優(yōu)秀代理商培訓(xùn)講義(已改無錯字)
2023-05-17 13:32:44 本頁面
【正文】 我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場管理者成熟的表現(xiàn)。 也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會產(chǎn)生這種埋怨嗎？ 促銷目標(biāo)是你對促銷結(jié)果不滿的最根本原因。 有目標(biāo)才會有比較，有比較才會有差距，有差距才會不滿意。一般情況下，促銷目標(biāo)有兩種，提升銷量和擴(kuò)大宣傳。如果你的目標(biāo)是提升銷量，那么一臺機(jī)子也沒賣出去的促銷活動肯定會令你失望；如果你的目標(biāo)是擴(kuò)大宣傳，那么，同樣是一臺機(jī)子也沒賣，這次促銷活動可能還是成功的。每一次促銷都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)，這樣大家才有一個(gè)努力的方向，你才能客觀、公平地評估促銷活動，從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。 所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。比如不影響A機(jī)型的前提下，提升B型X%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進(jìn)行覆蓋XX個(gè)地區(qū)的巡回現(xiàn)場促銷等等。 無促銷計(jì)劃，或促銷計(jì)劃不詳細(xì)。 相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家警察的特別行動一樣，也需要做一個(gè)行動計(jì)劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時(shí)間等資源。沒計(jì)劃的促銷是什么樣的呢？你總會突然發(fā)現(xiàn)什么什么又缺了，時(shí)間又不夠了，東西太浪費(fèi)了，人多幾個(gè)該多好……大家都在埋怨、都很累……你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷前就做個(gè)計(jì)劃吧。 計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有： 1）目標(biāo)單一且量化； 2）促銷主題。在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花； 3）時(shí)間具體到日，最好有一個(gè)日程表； 4）地點(diǎn)具體到促銷現(xiàn)場，之前要和經(jīng)銷商溝通好； 5）POP、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管理辦法及相應(yīng)的獎罰措施； 6）場次、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場促銷流程； 7）人員培訓(xùn)與分組； 8）促銷跟進(jìn)辦法； 9）結(jié)果評估辦法等等。 準(zhǔn)備不充分。 可以肯定地說，促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備?！叭娢磩?、糧草先行”，斷了糧草還能贏的兵是沒有的，除了天兵天將。促銷前的準(zhǔn)備往往決定著促銷能否順利進(jìn)行、計(jì)劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準(zhǔn)備要解決的問題有： 1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？ 2）這些東西有沒有如期到達(dá)銷售終端？ 3）到達(dá)終端后有沒有按規(guī)定進(jìn)行陳列？ 4）現(xiàn)場促銷人員夠不夠？ 5）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？ 該參與的力量沒全部參與。 除了準(zhǔn)備不足外，最讓你累、最影響促銷效果的就是只有你在忙，許多應(yīng)該參加進(jìn)來的人沒進(jìn)來。促銷的參與者常常有：廠方、一級代理、二級代理、經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員和促銷員（有時(shí)是經(jīng)銷商老板自己）。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行，小的輔助二級代理促銷的某個(gè)環(huán)節(jié)，但主要是調(diào)動二級代理的積極性；二級代理則側(cè)重于調(diào)動級銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購買。每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。 所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點(diǎn)就已經(jīng)是在做促銷了。就象拉拔河，不是每個(gè)拽著繩子的人都在使力，也不是每個(gè)使力的人都盡了最大力量。因此，跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎，跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長時(shí)間的用力。 促銷結(jié)束一定要總結(jié)。只要堅(jiān)持總結(jié)下去，終有一天會把總結(jié)會變成慶功會。 要點(diǎn)： 促銷目標(biāo)要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)
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