【正文】 貨的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰，卻遺漏了對(duì)管理該區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰。業(yè)務(wù)人員作為一個(gè)具體區(qū)域市場(chǎng)的開拓者和管理者，受到連帶責(zé)任是必須的，也是合理的。對(duì)業(yè)務(wù)人員的處罰不是目的，真正的目的在于迫使業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)自己所轄區(qū)域市場(chǎng)的管理和監(jiān)控。及時(shí)將處罰結(jié)果通報(bào)各經(jīng)銷商：企業(yè)做竄貨處理，時(shí)常犯一個(gè)錯(cuò)誤：猶抱琵琶半遮面！處理竄貨是一件正大光明的事情，企業(yè)在處理竄貨時(shí)無須因害怕得罪經(jīng)銷商而遮遮掩掩，相反，將處罰結(jié)果通報(bào)各經(jīng)銷商反而對(duì)企業(yè)有利，不僅僅可以顯示企業(yè)對(duì)竄貨處罰的決心，同時(shí)還能夠表明企業(yè)的公正立場(chǎng)。在處理竄貨問題時(shí)，不同企業(yè)的辦法不同，甚至不同的業(yè)務(wù)人員處理的方法也有不同。除了在企業(yè)的政策層面，在具體的市場(chǎng)運(yùn)作中，也應(yīng)該考慮具體的市場(chǎng)情形，靈活運(yùn)用！一個(gè)總的原則是：處罰不是目的，真正的目的在于保持良好的市場(chǎng)秩序。話題8 莫讓贈(zèng)送成白送 話題8 莫讓贈(zèng)送成白送引 子 ■ ■ ■ 天下真有免費(fèi)的午餐 近年來，企業(yè)在促銷上大費(fèi)腦筋，除了不斷地進(jìn)行創(chuàng)意之外，力度也在不斷升級(jí)。很多廠家為了打開市場(chǎng)，還真想了不少辦法，其中一招也成了慣用的招數(shù)，那就是：送！而且是毫不計(jì)較地送，免費(fèi)地送。聽起來誘惑力真的不小，消費(fèi)者可以不花錢就能體驗(yàn)新產(chǎn)品的魅力，廠家也能通過最直接的方式接觸自己的消費(fèi)者。可是，企業(yè)送這種“免費(fèi)的午餐”到底有沒有效？送了到底是不是白送？消費(fèi)者會(huì)不會(huì)因?yàn)槟闼土水a(chǎn)品就去購買？這些問題，可能就在困擾著你的神經(jīng)。案 例 TOWER曲奇，送出上海市場(chǎng)ＴＯＷＥＲ曲奇，面對(duì)難啃的上海市場(chǎng)ＴＯＷＥＲ曲奇在剛剛進(jìn)入上海市場(chǎng)時(shí)并不順利。上海市場(chǎng)和中國其他市場(chǎng)相比較，有著其顯著的特點(diǎn)：● 上海消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣是更加崇尚洋品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌，ＴＯＷＥＲ曲奇作為內(nèi)地品牌，不容易被上海消費(fèi)者接受；● 以理性著稱的上海消費(fèi)者難以接受新產(chǎn)品，加上上海市場(chǎng)大，云集全國各路成熟品牌，一個(gè)新品要對(duì)消費(fèi)者宣教，成本將會(huì)非常高；● 高額的廣告費(fèi)用，又不是ＴＯＷＥＲ曲奇能夠支付的，理性的上海消費(fèi)者也不是僅僅依靠廣告就能打動(dòng)；● 上海經(jīng)銷商從心理上不容易接受一個(gè)市場(chǎng)支持力度低的新產(chǎn)品，即使有經(jīng)銷商接受了，開出的經(jīng)銷條件也不低；● 能夠接受ＴＯＷＥＲ曲奇的經(jīng)銷商實(shí)力相對(duì)較弱，不是ＴＯＷＥＲ真正想合作的伙伴；● 直營做終端，不但費(fèi)用是最大瓶頸，更讓ＴＯＷＥＲ曲奇為難的是：時(shí)間成本過高，將貽誤ＴＯＷＥＲ曲奇的市場(chǎng)時(shí)機(jī)；……ＴＯＷＥＲ曲奇的上海市場(chǎng)難題，自然就交到了我們手上?？偨Y(jié)起來無非要同時(shí)解決兩個(gè)問題：快速和低成本。