【正文】 牌受到普遍的歡迎。IBM公司的定位便集中貫徹了這一戰(zhàn)略，其廣告語(yǔ)“四海一家的解決之道”便是這一戰(zhàn)略的體現(xiàn)。在這種定位之下，IBM不再是計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備的銷(xiāo)售商，而是客戶信息技術(shù)（IT）問(wèn)題的解決者，這一定位使它與其它的計(jì)算機(jī)廠制造商區(qū)別開(kāi)來(lái)，而更加站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。 　　人們購(gòu)買(mǎi)殺蟲(chóng)劑等產(chǎn)品，是為了獲得一個(gè)更加健康的生存環(huán)境，于是，槍手便定位于“健康空間的維護(hù)專家”。為了強(qiáng)化這一定位，槍手和國(guó)內(nèi)的研究機(jī)構(gòu)共同成立健康環(huán)境研究中心，致力于人類(lèi)空間健康事業(yè)；積極改進(jìn)產(chǎn)品，為了人類(lèi)的舒適，不遺余力地研究對(duì)人體無(wú)害的產(chǎn)品；每年投入一定的費(fèi)用，召開(kāi)行業(yè)的學(xué)術(shù)交流，塑造行業(yè)領(lǐng)袖地位。 　　白加黑是成功滿足消費(fèi)者的典范?！鞍滋旆灼?，晚上服黑片，黑白分明?！卑准雍诘膹V告語(yǔ)準(zhǔn)確的表達(dá)了其定位。市場(chǎng)調(diào)研顯示，85%的人一年感冒一次，但大多數(shù)人對(duì)感冒并不重視，感冒了照樣工作，照樣上學(xué)，照樣旅行，很少有人因感冒而去上醫(yī)院的。但感冒同時(shí)又令人煩，頭痛，發(fā)熱，鼻塞，四肢無(wú)力，晚上還睡不安穩(wěn)，如果是流感，弄不好還會(huì)傳染給別人。目前市場(chǎng)上的各種抗感冒藥，雖能緩解部分癥狀，但服用的同時(shí)一般會(huì)發(fā)生頭暈、嗜睡、乏力等副作用，影響正常的工作與學(xué)習(xí)。人們期待著有一種抗感冒藥能有效地解決上述問(wèn)題，來(lái)一場(chǎng)抗感冒藥的革命?！鞍准雍凇备忻捌窃谶@種背景下，率先提出“日夜分開(kāi)服藥”新概念的。白天黑夜服用配方不同的制劑，白天服用的白色片劑，由補(bǔ)熱息痛等幾種藥物組成，能迅速解除一切感冒癥狀，且絕無(wú)嗜睡副作用，保證你工作學(xué)習(xí)時(shí)仍能精力充沛；夜晚服用的黑色片劑，則在白色片劑的基礎(chǔ)上加入了另一種成份，抗過(guò)敏作用更強(qiáng)，能使患者休息得更好。 　　20世紀(jì)80年代中期，由于耐克保守的策略與遲鈍的市場(chǎng)反應(yīng)，使它經(jīng)受了一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)，而銳步抓住機(jī)會(huì)，以滿足消費(fèi)者的定位，一躍成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。當(dāng)時(shí)，運(yùn)動(dòng)習(xí)慣發(fā)生了改變，以女性為主的健身運(yùn)動(dòng)正在興起，而跑步運(yùn)動(dòng)不再流行，原來(lái)款式老舊的運(yùn)動(dòng)鞋已不能滿足市場(chǎng)需要。作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的耐克并沒(méi)有意識(shí)到這一變化，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銳步卻抓住這個(gè)機(jī)遇，提出“時(shí)尚”、“舒適”的品牌定位，并及時(shí)推出了漂亮、新潮的運(yùn)動(dòng)鞋，深受女性及普通消費(fèi)者喜愛(ài)，從而一躍成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。針對(duì)專業(yè)運(yùn)動(dòng)員的品牌定位策略此時(shí)顯然已不合時(shí)宜，但耐克仍然固步自封，不愿傾聽(tīng)別人的忠告，反而認(rèn)為自己的品質(zhì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于對(duì)手，不必進(jìn)行外觀上的革新。