【正文】 關(guān)系”紐帶。經(jīng)銷商要維護好這種隱形關(guān)系，只有幫客戶解決客戶本身存在的問題，客戶才有可能更好地為經(jīng)銷商自己解決問題。 經(jīng)銷商利用下線管理庫存 1．經(jīng)銷商面臨的庫存問題 經(jīng)銷商基本都會遇到以下幾方面關(guān)于庫存的問題，尤其是做傳統(tǒng)流通渠道的經(jīng)銷商。 （ 1）庫存占據(jù)大量周轉(zhuǎn)資金 對于經(jīng)銷商來說，隨著自身的發(fā)展，庫存越來越大，周轉(zhuǎn)資金都成為了存貨，導(dǎo)致經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)困難，甚至影響到正常運營。 控制壓縮庫存就能減 少占壓資金，但前提是經(jīng)銷商要對下線客戶的進貨要求（數(shù)量、品種、進貨頻率）做到精確把握，而這一點往往很難做到，因而只能在無法確認(rèn)下線客戶的動態(tài)進貨需求狀況的情況下，通過充足的備貨來保障客戶的進貨需求。 （ 2）庫存不能有效地向下游轉(zhuǎn)移 經(jīng)銷商的銷售工作在一定程度上就是不斷地把庫存轉(zhuǎn)移到下線客戶，從經(jīng)銷商的倉庫逐級轉(zhuǎn)移到分銷倉庫，轉(zhuǎn)移到二批商倉庫，壓到終端，與消費者見面，才能產(chǎn)生真正的銷售，才能帶來資金回轉(zhuǎn)。 但是，讓庫存轉(zhuǎn)移及時，及時填補下線客戶倉庫的空余庫位和手頭的流動資金卻很困難。因為經(jīng)銷商無法精確把握每位 下線客戶的庫Page 31 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 31 位容量、壓貨時間等具體情況。在實際情況中，經(jīng)銷商對下線客戶銷售工作中的指向性不明確，只是在單方面的進行銷售，而沒有清楚把握客戶的動態(tài)需求狀況，許多工作帶有很大的盲目性，不但工作效率低，而且還會造成一定的資源浪費。 （ 3）銷售旺季備貨不足 在銷售旺季前，一些生產(chǎn)廠家會出臺各式短期性進貨獎勵政策，目的在于吸引經(jīng)銷商在短期內(nèi)集中資金進行儲備性進貨，然后再將這些進貨獎勵政策頒布給其下線客戶，爭取在渠道里、在終端里盡可能地壓滿貨，吸空資金，不給競爭對手留下空間。因此，經(jīng)銷商往往要保證庫存在銷售旺季到來前達 到最大。 但是，經(jīng)銷商卻不能準(zhǔn)確把握下線的進貨數(shù)量。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商都是根據(jù)經(jīng)驗來預(yù)估，根據(jù)這個預(yù)估量向廠家安排進貨。假如預(yù)估量過高，大量的貨下線無法吸納，壓在經(jīng)銷商倉庫里，占用大筆資金，會導(dǎo)致產(chǎn)品的新鮮度降低，直接影響后期的銷售。假如預(yù)估量過低，下線客戶貨量不足，就會損失銷量，而損失銷量就是損失利潤。 假如經(jīng)銷商的倉庫能根據(jù)精確的銷售情況調(diào)整從廠家的進貨量，了解下線客戶的動態(tài)銷售倉庫容納狀況，及時準(zhǔn)確地進行業(yè)務(wù)追蹤，合理調(diào)配人力及儲運資源安排送貨，那么經(jīng)銷商不但能大大提高資金周轉(zhuǎn)率，減少利息成本， 實現(xiàn)商品的快速流通周轉(zhuǎn)，確保商品的新鮮度，而且由于能及時發(fā)現(xiàn)下線客戶的需求情況，及時補貨，能盡可能Page 32 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 32 少地把銷售機會留給競爭對手，從整體上提升經(jīng)銷商的人力資源及儲運資源的使用效率。 2．庫存問題解決方法 要解決經(jīng)銷商的庫存問題，就必須運用渠道管理模式。核心點是把下線客戶的倉庫當(dāng)成經(jīng)銷商的倉庫。那么，如何來做到這一點呢？ （ 1）每日動態(tài)地了解主要下線客戶的銷售及倉容情況 經(jīng)銷商可以做下線客戶資料存檔工作，每兩到三天就將各主要下線客戶的空余倉位及銷售情況進行匯總分析，制作成表 82 所示的表格，主動與客戶聯(lián)系，安排儲 運部門進行貨品及送貨線路安排，集中送貨。 