【正文】 最終產(chǎn)品 結(jié)束打折 的時(shí)候， 一共有多少人購(gòu)買，如有 88人購(gòu)買， 在幫派中 88樓的回答問(wèn)題，并回答正確的顧客，可以免費(fèi)獲得這 款衣服 。例如：針對(duì)明確購(gòu)買意圖的顧客，設(shè)計(jì)：打折促銷的限時(shí)活動(dòng)，買后 5分帶字好評(píng)并淘分享的顧客，或者下一次購(gòu)物的 5元抵用券之類的活動(dòng) 。 18 為什么活動(dòng)設(shè)計(jì)要有階梯？明確購(gòu)買意圖的，可能是其中的百分之二十。這時(shí)候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。有個(gè)問(wèn)題就是，想好了以上的關(guān)聯(lián)，但是位置上是放在關(guān)聯(lián)套餐里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會(huì)比較好？賣的最多的組合（通過(guò)歷史記錄），設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購(gòu)買此產(chǎn)品的心理，而其他的關(guān)聯(lián)，在寶貝描述里，這樣的排列方式會(huì)合理點(diǎn)。 2： 同類型 其他款商品，會(huì)提高顧客轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檫@個(gè)商品顧客沒(méi)有看中，可能看中了推薦的其他商品。 2：描述加強(qiáng)，如：爆暖，超劃算，感恩款！ 3：合理運(yùn)用買家評(píng)價(jià)，不一定每款寶貝都需要加上評(píng)價(jià)截圖，如加上截圖的的一定是爆款，并放上水?。?XXXX，感謝親的支持，我們一直在努力！ 4：給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由，如：前衛(wèi)時(shí)尚的設(shè)計(jì)，頂級(jí)的面料，舒適的穿著體驗(yàn)等。 3：阿里旺旺 工具的合理利用 如何用阿里旺旺引導(dǎo)顧客購(gòu)買和語(yǔ)言的表達(dá)，在學(xué)習(xí)包里有軟件，會(huì)進(jìn)行全方位闡述和解答。以用戶為中心 增加用戶體驗(yàn) 并不是一句口號(hào)，而是通過(guò)用戶的視角來(lái)審視 裝修 ，看如何才能第一時(shí)間把 XXXX 的最重要內(nèi)容體現(xiàn)出來(lái)，并且通過(guò)產(chǎn)品特色去吸引用戶深入了解。店鋪其他說(shuō)明 搭配單品、系列款式的推薦物流、退換貨和導(dǎo)購(gòu)信息（如運(yùn)用流程圖和圖標(biāo)描述退換貨），其他店鋪信息的言簡(jiǎn)意賅的文字信息 （如體現(xiàn)專業(yè)性的廠房，精美的包裝），請(qǐng)參考淘品牌賣家如何制作，根據(jù)自身修改即可。詳情參考眼袋自制等店鋪的圖標(biāo)描述法。 （ 以上分析工作由總監(jiān)分析后，寫出報(bào)告，團(tuán)隊(duì)全體人員討論） 寶貝頁(yè)面裝修總結(jié) 1：店鋪活動(dòng) 營(yíng)造促銷的氛圍，渲染店鋪特色，促銷活動(dòng)的通告或預(yù)告，新款上線的通告或預(yù)告，主推款式的海報(bào)，大促時(shí)可以考慮加入關(guān)聯(lián)營(yíng)。 運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù) 總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷售額、客單價(jià)、毛利潤(rùn)、毛利率、下 單轉(zhuǎn)化率、付款轉(zhuǎn)化率、退貨率； 每日數(shù)據(jù)匯總，每周的數(shù)據(jù)一定是穩(wěn)定的，主要比對(duì)于上上周的數(shù)據(jù)，重點(diǎn) 分析內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)、定價(jià)策略、促銷策略、包郵策略等。 既然選擇，就要風(fēng)雨兼程，像對(duì)待我們的孩子一樣去對(duì)待。 方案流程制定：全體部門分析→收集意見(jiàn)→統(tǒng)一意見(jiàn)→→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見(jiàn)→美工裝修實(shí)施 總結(jié)： 當(dāng) XXXX 的品牌風(fēng)格得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同，而產(chǎn)品和服務(wù)也達(dá)到一定水準(zhǔn)時(shí)，價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者而言，已經(jīng)不是最重要的因素了，這是一件多么幸福的事情 ，品牌定位指的不是掛在口上和心理上的定位，品牌定位需要的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，從客服到美工，到產(chǎn)品的 包裝袋，缺一不可。