【正文】 其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃；通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍。有時非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價格階段性調(diào)整規(guī)劃。 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計劃。 然后擬 制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動、廣告宣傳、公關(guān)活動等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式 最后，就是營銷費用預(yù)算，分別制定出各項目費用的分配比例、各產(chǎn)品費用的分配比例、各階段的費用分配比例。 如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營銷工作順利高效地實施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。 一 ,成功案例分析： 老客戶是如何維系的； 新客戶是如何開發(fā)的，而且保持了他的穩(wěn)定性。 投訴是如何解決的。 二，從以上案例中總結(jié)得到的好的經(jīng)驗 三，出現(xiàn)了什么問題 —— 從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。 計劃 : 訂好年度大目標(biāo) —— 比如：你要開發(fā)多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什么硬件設(shè)施等等。你想得到的，全都是你的目標(biāo)。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話，那你完蛋了，不用努力了。因為你沒有方向。 將年度目標(biāo)細(xì)化，每月每周甚至每天的工作是哪些。 從問題中總結(jié)出來的不足之處，新的一年如何來學(xué)習(xí)，補(bǔ)足。 最后，給自己一些好的激勵和獎勵計劃 —— 如果達(dá)到哪些目標(biāo)，可以給自己獎勵一些什么。如果你有很好的定目標(biāo)的想法的話，可以把它畫成簡單明了的圖表。完成之后劃上勾，如果你在堅持讓自己劃越多的勾，那么，我相信，當(dāng) 2021 年再寫總結(jié)的時候，你會發(fā)現(xiàn)，你是真的成長了很多進(jìn)步了很多。 第二篇：如何做好連帶銷售的工作總結(jié) 篇一：如何做好連帶銷售什么是連帶銷售 ?連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。 對于從事銷售業(yè)務(wù)的人來說，這是一個重要的概念。既然時間就是金錢，同時與潛在的或現(xiàn)有的顧客見面交談的機(jī)會也是有限的；那么，在一次銷售會談中，把單一的一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易，或者同時完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來越重要，更不要說多次交易所帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。打個打方來說吧： 一個人去服裝店買衣服，他的本意是想買件上衣，做為營業(yè)員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷售出去了，就屬于是連帶銷售。如何做好連帶銷售？ 很多時候，我們都在為增加銷售額而絞盡 腦子，不知道怎么辦！其實，在我們身邊就有很多這樣可以借鑒的例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點完可樂，點完漢堡之后，那個營業(yè)員一定會問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢 ?或者是：先生，多加 2 元錢，小杯可樂可以換大杯哦！記得我在一次商場購內(nèi)衣時，在付款時，營業(yè)員問：先生，母親節(jié)到了，你要一套 ***作為禮物送給您的母親嗎 ?設(shè)想當(dāng)你聽到這樣的話語，會忍心拒絕嗎？其實還有很多很多這樣的例子，就是因為多問了這么一句話， 10 個人當(dāng)中，至少會有 45 個人會接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。這也就是我現(xiàn)在想說的在促銷中追加銷售 的問題。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。雖然，作為一名銷售員，你每次在做追加銷售的時候，顧客都會不由自主的很容易接受銷售，但是，如果你在一開始就直接銷售給他的話，他一定會有所抗拒！大家一定要明白，當(dāng)顧客在自主購買一些產(chǎn)品后，您再做追加銷售，顧客就會認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認(rèn)為可有可無的產(chǎn)品！顧客會購買你追加的銷售，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認(rèn)可！在做追加銷售的時候，尤其在服飾穿著類商品銷售時要注意以下幾點： 把握時機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要 購買了，但是還沒有完成付款交易的時候； 給出一個簡單但是可以打動人的理由； 推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)； 追加介紹的商品，一般是你有把握的商品，否則客戶會把先選定的商品一并放棄。 說完這句話后請閉嘴，不要多說話，看著客戶，進(jìn)行無聲的較量，你越多說，成交的機(jī)會將會越少。 商品的追加銷售，也是我們常說的做足做好顧客的連帶銷售。在換季商品多、打折季中客單價低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計一套有效的追加銷售話術(shù) ，是我們努力提升銷售業(yè)績的好方法。我想大家只要對每一個顧客都說好這一句話，立刻就可以為你增長至少 40%以上的銷售！連帶銷售的技巧第一步：觀察 我們進(jìn)入藥店后，促銷員沒有急于給我們介紹產(chǎn)品，而是看著我們在看什么產(chǎn)品，在觀察我們幾個走進(jìn)來的潛在客戶。 解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，進(jìn)而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，消費者的需求，讓這兩者達(dá)到一種完美的結(jié)合，你的銷售一定可以做成功。第二步：尋找 這個促銷員看到進(jìn)來的這幾個潛 在消費者，只有我是比較認(rèn)真的看產(chǎn)品，其他幾個都是漫不經(jīng)心的看，所以，她判斷我會是真正的消費者。解讀：在一群潛在消費者中間，尋找到真正的消費者是很重要的，如果你的判斷不準(zhǔn)確，那么你的很多工作就完全是浪費精力。 第三步：推薦我其實是要了解中高檔產(chǎn)品的，但這個促銷員卻并沒有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價位很低的產(chǎn)品，只有 20元左右，她是這樣解釋的：這個產(chǎn)品主要是促進(jìn)營養(yǎng)成分吸收的，即使你平時飲食，真正的吸收也只有 75%左右，那么其他營養(yǎng)成分就流失了。解讀：這在銷售過程中是要獲得消費者的第一個認(rèn)同，消 費者認(rèn)同后，在心理上已經(jīng)接受這個銷售人員和她推薦的東西。第四步：銷售 這個促銷員的高明之處就表現(xiàn)在這個地方，在她不急于銷售的言辭中，我放松了警惕，而這個才是她銷售的核心產(chǎn)品，由于有前期的溝通，我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任，對于我自己實際的需求，也并不是那個價值 20 元的小產(chǎn)品。 解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標(biāo)消費者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷售。 