雖然難題眾多，但絕非死結(jié)。ＴＯＷＥＲ曲奇，“送”熱市場(chǎng)的機(jī)會(huì)當(dāng)ＴＯＷＥＲ曲奇將產(chǎn)品送到我們手中時(shí)，我們立刻找到了ＴＯＷＥＲ曲奇低成本撬動(dòng)上海市場(chǎng)的機(jī)會(huì)：● 強(qiáng)大的產(chǎn)品力?！跋恪⒋?、甜”是ＴＯＷＥＲ曲奇的三大特色，這是區(qū)別于市場(chǎng)上其他餅干的獨(dú)到特色，口感絕對(duì)與其他產(chǎn)品相區(qū)隔。當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者對(duì)餅干的第一需求是好吃，ＴＯＷＥＲ曲奇滿足了消費(fèi)者對(duì)餅干的核心需求。同時(shí)，甜味和奶香更符合上海消費(fèi)者的口味，這些因素構(gòu)成了ＴＯＷＥＲ曲奇在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境下的強(qiáng)大產(chǎn)品力?！?產(chǎn)品同質(zhì)化程度不高。不可否認(rèn)，在２０世紀(jì)９０年代中期的市場(chǎng)環(huán)境，曲奇產(chǎn)品的同質(zhì)化程度低，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，產(chǎn)品一旦具備特色，很容易在眾多品牌中凸顯出來?！?理性的上海消費(fèi)者最為注重的還是符合他們需求的產(chǎn)品的產(chǎn)品力，特別對(duì)于食品，消費(fèi)者能夠很好地通過對(duì)產(chǎn)品的品嘗，直接地了解產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品做出最直接的判斷。一個(gè)在９０年代中期還算十分大膽的想法在我們頭腦中產(chǎn)生：為什么不能做一次大規(guī)模的贈(zèng)送，讓ＴＯＷＥＲ曲奇最大限度地被消費(fèi)者了解并接受？ＴＯＷＥＲ曲奇強(qiáng)大的產(chǎn)品力，不正是直接證實(shí)產(chǎn)品最值得挖掘資源？如果消費(fèi)者接受了產(chǎn)品，那么從消費(fèi)者青睞的市場(chǎng)效果來撬動(dòng)經(jīng)銷商，不就是順理成章的事嗎？ＴＯＷＥＲ曲奇，“送”熱市場(chǎng)的兩項(xiàng)策略明確了ＴＯＷＥＲ曲奇上海拓市的目標(biāo)，并挖掘了ＴＯＷＥＲ曲奇上海拓市的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，如何讓贈(zèng)送達(dá)到最終效果呢？為此，我們定了以下兩項(xiàng)策略：● 促銷點(diǎn)選擇策略。選擇人流量大的黃金商圈的零售點(diǎn)作為贈(zèng)送點(diǎn)，并且形成贈(zèng)送的網(wǎng)絡(luò)，有選擇地覆蓋上海市場(chǎng)，如此準(zhǔn)備是為了既有重點(diǎn)又有選擇地打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者盡量在區(qū)域上分布合理?！?渠道的“圍魏救趙”策略。ＴＯＷＥＲ曲奇最終的目的還是要讓經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品，在經(jīng)銷商門檻過高的情況下，先沉到經(jīng)銷商下層——零售終端，形成零售終端要貨的局面，讓企業(yè)在經(jīng)銷商面前由被動(dòng)變主動(dòng)，最終利用了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)快速拓市。ＴＯＷＥＲ曲奇的贈(zèng)送并非一送了之，在贈(zèng)送過程中，先有了鋪貨準(zhǔn)備，并通過ＤＭ對(duì)消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品特色，并把消費(fèi)者引到零售點(diǎn)，形成真正購買。