是否太薄、太厚、太小、太露等等。比較合理的做法是深度與廣度的結(jié)合，我們必須保證部份有深度的產(chǎn)品（具有價(jià)格優(yōu) 勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主打風(fēng)格），同時(shí)又通過(guò)一定的廣度來(lái)留住更多的用戶 選擇更多的產(chǎn)品來(lái) 創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，并在這之間取得一種平衡。 方案流程制 定：客服 and 推廣部門分析→收集意見(jiàn)→統(tǒng)一意見(jiàn)→寫出運(yùn)營(yíng)方案→總監(jiān)開會(huì)→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見(jiàn)→各部門根據(jù)自身情況執(zhí)行→例會(huì)匯總報(bào)告 （五） 產(chǎn)品的規(guī)劃 9 產(chǎn)品規(guī)劃的本質(zhì)就是產(chǎn)品的選擇，也就是我們銷售商品的范圍。因?yàn)樗麄兂晒Φ匿N售業(yè)績(jī)使他們的產(chǎn)品在某種程度上已經(jīng)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。 團(tuán)隊(duì)中每一位都 必須了解我們所針對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、生活方式、喜歡或不喜歡的事情，最重要的是他們對(duì)產(chǎn)品的需求。 方案流程制定：總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書→下達(dá)各部門討論→收集意見(jiàn)→開 會(huì)統(tǒng)一意見(jiàn)→總監(jiān)寫出完成方案→各部門進(jìn)行培訓(xùn)→各部門配合完成 （三） 定位單品營(yíng)銷 8 這項(xiàng)目需要美工，客服，推廣三部門的全力配合，并拿出單品推廣方案， 在通過(guò)數(shù)據(jù)和營(yíng)銷定位來(lái)確立基本營(yíng)銷單品后，接下來(lái)就要從產(chǎn)品本身?xiàng)l件出發(fā)，要營(yíng)造 店鋪裝修 營(yíng)銷氣氛，單純的來(lái)挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，簡(jiǎn)單的說(shuō)，好的產(chǎn)品要配上好的 裝修效果 才能賣的火 ， 在確定單品 款式后 ，并能對(duì) 此單品由全團(tuán)隊(duì) 提供充分的營(yíng)銷理由后，接下來(lái)就是 “養(yǎng) ”，很多時(shí)候，我們都覺(jué)得 這個(gè)單品很 有潛力，有文化，有市場(chǎng)，但是就是賣不火 ，所以運(yùn)營(yíng)部門和推廣部門要制定一個(gè)明確的單 品推廣計(jì)劃，美工部門要有一個(gè)立足于店鋪文化的寶貝裝修頁(yè)面詳情，并在首頁(yè)設(shè)置導(dǎo)航鏈接。換句話說(shuō)， 我們 要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。 方案流程制定：總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書→下達(dá)各部門討論→收集意見(jiàn)→開會(huì)統(tǒng)一意見(jiàn)→總監(jiān)寫出 完成方案→各部門進(jìn)行培訓(xùn)→各部門配合完成 （二） 整體定位 我們只有聚焦某個(gè)品類的定位，才能占據(jù)顧客的心智，讓顧客在網(wǎng)購(gòu)選擇產(chǎn)品時(shí)從過(guò)去的被迫選擇或者以便宜為導(dǎo)向的選擇，轉(zhuǎn)為有目的性的選擇，形成顧客選擇品類產(chǎn)品或選擇購(gòu)物平臺(tái)的時(shí)候有品牌聯(lián)想。四類用戶：咨詢用戶，購(gòu)買用戶，復(fù)買用戶，忠誠(chéng)用戶。 檢查每日宅文化，宅段子，宅悅讀，宅搭配等欄目的更新（更新內(nèi)容由總監(jiān)選?。? 無(wú)論什么時(shí)候，什么情況下，在何時(shí)何狀態(tài)的運(yùn)營(yíng)工作中，都能在一下幾個(gè)要點(diǎn)找出答案，思考自己的工作有什么不足，如何改進(jìn)，無(wú)論從任何方面分析，最終我們要的目的是成交。同時(shí)我也希望大家能夠認(rèn)真的去學(xué)習(xí)，不斷找到自己的不足，把工作做到最好，盡心，盡力，盡責(zé)。 希望大家本著一學(xué)習(xí)，二落實(shí)，三進(jìn)步，四自查，五分享，六突破的態(tài)度來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新和創(chuàng)造自己的價(jià)值。一個(gè)中心：用戶親情化。