【正文】 、或者銅鼓灘旅游者的年齡因素是一種制約因素，那么三個景區(qū)的組合并不能有效提高門票收入；B、三個景區(qū)的組合推廣如果受銅鼓灘的制約，并不能成為推動公司向力爭目標奮斗的有利因素；所以，從價格目標及收入目標的角度，更加證實了本案在景區(qū)營銷推廣定位及推廣方向中闡述的策略：三個景區(qū)在營銷力量的整合上必須形成相互拉動的態(tài)勢，形成公司經(jīng)營旅游產(chǎn)業(yè)的整體品牌印象，但在景區(qū)特色定位的推廣上，必須以預測客流量最大的鯉魚河為中心，而不能在2002年5月以前的春季旅游季節(jié)，主推組合旅游概念；C、非常明確：銅鼓灘旅游者以中、青年為主體，即使銅鼓灘旅游者中的80%作為三個景區(qū)的組合旅游者，三個景區(qū)組合旅游也不能成為提高門票收入的有力因素。一方面，銅鼓灘旅游的季節(jié)性與鯉魚河、石林兩個景點的季節(jié)性不同，另一方面，除旅游季節(jié)不同之外，銅鼓灘旅游者數(shù)量的增加，并不能有力促進鯉魚河、石林兩個景點客流量的增長；所以，可以考慮在景點組合旅游上，將鯉魚河與石林進行組合，有效提高石林的目標客流量。D、需要提出：“鯉魚河+石林+銅鼓灘”組合與“鯉魚河+石林”組合的定價策略是不同的，公司如果考慮“鯉魚河+石林”的組合方式，則在門票定價上需要詳細測算與分析；（二）、旅游區(qū)年度營銷推廣策略基于第二部分旅游區(qū)的定位策劃之基礎(chǔ)，提出以下營銷推廣策略： 營銷推廣周期及重點2001年12月中旬—2002年5月推 廣 期 重 點u 鯉魚河景區(qū)：開園前期推廣，輸出新景區(qū)概念及綜合自然風景區(qū)概念；實際推廣從元月中、下旬開始，持續(xù)到五一；為期三個半月；u 石 林景區(qū)：針對元旦及春節(jié)市場的推廣（12月中旬—春節(jié)前）；針對春季旅游市場的推廣（春節(jié)后到五一）；u 銅鼓灘景區(qū)：春節(jié)以前不推廣，推廣期：春節(jié)到五一；2002年五月——2002年十月u 鯉魚河景區(qū)：旺季主推階段，輸出組合旅游概念及度夏概念；u 石 林景區(qū)：旺季主推階段，輸出組合旅游概念及度夏概念；u 銅鼓灘景區(qū)：旺季主推階段，輸出組合旅游概念及度夏概念；2002年十月——2003年春節(jié)前u 鯉魚河景區(qū)：新景區(qū)延續(xù)性推廣，輸出冬季概念；u 石 林景區(qū)：淡季維持性推廣階段，提出附加概念；u 銅鼓灘景區(qū)：旅游客源大幅度減少，停止推廣活動； 不同推廣時段的推廣強度、目標及內(nèi)容1）、三個景區(qū)市場推廣不同時段的內(nèi)容、強度、目標分解A、鯉魚河景區(qū)B、石林景區(qū) C、銅鼓灘景區(qū)2）、三個景區(qū)市場推廣不同時段的強度配合及內(nèi)容整合A、由于鯉魚河是新景區(qū)、石林為推廣成熟期的景區(qū)、銅鼓灘為推廣成長期的景區(qū)，同時由于三個景區(qū)的景致差別，因此三個景區(qū)在年度三個階段的推廣中是不完全同步的；B、三個景區(qū)推廣的同期強勢配合期是2002年4月—5月、9月—10月兩個階段；這兩個強勢推廣期的推廣核心內(nèi)容是“鯉魚河—石林—銅鼓灘”組合旅游概念、獨立景區(qū)推廣主題、萬盛交通變化；C、三個景區(qū)推廣的同期中勢配合期是2002年5月中旬—8月底；這一階段推廣中，對銅鼓灘的推廣強度超過鯉魚河及石林，因為從旅游資源及客流兩個方面來看，銅鼓灘的客源主要在7—10月，在將近五個月的時間能否實現(xiàn)5萬人次的游客量，將直接影響公司的門票收入（占公司收入預算目標的27%左右）；D、基于4—5月兩個月對鯉魚河、石林的強勢推廣，6—8月對鯉魚河、石林的推廣適度減弱，以發(fā)揮前期強勢推廣效應的延續(xù)及合理節(jié)約推廣支出；E、2001年冬季—2002年春季、2002年深秋以后，推廣進入弱逝配合，力度減小，市場推廣以提示性為主。 