綠源電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃方案(已改無(wú)錯(cuò)字)
2022-12-17 02:44:43 本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)份額逐漸下降，也是可以想見(jiàn)的。 品牌化經(jīng)營(yíng)能力。一個(gè)品牌產(chǎn)品在一些人手里能夠同樣做好品牌化經(jīng)營(yíng)，賺取高額利潤(rùn)；有的卻只能做好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，獲取的利潤(rùn)甚至比市場(chǎng)一般利潤(rùn)還低，銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)非常被動(dòng)。如何定價(jià)？如何推廣？如何抵制競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)？如何打造品牌？都是一個(gè)代理商需要考慮的問(wèn)題。同時(shí)，要考 慮怎么借助產(chǎn)品品牌的強(qiáng)勢(shì)來(lái)打造自身公司品牌在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)化，最大化的占有市場(chǎng)，而不僅僅依附于某個(gè)品牌廠家。 （三）機(jī)會(huì)分析： 電動(dòng)車(chē)行業(yè)快速發(fā)展 杭州地區(qū)交通日益擁擠，短路程汽車(chē)出門(mén)越來(lái)越不方便，電動(dòng)車(chē)逐漸替代自行車(chē) 杭州市區(qū)，政府的全面“禁摩”政策，就為電動(dòng)車(chē)的發(fā)展掃除了最大的障礙 電動(dòng)車(chē)新品更新?lián)Q代速度快、變化快 （四）威脅分析： 有好的產(chǎn)品，卻沒(méi)有好的營(yíng)銷(xiāo)。以綠源為例，樹(shù)立了一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的品牌形象，開(kāi)拓了一系列專(zhuān)賣(mài)店形式的代理商，應(yīng)該說(shuō)起步不低。但是，缺乏對(duì)市場(chǎng)和推廣的一個(gè)整體把握， 沒(méi)能夠抓住最佳的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念固步自封。雖然，憑借其實(shí)力，最終可能會(huì)逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)全國(guó)性的牌子，但，那時(shí)有很大可能是骨髓全被別人吃了，只喝了點(diǎn)剩湯。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)懸而未決。電動(dòng)車(chē)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)論了這么多年，始終無(wú)法解決。是輕摩化還是簡(jiǎn)易化，始終沒(méi)個(gè)定論。標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)后，對(duì)不合格電動(dòng)車(chē)如何管理，也沒(méi)個(gè)說(shuō)法。始終像一把高懸的斯摩達(dá)利克之劍。 從業(yè)人員素質(zhì)和代理商素質(zhì)限制了行業(yè)的健康發(fā)展。一個(gè)是廠家沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)和成熟的理念指導(dǎo)代理商來(lái)獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展；另一個(gè)是代理商不能很好的吸收廠家的理念 并付諸于市場(chǎng)。比如，綠源的專(zhuān)賣(mài)店要求和 4CS 售后服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)是比較超前的，但是，只能執(zhí)行到大一些的客戶(hù)，小客戶(hù)根本就沒(méi)這個(gè)意識(shí)。另外，廠家對(duì)各地市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有加以匯總和整理提升，因此，沒(méi)能超越代理商的管理水平，也就不能指導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)代理商。 單純的銷(xiāo)量考核，而沒(méi)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整體把握和考核，對(duì)市場(chǎng)管理走形式化，情面化。量上去了，一切市場(chǎng)問(wèn)題都掩蓋住了，量下來(lái)了，才想起要去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一切就都晚了。不能從市場(chǎng)角度和制度上規(guī)范管理經(jīng)銷(xiāo)商和引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，最終是既錯(cuò)失了發(fā)展的機(jī)遇，又喪失經(jīng)銷(xiāo)商管理的主動(dòng)權(quán)。 10 多 年的發(fā)展，卻還沒(méi)有發(fā)展出一個(gè)廠家去主動(dòng)地整理和搜集代理商從開(kāi)店到壯大這樣一個(gè)過(guò)程的宣傳、管理、市場(chǎng)推廣等系統(tǒng)性的東西，來(lái)形成一整套成熟的市場(chǎng)推廣模式，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)意識(shí)的淡薄，相對(duì)來(lái)說(shuō)，可能愛(ài)瑪做得還比較好的，看起來(lái)比較專(zhuān)業(yè)。對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)等渠道，還缺乏一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)地受限，有眼光的廠家完全可以把賣(mài)場(chǎng)做成另一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品宣傳、價(jià)格形象樹(shù)立還是銷(xiāo)量都會(huì)產(chǎn)生非常好的效果。 不斷上漲的房租和人力成本，與不斷降低的市場(chǎng)形成了一個(gè)囚徒的困境。 四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo) 根據(jù)我們的營(yíng)銷(xiāo) 策劃方案，在執(zhí)行方案期間，在杭州地區(qū)提高市場(chǎng)率 18% 加大宣傳力度，爭(zhēng)取 1年內(nèi)在杭州地區(qū)形成較高的知名度， 23年內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。 樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)公眾形象。 五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 （一） 戰(zhàn)略思想（營(yíng)銷(xiāo)宗旨 ,或者戰(zhàn)略要點(diǎn)、步驟） 營(yíng)銷(xiāo)宗旨： 努力通過(guò)強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)來(lái)進(jìn)一步提高品牌知名度 突出特有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 采取差異化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略 通過(guò)以上幾步來(lái)提高市場(chǎng)占有率 （二）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與選擇（在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上） 中低端用戶(hù) 主要是一些普通消費(fèi)大眾，用來(lái)完全替代步行的用戶(hù)，使用頻率比較高，還包括一些大學(xué)生群體，一 些工薪階層。 高端用戶(hù) 主要以一些白領(lǐng)階層，還有一些家里有車(chē)，平時(shí)作為短程代步工具。 特殊用戶(hù) 一些政府部門(mén)機(jī)關(guān)單位，郵政，快遞的需要特殊服務(wù)人群。 （三）市場(chǎng)定位 由于電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)成為廣大消費(fèi)的出行工具，而且電動(dòng)車(chē)又是相對(duì)低廉，環(huán)保的交通工具，所以我們主要還是將市場(chǎng)投放在中低端消費(fèi)用戶(hù)人群，繼續(xù)以普通消費(fèi)者為基礎(chǔ)，繼續(xù)深化市場(chǎng)，爭(zhēng)取在高端市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率，并且在一些特殊行業(yè)中能樹(shù)立起品牌，能夠讓相關(guān)單位能選擇我們的產(chǎn)品。 六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 （一）產(chǎn)品策略 以舊換新 讓消費(fèi)者用舊的電 動(dòng)車(chē)更換新的電動(dòng)車(chē)，適當(dāng)補(bǔ)足差價(jià)。在以舊換新的同時(shí)還可以對(duì)舊電動(dòng)車(chē)升級(jí)換代。也可以對(duì)舊電動(dòng)車(chē)的一些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。 以租帶售 采用先租后買(mǎi)的方式銷(xiāo)售電動(dòng)車(chē) 無(wú)條件退貨 賣(mài)車(chē)的時(shí)候給消費(fèi)者承諾，在 7 天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)更換新電動(dòng)車(chē)，用電動(dòng)車(chē)的高質(zhì)量要求贏得消費(fèi)者信任。由于各地的市場(chǎng)的環(huán)
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