由此導(dǎo)致它在消費(fèi)者中的受歡迎度逐漸下降，產(chǎn)品出現(xiàn)大量積壓。到了87年，耐克已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于對(duì)手，僅占市場(chǎng)的18%，而銳步則達(dá)到了30%。 五、競(jìng)爭(zhēng)　　品牌定位離不開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，有的品牌就是在相互之間不斷的爭(zhēng)斗中成長(zhǎng)起來(lái)的，在這種爭(zhēng)斗中，市場(chǎng)慢慢地做大了。百事可樂(lè)與可口可樂(lè)這一對(duì)歡喜冤家，就是運(yùn)用這一定位的典型例子。Listerine牌和Scope牌爭(zhēng)斗了多年，各方都基于對(duì)方的弱點(diǎn)對(duì)自己進(jìn)行定位。Scope牌攻擊Listerine牌“靠藥讓人喘氣”，Listerine牌則宣稱Scope牌并不管用。許多品牌的定位實(shí)際上并不是通過(guò)表現(xiàn)自己做得多么好而實(shí)現(xiàn)的，而是通過(guò)他們對(duì)手做得多么差而反襯出來(lái)。 　　使用這一定位手段需要格外謹(jǐn)慎，否則容易卷入相互攻擊的激流。2000年4月TCL美之聲與步步高之間的那場(chǎng)交戰(zhàn)還歷歷在目，當(dāng)時(shí)在中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播后的廣告時(shí)段里，先后出現(xiàn)了兩個(gè)無(wú)繩電話的廣告，前一個(gè)是步步高的“步步高無(wú)繩電話，方便千萬(wàn)家”，后一個(gè)是TCL新品美之聲的“無(wú)繩電話不清晰，方便又有什么用”“方便誰(shuí)都做得到，聲音清晰更重要”。美之聲以競(jìng)爭(zhēng)者定位的這則廣告掀起了軒然大波，步步高迅速作出反應(yīng)，美之聲在上海的廣告貼著步步高播出僅一天，步步高就撤下了自己的廣告，并開(kāi)始與美之聲交涉，一個(gè)月后達(dá)成協(xié)議：美之聲撤下廣告，步步高也放棄反擊。然而，在美之聲以“清晰”為定位登場(chǎng)后，其它廠商紛紛跟進(jìn)，金正針對(duì)步步高的“來(lái)電看得見(jiàn)”宣稱其“來(lái)電不用看”，廈新則高喊“方便清晰還不夠，安全保密最重要”，一時(shí)，無(wú)繩電話市場(chǎng)成了一場(chǎng)武林械斗的戰(zhàn)場(chǎng)。 六、情感　　情感定位吸引人的右半腦活動(dòng)。人們買(mǎi)不買(mǎi)一樣?xùn)|西，有時(shí)完全由情緒來(lái)決定。情感在每個(gè)人身上都一樣，不管是王侯將相，還是平民百姓，都有喜怒哀樂(lè)悲歡離合的情感流露。不過(guò)由于每一個(gè)地方的文化背景不一，人們對(duì)待情感的態(tài)度會(huì)有所抑揚(yáng)，例如西方人比東方人就更容易渲泄自己的情緒。但是，隨著東方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，物質(zhì)生活的日益提高，人們對(duì)情緒化的方式越來(lái)越表示認(rèn)同，不只是煙酒等感性消費(fèi)品如此，對(duì)于像電腦、洗衣機(jī)甚至洗衣粉等理性消費(fèi)品，在給自己的產(chǎn)品定位時(shí)，也添加越來(lái)越多的情感色彩。雕牌洗衣粉以一句“媽媽，我能幫您干活了”感動(dòng)了普天下多少父母的心，伊萊克斯公司的邁克爾特雷肖爾甚至說(shuō)：“我認(rèn)為，洗衣機(jī)和冰箱也應(yīng)該具有態(tài)度和個(gè)性?！?　　要調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官情緒，可以有許多的方式，比如幽默、嚴(yán)肅、歡樂(lè)、懷舊、性感、神秘等。一些以情感定位的品牌，常常是選擇其中的某一種方式，作為其品牌傳播的長(zhǎng)期風(fēng)格。