風景區(qū)年度營銷推廣策略組合1）、產(chǎn)品及服務策略（建議提案）A、旅游區(qū)品牌名稱及景區(qū)景點命名建議風景區(qū)品牌名：“黑山谷—石林—銅鼓灘”風景區(qū)目前旅游區(qū)的命名為“鯉魚河—石林—銅鼓灘”，命名是以自然風景區(qū)的地名沿襲的方式，一般而言，以自然風景區(qū)的地名命名有許多優(yōu)勢，但如果自然風景區(qū)的地名不能明顯表現(xiàn)風景特色景致，造成旅游者旅游后的旅游感受異義。198。 鯉魚河以“河”命名，必須有“河”的特征，但鯉魚河的水并沒有旅游區(qū)以“河”命名的資源優(yōu)勢，實際上按水流量只能將鯉魚河稱為“溪”；198。 黑山或黑山谷命名是以“山”和“谷”體現(xiàn)旅游景區(qū)特征；山與谷比較，以“山”命名的風景區(qū)必須突出“山”的特質(zhì)，而黑山的“山”特質(zhì)不明顯；以“谷”命名表現(xiàn)了“峽”的特征，對黑山鯉魚河景區(qū)而言比較貼近，但“谷”并不能全面反映鯉魚河峽谷的其他特質(zhì)；198。 同時將風景區(qū)的“野豬峽”更名為“鯉魚峽”，其它幾個峽谷名稱可以不變，峽谷的順序?qū)⒆優(yōu)椋骸昂锾鴯{”、“鯉魚峽”、“乳化峽”；或統(tǒng)稱為“鯉魚峽”；198。 “中轉(zhuǎn)站”命名為“夜郎夏宮”，并且在中轉(zhuǎn)站建設(shè)上，除辦公機構(gòu)之外，游客接待的所有設(shè)施按仿古的“夜郎夏宮”設(shè)計建設(shè)。B、景區(qū)旅游服務項目建設(shè)建議198。 導游服務：考慮到自然風景區(qū)的特質(zhì)，沒有更多的人文及歷史景觀，所以導游服務以石林為主，鯉魚河的導游服務以“夜郎夏宮”為主；198。 住宿接待：考慮到三個風景區(qū)的游程安排，石林需要1天，銅鼓灘需要1天，鯉魚河需要2天，而且將鯉魚河安排為2天的游程有利于風景區(qū)的后期開發(fā)，即向接待性旅游、會議旅游等集團性旅游發(fā)展，同時可以增加旅游區(qū)的旅游收入。198。 住宿接待安排在“夜郎夏宮”仿古式住房，正常日接待游客能力可以考慮達到150人左右，按年最低客流量10萬人計，住宿接待能力達到游客總量的25%左右；“夜郎夏宮”住宿接待能力可以按進度初期（1/5—1/10）、中期（1/10—2003年1/5）、遠期（2003年以后）開發(fā)，初期開發(fā)150人/日的1/3，即50人的接待能力。198。 餐飲服務：按平均年接待10萬人的能力估計，每日餐飲服務能力應當達到人均客流量的50%，即300人的餐飲服務能力；198。 交通服務：除當?shù)氐穆糜谓煌ㄒ酝?，旅游區(qū)應當開發(fā)從萬盛到三個風景區(qū)“一票制”旅游的交通；198。 旅游小商品：除代表黑山、鯉魚河、夜郎文化與歷史及旅游必需品之外，景區(qū)應當控制其它非必需旅游商品的經(jīng)營，以凈化旅游環(huán)境；198。 萬盛區(qū)接待站：設(shè)立萬盛區(qū)旅游接待站，統(tǒng)一銷售旅游聯(lián)票，并按游客的需要安排交通、住宿、餐飲、游程；198。 娛樂服務：石林、鯉魚河兩個景區(qū)，建設(shè)適當?shù)穆糜螉蕵吩O(shè)施與娛樂項目。2）、價格策略A、旅游區(qū)組合門票定價根據(jù)旅游區(qū)客源及游程預測分析，以23天的游客為主體目標，旅游區(qū)門票統(tǒng)一定價在160—180元的范圍內(nèi)；B、價格引導策略提高單景點門票價格，以“鯉魚河+石林+銅鼓灘”、“鯉魚河+石林”、“石林+銅鼓灘”、“鯉魚河+銅鼓灘”四種景區(qū)組合方式，帶動到游客同時游覽兩個或三個風景區(qū)；根據(jù)客源特征的差異，以上四種組合定價方式拉動客源的瓶徑是銅鼓灘風景區(qū)，因此組合重點將是“鯉魚河+石林”。