同時(shí)，贈(zèng)送的目的顯然不是單純地打動(dòng)消費(fèi)者，而是形成消費(fèi)者對(duì)終端的拉動(dòng)，最終打動(dòng)經(jīng)銷商，最終達(dá)到快速拓市的目的。萬人次派送ＴＯＷＥＲ曲奇ＴＯＷＥＲ曲奇能夠在上海市場(chǎng)上市，確切地說是上海市場(chǎng)是被我們送出來。這次贈(zèng)送，我們動(dòng)用了近萬人次的贈(zèng)送隊(duì)伍，總共送出價(jià)值６０萬元的產(chǎn)品。９０年代初，ＴＯＷＥＲ曲奇的贈(zèng)送力度不可謂不大，取得的業(yè)績對(duì)于一個(gè)小小的餅干產(chǎn)品也不可謂不輝煌。這個(gè)贈(zèng)送策略簡(jiǎn)單概述如下：● 重點(diǎn)地選擇了一批零售店作為贈(zèng)送點(diǎn)；● 對(duì)選擇的零售點(diǎn)實(shí)行產(chǎn)品代銷，賣完了再給錢；● 為了降低成本，贈(zèng)送人員選擇了在校學(xué)生；● 印制了極為簡(jiǎn)單的ＤＭ；● ＤＭ上除了介紹產(chǎn)品，還有售點(diǎn)說明；● 贈(zèng)送人員在鋪了貨的零售點(diǎn)見人就送；……很多消費(fèi)者打開送在手里的ＴＯＷＥＲ曲奇一咬，很快就被ＴＯＷＥＲ曲奇的“香、脆、甜”折服，不少消費(fèi)者就在就近的零售店購買，甚至成箱購買。終端迅速動(dòng)銷，并形成熱賣，原本還拿腔拿調(diào)的經(jīng)銷商反過頭來追產(chǎn)品。在ＴＯＷＥＲ曲奇派送的背后ＴＯＷＥＲ曲奇的贈(zèng)送，并非簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地送完了事的盲目市場(chǎng)行為，一個(gè)再簡(jiǎn)單的贈(zèng)送背后也是一個(gè)設(shè)計(jì)和操作的體系，ＴＯＷＥＲ曲奇的贈(zèng)送自然也不能例外。嚴(yán)密的消費(fèi)者測(cè)試在對(duì)ＴＯＷＥＲ曲奇的企業(yè)資源進(jìn)行盤整之后，我們從直覺上覺得ＴＯＷＥＲ曲奇的產(chǎn)品力是撬動(dòng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，但是，這決不能成為我們?yōu)椋裕希祝牛仪孀錾虾Ｊ袌?chǎng)拓市的決策依據(jù)。為此，我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了嚴(yán)格的消費(fèi)者測(cè)試：● 我們將消費(fèi)者分為三組：老年組、青年組和兒童組，由此來確定ＴＯＷＥＲ曲奇的目標(biāo)消費(fèi)者的年齡階段；● 對(duì)上海市場(chǎng)所有的曲奇進(jìn)行匿名測(cè)試，來測(cè)試ＴＯＷＥＲ曲奇與其他曲奇在口味、口感等方面的優(yōu)勢(shì)；● 對(duì)ＴＯＷＥＲ曲奇與其他餅干進(jìn)行分類測(cè)試，確定消費(fèi)者對(duì)ＴＯＷＥＲ曲奇與其他餅干評(píng)價(jià)；……測(cè)試結(jié)果表明，ＴＯＷＥＲ曲奇的目標(biāo)消費(fèi)者沒有特定的年齡階段；并且ＴＯＷＥＲ曲奇與其他曲奇相比，口味、口感等方面都更優(yōu)；與其他類型的餅干相比，ＴＯＷＥＲ曲奇獨(dú)特的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)更加明顯。培訓(xùn)贈(zèng)送隊(duì)伍，保證贈(zèng)送效果由于ＴＯＷＥＲ曲奇產(chǎn)品特點(diǎn)明顯，消費(fèi)者可以根據(jù)品嘗直接了解產(chǎn)品，這大大地降低了培訓(xùn)的工作量。要成功地培訓(xùn)近萬人次的贈(zèng)送隊(duì)伍，絕非一件很容易的事情。為此，我們對(duì)贈(zèng)送隊(duì)伍進(jìn)行分組，每組選定組長，培訓(xùn)主要針對(duì)組長進(jìn)行，組員的培訓(xùn)由組長進(jìn)行。為了保證贈(zèng)送的效果，我們專門編撰了簡(jiǎn)單的贈(zèng)送手冊(cè)，將贈(zèng)送要點(diǎn)羅列其中，每個(gè)贈(zèng)送人員各持一份。別看這小得只有一頁的手冊(cè)，對(duì)保證萬人次的贈(zèng)送隊(duì)伍的執(zhí)行效果起到了很大的幫助作用。