【正文】 安裝空調(diào)。目前，埃及、南非、中非、尼日利亞、阿爾及利亞、利比里亞等非洲國家家電市場發(fā)展基礎較好，并已經(jīng)形成了一定規(guī)模和發(fā)展環(huán)境，其他眾多非洲國家的家電市場正處于發(fā)展空白，少量的家電產(chǎn)品完全依賴進口。非洲潛藏的機會正在成為中國家電企業(yè)投資興業(yè)的熱土。美的日前通過收購埃及Miraco公司已實現(xiàn)在非洲的布局。對于這次布局，美的董事長兼CEO方洪波就明確表示，“將借用Miraco渠道，第一步是把美的空調(diào)在該市場做大”。同時，海爾、海信、新科等企業(yè)也通過多種模式實現(xiàn)在非洲市場的布局。其中，海爾在突尼斯和尼日利亞建立了家電工業(yè)園，空調(diào)等多種產(chǎn)品都實現(xiàn)了在非洲的生產(chǎn)，并且還將關(guān)鍵部件的上游配套企業(yè)帶到了非洲。而新科空調(diào)通過合作方式在尼日利亞建廠，通過輸出品牌、技術(shù)、管理，獲得了尼日利亞政府授予的“政府采購指定品牌”稱號。海信在南非建廠后，以南非為基點，在非洲十多個國家建立了銷售網(wǎng)絡。不同以往，中國企業(yè)進入非洲市場已從原來的貿(mào)易出口型向生產(chǎn)布局型轉(zhuǎn)變，這也是中國企業(yè)布局其他新興市場的特點。當然，在非洲發(fā)力的企業(yè)還包括國際跨國公司這支隊伍，據(jù)悉，目前已有三星、LG、飛利浦、松下等企業(yè)進入非洲市場。兩股力量的全面爭奪讓非洲市場的競爭加劇。需要提醒的是，中國企業(yè)在爭奪非洲市場時，應嚴格要求質(zhì)量關(guān)。這是由于，“目前很多企業(yè)在非洲市場銷售劣質(zhì)家電，影響中國制造聲譽，導致一些非洲消費者認為中國產(chǎn)品質(zhì)量不好。”一位不愿具名的企業(yè)人士表示。第二章 SWOT分析，可能的機會與威脅。 優(yōu)勢：技術(shù)技能優(yōu)勢：獨特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的革新能力，雄厚的技術(shù)實力，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營銷經(jīng)驗，上乘的客戶服務，卓越的大規(guī)模采購技能。有形資產(chǎn)優(yōu)勢：先進的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設備，擁有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產(chǎn)地點，充足的資金，完備的資料信息。在寧波、上海、深圳、南昌建立了四大研究院；無形資產(chǎn)優(yōu)勢：優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進取的公司文化。是中國500強企業(yè)、中國大企業(yè)集團競爭力前25強、中國信息化標桿企業(yè)、國家重點火炬高新技術(shù)企業(yè)，并為國家工程技術(shù)中心和國家級博士后工作站的常設單位，人力資源優(yōu)勢：關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組織學習能力，豐富的經(jīng)驗。在人才培養(yǎng)方面快速、有效、到位。售后部門工作人員都具有兩年以上的維修經(jīng)驗，部分來自生產(chǎn)廠商。擁有多年家用和商用空調(diào)安裝，維修經(jīng)驗和資質(zhì)。熟悉各種空調(diào)設備的性能、維護與管理，具有優(yōu)良的技能.組織體系優(yōu)勢：高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，忠誠的客戶群，強大的融資能力。企業(yè)回報社會，員工福利好。競爭能力優(yōu)勢：產(chǎn)品開發(fā)周期短，強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，與供應商良好的伙伴關(guān)系，對市場環(huán)境變化的靈敏反應快?？照{(diào)有價格優(yōu)勢。