【正文】 ，完全放棄。第六節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)一、新產(chǎn)品的概念 完全創(chuàng)新的產(chǎn)品：采用新原理、新技術(shù)、新材料研制的市場(chǎng)上從未有過的產(chǎn)品。 換代新產(chǎn)品：采用新材料、新元件、新技術(shù)，使原有的產(chǎn)品的性能有飛躍性提高的產(chǎn)品。 改革新產(chǎn)品：從不同側(cè)面對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行改革創(chuàng)新而改造的產(chǎn)品。 仿制新產(chǎn)品：企業(yè)未有但市場(chǎng)已有而模仿制造的產(chǎn)品。二、新產(chǎn)品開發(fā)的意義 能夠推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和生產(chǎn)力的發(fā)展。 能夠促進(jìn)國(guó)家振興。 能夠滿足不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)需求，提高人民的物質(zhì)、文化生活水平。 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。 能夠提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。三、新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)遵循的原則 開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。 根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及自身能力確定開發(fā)的方向。 量力而行，采用切實(shí)可行的開發(fā)方式。 不斷創(chuàng)新，持續(xù)前進(jìn)。四、新產(chǎn)品開發(fā)的方式和策略 新產(chǎn)品開發(fā)的方式（1）、獨(dú)立研制方式（2）、科技協(xié)作開發(fā)方式（3）、技術(shù)引進(jìn)方式（4）、企業(yè)通過合并、清算等方式購(gòu)買已經(jīng)存在于市場(chǎng)上并已經(jīng)開發(fā)好的產(chǎn)品 新產(chǎn)品開發(fā)策略（1）、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改革（2）、擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品或勞務(wù)的花色品種（3）、擴(kuò)大產(chǎn)品的種類（4）、仿制（5）、多樣化新產(chǎn)品策略五、新產(chǎn)品開發(fā)的過程 收集新產(chǎn)品構(gòu)思 新產(chǎn)品構(gòu)思的篩選新產(chǎn)品構(gòu)思：即提出新產(chǎn)品的想法、主意。 觀念產(chǎn)品的策劃與分析 觀念產(chǎn)品：介于產(chǎn)品構(gòu)思和實(shí)體產(chǎn)品之間的概念，是對(duì)產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行詳盡、形象的描述。 試制新產(chǎn)品 新產(chǎn)品試銷 新產(chǎn)品正式上市關(guān)鍵概念：整體產(chǎn)品概念、商標(biāo)、服務(wù)、產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品組合的廣度、產(chǎn)品組合的深度、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度、完全創(chuàng)新的產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改革新產(chǎn)品、仿制新產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期課堂討論：“太陽神”的挫敗原因何在作 業(yè)：品牌與商標(biāo)有何聯(lián)系與區(qū)別？ 服務(wù)有何特點(diǎn)？ 產(chǎn)品線向上、向下延伸各有何優(yōu)、缺點(diǎn)？ 怎樣理解“實(shí)體產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上只是傳遞服務(wù)的載體”這一觀點(diǎn)。 假設(shè)某工業(yè)企業(yè)包括5個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，試用波士頓矩陣分析法對(duì)各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行投資分析，它們應(yīng)分別采取什么投資策略？有關(guān)數(shù)據(jù)如下表。（計(jì)算、作圖、分析）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位銷售額（百萬）行業(yè)中最大或第二大競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額（百萬）市場(chǎng)增長(zhǎng)率（%）ABCDE18220124 仿制新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？應(yīng)注意什么？ 新產(chǎn)品在引入期為什么要強(qiáng)調(diào)控制投資的規(guī)模？ 簡(jiǎn)述產(chǎn)品衰退期的策略。