雖然看上去，這個促銷員的銷售技巧一般，并沒有利用什么超常的方法，但正是這個小小的銷售動 作，增加了 15%的銷售額。如果每一個成交的消費者都增加 15%，可想而知，一個月要增加多少的銷售！ 這讓我想起了一個很多銷售人員都熟悉的故事。 一個少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶的去推銷過產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個銷售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時間結(jié)束后要向他匯報銷售情況，以便作出檢討和修正。第一天上班 ,好不容易才等到營業(yè)時間完結(jié)，他便走到老板面前匯報一天的銷售情況 ......“年輕人 ,今天完成了多少單買賣 ?”“一單！” “你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。你那單交易的金額有多少？”“三十萬！” “三十萬??？一單買賣三十萬？你是如何做到的？” “我先向一位顧客售賣了小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，再后來便是大號的魚鉤，繼而是小號的魚絲，中號的魚絲及大號的魚絲。其后，我問該顧客要到那里去釣魚 ,他說到海邊 ,我建議他買一只船 ,但他告訴怕他的車不夠馬力拖這條船 ,我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車 ......” “什么 ?顧客只是來買一個魚鉤 ,你竟然可以令他買下那么多東西 ?” “不，他本是來替他太太買紙巾而已，我和他攀談時告訴他 ,若你只是逛罷百貨公司便回家 ,你的周末算是白過了 ,為何不考慮去釣魚呢 ?” 這個故事的可信度已經(jīng)無可考證，但從這里我們可以看到連帶銷售所帶來的巨大威力，而連帶銷售的根本是挖掘消費者內(nèi)心深處的需求，以點連線。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費者，進(jìn)而達(dá)到一種銷售的最高境界。連帶銷售在運用的過程中一定要根據(jù)消費者的實際情況，切忌不根據(jù)實際情況，想當(dāng)然的進(jìn)行推薦，這樣反而會適得其反，影響消費者的購買決策。 終端服務(wù)陳列技巧 服飾陳列十大技巧 服飾陳列技術(shù)是全員都應(yīng)該熟練掌握的一項業(yè)務(wù)操作技能。合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約 空間、美化購物環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計，如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10%以上。 主題陳列 給服飾陳列設(shè)置一個主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。它能使商場創(chuàng)造獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進(jìn)而起到促銷商品的作用。 整體陳列 將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便利顧客的購買。 整齊陳列 按貨賀的尺寸，確定商 品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是商場想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。 隨機(jī)陳列 就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價銷售的提示牌。 盤式陳列 實際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有 商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購買。 定位陳列 指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動。需定位陳列商品通常是知名度的名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定的位置陳列，以方便顧客，尤其便顧客，尤其是老顧客。 關(guān)聯(lián)陳列 指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾在一起。運用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它可以使得商場的整體陳 列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原則是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間的區(qū)別，表現(xiàn)消費者生活實際需求。 比較陳列篇二：如何做好連帶銷售如何做好連帶銷售 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。對于從事銷售的人來說，這是一個重要的概念。既然時間就是金錢，同時與潛在的或現(xiàn)有的顧客見面交談的機(jī)會也是有限的；那么，在一次銷售會談中，把單一的一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易，或者同時完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來越重要，更不要說多次 交易所帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。 連帶銷售的三步曲 第一步：確定顧客的需求和興趣，他的朋友、同伴不能忽略，新款，主推，積極推。銷售人員不但要討好同伴的喜歡，同時在時機(jī)合適的時候，也會慫恿他（她）也試一試，這也是常見的連帶銷售。開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。多給顧客正面及支持性的建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、搭配建議和更多的實惠。 第二步：建議能夠滿足需求或興趣的額外貨品，勤展示多備選。永遠(yuǎn)用最快的速度把貨品展示給顧客，借助貨品的搭 配效果，而不是停留在嘴上說，展示將給顧客最生動的感受。第三步：對顧客的反應(yīng)做出測試（詢問顧客的佩帶感受）。把握銷售的度，請給顧客一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。向顧客展示多款腕表后以便銷售翻倍，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足。假定成交： 假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進(jìn)而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在導(dǎo)購員介紹完產(chǎn)品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這是導(dǎo)購 員就可以用自己的信心去感染顧客，不失時機(jī)地向顧客提出一些實質(zhì)性的問題，幫助其下定購買決心。 此法主要適用于決策能力低、依賴心里強(qiáng)和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強(qiáng)或沒有明顯購買意向的顧客。因此，應(yīng)用時要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號，表情自然大方，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強(qiáng)加于人的高壓氣氛。選擇成交： 在假定顧客一定會買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選 擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做