例如左岸咖啡館，以一種村上春樹(shù)般的憂郁、懷舊情緒感染了成千上萬(wàn)年輕的女士，它的平面廣告是黑白的，甚至連電視廣告也是黑白的。 　　寶潔公司生產(chǎn)一次性尿布，因?yàn)槎ㄎ皇д`，一度陷入困境。在美國(guó)這是一個(gè)前景非常誘人的市場(chǎng)。而寶潔的一次性尿不濕，與同類(lèi)產(chǎn)品相比占有技術(shù)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，它方便、衛(wèi)生、柔軟、吸水，用后即可丟棄。這一產(chǎn)品的最大特點(diǎn)便是方便，自然而然，廣告的訴求也集中在這一點(diǎn)上，極力表明這是一件對(duì)母親極為省力的物品。 　　然而事與愿違，這種一次性尿布投入市場(chǎng)后，市場(chǎng)行情并不看好，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)還未占領(lǐng)市場(chǎng)份額的1%。這真是不可思議，這么好的產(chǎn)品，怎么會(huì)得不到母親的青睞呢？ 　　在經(jīng)過(guò)了細(xì)致入微的調(diào)研分析之后，寶潔發(fā)現(xiàn)，將廣告定位于產(chǎn)品帶給母親的方便，正是問(wèn)題的癥結(jié)所在。首先母親們認(rèn)為紙制的尿布是“一種不可靠”的東西，她們只有在外出時(shí)才會(huì)選用它；其次她們會(huì)覺(jué)得為了自己的方便而用這種一次性尿布，是一種對(duì)孩子的不負(fù)責(zé)任，這樣的母親會(huì)被看作是一個(gè)懶惰、浪費(fèi)、放縱的母親，沒(méi)有盡心盡力盡到做母親的職責(zé)。母親們假設(shè)，如果她使用了紙制尿布，當(dāng)她的婆婆來(lái)看她時(shí)，她會(huì)迅速將其藏起來(lái)，因?yàn)樗钠牌乓欢〞?huì)覺(jué)得她是個(gè)不稱職的母親而責(zé)備她，而她心里也會(huì)這么想。 　　這就是母親們內(nèi)心細(xì)致而微妙的情感思維，寶潔忽視了這一點(diǎn)，因此而失敗。于是，新的廣告一改以往的所強(qiáng)調(diào)的帶給母親的方便和舒適，而把母親愛(ài)護(hù)自己嬰兒的心態(tài)溶入其中，力圖向母親們傳達(dá)這樣的信息：使用這種新產(chǎn)品將使嬰兒體表保持干燥、舒適和衛(wèi)生，是對(duì)嬰兒的體貼關(guān)愛(ài)，是一位稱職母親的選擇。這一次，母親們開(kāi)始大量使用這種產(chǎn)品，因?yàn)檫@是為了寶寶，而不是為了自己。七、公眾形象　　廣告大師奧格威為哈撒韋襯衫所設(shè)計(jì)的戴眼罩的男人，是以獨(dú)特形象為品牌定位的經(jīng)典之作。 　　1951年，緬因哈撒韋襯衫廠的老板找到了奧格威，他對(duì)奧格威說(shuō)：“我們準(zhǔn)備做廣告了。我們的廣告預(yù)算每年還不到3萬(wàn)元。但我可以向你保證，如果你肯接受，我決不改動(dòng)你的廣告一個(gè)字?！泵鎸?duì)如此理解廣告公司的客戶，奧格威使盡了渾身解數(shù)。他深知，能吸引受眾的是那些能引起他們好奇心并促使他們探究的東西。 　　奧格威冥思苦想，最后，他設(shè)計(jì)了一個(gè)戴著眼罩、穿著哈撒韋襯衫的獨(dú)眼男人的形象，他左手支腰的動(dòng)作顯得非常特別。奧格威用這張照片配上以“穿著哈撒韋襯衫的男人”為標(biāo)題的文案，刊登在《紐約客》雜志上。這則戴眼罩男人的廣告使哈撒韋襯衫一炮走紅，許多媒體都刊登談?wù)撨@則廣告的文章，幾十個(gè)廠家把同樣的創(chuàng)意用于他們的廣告。奧格威又將獨(dú)眼男人用于不同的場(chǎng)景中并推出了系列廣告：在卡內(nèi)基音樂(lè)廳指揮紐約愛(ài)樂(lè)樂(lè)團(tuán)、演奏雙簧管、開(kāi)拖拉機(jī)、擊劍、駕駛游艇、購(gòu)買(mǎi)雷諾阿的畫(huà)等等。這則廣告是如此成功，當(dāng)埃斯頓杰蒂將哈撒韋公司賣(mài)給波斯頓一個(gè)金融家僅6個(gè)月后，這個(gè)金融家轉(zhuǎn)手賣(mài)給別人，獲利數(shù)百萬(wàn)元。 