【正文】 時，我們會采用競標的方式來選擇，參考各個廠商的報價，采用長期合作批量購貨的方式來達到成本最低化。在選擇供應(yīng)商的時候同類配件會至少選擇兩家供應(yīng)商，以降低供應(yīng)商議價能力和供應(yīng)商因其它原因不能及時交貨帶來的損失。由于在公司建設(shè)階段所選兩座城市尚無大范圍公交自行車普及，本公司服務(wù)在市場初期會形成區(qū)域性壟斷，用戶數(shù)量會多于于本公司能夠提供的服務(wù)數(shù)量，且每位用戶使用次數(shù)占公司提供服務(wù)量的比例很小，用戶所使用的服務(wù)在小范圍內(nèi)并無同類替代服務(wù)，因此，顧客議價能力較弱。目前全國只有個別城市存在類似的公交自行車服務(wù)公司，但隨著公交自行車概念的普及以及我公司市場影響力的不斷擴大，該行業(yè)較大的利潤空間必定會引起跟隨者涌入，主要威脅我公司建設(shè)階段尚未能占領(lǐng)的其他城市市場，為公司未來的發(fā)展帶來嚴重阻礙。我公司對于潛在競爭者的競爭優(yōu)勢主要在于：產(chǎn)品差異明顯，轉(zhuǎn)換成本較低，資本需要較少，渠道拓展經(jīng)驗豐富，先期市場影響及政府政策支持，新市場開拓風(fēng)險較小。由于建設(shè)階段所選市場主要為校園范圍，替代產(chǎn)品主要為個人自行車及個別學(xué)校內(nèi)的電瓶通勤車。個人自行車在使用便捷程度方面優(yōu)于我公司服務(wù)，但在管理、使用成本等方面并無明顯優(yōu)勢，用戶轉(zhuǎn)化成本較高，對公交自行車具有一定的威脅，會成為影響我公司服務(wù)市場占有率的主要因素之一；通勤車的價格競爭能力不強，便捷性也較差，對公交自行車的威脅較小。表62競爭對手分析表競爭對手競爭對手的優(yōu)勢競爭對手的劣勢競爭對策杭州公交自行車l 國內(nèi)首家l 政府引導(dǎo)、公司運作、政策保障、社會參與l 60分鐘內(nèi)免費使用l 固定租車點可通租通還l 市場定位局限l 站點分布不合理l 存取車輛操作較為繁瑣，管理自動化程度不高l 缺少校園市場拓展l 不能及時解決用戶反饋的問題，潛在客戶流失嚴重l 利用本土化以及成本的優(yōu)勢，迅速搶占校園市場l 合理布設(shè)校園內(nèi)站點l 簡化存取車輛操作l 及時處理用戶反饋信息l 不斷完善服務(wù)體系存在的漏洞廣州公交自行車l 投放數(shù)量大，計劃投入站點密集。l 線路設(shè)計較為合理l 缺乏足夠的政府支持l 城市屬性不利于公交自行車推廣l 非機動車設(shè)施配備嚴重不足l 自行車車道設(shè)置不連續(xù)l 尋求政府及政策幫助l 完善車輛維修體系，形成完整的供應(yīng)鏈，保證車輛配件供給北京公交自行車l 易于管理l 進入市場較早，易形成區(qū)域壟斷l(xiāng) 覆蓋面積較廣l 收費高昂，市場競爭力不夠l 難于形成行業(yè)壁壘，容易被其他同類服務(wù)公司擠占市場l 合理化服務(wù)收費l 完善車輛及用戶信息管理系統(tǒng)l 短時間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場，形成公司優(yōu)先印象武漢公交自行車l 政府扶植l 企業(yè)贊助l 站點數(shù)量及車輛數(shù)量大l 商業(yè)氛圍過于濃重l 收費較高，不利于市場穩(wěn)定l 尋求其他企業(yè)贊助l 適當控制校園內(nèi)廣告比例，使公司平穩(wěn)健康發(fā)展表63 服務(wù)對比分析公司方面杭州公交自行車公司某公司優(yōu)勢分析服務(wù)區(qū)域杭州地區(qū)長春、天津兩市大學(xué)校園定位準確，服務(wù)方向明確，側(cè)重點強面向群體廣大市民，旅游人員大學(xué)校園師生定位明確，大學(xué)生整體素質(zhì)較高，一定程度上減輕車輛損耗服務(wù)與收費1小時內(nèi)免費租用；超過1小時后每小時1元，不足1小時的按一個小時計算；無包月服務(wù)時間不足10分鐘 超過10分鐘 Y=*√（x31/4）其中x為使用分鐘，y為元有包月服務(wù)按分鐘收費更加合理有包月業(yè)務(wù)，為特殊顧客提供特殊服務(wù)。