劣勢：變頻空調(diào)市場份額占有比例少。面臨的是一個品牌眾多、市場飽和、領(lǐng)先品牌具有一定優(yōu)勢、行業(yè)利潤率已經(jīng)很低的市場環(huán)境。潛在的發(fā)展機會可能是： 客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細分市場 技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務 市場進入壁壘降低 市場需求增長強勁，可快速擴張 出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會 公司的外部威脅可能是： 出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手替代品搶占公司銷售額 主要產(chǎn)品市場增長率下降 匯率和外貿(mào)政策的不利變動 人口特征，社會消費方式的不利變動 客戶或供應商的談判能力提高 市場需求減少 容易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊 SO、ST、WO、WT策略。 SO（優(yōu)勢+機會）:確定價格穩(wěn)定,建立完善的售后服務。通過差異化戰(zhàn)略布局，精耕南非等強勢區(qū)域市場，積極非洲其他重要市場，建立了從點到面、從技術(shù)到產(chǎn)品、從市場到產(chǎn)業(yè)的立體化布局，實現(xiàn)較為穩(wěn)定的發(fā)展。ST（優(yōu)勢+威脅）：入鄉(xiāng)隨俗，積極地開發(fā)符合非洲消費者需要的產(chǎn)品。提高品牌效益，從而提高奧克斯在非洲的市場占有率。淘汰落后產(chǎn)品，適應市場的新技術(shù)關(guān)注非洲地區(qū)的時事政治和政府政策，提高管理者的決策能力WO（劣勢+機會）：細分客戶群的需求，開發(fā)相應的產(chǎn)品，從而來提高市場占有額。WT（劣勢+威脅）：提高員工的產(chǎn)品研發(fā)能力，談判能力和營銷能力，穩(wěn)定企業(yè)空調(diào)的價格 。確定價格穩(wěn)定,建立完善的售后服務；關(guān)注非洲地區(qū)的時事政治和政府政策，提高管理者的決策能力 ；細分客戶群的需求，開發(fā)相應的產(chǎn)品，從而來提高市場占有額；提高員工的產(chǎn)品研發(fā)能力，談判能力和營銷能力。 目標制定利潤率：7% 銷售增長率：10%市場份額：%提升品牌知名度和美譽度美的海信已經(jīng)占據(jù)變頻市場第一集團軍的位置，第二集團則有格力和海信，其余的品牌可全都列入第三集團軍。從數(shù)據(jù)上來看，雖然各集團整體差距較大，但集團內(nèi)差距并不明顯。所以下一年度變頻市場的爭奪戰(zhàn)仍舊激烈。% 的份額，但在第三集團中仍屬前列，發(fā)展空間很大。在穩(wěn)定現(xiàn)有市場份額的基礎上，依托技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢重點推廣奧克斯的變頻空調(diào)。希望在新一輪的變頻風暴中取得先機。將奧克斯打造成空調(diào)行業(yè)里的變頻新秀。圍繞提高5%的市場占有率的銷售目標以及擴大企業(yè)和產(chǎn)品知名度。進一步建立品牌的目的。提升品牌知名度和美譽度。第三章STP分析非洲地域廣闊，％，是僅次于亞洲的世界第二大洲人口統(tǒng)計特點,它約有十億人口，約占全球總?cè)丝诘?5% 。可以把非洲分為南非和非南非兩大市場，根據(jù)他們的不同特征出口相應的產(chǎn)品。 在全球經(jīng)濟衰退的時候，它的經(jīng)濟卻繼續(xù)保持高速增長；國際貨幣基金組織的負責人說，它比亞洲多數(shù)國家的經(jīng)濟都更具有活力。進口持續(xù)增長。機電產(chǎn)品和市場容量較大。偏向西方國家的產(chǎn)品比較多，西方國家產(chǎn)品質(zhì)量過得硬的觀念根深蒂固。但非洲大多數(shù)國家屬于發(fā)展中國家，在發(fā)展中國家市場上，消費者注重產(chǎn)品功能及實用性，更加注重產(chǎn)品的價格。需求層次比較多，中低檔產(chǎn)品需求高。