順義項(xiàng)目營銷全攻略(已改無錯字)
2023-03-24 23:06:10 本頁面
【正文】 造市場關(guān)注，必須“出奇制勝” 營銷定位 銷售手段之奇： ? 以“直銷”為重點(diǎn)， ? 前期推行半定制直銷，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和銷售同步進(jìn)行； ? 后期推行業(yè)緣直銷，銷售團(tuán)隊(duì)“走出去”和目標(biāo)客戶“請進(jìn)來”同步進(jìn)行。 傳播方式之奇： ? 案名，主題語，以爭議性吸引眼球 ? 以小博大，一己之力，創(chuàng)造區(qū)域關(guān)注點(diǎn) 案名建議 T4 ? 因機(jī)場而存在，因“近”而有價值，以 T4充分昭示了一切 ? 具備足夠的敏感性，所以能夠激烈的討論，并創(chuàng)造足夠的關(guān)注度 主題語建議 T4 不是機(jī)場 ? 如果說 T4的案名還不夠奇的話，“不是機(jī)場”的組合將使該項(xiàng)目已經(jīng)亮相，便創(chuàng)造市場的議論和關(guān)注 ? “不是機(jī)場”，又是什么？巧妙的完成了項(xiàng)目綜合體的描述 危機(jī)可能性 ? 該案名經(jīng)過市場炒作，如果被禁止使用，將可以借勢將項(xiàng)目推向更高的知名度 ? 可另取“緹福”（ T4音譯），并告知大眾，相信很少的廣告推廣也能讓人所共知 弘揚(yáng)中文， T4更名為緹福 『 緹福 』 依然不是機(jī)場 一、營銷概念 二、營銷階段 三、營銷計(jì)劃 營銷分析 彌縫型開發(fā) 客群的特定性 機(jī)場東路項(xiàng)目 機(jī)場及機(jī)場衍生行業(yè) ? 零售購買地緣性客戶： —— 住宅及公寓 首都機(jī)場空勤、地勤和臨空經(jīng)濟(jì)區(qū)的青年員工、熟悉國門商務(wù)區(qū)發(fā)展的投資客 ? 批量購買行業(yè)性客戶： —— 酒店公寓及辦公 機(jī)場和機(jī)場延伸行業(yè) 營銷策略 ? 半定制營銷（定向直銷）： 批量購買行業(yè)性客戶 ? 口碑行銷： 零售購買地緣性客戶 ? 情景行銷 ： 預(yù)演未來，增加現(xiàn)場打動力 復(fù)合式營銷模式 營銷階段 08年 7月 08年 10月 09年 3月 ? 推廣動作：市場亮相 ? 銷售動作：定向直銷 ? 推廣動作：外接待實(shí)現(xiàn) ? 銷售動作：口碑營銷 ? 推廣動作：銷售中心實(shí)現(xiàn) ? 銷售動作：情景營銷 09年 4月 ? 4月初開盤 ? 持續(xù)性銷售 定向直銷期 08/07~08/10 ? 定向式直銷主要是在項(xiàng)目面向市場前的運(yùn)作，并以大客戶購買為主。在產(chǎn)品確定并規(guī)劃完成后，利用項(xiàng)目目標(biāo)客群的特定性，直接拜訪目標(biāo)客群，深入溝通，以期達(dá)到銷售，雖然價格相比市場較低，但能夠快速回款，在早期補(bǔ)充大量資金。 ? 該方式主要針對的是酒店式公寓和辦公物業(yè)部分。 ? 酒店式公寓，客戶設(shè)定為機(jī)場經(jīng)濟(jì)圈的行業(yè)客戶，主要鎖定首都機(jī)場現(xiàn)有的國內(nèi)外航空公司，主要談判方向?yàn)榻哟蜋C(jī)延誤的旅客住宿，并對外經(jīng)營，以酒店為定位。 ? 辦公部分鎖定為在機(jī)場經(jīng)濟(jì)圈有商務(wù)需求服務(wù)型行業(yè)客戶，可以根據(jù)需求面積和通路設(shè)置，進(jìn)行前置型的半定制服務(wù)。 定向直銷期 推廣工作： ? 建立網(wǎng)絡(luò)詳情頁 ? 