損壞賠償根據(jù)損壞程度由使用者賠償輕度損壞公司賠償，嚴重損壞20元罰款顧客承擔(dān)的費用大大減小，迎合顧客消費心理自行車ID自行車無ID自行車有ID更利于自行車信息的統(tǒng)計，安全性高IC使用卡限制需要200元押金，欠費后不能借車，不能還車無押金，欠費后能換車，不能借車能使服務(wù)更加人性化，更能抓住顧客站點建設(shè)無路線圖無其他站點即時車位使用情況有線路圖滾動屏其他站點即時車位使用情況線路圖能使服務(wù)更加周到滾動屏是本公司的一大特色，能夠使顧客及時掌握其他站點的信息，優(yōu)化行車路線運營時間從20：30后就不能還車，早上6：00才能還車，這段時間計費24小時服務(wù)服務(wù)周到，便于任意時間存取自行車（1）我公司系統(tǒng)利用類似路由器緩存的原理與統(tǒng)計學(xué)的相關(guān)知識解決了高峰時段的借車還車問題。（2）我公司系統(tǒng)采用人性化的傳輸邏輯設(shè)計方式解決了一些系統(tǒng)問題。（3）我們采用EAM維修系統(tǒng)，這可以是資源得到最大程度的利用。這是杭州公交自行所沒有采用的。（4）獨特的防盜機制。在鎖止器被打開的時候存在兩種情況： 1）用戶取車時刷卡，報警狀態(tài)為休眠。 2）若用戶沒有刷卡，鎖止器被強制打開，則該站點的報警系統(tǒng)啟動，在發(fā)出警笛聲的同時向服務(wù)器發(fā)送消息。 假如有人想在站點偷車，比如撬鎖等，該站點整個將發(fā)出報警聲震懾小偷。（5）身份證號與自行車進行綁定。（6）電子屏提高站點的利用率，利于緩解高峰問題（7）我們的自行車智能服務(wù)系統(tǒng)采用模塊化管理本系統(tǒng)采用五大模塊：1）自行車智能管理系統(tǒng)2）人員智能管理系統(tǒng)3）智能維修保障系統(tǒng)4）安全保障系統(tǒng)5）網(wǎng)絡(luò)全服務(wù)系統(tǒng)整個系統(tǒng)的實現(xiàn)是靠五大系統(tǒng)模塊的相互配合來完成的。之所以采用模塊化是因為這樣更有利于系統(tǒng)的更新與維護，提高系統(tǒng)的健壯性。假如有一模塊出現(xiàn)問題，我們只需對此模塊進行修復(fù)而不用動用整個系統(tǒng)。模塊化也有利于我們快速找到問題的根源和追究相應(yīng)責(zé)任。 （SWOT分析）表64 SWOT分析表內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境優(yōu)勢（Strengths）l 服務(wù)價格合理l 了解學(xué)生需求，且各主要系統(tǒng)為自主研發(fā)，易于在短期內(nèi)即時改進調(diào)整l 通過車輛動態(tài)調(diào)整系統(tǒng)，解決其他同類服務(wù)公司難以解決的“借不到，還不了”這一關(guān)鍵問題l 能夠有效解決減少車輛偷盜、校園內(nèi)廢舊車輛管理困難等問題劣勢（Weaknesses）l 資金來源有限l 股本結(jié)構(gòu)單一，對公司實際控制能力被削弱l 市場推廣費用較高，難以在短期內(nèi)大范圍拓展市場l 具體實施經(jīng)驗不足機會（Opportunities）l 公交自行車能夠很好地符合國家對于低碳經(jīng)濟的發(fā)展要求，綠色環(huán)保l 建設(shè)階段選取兩試點城市中尚無大范圍類似服務(wù)出現(xiàn)，初級競爭壓力小l 初期市場易形成規(guī)模效應(yīng)，符合大學(xué)生追求時尚的心態(tài)，宣傳效果良好SO戰(zhàn)略選擇l 采取發(fā)展型戰(zhàn)略，抓住機遇，迅速占領(lǐng)市場l 突出公司服務(wù)環(huán)保，低碳的特點，尋求政策支持及社會關(guān)注l 突出服務(wù)價格優(yōu)勢l 利用良好的技術(shù)研發(fā)能力，不斷完善服務(wù)系統(tǒng)WO戰(zhàn)略選擇l 充分利用建設(shè)階段各大學(xué)內(nèi)的各種資源，尋求當?shù)厥袌稣{(diào)研人員幫助，彌補經(jīng)驗的不足的劣勢l 公司要在短期內(nèi)收回初期投資，獲得多數(shù)股權(quán)，實際控制公司，為公司長期發(fā)展奠定基礎(chǔ)威脅（Threats）l 