C、旅游淡旺季價格策略根據(jù)旅游季節(jié)的客流量不同，執(zhí)行季節(jié)性價格折扣，拉動消費能力較低的（如學生市場）客流，提高淡季旅游收入；D、集團旅游消費價格折扣策略根據(jù)集團性消費特征，以集團折扣策略拉動集團性消費旅游；E、旅行社代理價格政策全面開展向旅行社、酒店的旅游分銷推廣，制訂代理銷售價格政策，以積分、批量、年度返點等多種價格政策鼓勵旅行社組織旅游團隊；3）、銷售通路策略旅游銷售通路是旅游銷售推廣的重要途徑；一方面，通路建設(shè)本身就是一種銷售手段；另一方面，銷售通路的多樣性將拉動來自于多渠道的旅游客源；A、代理通路：旅行社以客源構(gòu)成及市場開發(fā)進程為基礎(chǔ)建立“鯉魚河—石林—銅鼓灘”旅游區(qū)旅行社代理銷售通路，旅行社代理銷售通路建設(shè)與市場推進同步：B、集團推銷通路：學校、會議、企業(yè)、公司、商業(yè)團隊 建立面向集團旅游團隊一對一分銷的通路，將定向傳播與一對一分銷結(jié)合起來；組織專門的“鯉魚河—石林—銅鼓灘”景區(qū)集團通路營銷推廣隊伍，具體負責對該通路的公關(guān)、溝通、建設(shè)、開發(fā)。4）、促銷宣傳策略“鯉魚河—石林—銅鼓灘”旅游風景區(qū)的促銷宣傳，歸結(jié)為兩大類：198。 拉動促銷：n 廣告宣傳：塑造品牌的知名度和美譽度，將萬盛石林、銅古灘、鯉魚河打造成為著名旅游、觀光、休閑勝地。n 新聞與公關(guān)：借助新聞優(yōu)勢推出風景區(qū)新聞題材；n 主題性宣傳活動：基于不同推廣周期的主題推廣活動；n 商業(yè)合作：聯(lián)合產(chǎn)品銷售商家，在獎勵性銷售中聯(lián)動推廣旅游景區(qū)；198。 推動促銷：n 旅行社推廣聯(lián)動：借助旅行社的推廣與銷售代理進行聯(lián)動推廣；n 目標客源群體推廣：對不同的客源群體，按客源群體的旅游時間及其特征展開推廣；n 利益刺激推動：適度開展以利益刺激為手段的推動性推廣活動；二、旅游區(qū)年度活動推廣提案提案一：“鯉魚河”旅游區(qū)形象標志、廣告主題語的有獎征集n 活動時間：2002年元月開始，為期一個月時間，春節(jié)前評選頒獎；n 活動對象：不限；n 活動目的：通過鯉魚河旅游區(qū)形象標志、廣告主題語的有獎征集，第一次以比較全面的內(nèi)容將鯉魚河介紹給市民；n 活動進程：168。 元月份開始，媒體新聞炒作，刊出活動消息；168。 元月底結(jié)束作品收集；168。 2月初評選、頒獎、刊發(fā)評獎結(jié)果；提案二：鯉魚河—石林—銅古灘風景區(qū)推廣展示會n 活動地點：市區(qū)n 活動時間：2002年3月（一周）n 活動對象：大眾市民n 活動目的：增強市民對鯉魚河—石林—銅古灘風景區(qū)的認知，加深市民的感性認識；；提升景區(qū)品牌形象；n 指導思想：通過公關(guān)手段，以市旅游管理局等政府部門牽頭，聯(lián)合一些知名旅行社（公司）、新聞單位在活動前后深度宣傳、報道，增加活動本身的可信度、提高活動檔次。n 活動形式：通過圖象、圖片展示、宣傳手冊展示風景區(qū)的風土人情、自然風光主題。提案三：鯉魚河—石林—銅鼓灘風景區(qū)攝影大賽及作品展覽n 活動時間：02年3月開始為期3個月，五一結(jié)束后評比、展覽、頒獎；n 活動地點：萬盛區(qū)（鯉魚河風景區(qū)）n 活動對象：旅游、攝影愛好者。n 活動目的：通過攝影作品向大眾展示萬盛風景區(qū)的景點、風光；同時可以通過此次活動的宣傳及過程，讓大眾知曉并加深對萬盛風景區(qū)的認識、了解。n 活動進程：168。 3月份開始，媒體新聞炒作，刊出活動消息；168。 3月—5月中旬，作品收集；168。 5月下旬，評選、展覽、頒獎；168。 