【正文】 跌幅很大的特價(jià)品，另一部分可以是高利潤(rùn)的商品或新商品。端頭陳列可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由于中央陳列架電視機(jī)貨架產(chǎn)品的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所。所以，將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐返摹Ｔ诿绹?guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會(huì)有很大的提高（文獻(xiàn)來(lái)源：《連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》2003）。盡管銷售額的提高會(huì)因商品的不同而有差異，但銷售額在任何情況下都會(huì)有相當(dāng)大的增加。這個(gè)調(diào)查資料還顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說(shuō)，同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。易初蓮花超市的端頭陳列大多是與供應(yīng)商合作的，進(jìn)行的是某一具體品牌產(chǎn)品的促銷展示。如碧麗珠清潔劑系列，不僅在洗滌用品貨位有其完整的產(chǎn)品陳列，而且在貨位的端頭位置再次陳列出碧麗珠的產(chǎn)品系列，其中以地板清潔劑為主，一邊電視機(jī)不停滾動(dòng)播放碧麗珠品牌清潔用品的廣告、產(chǎn)品推介和使用介紹，另外專門(mén)有碧麗珠的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品使用演示，據(jù)本人觀察，在非購(gòu)物高峰（下午3點(diǎn)）的3小時(shí)以內(nèi)，一共有20名以上的顧客在此逗留，并與碧麗珠銷售人員進(jìn)行了交流，有3名顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。促銷效果很好。不同的產(chǎn)品有不同的陳列方法，我們?cè)撊绾芜x擇呢？產(chǎn)品陳列將所有產(chǎn)品陳列因素有機(jī)的結(jié)合在一起。產(chǎn)品陳列因素主要包括設(shè)備和用具（如活動(dòng)貨架、大小平臺(tái)、冷藏柜、網(wǎng)袋筐筐等）、陳列位置（走道、貨位區(qū)等）、和產(chǎn)品種類（如日用品、水產(chǎn)、肉制品、蔬菜等）。這些因素的不同組合體現(xiàn)了超市經(jīng)營(yíng)者不同的意圖。（1）分類陳列。分類陳列是用來(lái)向顧客展示廣泛商品品種的陳列。采用開(kāi)放式分類陳列，可以促使顧客觀看或嘗試不同產(chǎn)品。如賀卡、書(shū)、玩具和服裝就屬于分類式陳列商品。（2）集中陳列。將某一種產(chǎn)品大數(shù)量的集中陳列到一個(gè)地方。一般適用于大宗、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品。如易初蓮花將果汁、啤酒都這樣陳列過(guò)。（3）關(guān)系陳列。按照產(chǎn)品的相關(guān)性和互補(bǔ)性進(jìn)行陳列。有將同一品牌的產(chǎn)品陳列在一起的情況，如易初蓮花將碧麗珠清潔類產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列。還有相關(guān)產(chǎn)品就近陳列，如牙刷和牙膏、肥皂與肥皂盒等。（4）、不同規(guī)格、不同價(jià)格、不同數(shù)量，或相同產(chǎn)品按不同規(guī)格、不同數(shù)量、不同價(jià)格分等陳列。便于顧客比較選購(gòu)。易初蓮花通常將同一品牌產(chǎn)品作為一層，而不同品牌垂直陳列。而顧客視線常及的地方都清晰可見(jiàn)易初蓮花的自有品牌產(chǎn)品。（5）、箱、筐、平臺(tái)、推車等無(wú)規(guī)則地陳列產(chǎn)品。這種陳列方式主要用來(lái)陳列廉價(jià)產(chǎn)品，給顧客一種“廉價(jià)”的印象。易初蓮花生鮮類產(chǎn)品陳列多見(jiàn)此種陳列方式，沃爾瑪用這種方式陳列廉價(jià)牛仔褲，宜家家居則用之售賣一些小型家用器具。