行業(yè)壁壘較低，容易被大量潛在競爭者模仿，擠占市場份額，對后期市場拓展造成阻礙l 運營初期各項服務(wù)尚不完善，可能使用戶對服務(wù)不滿，造成客戶流失l 已占領(lǐng)市場容量不易大量增長ST戰(zhàn)略選擇l 以先進的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得競爭l 通過鞏固技術(shù)優(yōu)勢，樹立行業(yè)壁壘，使?jié)撛诟偁幷唠y于跟進l 建立信息搜集管理系統(tǒng)，及時了解用戶及車輛使用情況，保證服務(wù)高效l 突出節(jié)能的主題，吸引更多的客戶WT戰(zhàn)略選擇l 采用競標方式購置設(shè)備，保證硬件設(shè)施質(zhì)量，控制成本l 精簡機構(gòu)，削減成本，盡量控制車輛管理、維修等相關(guān)費用的開支。l 迅速占領(lǐng)市場，以較高的市場占有率遲滯跟進者的速度，盡快收回投資表65對策分析劣勢、威脅對策服務(wù)認知度通過詳盡的市場調(diào)研確定站點布設(shè)情況，使服務(wù)能夠真正方便學(xué)生，提升服務(wù)認知度服務(wù)體系尚不完善運營初期廣泛收集用戶反饋信息，并運用技術(shù)優(yōu)勢迅速解決問題，制定更為完善的服務(wù)章程潛在競爭者快速搶占市場，利用技術(shù)優(yōu)勢，不斷完善服務(wù)，樹立行業(yè)壁壘，迅速收回投資，進入其他市場現(xiàn)如今，“低碳”生活方式正風(fēng)靡全球，環(huán)保意識已經(jīng)深入人心。我們公司響應(yīng)時代號召，特推出公共自行車這一便捷服務(wù)業(yè)務(wù)，下面詳細介紹我公司的營銷策劃。供應(yīng)商自行車服務(wù)產(chǎn)業(yè)消費市場潛在進入者（未來競爭者）替代品（現(xiàn)在競爭者）當?shù)刈孕熊噺S，很多，價格可以很低盡快占領(lǐng)市場，競爭不是很大現(xiàn)有競爭者就是公交車和出租，我們有優(yōu)勢，競爭不大！以大學(xué)校園為例，人數(shù)眾多，市場巨大圖71 市場分析圖我們公司推行以顧客（在校大學(xué)生）為中心的營銷策略。（1）市場細分根據(jù)學(xué)校地理形式、在校師生流量統(tǒng)計、心理和行為因素對消費者進行分組，并采取不同的方法為這些消費者服務(wù)。我們公司根據(jù)不同的消費群體實施不同的服務(wù)，滿足不同的消費者。在校大學(xué)生喜歡集體出游，追逐時尚，我公司會根據(jù)大家的心理特點，推出集體出游優(yōu)惠項目和特色單車款式，滿足更多的消費者需要。（2）選擇明確目標現(xiàn)在的大部分交通工具（出租車和公交車）雖然可以滿足人們的出行需求，但是仍會受到地點和時間等條件的限制，仍然不能給人們出行帶來100%方便，我們公司推出的“公共自行車”服務(wù)就是抓住步行和機動車輛這一空白市場，用靈活便宜的自行車出行方式彌補這一空缺，使廣大消費者享受更便捷的服務(wù)。（3）市場定位環(huán)保意識已經(jīng)深入人心，節(jié)能減排也成為一種觀念，“低碳”生活，從我做起；便捷的出行，靈活的選擇出行路線，為廣大的消費者提供便利，就是我們的服務(wù)宗旨；此外，在節(jié)假日里，朋友幾人一起騎車旅游，也是一種時尚。環(huán)保、便捷、時尚就是我們公司的目標和市場定位。圖72 營銷組合（Product）——戰(zhàn)略聯(lián)盟圖73 公交自行車樣品為了保障我公司產(chǎn)品（自行車）來源和質(zhì)量，我們會在試點所在地(長春、天津)通過招標方式與當?shù)刈孕熊噺S進行協(xié)商、達成協(xié)議,成批購進我們公司需要的自行車，滿足我公司對產(chǎn)品（自行車）的數(shù)量和質(zhì)量和款式的需要，同時也能最大程度的降低我們公司的成本。我們公司為了保證自行車的質(zhì)量和消費者的人身安全等利益，還會在每個城市設(shè)立維修站點，保證以最快的速度維修有損壞的自行車。此外，我們會與不同商家進行聯(lián)系，以青春和健康為主題，以自行車車身為載體進行廣告招商，比如車筐、車身、車尾等部位，這樣既能增大收益，還能對我們的服務(wù)產(chǎn)品進行宣傳。