八、價(jià)值　　價(jià)值不是價(jià)格，但價(jià)值與價(jià)格有關(guān)，物超所值就是品牌價(jià)值的最好體現(xiàn)。這意味著，不僅要質(zhì)量好，而且要價(jià)格合理。如果去污劑不能去污，那么即使價(jià)格最低，對(duì)消費(fèi)者而言，也沒(méi)有任何價(jià)值。如果單純依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)份額，那么在消費(fèi)者的心中，就會(huì)淪為二流品牌。價(jià)值定位的品牌要求企業(yè)具備低成本生產(chǎn)能力，最好的質(zhì)量，卻不是最貴的價(jià)格。　　 　　格蘭仕是價(jià)值定位最成功的企業(yè)之一，格蘭仕的前身是一家從事羽絨制品加工的小企業(yè)，1993年，格蘭仕舍棄了年利潤(rùn)800多萬(wàn)元的毛紡廠及其它業(yè)務(wù)，集中精力專注于微波爐的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及推廣。　　　1993年銷(xiāo)量?jī)H為1萬(wàn)臺(tái)，而現(xiàn)在達(dá)到1200萬(wàn)臺(tái)，居全球第一。在消費(fèi)者的眼中，格蘭仕就是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的同義詞。格蘭仕將全世界最先進(jìn)的同時(shí)也是最高級(jí)的微波爐通通降到1000元以內(nèi)，其性價(jià)比和產(chǎn)品價(jià)值都屬于世界一流，徹底打破了微波爐的貴族身份，回歸其本身真正的價(jià)值。BPD－－品牌定位識(shí)別中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 20020415， 作者: 劉偉雄， 訪問(wèn)人數(shù): 2072CI大勢(shì)已去－－BPD初露端倪　　自從太陽(yáng)神在中國(guó)創(chuàng)造CI神話以來(lái)，不少企業(yè)對(duì)CI的市場(chǎng)威力深信不疑，很多企業(yè)甚至將它作為企業(yè)一勞永逸，長(zhǎng)盛不衰的不二法寶?？墒?，近年來(lái)許多企業(yè)抱怨CI策略并不象他們想象和廣告公司鼓吹的那么有威力，而太陽(yáng)神的日子也一日不如一日，看來(lái)CI的風(fēng)光已經(jīng)不再。 　　確實(shí)，企業(yè)形象CI策略有過(guò)她的輝煌時(shí)期，那是在上世紀(jì)90年代中期以前。目前，我們所熟知的大部分知名品牌，例如TCL、科龍、聯(lián)想、99海爾、長(zhǎng)虹、新飛， 等等，均是在那一時(shí)期建立起來(lái)的。當(dāng)時(shí)，由于同類(lèi)廠家迅速增多，市場(chǎng)供大于求的矛盾日益突出，而且各企業(yè)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化和消費(fèi)者無(wú)法一一辨別眾多企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣，因此在選購(gòu)時(shí)只好根據(jù)企業(yè)知名度及聲譽(yù)來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決策，圖的主要是個(gè)放心。這時(shí)候，CI的標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一形象功能使少數(shù)較早導(dǎo)入的企業(yè)迅速在市場(chǎng)上樹(shù)立了旗幟鮮明的和運(yùn)作規(guī)范的企業(yè)形象，很快被消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)同并成為行業(yè)中的領(lǐng)先品牌。 　　進(jìn)入90年代末，許多企業(yè)紛紛導(dǎo)入CI，企業(yè)形象開(kāi)始泛濫。 　　進(jìn)入21世紀(jì)，還在不斷產(chǎn)生大量企業(yè)形象。 　　