南陽綠色家園營銷案例(已改無錯字)
2023-07-22 19:01:47 本頁面
【正文】 四、出色的案場管理 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 客戶對項目的了解、喜愛直至下定簽約，銷售現(xiàn)場起相當大的作用。尤其在期房階段，客戶只能根據(jù)銷售人員的介紹來了解項目將來的情況。當所售樓盤與競爭樓盤處于同質(zhì)水平時，業(yè)務(wù)人員 的有效銷售就成為競爭成敗的關(guān)鍵。同時，銷售人員是企業(yè)形象、企業(yè)信譽、樓盤品位的門戶，是樓盤與客戶之間的橋梁和紐帶，他們向客戶提供樓盤的信息和服務(wù)，同時了解客戶對所售樓盤的反應(yīng)，為樓盤營銷策略的制定和修改提供依據(jù)。因此， 必須要鍛煉出一個優(yōu)秀的銷售團隊來實現(xiàn)銷售任務(wù)。南陽公司的銷售人員有 50%都是新手，其他銷售人員雖從事過房地產(chǎn)銷售，但都沒有接受過系統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售技巧培訓。針對這些問題，南陽公司把對銷售人員的全面培訓作為基礎(chǔ)工作，以全面提高銷售人員的戰(zhàn)斗力，提升整體銷售推廣的效果。 （一）對案場的管理要有一套完 整、科學、合理的管理制度，如例會制度、培訓制度等。以制度進行規(guī)范，并嚴明紀律，要求銷售人員嚴格執(zhí)行。 （二）做好各項銷售基礎(chǔ)工作。如銷售中心的選定與布置，銷售道具的制作準備，銷售員的招聘與甄選等。其中，銷售中心的選址非常成功，在當?shù)刈詈玫木频戗D―銀都建國酒店，為銷售現(xiàn)場帶來充足的人氣與目標客戶。 （三）對銷售人員進行充分全面的培訓。南陽銷售部通過培訓使 銷售員對項目有了充分的認識，不僅對所售樓盤本身的特點有根本的了解，而且對項目地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢、企業(yè)文化和成長歷程等有足夠的了解。 在 總規(guī)戶型確定、沙盤制作完成后，銷售部制定了統(tǒng)一的銷售說辭，針對項目的優(yōu)劣勢進行了全面詳細的分析。同時也加強了對銷售人員的實戰(zhàn)培訓，使銷售員掌握了銷售中的技巧和配合。經(jīng)過強化培訓與模擬演練，進一步增強了銷售人員的信心，提高了內(nèi)部認購的成交率。 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （四）反復(fù)練習是提高銷售講解水平的捷徑。對于銷售的新手來說，對接待流程和配合技巧的反復(fù)演練是必要的。隨著講解水平的提高，才會有充分的信心和到位的講解。 （五）任務(wù)明確，職責明晰。銷售人員知道每一階段自己的任務(wù)是什么，如發(fā)展多少建業(yè)會員，認購多少套房子等。每一次活動，銷售 人員都明確知道自己的職責，并盡全力去執(zhí)行。目標及任務(wù)的明晰使得銷售人員對細節(jié)的關(guān)注成為可能。 （六）注重銷售團隊建設(shè)。一個充滿工作激情和配合的團隊是成功的基礎(chǔ)。南陽公司在進行嚴格規(guī)范銷售現(xiàn)場各項管理制度的同時，注重人性化和團隊的力量。簡單化銷售人員人際關(guān)系，引導(dǎo)銷售人員對個人的職業(yè)規(guī)劃，調(diào)動銷售人員的工作激情， 把銷售團隊的力量最大化的發(fā)揮出來。 （七）加強隊客戶資料的管理。銷售部要求銷售人員必須對自己在前期積累的目標客戶和建業(yè)會會員進行認真細致的分析與管理，并建立起詳盡的客戶檔案。要求銷售人員對每一位客戶 都須遵循客戶分析 — 客戶分類 — 客戶追蹤 — 目標客戶公關(guān)的銷售策略，以便制定較為明確的客戶跟蹤方案。 （八）針對項目的弱勢，提煉統(tǒng)一銷售說辭。在分析項目的弱勢后，針對這些銷售人員制定了統(tǒng)一說辭，例如項目的位置問題、價格問題、工程問題等，對這些問題的合理回答，提升了客戶的信心。如面對位置抗性， 銷售人員列舉建業(yè)城市花園的例子，以建業(yè)選址的獨特或物業(yè)升值的角度來給客戶以信心。甚至，在面對一些相信風水的客戶時，不妨表示：我們也請了風水先生看，在好幾個地塊中選擇了這一個。 面對工程滯后問題， 2月底總規(guī)推遲，銷售人員可以給客 戶講因為公司為了拿出更好的產(chǎn)品，進行深入的研究，把原先的規(guī)劃推翻重來才耽擱了時間。出施工圖滯后時，正值非典 中國最龐大的實用下載資料庫 (負責整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 時期，銷售人員便給客戶講因為非典原因，與設(shè)計院的溝通不方便才導(dǎo)致推遲。通過合情合理的解釋，客戶一般都能接受。 五、最好的注釋：執(zhí)行 目前的房地產(chǎn) 營銷 已經(jīng)告別了單純的概念時代，一個項目的成功在于能否把開發(fā)過程中的各個細節(jié)做好，從市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計到工程施工 、 推廣上市、現(xiàn)場展示、銷售服務(wù)、 物業(yè)管理 等等。這是一個科學理性的市場實踐過程。 對于項目營銷來說，制定正確的營銷戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略 執(zhí)行。能否將既定的戰(zhàn)略執(zhí)行到位是項目成敗的關(guān)鍵。 把項目做細、做到位，才是 房地產(chǎn)營銷的 真正素質(zhì) 和 價值表現(xiàn)所在。 （一）把握市場機會，點滴積累未來 在項目推廣的過
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