精確的贈(zèng)送點(diǎn)分布為了保證贈(zèng)送對(duì)上海各區(qū)域的消費(fèi)者都產(chǎn)生影響，并且為將來的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理分布，我們?cè)谫?zèng)送點(diǎn)的選擇時(shí)就充分考慮到了零售。為此，我們對(duì)上海各區(qū)黃金商圈以及主要的副食品零售店進(jìn)行精確分級(jí)，并把各區(qū)的零售店制作成分布圖，最終確定２００多個(gè)贈(zèng)送點(diǎn)。我們?cè)谫?zèng)送點(diǎn)選擇較好的零售終端進(jìn)行少量免費(fèi)鋪貨，對(duì)零售店實(shí)行代銷政策，保證消費(fèi)者能都直接購買到ＴＯＷＥＲ曲奇。配套的經(jīng)銷商政策打動(dòng)經(jīng)銷商，順利進(jìn)入經(jīng)銷商的渠道，是ＴＯＷＥＲ曲奇本次贈(zèng)送的主要目的之一，因此在贈(zèng)送之前，一套詳盡的經(jīng)銷商政策早已經(jīng)確定。之所以這樣地做，主要是要節(jié)省時(shí)間成本，讓ＴＯＷＥＲ曲奇能夠借贈(zèng)送的熱勢(shì)，以最快速度完成市場(chǎng)的全面鋪貨，迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售。ＴＯＷＥＲ曲奇上市策略極其簡(jiǎn)單，僅僅就是贈(zèng)送，沒有任何其他的廣告支持手段。也就是這次贈(zèng)送上市，在短短的不到一個(gè)月的時(shí)間，就形成了上海市場(chǎng)熱賣景象，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售額４０００余萬元。然而，同樣是ＴＯＷＥＲ的另一個(gè)餅干產(chǎn)品，高空廣告打了７０多萬元，最終僅僅只達(dá)到年銷售額２００余萬元的業(yè)績。思 考 很多企業(yè)運(yùn)用贈(zèng)送來打動(dòng)消費(fèi)者，結(jié)果往往與預(yù)計(jì)相去甚遠(yuǎn)，贈(zèng)送成為白送，后果嚴(yán)重的還殺傷了品牌。我們不妨看看以下幾個(gè)小案例：案例一：西南某功能型飲品企業(yè)，在成都上市初期，搞了一次免費(fèi)的產(chǎn)品派送。像ＴＯＷＥＲ曲奇一樣，企業(yè)的贈(zèng)品準(zhǔn)備的的確充足，每戶四瓶飲品，打算送１０萬戶，贈(zèng)品的成本接近６０萬。結(jié)果送了不到一半，問題出了一大堆，由于該飲品的味道比較特殊，很多消費(fèi)者喝不慣，導(dǎo)致不少產(chǎn)品被原封未動(dòng)扔到了垃圾桶，關(guān)于產(chǎn)品的口碑也變得極差，產(chǎn)品上市不成功，最后不得不慢慢退出了市場(chǎng)。為什么ＴＯＷＥＲ曲奇送出了市場(chǎng)，而這個(gè)飲料不行？原因在于，作為一種功能型飲品，該產(chǎn)品的口感不佳是先天的不足，而該產(chǎn)品具有很好的保健功能，其最核心的賣點(diǎn)根本不在口味，而在保健上?？墒?，企業(yè)在沒有做任何產(chǎn)品宣傳的情況下，就讓消費(fèi)者品嘗，無疑自暴短處，又沒有發(fā)揮長處。結(jié)果，這一送，反而送出了很多后遺癥，送出了問題。案例二：一家具企業(yè)為其新推出的沙發(fā)做促銷，贈(zèng)品選擇的是精美的沙發(fā)棉坐墊，效果一直很好。轉(zhuǎn)眼到了夏天，沙發(fā)銷量和競(jìng)品相差很大，不得其解的銷售總監(jiān)做了一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，競(jìng)品用贈(zèng)品也是坐墊，不過別人的是竹坐墊。夏天那么熱，誰還要棉坐墊？等銷售總監(jiān)緩過神來，一個(gè)旺季都快到了盡頭。案例三：一家地方性日化企業(yè)，新研制了一種去屑洗發(fā)水，想打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，組織了對(duì)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)小區(qū)的上門派送。