（6）島式陳列。在超市入口處，常?？梢钥吹揭恍┨厥獾膶优_(tái)陳列著一些特殊產(chǎn)品。如易初蓮花的熱帶水果就采用了這種島式陳列，將各種新鮮誘人的水果裝籃分層陳列，還起到了裝飾店面的效果。（7）主題陳列。主題陳列是按一定活動(dòng)主題展示商品，從而描繪出特定的氛圍或情緒。在易初蓮花，公司經(jīng)常變換其陳列產(chǎn)品并制造特殊事件，如舉辦服裝秀，并陳列促銷服裝。陳列用具不僅僅是陳列商品的載體，更重要的是通過(guò)陳列用具能夠使人們將各種商品加以區(qū)別，對(duì)顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力。可以說(shuō)，陳列用具在商品陳列中起著不可估量的作用。按陳列用具不同，可以分為：掛架陳列。掛架陳列的主要功能性用途是整潔地懸掛或展示商品。柜式陳列。在易初蓮花，柜式陳列用來(lái)展示超過(guò)掛架承受力的較重、較大或需保鮮的商品。由于易初蓮花的生鮮加強(qiáng)型超市的定位，其冷藏柜的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他超市。開(kāi)箱陳列。在易初蓮花，開(kāi)箱陳列是一種低成本的陳列方式，將促銷商品放在原來(lái)的包裝箱內(nèi)直接向顧客銷售。在宜家家居也常見(jiàn)這種陳列方式。另外，在產(chǎn)品陳列時(shí)還要考慮到產(chǎn)品組合的廣度和深度問(wèn)題來(lái)決定貨架或櫥柜的擺設(shè)，以商品的廣度決定擺設(shè)，必須去滿足顧客多樣化的要求。對(duì)于一些特定商品，為了應(yīng)付其銷售量較大就必須滿足一定的深度，并將各種不同品牌商品從廣度方向展示開(kāi)。產(chǎn)品陳列好之后，由于顧客的觸摸、挑選、取放、購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品陳列會(huì)難以保持原狀。超市的理貨與補(bǔ)貨是保持產(chǎn)品陳列整潔、不缺貨的重要手段，是賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理中的重要環(huán)節(jié)。一套全面、科學(xué)的管理與商品陳列維護(hù)方法，能有效降低賣場(chǎng)商品管理中的錯(cuò)誤出現(xiàn)率以及商品損耗率。易初蓮花的理貨、補(bǔ)貨流程如圖9所示：（1）理貨人員在進(jìn)行賣場(chǎng)巡視時(shí)，如不缺貨則進(jìn)行商品陳列的整理工作，包括清潔商品、產(chǎn)品的前進(jìn)陳列（陳列貨架靠近顧客的前排商品出現(xiàn)空缺時(shí)，將后面的商品朝前陳列，符合先進(jìn)先出原則，且保持了商品陳列的豐富感）、檢查產(chǎn)品和包裝的質(zhì)量。（2）如發(fā)現(xiàn)缺貨則進(jìn)行補(bǔ)貨。通常先清潔陳列架，將新貨放在里邊，原有貨物放在外邊，滿足先進(jìn)先出。對(duì)冷凍食品和生鮮產(chǎn)品的理貨補(bǔ)貨尤其嚴(yán)格，而且在時(shí)段上有所限制，一般控制在早晨營(yíng)業(yè)前所有品種補(bǔ)充到位，但數(shù)量控制在預(yù)計(jì)銷售額的40%，中午再補(bǔ)充30%，下午營(yíng)業(yè)高峰到來(lái)之前再補(bǔ)充40%。這樣做的道理是保證生鮮產(chǎn)品和冷凍產(chǎn)品的陳列時(shí)間不會(huì)過(guò)長(zhǎng)，中午、下午的產(chǎn)品外觀上仍然十分新鮮。生鮮產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)是易初蓮花超市的特色，我們可以看易初蓮花超市是如何在陳列上突出生鮮產(chǎn)品在其經(jīng)營(yíng)中的重要地位的：（1）衛(wèi)生干凈。提供給顧客一個(gè)潔凈、舒適的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客有一個(gè)愉快的購(gòu)物心情，這是最基本的要求。