【正文】 折頁(yè)、DM），重點(diǎn)采用人員直銷方式為主，坐場(chǎng)銷售為輔的模式開(kāi)展銷售工作，并對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單包裝。第六節(jié) 價(jià)格定位一、定位原則以較低銷售價(jià)格入市在短期內(nèi)聚集大量人氣，達(dá)到快速回籠資金的目的；由于建議本項(xiàng)目定位為第三代投資型商務(wù)公寓，所以，應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身商務(wù)配套和物業(yè)管理的高品質(zhì)，在較低銷售價(jià)格的烘托之下，充分展現(xiàn)項(xiàng)目高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；初期開(kāi)盤(pán)平均價(jià)格應(yīng)低于整體均價(jià)，為項(xiàng)目形象和口碑建立后預(yù)留漲價(jià)空間；價(jià)格表制定應(yīng)具備相當(dāng)?shù)撵`活性，價(jià)格策略能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突發(fā)狀況。定價(jià)要充分考慮項(xiàng)目分期銷售的特性，節(jié)奏的把握至關(guān)重要。二、 定價(jià)方法 根據(jù)朝向、樓層、戶型的差異，制訂合理的平面差、立面差。 在均價(jià)的基礎(chǔ)上預(yù)留合理的議價(jià)空間。三、 價(jià)格體系（1）整體均價(jià)制定根據(jù)開(kāi)發(fā)商需要并比較區(qū)域內(nèi)同類物業(yè)的銷售、租賃價(jià)格及其他區(qū)域相似物業(yè)與本項(xiàng)目的位置、環(huán)境差異，本項(xiàng)目的參考平均價(jià)格建議為：前期推廣均價(jià)￥2800～3000/平方米；根據(jù)銷售情況持續(xù)期均價(jià)可調(diào)整為￥3000～3300元/平方米；項(xiàng)目收盤(pán)期均價(jià)￥3500元/平方米以上。(具體價(jià)格的制定及價(jià)單明細(xì)還需與開(kāi)發(fā)商進(jìn)一步深入探討)（2）優(yōu)惠與折扣原則 ● 正式開(kāi)盤(pán)前的價(jià)格針對(duì)同類物業(yè)是應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠與折扣； ● 不同付款方式應(yīng)有不同的優(yōu)惠與折扣； ● 購(gòu)買(mǎi)兩套以上應(yīng)有相應(yīng)的優(yōu)惠與折扣； 折扣與優(yōu)惠的原則應(yīng)有權(quán)限約束，具體辦法由項(xiàng)目銷售總監(jiān)擬訂，開(kāi)發(fā)商批準(zhǔn)執(zhí)行。四、付款方式從山西客戶購(gòu)房習(xí)慣的角度出發(fā)，提供靈活多樣的付款方式，對(duì)銷售起著至關(guān)重要的作用，它既可以為自用客戶起到緩解資金壓力的作用，又可給開(kāi)發(fā)商資金回收提供多種選擇形式。根據(jù)目前的銷售需要，開(kāi)發(fā)商應(yīng)申請(qǐng)盡可能大的銀行按揭額度，以減輕客戶一次性付款的壓力，必要時(shí)開(kāi)發(fā)商可提供擔(dān)?；蛘咴试S按揭客戶將自付款項(xiàng)分期支付?！?一次性付款參照銀行的現(xiàn)行利率及形象進(jìn)度，給予3%—8%的優(yōu)惠。一次性付款對(duì)于發(fā)展商來(lái)說(shuō)則是迅速回收資金的一種方式，風(fēng)險(xiǎn)較小，故在參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的付款方式后，要有針對(duì)性地制定出優(yōu)惠幅度?！?按揭付款本項(xiàng)目貸款額度不超過(guò)60%，還款年限在10年到20年之間，貸款利息為商業(yè)用房標(biāo)準(zhǔn)，雖然門(mén)檻較高，但在一定程度上能夠提升客戶的購(gòu)房能力。第五章 項(xiàng)目初步營(yíng)銷方案第一節(jié) 確定銷售目的和目標(biāo)一、確定銷售目的絕大多數(shù)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售目的，都是在以提高項(xiàng)目銷售速度（回款速度）和整體利潤(rùn)率為主之間進(jìn)行選擇。在確定銷售目的時(shí)，通?？紤]的因素有：對(duì)未來(lái)市場(chǎng)變化的預(yù)期開(kāi)發(fā)商的資金安排和項(xiàng)目投資資金結(jié)構(gòu)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)特點(diǎn)在確定項(xiàng)目銷售目的時(shí)，參考、分析了如下因素： 市場(chǎng)因素：目前本區(qū)域內(nèi)中、低檔辦公物業(yè)缺乏，應(yīng)抓住這一有利時(shí)機(jī)展開(kāi)市場(chǎng)宣傳，以人員直銷方式入戶銷售，從而吸納最為直接、最為有效的準(zhǔn)客戶群體，在降低了項(xiàng)目推廣運(yùn)作經(jīng)費(fèi)的同時(shí)，使目前企業(yè)快速回籠資金成為可能。 