【正文】 5：修正不足 5：突出特色 七：基本推廣 1:寶貝標(biāo)題 2:直通車 3:淘寶客 4:超級賣霸 5:活動報(bào)名 6:博客，微博，論壇推廣 7 :鉆石展位 8:硬廣 9： 群的建立 XXXX 還是一個很年輕化的團(tuán)隊(duì)，我們不談管理，只談學(xué)習(xí)和進(jìn)步 學(xué)習(xí)和進(jìn)步是兩個過程，學(xué)習(xí)后需要執(zhí)行后才能進(jìn)步，我希 望大家不是一個人在戰(zhàn)斗，而是注重團(tuán)隊(duì)的合作，共同交流，共同進(jìn)步！ 每日大家把工作中遇到的問題，并把運(yùn)營分析中的工作落到實(shí)處，出現(xiàn)問題，召開團(tuán)隊(duì)會議，尋找問題，總監(jiān)收集意見后負(fù)責(zé)拿出最終方案！ 5 特色獎金：員工創(chuàng)意獎，員工學(xué)習(xí)獎，員工策劃獎 (團(tuán)隊(duì)全體人員商量后確定） 工作計(jì)劃表 XXXX 工作內(nèi)容暨下周工作計(jì)劃 本 周 工 作 內(nèi) 容 工作周 姓名 部門 日期 序號 工作內(nèi)容 重要程度 (%) 完成情況(%) 1 2 3 4 5 6 7 8 下 周 工 作 計(jì) 劃 序號 工作內(nèi)容 重要程度 (%) 計(jì)劃完成時間 1 2 3 4 5 6 7 8 6 學(xué)會自查 策劃推廣的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個方面： 檢查流量走勢以及各因素的升降情況和原因 檢查各個活動跟進(jìn)情況以及相關(guān)節(jié)日促營的進(jìn)度 檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒有完成 檢查明天的促銷，匯報(bào)美工組和客服組進(jìn)行修改和告知 檢查未報(bào)名的活動 客服的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個方面： 檢查今天客服工作出現(xiàn)的問題都有沒有記錄進(jìn)各個表格（退換貨、需要拍照、問題件 ） 檢查需要今天解決的問題件有沒有解決（需要退款的、需要催單的、需要拍照的 都有沒有落實(shí)） 檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒有完成 檢查每款物品的庫存量極其連帶銷售，對搭配做到心中有數(shù) 產(chǎn)品 倉庫 的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個 方面： 檢查產(chǎn)品配件的相關(guān)情況（這個是每天都要檢查，心中有數(shù)的）《包裝盒、快遞單、膠帶、塑封袋、相關(guān)贈品、卡片》 早上檢查今天的下單情況，做一個分析，怎么安排可以最有效率的完成工作，包完貨檢查有沒有遺漏的 檢查當(dāng)天的其他工作計(jì)劃有沒有完成 美工 的人的工作自查應(yīng)該包括以下幾個方面： 檢查寶貝詳細(xì)頁面的描述和文案的設(shè)計(jì)，如果哪款寶貝銷量好，應(yīng)當(dāng)去從此款寶貝中尋找優(yōu)秀的地方，對銷售不佳的款式進(jìn)行從新裝修和文案修改 檢查首頁內(nèi)容簡潔大方，匯報(bào)至總監(jiān)每日的想法和見 解。 檢查每日宅文化，宅段子，宅悅讀，宅搭配等欄目的更新（更新內(nèi)容由總監(jiān)選?。? 無論什么時候，什么情況下，在何時何狀態(tài)的運(yùn)營工作中，都能在一下幾個要點(diǎn)找出答案，思考自己的工作有什么不足，如何改進(jìn)，無論從任何方面分析，最終我們要的目的是成交。一個中心：用戶親情化。兩面關(guān)注：品牌營銷效果最大化，文化體現(xiàn)整合最優(yōu)化。三項(xiàng)工作：用戶獲取，用戶轉(zhuǎn)化，用戶留存。四類用戶：咨詢用戶，購買用戶，復(fù)買用戶，忠誠用戶。五大指標(biāo)：新顧客成本，全程 ROI，轉(zhuǎn)化率，復(fù)夠率，忠誠率。 7 品牌定位 （一） 定位簡介 賣貨還是賣文化，賣貨只要有好款式，可以永無止盡的復(fù)制下去，而文化一旦培養(yǎng)出來，衣服為載體，就是一個核心競爭力，是別人偷不走的。 定位是什么？定位是 XXXX 團(tuán)隊(duì) 給 顧客 獨(dú)一無二差異化的東西！是 顧客 一個購買理由的東西！是你區(qū)別于競爭對手的東西！ XXXX 的同事無論從客服語氣到美工處理都需要 找出 XXXX 的 差異化特點(diǎn)，并非常到位的、清晰的、有力度表達(dá)出來，作為 宅衣商品的 定位點(diǎn) 。 方案流程制定：總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書→下達(dá)各部門討論→收集意見→開會統(tǒng)一意見→總監(jiān)寫出 完成方案→各部門進(jìn)行培訓(xùn)→各部門配合完成 （二） 整體定位 我們只有聚焦某個品類的定位，才能占據(jù)顧客的心智，讓顧客在網(wǎng)購選擇產(chǎn)品時從過去的被迫選擇或者以便宜為導(dǎo)向的選擇，轉(zhuǎn)為有目的性的選擇，形成顧客選擇品類產(chǎn)品或選擇購物平臺的時候有品牌聯(lián)想。事實(shí)上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類定位的成功，如凡客是賣襯衫的，京東是賣電器的，麥包包是賣包的 ，那么 XXXX 就是賣具有獨(dú)特文化女裝的。 