提供安全、新鮮、衛(wèi)生的生鮮產(chǎn)品，其先決條件，除了貨源質(zhì)量保證，生鮮操作間（如肉類部），賣場(chǎng)（如水產(chǎn)部）要經(jīng)常保持清潔，不得有積水，不得有灰塵，不得有異味，不得有蚊蠅操作間內(nèi)應(yīng)禁止吸煙、禁止用餐，以符合食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。此外，對(duì)生鮮作業(yè)人員嚴(yán)格要求其著裝及儀容儀表和建立良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，可減少生鮮商品受污染，確保生鮮商品的鮮度與品質(zhì)。（2）品質(zhì)新鮮。易初蓮花要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的好商品，就必須要嚴(yán)格控制質(zhì)量。“質(zhì)量就是生鮮商品的生命”，因此對(duì)于質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，建立嚴(yán)格的驗(yàn)收貨制度。將進(jìn)貨日期、品名、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量完成入庫(kù)手續(xù)，收貨員、錄入員、生鮮主管務(wù)必在驗(yàn)收合格的永續(xù)訂單上簽名確認(rèn)，以形成相互連接的控制鏈。同時(shí)，貨架的生鮮產(chǎn)品的保鮮也特別重要，不同產(chǎn)品根據(jù)其不同的保質(zhì)期制定不同的補(bǔ)貨制度。（3）陳列美感。生鮮產(chǎn)品是超市熱烈紅火氣氛的始作俑者。生鮮產(chǎn)品能營(yíng)造整體生鮮賣場(chǎng)的新鮮度、熱情、活潑的氣氛及季節(jié)變化的感覺(jué)，也能讓產(chǎn)品陳列體現(xiàn)出新鮮感、美感、豐富感，根據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品組合，做到商品齊全、分類清楚、量感陳列，要體現(xiàn)出商品的特性及物美價(jià)廉的意境，還要利用陳列方式將性質(zhì)或功能相同或相近的商品陳列在同處，從而刺激消費(fèi)，簡(jiǎn)化顧客對(duì)商品性價(jià)比的比較程序，促進(jìn)銷售；并且根據(jù)季節(jié)或DMS安排每一種商品的合理空間排面，以達(dá)到最高“米效”的要求。（4）低價(jià)形象。物美價(jià)廉的意境，能夠引起消費(fèi)者的選購(gòu)，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，并且創(chuàng)造人潮、搶奪人潮，進(jìn)而樹(shù)立“生鮮”的形象。“天天低價(jià)”是生鮮區(qū)的形象策略，以低廉合理的市場(chǎng)價(jià)格、強(qiáng)有力的促銷來(lái)增加人流量是生鮮加強(qiáng)型超市經(jīng)營(yíng)的基本思路，并且隨時(shí)以“低價(jià)促銷”來(lái)保持品質(zhì)、降低損耗、加快生鮮商品流轉(zhuǎn)。（5）鮮度管理。完成生鮮產(chǎn)品陳列后而不加整理，將縮短生鮮品的貨架陳列周期，增加產(chǎn)品損耗，削弱產(chǎn)品表現(xiàn)力。因此生鮮賣場(chǎng)在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)提供持續(xù)鮮度高的生鮮商品是必備的營(yíng)業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法。鮮度是生鮮商品的生命線，若無(wú)法保證產(chǎn)品鮮度，消費(fèi)者便不愿購(gòu)買(mǎi)，讓顧客失去信心對(duì)于超市是最致命的。因此如何保持和延長(zhǎng)生鮮商品的鮮度，以確保生鮮商品質(zhì)量，使顧客買(mǎi)的安心，是超市經(jīng)營(yíng)者務(wù)必要達(dá)成的目標(biāo)。（6）庫(kù)存規(guī)范。明確各類生鮮產(chǎn)品和加工原料的理想存儲(chǔ)溫度和濕度要求，使產(chǎn)品和原料再待售、待用狀態(tài)下保持最佳品質(zhì)。例如：熟食柜銷售的食品，其溫度不能低于60℃；冷藏、冰凍臥柜的商品陳列均不得超過(guò)裝載線；各種展示柜、冷凍（庫(kù)）均需有溫度調(diào)整記錄手冊(cè)及操作規(guī)范。