消費(fèi)者一試用，效果還真不錯(cuò)，于是到周圍超市去買，結(jié)果幾乎把洗發(fā)水專區(qū)找了個(gè)遍，也沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的蹤影。一問營業(yè)員才知道，超市根本就沒有進(jìn)這個(gè)貨。案例四：一家燃器具企業(yè)做現(xiàn)場(chǎng)促銷，“買燃器灶，送不銹鋼鍋”。促銷小姐是臨時(shí)請(qǐng)來的女大學(xué)生，個(gè)個(gè)漂亮。活動(dòng)開始前１０分鐘，企業(yè)業(yè)務(wù)人員匆忙給促銷小姐做燃器灶相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。促銷活動(dòng)中，促銷小姐一個(gè)勁兒地介紹送不銹鋼鍋的實(shí)惠，當(dāng)消費(fèi)者問到燃器具的安全性、節(jié)能性等產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，一個(gè)個(gè)都張口結(jié)舌。可想而知，這樣的贈(zèng)送結(jié)果會(huì)是怎樣。其實(shí)，在企業(yè)的贈(zèng)送行為中，以上案例俯拾即是，甚至更多。簡(jiǎn)要分析如下：● 案例一的失敗原因是沒有考慮產(chǎn)品自身的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，曲奇香脆可口，賣的就是口味?？墒窃擄嬃腺u的是保健，口味本身就是短項(xiàng)。沒有考慮產(chǎn)品本身的適應(yīng)性是失敗的根本原因；● 案例二的失敗原因是贈(zèng)品的時(shí)機(jī)不對(duì)，大夏天的誰要你的棉坐墊？贈(zèng)品要有價(jià)值，也要適合消費(fèi)者的需求，這種贈(zèng)送自然不對(duì)頭；● 案例三的失敗原因是贈(zèng)送沒有很好地和渠道準(zhǔn)備結(jié)合起來，結(jié)果送完了以后，沒有形成產(chǎn)品后續(xù)的銷售，一個(gè)環(huán)節(jié)的脫節(jié)，會(huì)導(dǎo)致整體效果不佳；● 案例四的失敗原因是企業(yè)沒有明白贈(zèng)送只是手段，消費(fèi)者真正關(guān)心的是產(chǎn)品，不管你送什么，對(duì)產(chǎn)品的了解和給消費(fèi)者專業(yè)的推薦是必不可少的環(huán)節(jié)。贈(zèng)送做得不恰當(dāng)，不到位，不能拉動(dòng)市場(chǎng)，浪費(fèi)錢，這些都還算事小，更重要的是如此贈(zèng)送還極有可能傷及品牌。因?yàn)橘?zèng)送是直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，贈(zèng)送的效果也最能影響消費(fèi)者的口碑，失敗的贈(zèng)送，能讓消費(fèi)者對(duì)你如何評(píng)價(jià)呢？以上贈(zèng)送，看上去都失敗在贈(zèng)送的某一個(gè)環(huán)節(jié)上，但綜合起來看，我們不難看出，其實(shí)贈(zèng)送不是一次企業(yè)促銷的簡(jiǎn)單行為，而應(yīng)該是一個(gè)相對(duì)完整的體系。為什么贈(zèng)送總成為白送從贈(zèng)送品的選擇上，并不是很復(fù)雜。但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，企業(yè)在做贈(zèng)送時(shí)，往往總是白送。其實(shí)，贈(zèng)送并不簡(jiǎn)單，就像企業(yè)做其他活動(dòng)一樣，需要進(jìn)行周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澓驼麄€(gè)體系的支撐，只有這樣才能保證贈(zèng)送的效果。