第九章 價(jià)格決策第一節(jié) 影響價(jià)格決策的因素一、內(nèi)部因素 公司的營(yíng)銷目標(biāo) 其它營(yíng)銷組合因素 成本（1）、總成本（TC）（2）、固定成本（FC）（3）、變動(dòng)成本（VC）（4）、邊際成本（MC） =總成本的變化/數(shù)量上每增一個(gè)單位二、外部因素（一）市場(chǎng)需求★ 需求量變化與價(jià)格水平變化的方向是相反的：價(jià)格上升，需求量下降；價(jià)格下降，需求量上升?！?需求彈性系數(shù) （1）、＞1富有彈性，應(yīng)降低價(jià)格（2）、＝1單位彈性，即對(duì)總收入沒有影響（3）、＜1缺乏彈性，應(yīng)提高價(jià)格（4）、無限彈性（5）、=0 完全無彈性（二）競(jìng)爭(zhēng)（三）政府（1）、禁止價(jià)格壟斷：濫用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)控制市場(chǎng)價(jià)格的行為、聯(lián)合控制價(jià)格行為（2）、禁止價(jià)格欺詐：虛假降價(jià)、模糊標(biāo)價(jià)、兩套價(jià)格（3）、禁止價(jià)格歧視：價(jià)格歧視：通常是指商品或服務(wù)的提供者提供相同等級(jí)、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時(shí)，使同等交易條件的接受者在價(jià)格上處于不平等地位。（4）、禁止低價(jià)傾銷 ★是否進(jìn)行了低價(jià)傾銷的判斷條件a. 看手段，即其定價(jià)是否低于成本，蝕本銷售b. 看目的，即是否為了排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或獨(dú)占市場(chǎng)c. 看后果，即是否擾亂了正常的生產(chǎn)秩序，損害國(guó)家利益或其他經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益第二節(jié) 制定價(jià)格的方法★ 定價(jià)時(shí)必須考慮的三項(xiàng)因素：（1）產(chǎn)品成本是定價(jià)的下限；（2）競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和代用品的價(jià)格是定價(jià)的定向點(diǎn)；（3）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特性的評(píng)估是定價(jià)的上限。一、以需求為導(dǎo)向定價(jià) 撇脂定價(jià)法 滲透定價(jià)法 地位標(biāo)志定價(jià)法：吉芬曲線 產(chǎn)品線定價(jià)法 掛零定價(jià)法 產(chǎn)品組合定價(jià)法二、以成本為導(dǎo)向定價(jià) 成本加成定價(jià)法：忽視了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)。（1）以成本為基礎(chǔ)的加成單位產(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品成本（1+加成率）加成率=加成金額247。單位產(chǎn)品成本（2）以售價(jià)為基礎(chǔ)的加成 單位產(chǎn)品售價(jià)=單位產(chǎn)品成本247。（1售價(jià)中包含的加成率） 加成率=加成金額247。單位產(chǎn)品價(jià)格 目標(biāo)收益率定價(jià)法目標(biāo)價(jià)格=單位成本+目標(biāo)收益率資本投資額247。銷售量三、以利潤(rùn)為導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：利潤(rùn)=總收入總成本=價(jià)格年銷售量（固定成本+單位可變成本年銷售量）例：某商品單位可變成本為22元，固定成本為26000元，單位價(jià)格不超過60元時(shí)不會(huì)影響需求下降，年銷售量為1000單位時(shí)目標(biāo)利潤(rùn)是7000元。求該商品的價(jià)格。7000=P1000（26000+221000）P=55（元）四、以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向定價(jià) 現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法（隨行就市定價(jià)法） 密封投標(biāo)定價(jià)法：主要是大型設(shè)備買賣和建筑交易時(shí)使用。第三節(jié) 價(jià)格調(diào)整策略一、價(jià)格折扣和折讓 現(xiàn)金折扣：“2/10，信用凈期30” 數(shù)量折扣 功能折扣：也稱貿(mào)易折扣，主要向分銷渠道成員提供的。 季節(jié)折扣 折讓二、差別定價(jià) 顧客細(xì)分定價(jià) 產(chǎn)品種類定價(jià) 位置定價(jià) 時(shí)間定價(jià)注意：采用差別定價(jià)時(shí)必須具備一定的條件： 該市場(chǎng)必須是可細(xì)分的； 支付低價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)無法將有關(guān)產(chǎn)品轉(zhuǎn)手給需付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)； 競(jìng)爭(zhēng)者不能在需付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)將產(chǎn)品按低價(jià)售給顧客； 市場(chǎng)細(xì)分和管理監(jiān)控的成本不應(yīng)超過從價(jià)格差別中獲得的額外收入； 這種做法不應(yīng)使顧客產(chǎn)生不滿； 該種差別定價(jià)必須合法。