關(guān)店之后，應(yīng)把最易損耗的產(chǎn)品打包放入冷藏或冷凍庫(kù)內(nèi)。（7）關(guān)注顧客。只有關(guān)注并有效滿足顧客的需求，才能實(shí)現(xiàn)最終目的——?jiǎng)?chuàng)造經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。因此在賣場(chǎng)生鮮經(jīng)營(yíng)管理上，要注意將生鮮產(chǎn)品質(zhì)量的篩選方法、使用方法、注意事項(xiàng)用POP牌告訴顧客，以降低人為損耗，并明確標(biāo)出各種生鮮產(chǎn)品的料理方法或營(yíng)養(yǎng)成分，以吸引或增加新的顧客購(gòu)買(mǎi)，這樣才能取得顧客的長(zhǎng)期信任和購(gòu)買(mǎi)。生鮮產(chǎn)品的陳列中以果菜陳列與肉品陳列最為重要，果菜陳列主要有排列、置放、堆積、交疊、裝飾5種基本方式，具體如表8所示：果菜的陳列同樣遵守前面所述陳列原則，此外，還要遵循以下幾點(diǎn)原則：（1）色彩搭配。蔬菜水果的顏色豐富，色彩鮮艷，陳列的顏色適當(dāng)組合、搭配，能充分體現(xiàn)出產(chǎn)品的豐富性、變化性，既能給顧客賞心悅目、不停變化的新鮮感，又能較好的促銷所陳列的產(chǎn)品，這一點(diǎn)是蔬果陳列的技巧所在。如易初蓮花超市將綠色的黃瓜、紫色的茄子、紅色的西紅柿搭配出五彩繽紛的視覺(jué)效果。（2）嚴(yán)防損耗。在陳列時(shí)須考慮不同產(chǎn)品的特性，選擇正確的道具、方法、陳列溫度，否則將因陳列不當(dāng)而造成不必要的損失。如有些水果怕壓，不能疊放；果菜的陳列面積必須與周轉(zhuǎn)量成正比，且比例適當(dāng)。若比例過(guò)大，則果菜在貨架滯留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，易變質(zhì)；比例過(guò)小，則補(bǔ)貨會(huì)過(guò)于頻繁。（3）季節(jié)性。果菜的經(jīng)營(yíng)季節(jié)性非常強(qiáng)，不同的季節(jié)有不同的果菜產(chǎn)品上市，因此，果菜的陳列會(huì)因季節(jié)而變，將新上市的品種陳列在顯眼位置，更能滿足顧客的需求。肉品陳列要遵守系列化原則，體積大且重的產(chǎn)品放置在貨架下層，使顧客易選、易拿、易看，并按家禽、豬肉、牛羊肉三大類來(lái)陳列。易初蓮花的家禽類單品有38種之多，豬肉化商品化處理后有42種之多，陳列面最寬。肉品陳列同樣要注意色彩的運(yùn)用。研究表明，人觀察物體的色彩時(shí)，物體的背景色感應(yīng)為物體顏色的襯色，以使人的眼睛獲得休息和平衡。例如，當(dāng)超市中的生鮮肉品貨柜的背景色偏紅時(shí)，肉色給人的感覺(jué)就不那么新鮮；如改成淡藍(lán)色或草綠色，肉就會(huì)顯得很新鮮紅潤(rùn)。第5章易初蓮花超市賣場(chǎng)布局與產(chǎn)品陳列的評(píng)價(jià)如前所述，易初蓮花超市的產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)布局是大有學(xué)問(wèn)的，不僅研究了消費(fèi)者的心理、各類產(chǎn)品的不同屬性和銷售情況，而且在設(shè)計(jì)中遵循了吸引顧客、留住顧客、刺激顧客購(gòu)買(mǎi)等原則。本章中我們分別從專家和消費(fèi)者的角度對(duì)其產(chǎn)品陳列和賣場(chǎng)布局的科學(xué)性和接受性進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)產(chǎn)品陳列和賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)是零售形象差異化的最有力武器。它可以被看作是廣告和促銷的延伸。產(chǎn)品陳列和賣場(chǎng)布局的設(shè)計(jì)首先是滿足基本的、功能性的需求，同時(shí)追求一種愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)，引導(dǎo)消費(fèi)。另外，很多專家提到了賣場(chǎng)設(shè)計(jì)所追求的種種目標(biāo)：※提供信息價(jià)值，吸引顧客獲取產(chǎn)品的比較信息；(Bake