如何做好關(guān)鍵崗位的薪酬談判(已改無錯字)
2023-06-12 18:24:45 本頁面
【正文】 公司給予本部門員工的待遇與業(yè)內(nèi)其他員工的待遇比較低 ,一些業(yè)務(wù)骨干甚至因此以離職相要挾。公司老總則認(rèn)為 ,目前公司處于快速成長期 ,急需現(xiàn)金投入 ,而且公司創(chuàng)造現(xiàn)在這樣的業(yè)績是各個部門通力合作的結(jié)果 ,并非一個部門的功勞。況且 ,如果今天答應(yīng)了銷售部的要求 ,明天生產(chǎn)部又提要求 ,后天研發(fā)部也來提要求 ,企業(yè)還要不要生產(chǎn)、工作和發(fā)展。雙方爭執(zhí)不下 ,最后 ,在規(guī)定的時間內(nèi)王經(jīng)理沒有得到老總的明確答復(fù)。 案例二： :一次愉快的調(diào)職面談 ? 某公司銷售部經(jīng)理接到人力資源部的通知 ,要求將其部門的員工甲調(diào)往生產(chǎn)部門 ,于是銷售部經(jīng)理決定找員工甲面談 ,希望他能接受這一決定。員工甲起初表現(xiàn)出較大的抵觸情緒 ,不愿放棄現(xiàn)有的職位。因為他擔(dān)心調(diào)往一個陌生的部門需要重新建立人際關(guān)系 ,不愿承擔(dān)待遇福利的變化等不確定因素所帶來的風(fēng)險 ,甚至懷疑經(jīng)理是否對他個人有意見。銷售部經(jīng)理從公司利益和長期目標(biāo)的角度來解除員工甲的擔(dān)心和憂慮 ,明確表示 ,這次調(diào)職是從公司發(fā)展戰(zhàn)略的角度來考慮的 ,是公司高層關(guān)注的事情 ,急需利用他在銷售部的經(jīng)驗來參與指導(dǎo)生產(chǎn)部的工作 ,這次調(diào)職對他個人發(fā)展是一次難得的機會 ,希望員工甲一定把握住。最后 ,員工甲欣然接受了經(jīng)理的決定。 案例解剖： ? 分析 ： ? 上司與員工談判時 ,談判雙方首先要明確的是 :談判不是對立的 ,談判僅是解決問題的一種方式 ,是談判雙方共同的溝通決策過程。說到底 ,談判是處理雙方利益關(guān)系的過程。因此 ,雙方只有選擇合作才能獲得利益 ,但面對利益之爭又不可避免地產(chǎn)生一定沖突。這意味著談判者必須能夠協(xié)調(diào)好沖突中的合作、合作中的沖突 ,使談判的結(jié)果同時兼顧己方的既定目標(biāo)和對方的合理利益 ,并且有利于維護(hù)雙方良好的關(guān)系。因此 ,好的談判應(yīng)該是一次雙贏的過程。 ? 雙贏的“雙”是談判雙方的行為 ,因此一方的妥協(xié)與退讓 ,或者一方完全滿足另一方的要求 ,都不算是談判。在案例 2中 ,銷售部經(jīng)理可以選擇強行讓員工甲接受其決定 ,但在以“人本管理”為主流的現(xiàn)代管理中 ,要求企業(yè)體現(xiàn)出對員工的尊重 ,通過對員工的激勵來最大程度地發(fā)揮他對工作的積極性和對企業(yè)的忠誠度。所以 ,銷售部經(jīng)理必須消除員工甲的所有擔(dān)心 ,最終讓他愿意并樂于接受這次調(diào)職。 ? 雙贏的“雙”的另一層含義是 :談判雙方都有自己的利益底限 ,要求談判雙方必須尊重對方的應(yīng)得利益 ,不要總想著再多要一些 ,因為如果你想突破對方的底限 ,那么最后的結(jié)果肯定是談判破裂 ,不歡而散。這樣一來 ,不僅沒有實現(xiàn)自己的利益 ,還有可能損害雙方的關(guān)系 ,違背了“雙贏”的精神。 ? 雙贏的“贏”是指談判的結(jié)果是否令人滿意。這里有一個非常重要的問題 :談判者必須明確什么才算是贏 ,贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ?在案例 1中 ,雙方并未明確什么算是贏 ,贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么。對部門經(jīng)理來說 ,是不是無論如何上司同意了就行 ?而對他的上司而言 ,是不是同意了加薪就算輸 ?在案例 1這樣的談判中 ,人們往往過多地把注意力放在談判技巧和策略上 ,而忽略了對“贏”的含義的考慮 ,最后往往使談判陷入一種非要爭個“你輸我贏”、分出“你錯我對”的困局。 ? 打破這種困局的措施是 :不要帶著一條底限上談判桌 ,而是多準(zhǔn)備幾套解決方案。對于案例 1,如果老總認(rèn)為銷售部門業(yè)績的確突出 ,值得嘉獎 ,而完全按王經(jīng)理的要求加薪確有困難 ,那可以在加薪方式、時機、給哪些人加薪等細(xì)節(jié)上做文章 ,或者許諾給予培訓(xùn)機會、口頭嘉獎、更重要的崗位、提高福利待遇等方式給以回復(fù)。而王經(jīng)理也要有心理準(zhǔn)備 ,老總?cè)绻麑嵲跓o法滿足自己的要求 ,還可以要求什么 ,而不是雙方糾纏于“加”與“不加”的爭執(zhí)中。 解決方案： ? 。利益是談判者實質(zhì)的需要、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者表達(dá)利益的一種形式。促使談判者作出決定的是利益 ,利益是隱藏在立場背后的動機。因此 ,每一種利益都有多種可以滿足的方式或要求 ,談判者往往選擇最鮮明的某種立場作為實現(xiàn)利益的途徑。這說明立場不是不可更改的 ,談判雙方應(yīng)該越過對方立場 ,去尋找促使、支持這種立場的利益 ,這時就會發(fā)現(xiàn)雙方除了沖突利益之外 ,還存在著更多的共同利益與可協(xié)調(diào)利益。這往往是打破談判僵局、促成成功的突破點。要使談判基于利益而不是在立場上討價還價 ,要從以下幾點入手 : ? ——— 換位思考。因為人們?nèi)绾慰创挛锶Q于看問題的角度 ,而且習(xí)慣于用既定的觀點來看待事物 ,對于與自己相悖的觀點往往加以排斥。因此 ,最基本的方法就是將自己置身于對方的立場去了解對方的觀點 ,通過詢問來理解對方每一個要求背后的可能利益。 ? ——— 注意對方的基本需要。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論 ,人的需求可分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。生理需求和安全需
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