中國空調企業(yè)營銷渠道模式(已改無錯字)
2022-11-17 03:55:32 本頁面
【正文】 ? 售后服務：每次總代理商進貨時多發(fā)給其提貨量的 10%作為售后服務的 “ 保證金 ” ，而所有的售后問題都由總代理商在當?shù)亟鉀Q。 ? 一般來說，國內制造商出品的空調在國家規(guī)定的 “ 三包期 ” 內出現(xiàn)的不良品率是不會超過3— 5%，因此，有 10%作為保證，經銷商肯定樂于把售后服務承擔下來。 志高模式的利弊分析 ? 優(yōu)點： ? 迅速擴大銷售額 。 由于享有壟斷利潤 ， 代理商會全力以赴的投入到銷售中去 ， 制造商利用代理商的網絡可以迅速打開局面 。 ? 能借助經銷商的力量快速募集資金 。 志高一般對于代理商有全年銷售額以及淡季投入資金等方面的要求 ， 可以在短期內籌集到一筆資金 ， 對于很多小品牌來說這是非常重要的事情 。 ? 降低財務風險。 由于制造商可以省去一大筆用于建設分公司等的費用，大大降低了固定成本，而將之轉變?yōu)樽儎映杀?。在財務管理上，變動成本的風險是小于固定成本的。 渠道弊端： ? 不利于品牌建設： 由于促銷和售后服務都由總代理商包辦 ， 制造商失去了主導地位；而總代理商會懷疑制造商是否會讓自己長期壟斷市場 ， 因此對于品牌建設這種長期行為并不熱心 。 ? 影響市場發(fā)展： 代理商的渠道總是有限的 ， 很難覆蓋全部市場 。 還有的代理商為了獨占高額利潤 ，往往控制該品牌的銷售額不發(fā)生大的增長 ， 以避免制造商采取其他分銷模式 ， 使一些市場得不到它應有的挖掘； ? 銷售不穩(wěn)定： 過分依賴單一的批發(fā)商，一旦合作出現(xiàn)問題，銷售就會大受影響。由于失去了市場控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸進尺，使制造商的長期利益受損。 各種分銷模式中企業(yè)分工的比較 海爾模式 美的模式 格力模式 志高模式 產品 制造商決定 制造商決定 制造商決定 制造商和經銷商共同決定 促銷 制造商完全管理 制造商負責 格力負責全國促銷 ，經銷商進行地區(qū)性促銷 經銷商負責 零售價格 制造商制定并加以管理 制造商制定并加以管理 經銷商決定 ， 制造商協(xié)調 經銷商決定 售后服務 制造商負責 經銷商實施 ，制造商買單 經銷商負責 ， 制造商監(jiān)督 完全委托經銷商管理 批發(fā)價格 制造商制定并加以管理 制造商制定指導價 經銷商決定 ， 制造商協(xié)調 經銷商決定 分銷行為 制造商管理 批發(fā)商管理 經銷商管理 經銷商管理
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