【正文】 點，比如汽車主題城，其招商對象就全部為各汽車商；家具主題城，其招商對象就全部為各家具商。 基于這一特點，主題店的招商往往陷入這樣一個困境：無法控制招商局面。 一般的主題店招商時的做法是： “ 先到先得 ” 。這樣做的后果是：一開始不懂行的受眾倒是覺得頗具誘惑，匆忙簽訂，以至于到后來，真正的品牌商找不到理想的鋪位而不得不放棄。 其實在招商與地產(chǎn)銷售上都有一個預(yù)留部分珍貴單位做法，這樣可以有效控制賣場的整體布局。 在經(jīng)營思路上，開發(fā)商要首先制定一套可以讓投資租鋪的商家永續(xù)經(jīng)營的可行性方案，即把商場的經(jīng)營理念推廣出去，讓商家找到可投資的信心，然后與一些有品牌實力的商家簽訂招商合作協(xié)議，如此，通過 “ 大帶小 ” 招商原則，實現(xiàn)后續(xù)小商家的成功招商，達(dá)到控制商家質(zhì)量、提高商場整體品質(zhì)的目的。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 案例： “ 絕處逢生 ” 之術(shù)（哈客來數(shù)碼廣場） 一、存在的危機 危機一：市場接近飽和 危機二：定位不明確、價位太高 危機三：地段偏、人流不大 危機四：招商與經(jīng)營思路不當(dāng) 危機五：廣告策略失效 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第二 、引爆投資熱潮的招商管理法則 二、對癥下藥，招商先行 哈客來數(shù)碼廣場有一個閃光點，那就是它的配套設(shè)施，廣場前面近 1000平方米的音樂噴水廣場，后面有 4000平米的停車場，是其它電腦場場所無法比擬的。 將目標(biāo)競爭對手全面鎖定于百老匯電腦城，百老匯電腦城占據(jù)天時、地利、價格低之優(yōu)勢，其它的配套設(shè)施無法與哈客來相比，但其價格與地利之勢即可幫助它在與哈客來的對抗中占據(jù)壓倒性優(yōu)勢，項目必須以一整套與眾不同的推廣策略才能夠吸引目標(biāo)消費群，才有成功的可能。 策略一：避實就虛 哈客來并沒有大的優(yōu)勢（最能吸引目標(biāo)群體的），所以在訴求方面要避實就虛，主推及宣傳特色化的建筑、專業(yè)化的經(jīng)營，盡量避開地段與租金，找一個非常具有震憾力的主題來奪人眼球，通過這一主題使目標(biāo)群體對哈客來產(chǎn)生好感及關(guān)注度。 于是，最終確定了 “ 東莞市首座國際級數(shù)碼廣場 ” 的項目宣傳主題。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第二 、引爆投資熱潮的招商管理法則 策略二：招商三步走 第一步，以高屋建瓴之勢使目標(biāo)群體對哈客來數(shù)碼廣場刮目相看，全面而又系統(tǒng)的介紹哈客來，使得哈客來能夠讓更多的人來關(guān)注，同時使本來熟知的哈客來的目標(biāo)群體則感受到哈客來即將有大的動作推出。 第二步，樹立起哈客來 “ 東莞市首座國際級數(shù)碼廣場 ” 這形象，向更多的知道或不知道哈客來的目標(biāo)受眾傳遞此種信息，有效促成猶豫不決的受眾做出快速定奪。 第三步，通過舉行答案謝酒會，向社會各界表示謝意與敬意，樹立好的社會公眾形象。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第二 、引爆投資熱潮的招商管理法則 策略三，廣告為招商助瀾 推廣目標(biāo) 推廣策略 策略效果 招商醞釀期 造勢：向廣大的目標(biāo)受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨特經(jīng)營理念。 選取了在電腦行業(yè)內(nèi)有很大知名度的 《 IT快訊 》 連續(xù)投放六期頭版（整版）廣告。 