(Price)——低價格占領(lǐng)市場首先，我們公司從事的是自行車服務(wù)產(chǎn)業(yè)，消費市場巨大（在接受調(diào)查的大學(xué)生中，需要公共自行車服務(wù)的占72%），而且市場流動性強。而且我公司的自行車直接從自行車廠成批購進，價格較低，并且質(zhì)量有保障，使用壽命長，所以我們公司決定以較低價格收取費用，實現(xiàn)薄利多銷，達到實現(xiàn)利潤。其次，雖然我們的公司剛剛投入市場，但是大家對這一服務(wù)形式還是比較接受（在接受調(diào)查的大學(xué)生中，接受公共自行車服務(wù)的占29%），所以我們只需對廣大消費者進行少量消費教育，宣傳費用相對其他產(chǎn)品較少一點。圖74 服務(wù)接受率再次，我們會利用自行車和自行車站點進行廣告招商，增大收入，這樣自行車成本基本可以回收。因此，我公司決定以低價位投入市場，高數(shù)量打入市場，迅速占領(lǐng)市場。用滿意的服務(wù)建立一批忠誠顧客，并且還能對我們的服務(wù)進行口碑宣傳。（promotion）——宣傳策略一個優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)想要占有市場必須要有強勢的宣傳工作，成功的營銷策略離不開有力的宣傳工作。如今社會各種物品琳瑯滿目，只有有力的宣傳才能使產(chǎn)品的印象深入人心。所以，為了成功的打入市場，我公司要做好公共自行車服務(wù)的宣傳工作。促銷策略前期宣傳中期鞏固媒介傳播 廣告宣傳現(xiàn)場活動征詢宣傳公益贊助宣傳公司服務(wù)項目公司理念建立忠誠顧客關(guān)系客戶滿意并且拉動新顧客圖75促銷策略——印象宣傳我公司剛剛進入市場，所以前期宣傳格外重要，我公司的前期宣傳會涉及到大學(xué)生校園生活的各個方面，在將我公司的品牌打入人心的同時，力求將我們公司的服務(wù)理念——便捷、綠色、時尚推廣到消費者！我公司在前期的宣傳主要以以下方法進行。在廣告投放策略上，公司根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，前期會集中精力攻打試點（長春、天津）市場，以最小的投入達到最優(yōu)的效果。以高空轟炸策略確保樣板市場的成功，為企業(yè)以后的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。（1）媒介傳播圖76用戶在使用公交自行車在初期，由于公司資金緊張的原因，避開昂貴的電視宣傳，而是進行更加針對的宣傳活動更適合我公司的發(fā)展。我公司會先采用猛烈轟炸的方式利用宣傳單、手冊等傳播媒介向廣大消費者介紹我公司的服務(wù)（公共自行車），推廣我公司自行車服務(wù)的便捷、綠色、時尚的理念，達到使廣大消費者對我們的公共自行車強盜式記憶效果！（2）廣告宣傳戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點，所以，進行戶外廣告也是重要的宣傳手段。在進入市場初期，為了配合我們公司的宣傳，我們會在各個學(xué)校人流量大的地方進行平面廣告宣傳，是我公司的宣傳深入人心。（3）現(xiàn)場活動在公司建設(shè)初期，為了讓廣大的學(xué)生親身體驗我們的服務(wù)，我公司還會聯(lián)系各個學(xué)校的學(xué)校社團，官方組織等進行以宣傳公司為宗旨的宣傳造勢活動。圖77活動現(xiàn)場圖77 為推廣產(chǎn)品而贊助的自行車比賽我們會定期在露天廣場舉辦現(xiàn)場活動，比如會組織一次越野或者其他以自行車為主題的活動。屆時會邀請時尚青年參加演出，并且活動期間邀請在校大學(xué)生進行現(xiàn)場互動，向大家宣傳自行車出行的便捷等優(yōu)點，讓更多的同學(xué)投入到這種節(jié)能減排的出行活動中，讓大家認識到自行車不僅僅是一項交通工具同時也是時尚的代名詞，而且可以給大家?guī)順啡?。?jīng)過前期的大量宣傳，我們公司的形象已經(jīng)初入人心，所以我們會繼續(xù)加大對我們公司宣傳力度！——形象宣傳（1）征詢宣傳在市場發(fā)展中期，我們會在所有學(xué)校對我們公司的自行車服務(wù)進行全面的市場調(diào)查，征詢大家對我們公司服務(wù)的意見，也可以了解我們公司存在的問題，