定位不是 我們 對產(chǎn)品要做的事。定位是 我們 對預(yù)期客戶要做的事。換句話說， 我們 要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。從本質(zhì)上說，定位的目標(biāo)并不是 我 們 的產(chǎn)品 我們 的公司甚至 我們 自己，而是通過 我們 的產(chǎn)品你的公司傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶，簡單一句話， 我們 要通過某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智 ！那么這句簡單的話該如何說：如： 1： XXXX，我們賣的更多的是文化，不是衣服。 2：給我一次機(jī)會，給您一次選擇， XXXX。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫上（見下文）： 人宅，心卻沒宅在小天地里 ，心宅，愛卻沒宅在大都市里， 我一直活在我的文化 里 ， 我還想讓你也活在 我 的 文化 里 ，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。 方案流程制定：總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書→下達(dá)各部門討論→收集意見→開 會統(tǒng)一意見→總監(jiān)寫出完成方案→各部門進(jìn)行培訓(xùn)→各部門配合完成 （三） 定位單品營銷 8 這項(xiàng)目需要美工，客服，推廣三部門的全力配合，并拿出單品推廣方案， 在通過數(shù)據(jù)和營銷定位來確立基本營銷單品后，接下來就要從產(chǎn)品本身?xiàng)l件出發(fā)，要營造 店鋪裝修 營銷氣氛，單純的來挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，簡單的說，好的產(chǎn)品要配上好的 裝修效果 才能賣的火 ， 在確定單品 款式后 ，并能對 此單品由全團(tuán)隊(duì) 提供充分的營銷理由后，接下來就是 “養(yǎng) ”，很多時候，我們都覺得 這個單品很 有潛力，有文化，有市場，但是就是賣不火 ，所以運(yùn)營部門和推廣部門要制定一個明確的單 品推廣計(jì)劃，美工部門要有一個立足于店鋪文化的寶貝裝修頁面詳情，并在首頁設(shè)置導(dǎo)航鏈接。以上我們?nèi)客瓿珊螅瑫龅揭粋€很頭疼的問題，也是非常有必要引起我們重視的問題， 單品營銷基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢，這款產(chǎn)品只是個誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤，帶動其它產(chǎn)品銷售，做單品營銷為了什么？我的理解，就是為了帶動品牌其它產(chǎn)品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！重要的在其它產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷售！ 方案流程制定：運(yùn)營推廣部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→寫出運(yùn)營方案→和美工部門溝通→總 監(jiān)審核→各部門配合完成。 （四） 了解市場和客戶 傳統(tǒng)的服裝品牌一般會有專業(yè)的人員對市場和客戶進(jìn)行研究，以確保推出符合客戶要求的產(chǎn)品。 XXXX 也一樣需要 團(tuán)隊(duì)意見的整合 ，只不過我們更多的是通過自己的觀察來了解市場和客戶。 團(tuán)隊(duì)中每一位都 必須了解我們所針對客戶的消費(fèi)習(xí)慣、生活方式、喜歡或不喜歡的事情，最重要的是他們對產(chǎn)品的需求。我們需要考慮的是在當(dāng)前的季節(jié)、當(dāng)前的流行趨勢下客戶的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。在沒有建議完善的客戶檔案或歷史銷售記錄之前，這是一件非常困難的事情。因此我們可以做的最主要的方式是觀察 競爭對手。因?yàn)樗麄兂晒Φ匿N售業(yè)績使他們的產(chǎn)品在某種程度上已經(jīng)得到了市場的驗(yàn)證。因此了解市場和客戶首先需要確認(rèn)的是，我們的競爭對手是誰。然后分析他們的產(chǎn)品系列、風(fēng)格、款式、價(jià)格以及優(yōu)劣勢等，以判斷什么是我們潛在客戶喜歡購買的，并據(jù)此定位自己的產(chǎn)品。 團(tuán)隊(duì)中每一個人都務(wù)必做到學(xué)會了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹(jǐn)記要學(xué)習(xí)這些東西，這樣你可以根據(jù)其他家的產(chǎn)品來分析 XXXX 的優(yōu)勢和特點(diǎn)，總歸更需要的是根據(jù)自己的思想和語言表達(dá)進(jìn)行連帶銷售，連帶銷售帶來的是整體的銷售，更能讓顧客感到店鋪產(chǎn)品的豐富和可選性。 