廣告以 《 與眾不同，一定出眾 —— 我有我精彩 》 為主題作為開篇，全面系統(tǒng)得介紹了哈客來的自身的優(yōu)勢； 第二篇 《 即將閃亮登場 —— 因你更精彩 》 在一個星期后出街，廣告重點訴求招商的相關(guān)事項； 在中秋、國慶專門推出以中秋為主題的 《 月圓 人緣 財源 —— 心中充滿愛 》 廣告，一邊向廣大的東莞市民表示節(jié)日的問候，一邊向目標(biāo)群體亮出與眾不同的一招 —— 凡在中秋節(jié)這一天來哈客來現(xiàn)場觀看，可以領(lǐng)取一份令人意想不到的驚喜； 一篇 《 愛你 =愛自已 —— 將愛進(jìn)行到底 》 將愛進(jìn)行了全新的詮釋，文案中指出發(fā)展商及經(jīng)營商之間的結(jié)合是愛的開始，在以后的日子里發(fā)展商將與經(jīng)營商一道攜手創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境，贏得更多的利潤，尋求更大的發(fā)展。 贏得了廣告受眾的強烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第二 、引爆投資熱潮的招商管理法則 策略三：廣告為招商助瀾 推廣目標(biāo) 推廣策略 策略效果 招 商 火 爆 期 乘勝追擊 推出第二波的廣告，并且配合參展電博會作為宣傳來推廣。為此，專門創(chuàng)作了 《 我在 D75號等你 —— 電博會我們有約 》 為主題廣告，并且為配合此次展會，專門印刷了彩色單張，并向準(zhǔn)客戶們贈送了入場券，邀請他們來電博會看熱鬧。在電博會上，派了導(dǎo)購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細(xì)得向他們介紹了哈客來的規(guī)模及特色等，將此展會辦成了名副其實的現(xiàn)場說明會，吸引了眾多的商家。 贏得了廣告受眾的強烈反響，促成了不少客戶的簽約，給哈客來的招商工作帶來生機。 招 商 收 尾 期 招商工作已接近了尾聲，超過了發(fā)展商原定的60%招商額，期待一個完美的結(jié)局。 舉行慶祝酒會，創(chuàng)作了 《 把酒當(dāng)歌須盡歡 —— 金秋十月我人同舉杯 》 為主題的廣告。 以 2萬余元的廣告費獲得了高達(dá)80%以上的招商業(yè)績，樹立了獨特的品牌形象。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 商場招婿著急上火，商家入贅 “ 好家 ” 難尋，商業(yè)物業(yè)的鞍馬相配問題歷來就是個老大難問題，但也是必須解決好的問題，惟有做到商業(yè)物業(yè)與經(jīng)營商家的最佳契合，才能最大限度規(guī)避日后的經(jīng)營風(fēng)險，保證商場的長旺不衰。 但在事實上，大部分開發(fā)商的招商執(zhí)行甚至可以用 “ 押寶 ” 來形容，押對了自然是高枕無憂，坐地收錢，一旦押錯，則焦頭料額、后悔不迭。針對大部分開發(fā)商 “ 押寶 ” 大商家的慣常做法，怎樣化解 “ 押空 ” 風(fēng)險，怎樣確保物業(yè)的商運昌隆。 —— 商業(yè)物業(yè)要尋找的不是最好的商家，而是取佳商家，一字之差就在于 “ 好 ?合適 ” ，這是商業(yè)物業(yè)招商執(zhí)行需要時刻謹(jǐn)記的第一 “ 天規(guī) ” 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 一、洞悉招商失足的 “ 陷井 ” 原因一：前期調(diào)研不充分 地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)物業(yè)時并沒有事先調(diào)研分析自身開發(fā)的物業(yè)沒有商業(yè)價值和適合哪類商家，建成后的商業(yè)物業(yè)不是沒市場就是有商家有興趣，但物業(yè)本身的結(jié)構(gòu)或技術(shù)不符合商家一要求，結(jié)果還是租不出去。 原因二：外行人做不了內(nèi)行事 商來零售是一門專業(yè)行業(yè)，絕大多數(shù)的房地產(chǎn)商都沒有這方面的經(jīng)驗，涉及到不同零售行業(yè)更有不同的專業(yè)技術(shù)要求，比如大賣場零售商家，每家都有他們自己要求的面積、柱距、層高、電量、冷氣以及經(jīng)營牌照和稅收等具體問題。餐飲和娛樂行業(yè)要求的技術(shù)問題就更難解決。所有這些，令到房地產(chǎn)商都無從下手，不知道怎樣去統(tǒng)籌和與商家商談。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 來自 中國最大的資料庫下載 第三、一箭中的選擇最佳商家