表 82 下線客戶倉庫及銷售資料 客戶編號 AAB18 倉庫面積 700 平方米 正常使用率 70% 10 月15 日倉庫使用率 65% 在我公司進購的商品名稱 我公司商品在客戶同類產(chǎn)品線中的我公司產(chǎn)品月均銷量 進貨頻率 安全庫存 10 月 15日檢查庫存 Page 33 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 33 占比 牌醬油 30% 200 件 半月一次 150 件 170 件 牌芝麻油 50% 80 件 一月一次 100 件 35 件 （ 2）向廠家安排備貨 做到合理壓庫，既保障對下線客戶的備貨需求，又不至于讓 自己貨太多而導(dǎo)致資金積壓嚴(yán)重。 經(jīng)銷商通過綜合分析客戶資料中各主要下線客戶的銷售情況和庫存情況，就能較為精確地計算出自己倉庫的合理庫存量，繼而計算出對廠家的合理進貨數(shù)量。特別在旺季備貨時，這種制度所發(fā)揮的作用更大。 此外，通過每月進行客戶銷售狀況的系統(tǒng)分析，經(jīng)銷商還能檢查出競爭對手的介入情況，因為一旦下線客戶的銷售數(shù)據(jù)及倉位情況出現(xiàn)明顯變化，必然是有競爭對手加大了相關(guān)的促銷力度或是采取了非常規(guī)措施。 （ 3）銷售旺季謹(jǐn)慎備貨 前面已經(jīng)提過，旺季備貨是許多經(jīng)銷商的一大難題，但是經(jīng)銷商若能將對下線客戶的庫存管理 與旺季備貨量聯(lián)系起來，這個問題就能得到很好的解決。 經(jīng)銷商需要做的是掌握信息，做好備貨。在銷售旺季來臨前，經(jīng)Page 34 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 34 銷商要做好備貨工作的專項調(diào)查，了解各主要下線客戶的當(dāng)前倉位狀態(tài)和最大倉位限度。這樣，經(jīng)銷商可以避免盲目的單方面壓貨，可以精確制定鋪貨政策，更好地利用廠家所給予的進貨獎勵政策，鋪滿渠道。另外還能有效地打擊競爭對手，始終把下線客戶的倉庫補滿，最大化吸空下線客戶手頭的資金，占據(jù)其倉儲位置。 經(jīng)銷商如何打造封閉終端 封閉終端，也稱特殊銷售渠道，即存在某種特殊性的銷售渠道，比如可能是采購方式的特殊，可 能是使用對象的特殊性，可能是銷售場所的特殊性，總體而言，不與常規(guī)的公開化進貨銷售方式相同就是特殊的銷售渠道。 1．拓展封閉終端的原因 廠家和終端的壓力使得經(jīng)銷商打造封閉終端至關(guān)重要。 過去廠家的市場管理工作只到經(jīng)銷商為止，絕少會涉及經(jīng)銷商下面的二批商，更不用說終端，下面的終端也多是分散獨立的中小型零售店，經(jīng)銷商們在中間承上啟下，起到紐帶作用。但隨著市場的變化，廠家對市場的管控面越來越廣，管理方式越來越先進，控制力度越來越強，越來越多的二批商已經(jīng)開始聽從于廠家，而傳統(tǒng)中小型零售終端們現(xiàn)在又逐漸被連鎖的現(xiàn)代賣場 所取代，傳統(tǒng)的零售終端的銷量及市場影響力已經(jīng)大大減弱。 2．封閉終端的形式 目前經(jīng)銷商所熟悉的福利團購，就是一種典型的特殊銷售渠道，Page 35 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 35 除此之外，還有一些其他形式的特殊銷售渠道。 （ 1）民政部門的采購 各地的民政部門每年都有一定社會弱勢群體的走訪安排，例如五保戶、孤寡老人、外來務(wù)工者、城市低收入者、下崗職工等等，而民政部門去走訪這些弱勢群體一定會帶禮品。一般禮品的范圍是日常生活用品及食品。 另外，在發(fā)生自然災(zāi)害及大型人為災(zāi)害的時候，人民群眾的生活突然被打亂，衣食住行得不到保障，民政部門這個時候就會代表政府出現(xiàn)， 迅速采購調(diào)運大量的食品和基本生活用品，作為緊急賑災(zāi)物資。 （ 2）軍隊的采購 軍隊有自己獨立的采購系統(tǒng)，這套系統(tǒng)一般是為大范圍的持續(xù)性消耗或是戰(zhàn)爭狀況下所設(shè)計的，但在日常狀況下，有部分食品或日用品的采購也會在當(dāng)?shù)剡M行。