方案流程制 定：客服 and 推廣部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→寫出運(yùn)營方案→總監(jiān)開會→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見→各部門根據(jù)自身情況執(zhí)行→例會匯總報(bào)告 （五） 產(chǎn)品的規(guī)劃 9 產(chǎn)品規(guī)劃的本質(zhì)就是產(chǎn)品的選擇，也就是我們銷售商品的范圍。建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，包括風(fēng)格、品類、數(shù)量和價(jià)格體系對品牌來說是非常重要的一個環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的規(guī)劃通常包括廣度和寬度兩個方面。因?yàn)楂@以用戶的方式和表現(xiàn)形式的不同， XXXX 的產(chǎn)品規(guī)劃相對于 其他淘品牌 來說，具有更大的靈活度。比較合理的做法是深度與廣度的結(jié)合，我們必須保證部份有深度的產(chǎn)品（具有價(jià)格優(yōu) 勢和產(chǎn)品優(yōu)勢的主打風(fēng)格），同時又通過一定的廣度來留住更多的用戶 選擇更多的產(chǎn)品來 創(chuàng)造更高的利潤，并在這之間取得一種平衡。 方案流程制定：全體部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見→各部門實(shí)施 （六） 產(chǎn)品的賣點(diǎn) XXXX 最大的優(yōu)勢就是可以通過技術(shù)化和 裝修 化的手段，向大量的訪問者深入全面的展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，XXXX 主要通過三個方面，形成對消費(fèi)者的影響。這三方面包括：功能性、時尚性和附加值。功能性說得簡單點(diǎn)就是你的產(chǎn)品能穿得出去，能滿足客人的需求。是否太薄、太厚、太小、太露等等。時尚性就是 客戶對時尚的敏感度以及他們所處流行趨勢中的位置。附加值的實(shí)現(xiàn)可以從產(chǎn)品的本身，如獨(dú)特的面料、做工的細(xì)節(jié)、精致的搭配或配飾以及其它方面來實(shí)現(xiàn)。 任何的定位 都是圍繞這三點(diǎn)來展開。 方案流程制定：全體部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見→美工裝修實(shí)施 總結(jié)： 當(dāng) XXXX 的品牌風(fēng)格得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同，而產(chǎn)品和服務(wù)也達(dá)到一定水準(zhǔn)時，價(jià)格對于消費(fèi)者而言，已經(jīng)不是最重要的因素了，這是一件多么幸福的事情 ，品牌定位指的不是掛在口上和心理上的定位，品牌定位需要的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，從客服到美工，到產(chǎn)品的 包裝袋，缺一不可。要點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)協(xié)商合作 ， 產(chǎn)品類目主打和次要組合 ， 產(chǎn)品風(fēng)格大方向和小主題的組合 ， 產(chǎn)品價(jià)格檔次集中和分散組合 ，產(chǎn)品類目分類組合、細(xì)節(jié)上在裝修 形象表達(dá)，產(chǎn)品圖片 頁面表達(dá) 文案 與 產(chǎn)品文化及精神訴求 的和諧統(tǒng)一。 XXXX 的各位同仁，我們認(rèn)真思考下， XXXX 一定要有創(chuàng)新，要有革命性的，顛覆性的創(chuàng)新。 只有不斷的創(chuàng)新 和學(xué)習(xí) ，才是 我們進(jìn)步的基礎(chǔ) 。 既然選擇，就要風(fēng)雨兼程，像對待我們的孩子一樣去對待。學(xué)習(xí)，思考，創(chuàng)新，執(zhí)行，執(zhí)行，再執(zhí)行?。?！ 團(tuán)隊(duì)思考 1： XXXX 的款式，面料，特點(diǎn)你能認(rèn)知多少？ 2：業(yè)績不好的時候，是否學(xué)會分析，學(xué)會找出不足？ 10 3：能根據(jù)單款衣服想到文案的內(nèi)容嗎？ 4：每款衣服之間如何搭配才能符合店鋪的定位？ 5：我們的顧客是什么樣的群體？ 6：如何用最簡單有效的語言來介紹 XXXX？ 7：和其他部門的工 作效率如何提高？ 8：是否有分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣？ 9：工作中有哪些不足的地方？ 10：學(xué)會定期分析自己的工作進(jìn)展嗎？ 11：是否有自我改善的能力？ 12：如何讓培養(yǎng)自己的特色？ 13：你想在公司得到什么？是否有團(tuán)隊(duì)競爭意識？ 14：每天的工作是否在快樂中進(jìn)行？是否學(xué)會提出意見？ 運(yùn)營分析 （一） 日常性數(shù)據(jù)分析 1. 流量相關(guān)數(shù)據(jù)： 2. 訂單相關(guān)數(shù)據(jù)： 3. 轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)： 1： IP 1：總訂單 1：下單轉(zhuǎn)化率 2 ： PV 2：有效訂單 2：付款轉(zhuǎn)化率 11 3 ：在線時間 3：訂單有效率 4 ：老用戶比 例 4：總銷售額 5 ：新用戶比例 5：客單價(jià)