渠道管理的內(nèi)涵正式(已改無錯(cuò)字)
2023-02-18 09:15:11 本頁面
【正文】 洽談功能 服務(wù)功能 信息功能 物流功能 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能 融資功能 三、營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) 不可復(fù)制性 4 本土化 1 排他性 2 獨(dú)特性 3 將渠道作為無形資產(chǎn)來經(jīng)營(yíng) 渠道日益成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要力量 誰擁有渠道，誰將擁有未來 營(yíng)銷渠道的地位與作用 一、營(yíng)銷渠道的地位 1 2 3 二、營(yíng)銷渠道的作用 營(yíng)銷渠道作用主要表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面： 作用 打造產(chǎn)品品牌的有效手段 信息導(dǎo)向的可靠保證 三、分銷渠道的參與者 輔助商 四、分銷渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 權(quán)利：包括 （ 1）廠家對(duì)經(jīng)銷商制定的價(jià)格政策必須是足夠和公平。 （ 2）銷售條件，包括付款條件和廠家對(duì)經(jīng)銷商的承諾，如給與殘次品處理和降價(jià)的特殊保證等。 （ 3）地區(qū)權(quán)利，廠家給予經(jīng)銷商在某一地區(qū)市場(chǎng)的特權(quán)。 ：遵守銷售政策、維護(hù)雙方權(quán)益等。 推銷 : 如新產(chǎn)品的推廣、促銷等。 通路支持 : 如市場(chǎng)調(diào)研，提供信息，培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工等。 物流 : 如存貨，運(yùn)輸，訂單處理，單據(jù)處理等。 售后服務(wù) : 技術(shù)服務(wù)，產(chǎn)品維修，退貨換貨。 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) : 如向顧客提供信用等。 、內(nèi)容與特點(diǎn) 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 二、分銷渠道管理的目的 三、分銷渠道管理的對(duì)象 四、分銷渠道管理的內(nèi)容和任務(wù) 五、渠道管理者 六、分銷渠道管理的特點(diǎn) 、內(nèi)容與特點(diǎn) 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 是指工商企業(yè)通過計(jì)劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)、創(chuàng)新等要素， 充分整合資源以實(shí)現(xiàn)企業(yè)分銷渠道目標(biāo)的職能和活動(dòng) 。 二、分銷渠道管理的目的 (1)暢通 (2)經(jīng)濟(jì) (3)高效 (4)適應(yīng)。 三、分銷渠道管理的對(duì)象 是營(yíng)銷渠道中的所有參與者 ： 企業(yè)內(nèi)部的員工或銷售機(jī)構(gòu)， 企業(yè)外部的其他組織或個(gè)人，如中間商、消費(fèi)者、經(jīng)紀(jì)人等。 ? 四、分銷渠道管理的內(nèi)容和任務(wù) ? 廣義的渠道管理的內(nèi)容和任務(wù)包括：渠道設(shè)計(jì)和開發(fā)；渠道運(yùn)作管理。 ? 狹義的渠道管理就是指渠道運(yùn)作管理。 包括： 對(duì)渠道成員進(jìn)行有效的激勵(lì)、控制 對(duì)渠道中的沖突和合作實(shí)施管理。 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合與渠道之間關(guān)系進(jìn)行管理 評(píng)價(jià)渠道績(jī)效。 渠道運(yùn)作管理的具體內(nèi)容 流程管理 1所有權(quán)流程 2談判流程 3物流過程 4財(cái)務(wù)流程 5信息流程 6促銷流程 成員管理 1選擇通路成員 2培訓(xùn)通路成員 3激勵(lì)通路成員 4評(píng)價(jià)通路成員 5調(diào)整道路成員 關(guān)系管理 1垂直關(guān)系 2水平關(guān)系 3交叉關(guān)系 難點(diǎn)管理 1帳：賒銷管理 2貨：分區(qū)管理 3場(chǎng)：終端管理 績(jī)效管理 通路成員績(jī) 效考核與提升 五、渠道管理者 –主管營(yíng)銷的 –副總經(jīng)理、 –營(yíng)銷總監(jiān)、 –產(chǎn)品經(jīng)理、 –品牌經(jīng)理 –銷售經(jīng)理都 –有可能扮演著渠道管理者的角色 大型的消費(fèi)品制造企業(yè)中 –銷售副總經(jīng)理 –銷售總監(jiān)等高層銷售經(jīng)理 工業(yè)品制造企業(yè) 特許關(guān)系經(jīng)理的 –中層管理人員 –高層銷售管理人員 –營(yíng)銷總監(jiān) 某些特許經(jīng)營(yíng)組織中 –業(yè)主 –或總經(jīng)理 中小企業(yè)中 六、分銷渠道管理的特點(diǎn) ? 第一， 分銷渠道管理 屬于跨組織管理 ? 第二， 分銷渠道管理需要有一個(gè)跨組織的目標(biāo)體系。 ? 第三，分銷渠道管理有自身的特點(diǎn) ? 第四 ,在管理方式上，分銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)利，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范 ? 案例：“他她水”因渠道管理失誤而痛失市場(chǎng) 案例： “ 他她水 ” 因渠道管理失誤而痛失市場(chǎng) ? 2022年 由法國(guó)達(dá)能控股的樂百氏以“脈動(dòng)”品牌成功地開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)功能性飲料的新市場(chǎng)。 ? 面對(duì)巨大的商機(jī)，國(guó)內(nèi)果汁飲料巨頭 —— 匯源集團(tuán)果斷而快速地跟進(jìn)，并進(jìn)行了產(chǎn)品和品牌創(chuàng)新， 推出“他 +她一”功能飲料，市場(chǎng)簡(jiǎn)稱為“他她水”。 ? 匯源集團(tuán)以“他她水”快速啟動(dòng)市場(chǎng)， 2022年上半年就拿到了近 6億元的訂單。但在隨后的 2022年下半年就跌入谷底，直至 2022年以后公司重組，撤換了經(jīng)營(yíng)班子，才逐漸開始穩(wěn)住陣腳。 ? 1． 以性別區(qū)分創(chuàng)造了全新的產(chǎn)品概念 ? “他她水”作為一種功能飲料將產(chǎn)品分為男女兩種。目標(biāo)消費(fèi)群鎖定為 15～ 35歲的青年人。 ? 她飲料結(jié)合女性需求，添加了水溶性膳食纖維和蘆薈，是為了減去體重，達(dá)到美容、漂亮和性感，所以取名“她一”。 ? 他飲料結(jié)合
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