軍隊的日常采購一般分為三個部分，一是軍隊內(nèi)部的軍人服務(wù)社的采購，二是內(nèi)部大小食堂的日常消耗使用，三是部隊在臨時進行外出任務(wù)執(zhí)行（小規(guī)模演習(xí)及小范圍配合當(dāng)?shù)毓膊块T的小規(guī)模行動）時進行的日用品及食品的外部大量購買。由于部隊的人數(shù)眾多，消耗穩(wěn)定，每次的采購數(shù)量是很可觀的。 （ 3）企業(yè)內(nèi)部消費合作社的 采購 一些企業(yè)的工會為了照顧本單位職工，減少職工的開支，會利用本單位內(nèi)的場地條件（多為倉庫等）設(shè)立內(nèi)部超市，從外采購日常生活用品及食品，以成本價對內(nèi)部職工銷售，或是配套員工的內(nèi)部購物Page 36 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 36 卷使用，也是單位給員工的一種福利形式。 以上這些特殊銷售通路都存在幾個共性特點：采購具有不穩(wěn)定性，對銷售服務(wù)的要求較高，且基本上都是依靠長期維護渠道，而作為這些存在著特殊采購需求的采購方，也希望能有個較為可靠的供應(yīng)商，能夠滿足在緊急情況下的迅速配合。 3．經(jīng)銷商封閉終端開發(fā)管理 （ 1）開發(fā)優(yōu)勢 1）廠家因為缺乏當(dāng)?shù)厝嗣}資源及靈活 度的因素，很難進行封閉中端的開發(fā)，而現(xiàn)代終端也很少能有渠道和能力挖掘來這些客戶，且現(xiàn)代終端多是坐商，銷售服務(wù)相對較弱，加之備貨有限，很難在緊急情況下滿足這些特殊客戶的要求，所以經(jīng)銷商是封閉終端最合適的供應(yīng)商。 2）經(jīng)銷商大多在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^為廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)資源，這是進入特殊終端的必備前提條件，且經(jīng)銷商主要的工作就是銷售服務(wù)，在倉庫發(fā)貨、車輛運輸和裝卸等方面有整套的成熟體系，且一般都有較大數(shù)量的產(chǎn)品備貨，加之經(jīng)營靈活度高，合作方式可以實行多樣化。 （ 2）開發(fā)管理 1）服務(wù)為重。這些特殊客戶對供應(yīng)商的需求有兩方面， 一是產(chǎn)品的需求，二是服務(wù)的需求。產(chǎn)品的需求很多供應(yīng)商和廠家都能滿足，但服務(wù)的需求較為復(fù)雜，因為這涉及快速反應(yīng)能力、組織運輸能力和配合快速裝卸能力，甚至靈活的先發(fā)貨后結(jié)算許可，這些比產(chǎn)品價格Page 37 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 37 更重要，在這些方面經(jīng)銷商就有了較大的優(yōu)勢。 2）商洽重點。商洽重點應(yīng)該放在緊急狀態(tài)下的快速銷售服務(wù)，而非日常服務(wù)，確定雙方的合作關(guān)系之后，再商洽日常的一般采購會更加容易。千萬不要先談產(chǎn)品質(zhì)量和價格，這點根本不是這些特殊的采購方所關(guān)心的。 3）人脈資源的正確使用。在具體使用上要有所注意，人脈資源只能在兩個方面使用，一是連接采 購方接洽人，二是日常的關(guān)系維護，而不可作為確立合作關(guān)系的主體資源。 4）注意保密。這些特殊銷售通路得來不易，經(jīng)銷商應(yīng)妥善管理，避免客戶流失。 5）及早動手。由于這些特殊銷售渠道的數(shù)量是有限的，宜及早確定合作關(guān)系。 思 考 1． 經(jīng)銷商選擇優(yōu)質(zhì)下游客戶要遵循哪些步驟？ 2． 經(jīng)銷商如何按照功能分類二批商，這種分類方式的好處是什么？ 3． 經(jīng)銷商如何管理二批商？ 4． 如何提高小終端的忠誠度？ Page 38 of 40 經(jīng)銷商管理手冊 38 5． 經(jīng)銷商面臨哪些庫存問題，