三、促銷定價(jià) 犧牲品定價(jià) 大特賣定價(jià) 現(xiàn)金回扣定價(jià) 低息融資四、地理定價(jià) FOB起運(yùn)點(diǎn)定價(jià)法 統(tǒng)一運(yùn)送定價(jià)法 地帶定價(jià)法 基本計(jì)價(jià)中心定價(jià)法 消化運(yùn)費(fèi)定價(jià)法作 業(yè)：價(jià)格折讓與一般價(jià)格折扣有何不同？ 好又多量販店在某地開設(shè)國(guó)內(nèi)第5家商場(chǎng)時(shí)，宣布其全部商品打8折，這是什么定價(jià)？ 假設(shè)一個(gè)小型家具廠打算運(yùn)用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法為其5件紅木沙發(fā)定價(jià)，并假設(shè)相關(guān)資料如下： 單位可變成本為6200元； 固定成本為1440000元； 單位價(jià)格不超過90000元時(shí)不會(huì)影響需求下降。年銷售量為1200套時(shí)目標(biāo)利潤(rùn)是960000元。 該紅木沙發(fā)每套價(jià)格應(yīng)定多少元？第十章 渠道決策第一節(jié) 市場(chǎng)銷售渠道的性質(zhì)一、市場(chǎng)銷售渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：簡(jiǎn)稱營(yíng)銷渠道，是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合。包括生產(chǎn)者、最終消費(fèi)者或用戶、資源供應(yīng)商、市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)（商人中間商、代理中間商、輔助商）。分銷渠道：指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。不包括資源供應(yīng)商。二、為什么要利用市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu) 減少交易次數(shù)，提高流通效率； 實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益； 縮短產(chǎn)需之間的時(shí)間、空間距離； 有效地承擔(dān)相應(yīng)的營(yíng)銷職能。三、市場(chǎng)銷售渠道的功能 商品所有權(quán)流程（商流） 商品實(shí)體流程（物流） 貨款流程（貨幣流） 情報(bào)信息流程（信息流） 促銷流程（促銷流）四、市場(chǎng)銷售渠道的類型 直接銷售渠道：指沒有中間商介入，由生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。 間接銷售渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中需要經(jīng)過中間商的營(yíng)銷渠道。 幾個(gè)相關(guān)概念： 銷售渠道的層次：指營(yíng)銷渠道中的各種中間商，每一種中間商就是營(yíng)銷渠道的一個(gè)層次。 銷售渠道的長(zhǎng)度：指產(chǎn)品在營(yíng)銷渠道流動(dòng)過程中所經(jīng)過的層次數(shù)。 銷售渠道的寬度：指渠道的每個(gè)層次中使用同類中間商數(shù)目的多少。第二節(jié) 銷售渠道的選擇與管理一、營(yíng)銷渠道選擇策略 獨(dú)家分銷策略：指企業(yè)在一個(gè)地區(qū)只選擇一家中間商專門銷售其產(chǎn)品。適用于特殊品，尤其是名牌特殊品。優(yōu)點(diǎn)：可以提高對(duì)營(yíng)銷渠道的控制能力，刺激中間商努力為本企業(yè)服務(wù)；有利于提高企業(yè)形象，增加收益。缺點(diǎn)：若中間商選擇不當(dāng)，則風(fēng)險(xiǎn)較大。 選擇分銷策略：指企業(yè)從所有愿意經(jīng)銷產(chǎn)品的中間商中挑選幾個(gè)最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。適用于各種類型的產(chǎn)品，尤其是選購(gòu)品，工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和原材料。 密集分銷策略：指企業(yè)在營(yíng)銷的每一層次選擇盡可能多的中間商推銷其產(chǎn)品。適用于便利品。優(yōu)點(diǎn)：可以使企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到最大的展露度。缺點(diǎn)：若使用效率不高的中間商，則產(chǎn)品的分銷成二、影響銷售渠道選擇的因素 市場(chǎng)因素 產(chǎn)品因素 企業(yè)自身因素三、銷售渠道成員的選擇第三節(jié) 零售商與批發(fā)商一、批發(fā)商：指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。（一）、批發(fā)商的特點(diǎn)和作用 批發(fā)商的特點(diǎn)（1）、批發(fā)商是處在企業(yè)之間的中間商。（2）、批發(fā)商的交易是在企業(yè)之間進(jìn)行的。（3）、批發(fā)商的交易完成后產(chǎn)品一般不退出營(yíng)銷渠道。 批發(fā)商的作用（1）、對(duì)生產(chǎn)者而言：使用批發(fā)商可以提高其銷售效率，使自己可以從繁雜的小批量交易中解脫出來，專心于生產(chǎn)，從而使企業(yè)的人、財(cái)、物力得到充分利用；使用批發(fā)商便于對(duì)營(yíng)銷渠道的有效控制和對(duì)營(yíng)銷策略的有效實(shí)施。