項(xiàng)目運(yùn)作因素：開(kāi)發(fā)商目前對(duì)于本項(xiàng)目以何種產(chǎn)品類型入市還尚未明確，這樣就成為項(xiàng)目銷售能否成功之關(guān)鍵。所以針對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)狀及外部競(jìng)爭(zhēng)等因素，建議開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目銷售前期以“商務(wù)公寓”定位，以直銷的銷售方式對(duì)項(xiàng)目定位進(jìn)行驗(yàn)證，如得到一定目標(biāo)客戶認(rèn)同，則項(xiàng)目應(yīng)正式以“商務(wù)公寓”定位入市銷售，反之以住宅形象延續(xù)，在一定程度降低了項(xiàng)目運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)?；谝陨暇C合考慮，建議項(xiàng)目按以下階段目標(biāo)作為銷售目的： 項(xiàng)目前期認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期：合理安排銷售實(shí)施進(jìn)度，以追求盡可能快的銷售速度，迅速回流資金，支持項(xiàng)目后續(xù)開(kāi)發(fā)。 銷售持續(xù)期：借助開(kāi)盤(pán)、強(qiáng)銷階段銷售的良好勢(shì)頭，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提升項(xiàng)目市場(chǎng)形象，轉(zhuǎn)而創(chuàng)立項(xiàng)目市場(chǎng)品牌，為項(xiàng)目銷售價(jià)格提升空間打好基礎(chǔ)。總體來(lái)說(shuō)，迅速打開(kāi)銷售局面對(duì)于本項(xiàng)目而言至關(guān)重要?？紤]到項(xiàng)目開(kāi)發(fā)實(shí)際特點(diǎn)和未來(lái)深度策劃方案的實(shí)施重點(diǎn)，應(yīng)將如何低成本、短周期、高效率地取得開(kāi)盤(pán)銷售成功作為銷售工作的重點(diǎn)加以實(shí)現(xiàn)。二、目標(biāo)完成計(jì)劃基于以上綜合考慮，建議在銷售人員配備、項(xiàng)目包裝等各項(xiàng)工作配合到位的情況下，以量化和質(zhì)化兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)確定本項(xiàng)目的銷售目標(biāo)：量化標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)： 擬定2005年12月上旬——2006年1月中旬試探性直銷完成整體銷售任務(wù)的10%—20%； 2006年2月中旬——2006年3月27日完成整體銷售任務(wù)的30%—40%； 2006年3月28日——2006年6月30日完成整體銷售任務(wù)的80%以上； 尾房銷售進(jìn)度按開(kāi)發(fā)商要求與未來(lái)市場(chǎng)情況制定。質(zhì)化標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)：⑴、建立多種營(yíng)銷推廣渠道；⑵、營(yíng)銷資源利用率極大化；⑶、加強(qiáng)回籠資金速度；⑷、樹(shù)立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)形象。第二節(jié) 方案實(shí)施一、方案實(shí)施要點(diǎn) 在項(xiàng)目營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程中，項(xiàng)目的幾個(gè)主要差異化優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)在市場(chǎng)中如何去表現(xiàn)，將是貫穿整個(gè)開(kāi)發(fā)銷售過(guò)程的主要策劃思路，圍繞這一思路有以下四個(gè)要點(diǎn)需要遵循：⑴、明確目標(biāo)的針對(duì)性⑵、整體風(fēng)格的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性⑶、媒介宣傳的系列性⑷、推廣過(guò)程的階段性 在營(yíng)銷方案中，做好階段性銷售控制工作是保證營(yíng)銷進(jìn)度得以順利實(shí)現(xiàn)的重要因素，特別是項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)期與開(kāi)盤(pán)期銷售的進(jìn)度將直接影響后期整體的銷售進(jìn)程。因此，在認(rèn)購(gòu)期及開(kāi)盤(pán)階段如何進(jìn)行推廣宣傳尤為重要。