舉辦航空公司專題論壇，定向傳達(dá)項(xiàng)目信息 ? 借助專題論壇舉辦，對外發(fā)布軟文，宣告國門商務(wù)區(qū)第一個項(xiàng)目啟動 銷售工作： ? 通過論壇，與各航空公司建立聯(lián)系； ? 創(chuàng)造整售機(jī)會，最終完成產(chǎn)品（辦公和服務(wù)式公寓）設(shè)計(jì)； ? 實(shí)現(xiàn)銷售熱線，設(shè)在香頌售樓處，前期客戶溝通和積累。 營銷資料： ? 規(guī)劃圖、立面圖、戶型圖等整售工具 ? 對外的統(tǒng)一說辭 08/07~08/10 口碑營銷期 ? 口碑行銷也是針對本項(xiàng)目目標(biāo)客群固定的特點(diǎn) ? 由于本項(xiàng)目的住宅和公寓的主要客群為機(jī)場區(qū)域的人群，區(qū)域單一，行業(yè)單一，可以通過口碑流傳放大宣傳效果和到達(dá)范圍。 ? 同時，由于該類客群的聚群效應(yīng)，可以在銷售中對老客戶帶新客戶予以專題研究，給予特定的優(yōu)惠促進(jìn)，從而推動銷售工作的順利開展。 08/10~09/03 口碑營銷期 營銷工作： ? 實(shí)現(xiàn)機(jī)場（ T3）的展示中心（外接待中心）； ? 在天竺生活區(qū)內(nèi)架設(shè)社區(qū)內(nèi)設(shè)施，從而獲得廣告資源； ? 網(wǎng)絡(luò)媒體 /雜志媒體發(fā)布（以軟性為主）； ? 09年戶外（機(jī)場路沿線）發(fā)布 ? 機(jī)場報的廣告發(fā)布，以軟文和專題報道為主，闡述項(xiàng)目價值和國門商務(wù)區(qū)的展望； ? 機(jī)場工作人員的小眾活動不定期舉行。 銷售工作： ? 機(jī)場展示中心營銷 ? 香頌售樓處電話接待持續(xù) 營銷資料： ? 展示中心的項(xiàng)目沙盤、區(qū)域規(guī)劃噴繪、海報、客戶通訊等 08/10~09/03 情景行銷 ? 由于項(xiàng)目屬于國門商務(wù)區(qū)第一個項(xiàng)目，需要用國門商務(wù)區(qū)的未來發(fā)展規(guī)劃加強(qiáng)目標(biāo)客群的信心，并增強(qiáng)物業(yè)升值潛力； ? 項(xiàng)目在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新，尤其是 LOFT產(chǎn)品， 40年的產(chǎn)權(quán)限制，加上生活成本較高（商業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)），需要很好的空間表演才能打動消費(fèi)者； ? 本項(xiàng)目也需要傳統(tǒng)型行銷手段的輔助，需要配備良好格局和內(nèi)部功能的售樓處，并設(shè)計(jì)具有鮮明特色的樣板間，對到達(dá)客戶進(jìn)行強(qiáng)力的現(xiàn)場打擊。 09/03~09/04 情景行銷 09/03~09/04 營銷工作： ? 3月初，現(xiàn)場銷售中心完成，樣板間完成； ? 對外宣傳正式啟動，報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志媒體發(fā)布； ? 廣播廣告發(fā)布一個月（三月份）； ? 機(jī)場報的廣告發(fā)布； ? 樣板間公開賞鑒活動。 銷售工作： ? 通過售樓處、樣板間的現(xiàn)場力度，持續(xù)確定前期積累客戶意向 ? 為開盤創(chuàng)造良好的條件 ? 組織航空系統(tǒng)團(tuán)購
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