企業(yè)形象的核心目標(biāo)是對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知（知名度）和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)的認(rèn)同。 　　認(rèn)知的目標(biāo)主要是依靠CIVI的視角統(tǒng)一性和鮮明性通過(guò)全方位、掃蕩式、壓倒式的廣告對(duì)大眾進(jìn)行反復(fù)強(qiáng)行的視覺(jué)灌輸來(lái)實(shí)現(xiàn)的。由此看來(lái)，認(rèn)知只是廣告的簡(jiǎn)單堆積產(chǎn)生的效果，并無(wú)獨(dú)到之處，難怪有許多企業(yè)認(rèn)為只要有足夠的廣告投入就一定能使企業(yè)成功。不知愛(ài)多、秦池、三株等當(dāng)時(shí)是否這樣想的。 　　認(rèn)同主要通過(guò)六個(gè)條件的傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)：非常統(tǒng)一甚至刻板的視覺(jué)形象VI的視覺(jué)感性聯(lián)想；較大的企業(yè)規(guī)模、實(shí)力；良好的產(chǎn)品質(zhì)量；良好的服務(wù)；高科技、創(chuàng)新形象；積極進(jìn)取的企業(yè)精神等等。事實(shí)上認(rèn)同也就是為產(chǎn)品和服務(wù)提供可靠的背景形象，解除消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)顧慮。 　　許多行業(yè)由于技術(shù)和管理的進(jìn)步，使企業(yè)間產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)均已非常接近，大眾對(duì)產(chǎn)品也不再陌生，于是各個(gè)品牌為大眾所認(rèn)知和認(rèn)同得目標(biāo)均已實(shí)現(xiàn)時(shí)，品牌優(yōu)勢(shì)從此便迅速消失，除了少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌有先入為主的優(yōu)勢(shì)勉強(qiáng)保住其市場(chǎng)地位外，大家?guī)缀跤终驹诹送黄鹋芫€上。于是CI所建立的企業(yè)形象失去了她原有的強(qiáng)大威力。 　　從以上可知，由于企業(yè)形象大都在圍繞提高或強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)和服務(wù)的品質(zhì)及效率上做文章，面對(duì)的是整體市場(chǎng)，針對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大家相互攀比，因此各企業(yè)之間只有距離的存在而難有本質(zhì)的區(qū)別。沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力便無(wú)從談起。 　　多年來(lái)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了各種形式的價(jià)格戰(zhàn)之外，好像已沒(méi)有其他辦法了。這種局面使眾企業(yè)如陷泥沼，越陷越深。經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)或成本較低的企業(yè)雖然暫時(shí)保住或增加了市場(chǎng)份額，但這種暫時(shí)性的占有率絕非市場(chǎng)地位的真實(shí)體現(xiàn)，因?yàn)椋旱谝弧⑦@種優(yōu)勢(shì)是暫時(shí)性的，很快就會(huì)被其他企業(yè)拉近，直至消失；第二：企業(yè)形象的認(rèn)知和認(rèn)同難于擔(dān)當(dāng)建立顧客忠誠(chéng)的重任。雖然，早在多年前企業(yè)就已經(jīng)把建立顧客忠誠(chéng)放在了重要的戰(zhàn)略目標(biāo)上，但近幾年各種形式的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)情的說(shuō)明了消費(fèi)者對(duì)大多數(shù)知名品牌均還不存在忠誠(chéng)消費(fèi)關(guān)系。