導(dǎo)致企業(yè)變贈(zèng)送為白送的原由主要有：● 沒有明確的贈(zèng)送活動(dòng)目標(biāo)；● 贈(zèng)送品選擇不恰當(dāng)；● 不能合理地選擇贈(zèng)送的對(duì)象；● 贈(zèng)送沒有明確的主題；● 贈(zèng)送時(shí)機(jī)選擇不恰當(dāng)；● 贈(zèng)送途徑選擇錯(cuò)誤；● 贈(zèng)送人員選擇不適合；……將以上原因組合起來，就形成了贈(zèng)送的完整體系。企業(yè)沒有將贈(zèng)送看作一個(gè)完整的體系來運(yùn)作，往往會(huì)導(dǎo)致贈(zèng)送成為白送。方 法 贈(zèng)送活動(dòng)設(shè)計(jì)是一個(gè)完整的系統(tǒng)，首先表現(xiàn)在看似簡(jiǎn)單的贈(zèng)送，必須要有一個(gè)精細(xì)的設(shè)計(jì)過程，絕對(duì)不是“拍腦袋”。贈(zèng)送的目標(biāo)：ＴＯＷＥＲ曲奇的贈(zèng)送目標(biāo)是上市，可以說上市僅僅是更遠(yuǎn)一些的目標(biāo)。真正的當(dāng)前目標(biāo)是打動(dòng)經(jīng)銷商，這樣的目標(biāo)讓企業(yè)在做贈(zèng)送時(shí)，一切贈(zèng)送行為、策略和戰(zhàn)術(shù)組合都有了明確的方向性。企業(yè)在做促銷贈(zèng)送時(shí)，目標(biāo)要貼切，但也不能太短視。還拿ＴＯＷＥＲ曲奇為例，如果企業(yè)定下的目標(biāo)僅僅為動(dòng)銷，而不是建立營銷網(wǎng)絡(luò)，那么要達(dá)到年銷售額３０００萬，就是一個(gè)問號(hào)了。市場(chǎng)調(diào)研和分析：確定贈(zèng)送目標(biāo)之后，市場(chǎng)的調(diào)查和分析是一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)，是贈(zèng)送設(shè)計(jì)和策劃的基礎(chǔ)。由于贈(zèng)送相對(duì)于其他的企業(yè)市場(chǎng)行為簡(jiǎn)單得多，市場(chǎng)的調(diào)研可采用專家式調(diào)研的方式，調(diào)研范圍和樣本不需要很大，要有一定代表性和典型性，做的研究可以是定性研究。市場(chǎng)調(diào)研和分析的主要內(nèi)容有：● 贈(zèng)送給誰。確定明確的目標(biāo)消費(fèi)群，防止贈(zèng)送目標(biāo)不明確導(dǎo)致的贈(zèng)品流失和贈(zèng)送效果減弱；● 贈(zèng)送什么。選擇既能突出產(chǎn)品特點(diǎn)，又滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有要求，對(duì)促銷品也是有要求的；● 在哪里送。選擇贈(zèng)送點(diǎn)，要和目標(biāo)終端結(jié)合，要充分考慮人氣的火熱程度等等因素；● 競(jìng)爭(zhēng)者做過那些贈(zèng)送。避免在形式上同競(jìng)爭(zhēng)者相仿和重復(fù)；● 由誰來送。選擇合適的贈(zèng)送人員，不一定派送者都必須選擇漂亮小姐，對(duì)那些理性產(chǎn)品或許年齡大一些的贈(zèng)送人員會(huì)更加合適；● 什么時(shí)候送。贈(zèng)送是有時(shí)間選擇的，不同時(shí)間或季節(jié)應(yīng)有不同的產(chǎn)品和贈(zèng)品；● 以什么方式送。增送方式很多，如直郵、當(dāng)街派送、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)贈(zèng)送等；● 送完以后，企業(yè)應(yīng)有什么延續(xù)策略；……活動(dòng)的設(shè)計(jì)和策劃：任何贈(zèng)送要能夠達(dá)到既定目標(biāo)，活動(dòng)的策劃和設(shè)計(jì)格外重要，這是提高贈(zèng)送效果的保障。沒有精心策劃的活動(dòng)，在活動(dòng)的過程中，很容易偏離目標(biāo)，最終是送了也白送。活動(dòng)設(shè)計(jì)和策劃主要包括：● 明確的活動(dòng)