二、方案實(shí)施綜合本項(xiàng)目現(xiàn)狀及銷售任務(wù)，建議將整體營(yíng)銷方案分為四個(gè)階段：第一階段 直銷試探期： 2005年12月上旬——2006年1月中旬第二階段 引導(dǎo)認(rèn)購(gòu)期： 2005年2月中旬——2006年3月27日第三階段 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期： 2006年3月28日——2006年6月30日第四階段 持續(xù)熱銷期： 2006年7月1日—— 2006年8月下旬具體階段營(yíng)銷方案如下：第一階段 直銷試探期：2005年12月上旬——2006年1月中旬階段工作目的：爭(zhēng)取在短時(shí)期內(nèi)迅速確定市場(chǎng)定位，并實(shí)現(xiàn)外圍買(mǎi)家認(rèn)購(gòu)量擴(kuò)大的任務(wù)。銷售隊(duì)伍積極運(yùn)作，使項(xiàng)目能夠在年前回籠部分資金。主要工作內(nèi)容：組織、策劃好項(xiàng)目直銷流程，在2006年1月中旬前力爭(zhēng)用最短時(shí)間使項(xiàng)目的市場(chǎng)影響半徑擴(kuò)至最大，了解真實(shí)的市場(chǎng)需求。銷售控制：在此階段，項(xiàng)目市場(chǎng)形象已經(jīng)開(kāi)始得到買(mǎi)家的密切關(guān)注，銷售部應(yīng)加大對(duì)前期意向買(mǎi)家的解決力度，促成相當(dāng)數(shù)量的有效認(rèn)購(gòu)，為正式開(kāi)盤(pán)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。認(rèn)購(gòu)期買(mǎi)家一次性付款享受95—90折，按揭貸款享受99—98折。推廣配合：醒目的路牌及工地圍擋，樹(shù)立項(xiàng)目外在形象，強(qiáng)化視覺(jué)記憶度，組織人員定向投放宣傳資料，將項(xiàng)目鮮明的產(chǎn)品特點(diǎn)向大眾展示，力求在短期內(nèi)提高品牌認(rèn)知度。階段評(píng)估：吸引盡可能多的人潮關(guān)注，以物業(yè)升值潛力及價(jià)格誘惑等一系列賣(mài)點(diǎn)對(duì)投資者加以吸引，爭(zhēng)取盡可能多的定單，為項(xiàng)目定位提供決策依據(jù)。第二階段 引導(dǎo)認(rèn)購(gòu)期：2006年2月中旬——2006年3月27日階段工作目的：如果工作進(jìn)展順利，在2006年3月下旬前項(xiàng)目銷售局面應(yīng)已迅速打開(kāi)，同時(shí)在此基礎(chǔ)上應(yīng)加大推廣力度，爭(zhēng)取在短時(shí)期內(nèi)迅速確立市場(chǎng)地位。主要工作內(nèi)容：組織、策劃好項(xiàng)目直銷流程，在2006年1月中旬前力爭(zhēng)用最短時(shí)間使項(xiàng)目的市場(chǎng)影響半徑擴(kuò)至最大，了解真實(shí)的市場(chǎng)需求。銷售控制：銷售部應(yīng)加大對(duì)前期意向買(mǎi)家的解決力度，促成相當(dāng)數(shù)量的有效認(rèn)購(gòu)，為正式開(kāi)盤(pán)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。認(rèn)購(gòu)期買(mǎi)家一次性付款享受95—90折，按揭貸款享受99—98折。推廣配合：以醒目的路牌及工地圍擋，樹(shù)立項(xiàng)目外在形象，強(qiáng)化視覺(jué)記憶度，組織人員定向投放宣傳資料， 階段評(píng)估：吸引盡可能的多人潮關(guān)注，爭(zhēng)取盡可能多的定單，為開(kāi)盤(pán)熱銷打下堅(jiān)實(shí)的客源基礎(chǔ)。第三階段 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期：2006年3月28日——2006年6月30日階段工作目的：在正式開(kāi)盤(pán)時(shí)全面落實(shí)認(rèn)購(gòu)定單，迅速、集中回籠資金，確立項(xiàng)目市場(chǎng)地位。銷售控制：開(kāi)盤(pán)可視前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況適當(dāng)提前或推后，關(guān)鍵在于前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)買(mǎi)家認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約的銷售工作落實(shí)情況。應(yīng)特別留意，要對(duì)所有可售單位進(jìn)行全程監(jiān)控，避免銷售死角出現(xiàn)。開(kāi)盤(pán)后只對(duì)一次性付款買(mǎi)家給予95—98折優(yōu)惠。推廣配合：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)盛況和熱銷情況的報(bào)道，以及對(duì)項(xiàng)目及