5月下旬活動結(jié)束后，在相關(guān)媒體刊發(fā)作品，深度新聞炒作；提案四：“鯉魚河”杯首屆“我的旅游札記”征文活動n 活動時間：2002年4月底推出，為期五個月，以五一、十一兩個大假為頭尾，跨學生暑期；n 活動對象：學生，分為初中組、高中組、大學組；n 活動目的：此活動以學生群體調(diào)動站在學生背后的廣大家長，增加活動的公益性價值，提升鯉魚河旅游區(qū)的美譽度；同時，通過旅游者身臨其境的親自體驗的敘說，向廣大市民展示鯉魚河、石林、銅鼓灘風景區(qū)的特色，增強宣傳的可信度。n 活動進程、細則（略）。提案五：萬盛石林踩山會n 活動地點：萬盛石林景區(qū)n 活動時間：n 活動目的：向游客展示萬盛石林風景區(qū)的風土人情，營造熱烈、喜慶、祥和的旅游氛圍，以活動的影響力吸引更多的客源，同時使游客得到觀景外的附加享受，從而贏得游客的口碑。n 活動針對對象：；n 活動形式：168。 反映苗族民風習俗的文藝演出；168。 民間體育競技、當?shù)孛褡宸棻硌荨?68。 大型篝火晚會、野味燒烤、歡樂狂歡夜。168。 土特產(chǎn)品的展銷。168。 發(fā)布有獎參與五一大假參加此活動的消息。n 獎項設(shè)置：（略）提案六：以“鯉魚河”冠名2002年春夏的明星演唱會n 活動地點：市區(qū)n 活動時間：根據(jù)市場動態(tài)決定，估計時間在6月左右；n 活動目的：冠名明星演唱會，通過媒體的跟蹤宣傳，可以大大的提高鯉魚河風景區(qū)的知名度；拉動旅游黃金期的旅客；n 針對對象：市民n 活動執(zhí)行：該活動的具體策劃、執(zhí)行等工作由XX廣告負責。提案七：集體旅游婚禮n 活動時間：旅游黃金周（）n 活動目的：制造新聞點，通過對活動的追蹤報道加深市民對景區(qū)的認識了解n 活動形式：聯(lián)系攝影樓，新聞單位，對入選的50對新人免費在風景區(qū)拍攝戶外婚紗照，新聞單位對整個活動前后追蹤報道。n 活動進程：168。 活動前一月通過大眾媒介傳播活動信息，消費者報名參加；168。 活動組委會挑選50對新人參加活動，并通過媒體公布信息；168。 活動具體實施，媒體跟進報道；168。 后期選擇一些照片，結(jié)合報紙廣告一并刊登。提案八：銅鼓灘旅游漂流有獎競賽n 活動時間：7月—10月，每月末的最后一周舉行一次；n 活動針對對象：追求刺激、富有探險精神的年輕人；n 活動目的：同樣是制造新聞點，通過消費者對活動的關(guān)注從而了解、認識風景區(qū)，提高景區(qū)的知名度、樹立良好的公益形象，同時借活動吸引客源。n 活動形式：以市體育局牽頭，聯(lián)合各新聞單位，賦予漂流大賽社會性與公益性。宣傳漂流為一種健康、刺激的體育項目。n 首先以體育局的名義在媒體上發(fā)出漂流大賽的舉辦公告，激發(fā)消費者踴躍報名參加。n 活動前、后期通過各大新聞媒介對活動進行高強度的炒作，引起公眾的關(guān)注。提案九：大型新聞公關(guān)活動n 主題：重慶旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會n 時間：待定n 地點：鯉魚河風景區(qū)n 目的及形式：通過公關(guān)活動，開展一次以政府部門（市旅游局）牽頭，有社會各界的相關(guān)人士、各知名旅行社（旅游公司）參加的關(guān)于重慶旅游業(yè)發(fā)展的研討會。旨在通過有組織的較詳細的實況報道，增加萬盛風景區(qū)與大眾的接觸點，達到宣傳的效果。第四部分鯉魚河—石林—銅鼓灘旅游區(qū)廣告方案n 旅游區(qū)年度第一階段廣告方案168。 廣告目標受眾、廣告目標、廣告策略168。 廣告?zhèn)鞑ツ繕说牧炕?68。 廣告?zhèn)鞑サ拿襟w選擇168。 廣告媒體之組合方案168。 第一階段廣告表現(xiàn)作業(yè)項目計劃n 旅游區(qū)年度第二階段廣告方案n 旅游區(qū)年度第三階段廣告方案n 旅游區(qū)年度第