其實(shí)，忠誠(chéng)是一種微妙的情感關(guān)系。雖然情感的建立和維系往往必須具備物質(zhì)基礎(chǔ)，但物質(zhì)本身是難于創(chuàng)造長(zhǎng)久的情感關(guān)系的。因此企業(yè)形象ＣＩ戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)知和認(rèn)同并不足以支持顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。 　　近兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)外大小企業(yè)權(quán)變頻繁的新聞均不斷見(jiàn)諸報(bào)端，而且還有愈演愈烈之勢(shì)。這說(shuō)明整個(gè)企業(yè)界均面臨著發(fā)展瓶頸的困擾，以往成功的經(jīng)驗(yàn)已不足以應(yīng)對(duì)當(dāng)今新的形勢(shì)。 　　在這種市場(chǎng)環(huán)境下，要重新建立品牌長(zhǎng)久性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， BPD策略的引入是必然選擇。 何謂BPD　　BPD中文名稱是“品牌定位識(shí)別”。它是建立在美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)大師A里斯和J屈特的市場(chǎng)定位論基礎(chǔ)之上研究出的針對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的分支理論。 　　BPD是Brand（品牌）、Positioning（定位）、Distinguish（識(shí)別）的縮寫(xiě)。Brand大家是比較熟悉的，而Positioning和Distinguish有解釋一下的必要。 　　Position和Orientation的區(qū)別 　　定位一詞在英文中有兩個(gè)單詞是較常用的，他們分別是Orientation和Position。在關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的眾多專著中，Orientation比較普遍，而市場(chǎng)定位論采用的是Positationing，并且他們闡述的定位與A里斯和J屈特的市場(chǎng)定位論有質(zhì)的區(qū)別。在此就給讀者們解釋一下兩者的本質(zhì)區(qū)別。辭典上，Position有位置、身份、立場(chǎng)等意思,表明一種客觀狀態(tài)。它是由外而內(nèi)的定位，是根據(jù)目標(biāo)對(duì)象需要來(lái)組合優(yōu)化和確立所需資源，使付出的努力得到最大回報(bào)所做的努力。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，他就是了解、分析、尊重、滿足顧客現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，真正以顧客為中心的定位論精神。而Orientation是由內(nèi)而外的定位，是如何使有限資源和優(yōu)勢(shì)發(fā)揮最大效益所做的策略規(guī)劃；Orientation的含義是定位、方向、方針、（對(duì)周?chē)h(huán)境等）的傾向性等含義，有主觀性傾向，是以自我為中心的行為方式。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，他就如企業(yè)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)才尋找最有可能的買(mǎi)主，把產(chǎn)品特色和好處告訴他們，最后賣(mài)不賣(mài)得出去還得聽(tīng)天由命，這就由一開(kāi)始的主動(dòng)變成了最后的被動(dòng)，由可控制變成了不可控制。而Position則對(duì)消費(fèi)者需求采取尊重、適應(yīng)的策略，主動(dòng)去給予滿足，由不可控制變成可控制。