也正好迎合了我們奧克斯空調(diào)的定位 非洲的購買力很大，近幾年來它的進出口貿(mào)易發(fā)展很快，其中，機電產(chǎn)品的貿(mào)易額占整個貿(mào)易的一半，而我們機電產(chǎn)品份額在非洲只占20％，占我國機電產(chǎn)品出口額的20％，我國機電產(chǎn)品只占這兩個國家進口額的2% 。但我國的機電產(chǎn)品在整個非洲是很受歡迎的。南非和肯尼亞都有非常強的輻射功能，南非的經(jīng)濟比較發(fā)達，市場比較開放，而肯尼亞是東非共同體國家，向肯尼亞出口可以向烏于達和但桑尼亞出口。 有選擇的專門化選擇幾個子市場，提供不同的產(chǎn)品服務。各個子市場之間聯(lián)系很少，然后每個子市場都可能盈利。根據(jù)不同地域，設計不同產(chǎn)品 原因：第一，非洲國家普遍尚未擺脫貧困，大多數(shù)國家至今仍沒能改變殖民時期遺留下來的以生產(chǎn)和出口低附加值的農(nóng)礦初級產(chǎn)品、進口中間產(chǎn)品和制成品為特征的生產(chǎn)和貿(mào)易格局，極易受到國際市場商品價格波動的影響，加上交通和通訊設施的落后，使非洲國家在全球經(jīng)濟競爭中很難充分發(fā)揮它的資源優(yōu)勢。再加上非洲國家過低的儲蓄率和較低的私人投資率，導致抵御外界沖擊的能力有限。相當部分地區(qū)仍趨向于選擇中低檔產(chǎn)品。第二，但是進口機電產(chǎn)品的國家或地區(qū)主要集中在南非、阿爾及利亞、利比亞、尼日利亞、突尼斯、安哥拉、摩洛哥和加納等8個國家。這些國家相對比較富裕，對于產(chǎn)品的款式、性能、特色會更注重一些。產(chǎn)品檔次方面也有一定的追求。 市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢 奧克斯定位為二線品牌奧克斯空調(diào)的賣點是健康省電，很適合中產(chǎn)階級的普通老百姓，而且所占人群比例也比較大，所以中產(chǎn)階級的普通老百姓就應該是奧克斯空調(diào)的主題目標群體。快要成家的年輕人，開銷比較大，又想用上性價比高的變頻空調(diào)，選擇奧克斯的幾率比較大。其中，剛剛工作不久，經(jīng)濟基礎不足很扎實，但是追求品質(zhì)生活，敢于嘗試新事物的年輕人將是未來變頻空調(diào)消費市場的主要潛在目標群體。老年人用空調(diào)特別要注重健康，老年人也比較節(jié)約，所以老年人應該是個重要目標群體 第四章4PS分析 Product產(chǎn)品策略國際產(chǎn)品的調(diào)整與適應策略1 在地區(qū)范圍內(nèi)實行標準化?？紤]到優(yōu)點①可使企業(yè)實行規(guī)模經(jīng)濟，降低產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本而提高利潤。②銷售標準化產(chǎn)品有利于樹立產(chǎn)品在非洲的統(tǒng)一形象，強化企業(yè)的聲譽，有助于消費者對企業(yè)產(chǎn)品的識別，從而使企業(yè)產(chǎn)品在非洲享有較高的知名度。③產(chǎn)品標準化還可使企業(yè)對營銷進行有效的控制。奧克斯在非洲實行區(qū)域標準化，為我們節(jié)省了不必要的開支，降低成本，是產(chǎn)品統(tǒng)一，為我們在非洲市場的拓開奠定基礎。2 國際產(chǎn)品的調(diào)整策略——直接延伸。奧克斯主要倡導的是“節(jié)能、環(huán)保、健康”對于現(xiàn)代人來說這三個都是最受關(guān)注的。并且我們通過在技術(shù)創(chuàng)新、功能升級、新品開發(fā)等方面的發(fā)力，綜合提升企業(yè)產(chǎn)品力、競爭力，另外計劃在2011年將繼續(xù)加強高效直流變頻產(chǎn)品線的拓展和性能提升，加強舒適性，提升能效。在使用的功能及產(chǎn)品的質(zhì)量上，奧克斯也是非常值得信任的。因而在產(chǎn)品大多數(shù)方面上在國內(nèi)外市場上基本一樣時，可將產(chǎn)品直接出口，采用國內(nèi)的廣告宣傳主題。這種策略的好處是：可以節(jié)省研究與開發(fā)、生產(chǎn)與營銷方面的成本，有利于樹立全球統(tǒng)一的形象。3 國際產(chǎn)品的適