（2）、對(duì)零售商而言：可以利用批發(fā)商的產(chǎn)品配銷功能，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益；可以為零售商提供管理咨詢、產(chǎn)品陳列、人員培訓(xùn)等方面的服務(wù)，以促進(jìn)零售商更好地發(fā)揮在營(yíng)銷渠道中的作用。（3）、對(duì)生產(chǎn)者和零售商共同而言：a、 可以發(fā)揮批發(fā)商的信息溝通的作用。b、 生產(chǎn)者和零售商可以利用批發(fā)商的倉(cāng)儲(chǔ)條件，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品供需的調(diào)節(jié)。c、 批發(fā)商還可以承擔(dān)一定的服務(wù)功能。（二）、批發(fā)商的種類 商人批發(fā)商：又稱經(jīng)銷批發(fā)商。A、 完全服務(wù)批發(fā)商：提供存貨、送貨、信貸、管理服務(wù)等。a、 批發(fā)商人b、 工業(yè)分銷商B、 有限服務(wù)批發(fā)商：a、 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商b、 卡車批發(fā)商c、 承銷批發(fā)商d、 托售批發(fā)商e、 郵購(gòu)批發(fā)商f、 生產(chǎn)者合作社 經(jīng)紀(jì)商和代理商：對(duì)商品沒有所有權(quán)，主要職能是為買賣提供方便，借此賺取傭金。A、 經(jīng)紀(jì)人：不備存貨，不參與融資或擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。B、 代理商：一般以協(xié)議的形式將代理方與被代理方的關(guān)系固定。a、 生產(chǎn)者的代理商b、 采購(gòu)代理商c、 銷售代理商d、 傭金商：實(shí)際擁有產(chǎn)品并參與談判的代理商。是需要時(shí)臨時(shí)雇傭的。 制造商及零售商的分支機(jī)構(gòu)和辦事處A、 銷售分店和銷售辦事處B、 采購(gòu)辦事處：作用與經(jīng)紀(jì)人和代理商類似，但其是買方組織的一個(gè)組成部分。二、零售商：指將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的所有活動(dòng)。（一）、零售商的特點(diǎn)和作用 特點(diǎn)：（1）以最終消費(fèi)者作為服務(wù)對(duì)象；（2）處于流通過程的最末端；（3）零售商一般是零星交易，頻率高，從業(yè)人數(shù)多，屬勞動(dòng)密集型行業(yè)；（4）受人口分布影響大，一般開設(shè)在繁華地區(qū)和居民稠密區(qū)。 作用（1）對(duì)批發(fā)商或生產(chǎn)者，零售商承擔(dān)著針對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷的重要職能。（2）對(duì)最終消費(fèi)者，零售商起著方便顧客的作用。（3）信息溝通作用。（二）零售商的種類： 商店零售商：有固定的銷售場(chǎng)所。（1） 專營(yíng)店：產(chǎn)品線很窄但產(chǎn)品項(xiàng)目很多。（2） 百貨商店：經(jīng)營(yíng)幾條產(chǎn)品線。（3） 超級(jí)市場(chǎng)：規(guī)模巨大、成本低廉、薄利多銷、自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。（4） 方便店（5） 超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)（6） 折扣店（7） 倉(cāng)儲(chǔ)商店：以工薪階層和機(jī)關(guān)團(tuán)體為主要服務(wù)對(duì)象。（8） 目錄銷售陳列室 無店鋪零售商（1） 直接推銷（2） 直接營(yíng)銷（3） 自動(dòng)售貨機(jī)（4） 購(gòu)買服務(wù)社（三） 零售商組織連鎖組織（1）所有權(quán)連鎖店：由共同擁有和控制的兩家或更多的零售店組成的連鎖組織。（2）自愿連鎖店：由批發(fā)商發(fā)起組織的獨(dú)立零售集團(tuán)。（3）零售商合作社：由獨(dú)立的零售商組成的集中采購(gòu)組織。消費(fèi)者合作社：由消費(fèi)者合作組成的零售組織。銷售聯(lián)合體：指以集中所有權(quán)形式將不同的零售組織聯(lián)合起來，形成自由形式的、進(jìn)行統(tǒng)一管理的組織。特許專賣組織：指特許者通過合同的方式，將其所擁有的某種產(chǎn)權(quán)授予被特許者使用，并從中獲取報(bào)酬。第四節(jié) 實(shí)體分配一、實(shí)體分配的性質(zhì)實(shí)體分配：是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)在滿足顧客需求基礎(chǔ)上的贏利，將原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到使用地點(diǎn)的實(shí)際流程中所進(jìn)行的計(jì)劃、執(zhí)行和控制活動(dòng)。主要由包裝、廠內(nèi)儲(chǔ)存、運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)、銷地儲(chǔ)存、存貨控制和訂單處理等工作。二、實(shí)體分配的目標(biāo)實(shí)體分配的目標(biāo)是以最低的成本、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、以適當(dāng)?shù)姆绞綄⑦m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)牡胤?。?shí)體分配總成本的公式如下： D=T+FW+VW+SD為實(shí)體分配總成本，T為總運(yùn)輸成本，F(xiàn)W為總固定倉(cāng)儲(chǔ)成本，VW為