五大指標(biāo)：新顧客成本，全程 ROI，轉(zhuǎn)化率，復(fù)夠率，忠誠(chéng)率。事實(shí)上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也是基于品類定位的成功，如凡客是賣襯衫的，京東是賣電器的，麥包包是賣包的 ，那么 XXXX 就是賣具有獨(dú)特文化女裝的。從本質(zhì)上說(shuō)，定位的目標(biāo)并不是 我 們 的產(chǎn)品 我們 的公司甚至 我們 自己，而是通過(guò) 我們 的產(chǎn)品你的公司傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶，簡(jiǎn)單一句話， 我們 要通過(guò)某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智 ！那么這句簡(jiǎn)單的話該如何說(shuō)：如： 1： XXXX，我們賣的更多的是文化，不是衣服。以上我們?nèi)客瓿珊?，?huì)遇到一個(gè)很頭疼的問(wèn)題，也是非常有必要引起我們重視的問(wèn)題， 單品營(yíng)銷基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢，這款產(chǎn)品只是個(gè)誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤(rùn)，帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售，做單品營(yíng)銷為了什么？我的理解，就是為了帶動(dòng)品牌其它產(chǎn)品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！重要的在其它產(chǎn)品的購(gòu)買轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷售！ 方案流程制定：運(yùn)營(yíng)推廣部門分析→收集意見(jiàn)→統(tǒng)一意見(jiàn)→寫出運(yùn)營(yíng)方案→和美工部門溝通→總 監(jiān)審核→各部門配合完成。我們需要考慮的是在當(dāng)前的季節(jié)、當(dāng)前的流行趨勢(shì)下客戶的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。因此了解市場(chǎng)和客戶首先需要確認(rèn)的是，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，包括風(fēng)格、品類、數(shù)量和價(jià)格體系對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 方案流程制定：全體部門分析→收集意見(jiàn)→統(tǒng)一意見(jiàn)→→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見(jiàn)→各部門實(shí)施 （六） 產(chǎn)品的賣點(diǎn) XXXX 最大的優(yōu)勢(shì)就是可以通過(guò)技術(shù)化和 裝修 化的手段，向大量的訪問(wèn)者深入全面的展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，XXXX 主要通過(guò)三個(gè)方面，形成對(duì)消費(fèi)者的影響。時(shí)尚性就是 客戶對(duì)時(shí)尚的敏感度以及他們所處流行趨勢(shì)中的位置。要點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)協(xié)商合作 ， 產(chǎn)品類目主打和次要組合 ， 產(chǎn)品風(fēng)格大方向和小主題的組合 ， 產(chǎn)品價(jià)格檔次集中和分散組合 ，產(chǎn)品類目分類組合、細(xì)節(jié)上在裝修 形象表達(dá)，產(chǎn)品圖片 頁(yè)面表達(dá) 文案 與 產(chǎn)品文化及精神訴求 的和諧統(tǒng)一。學(xué)習(xí)，思考，創(chuàng)新，執(zhí)行，執(zhí)行，再執(zhí)行?。?！ 團(tuán)隊(duì)思考 1： XXXX 的款式，面料，特點(diǎn)你能認(rèn)知多少？ 2：業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，是否學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)找出不足？ 10 3：能根據(jù)單款衣服想到文案的內(nèi)容嗎？ 4：每款衣服之間如何搭配才能符合店鋪的定位？ 5：我們的顧客是什么樣的群體？ 6：如何用最簡(jiǎn)單有效的語(yǔ)言來(lái)介紹 XXXX？ 7：和其他部門的工 作效率如何提高？ 8：是否有分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣？ 9：工作中有哪些不足的地方？ 10：學(xué)會(huì)定期分析自己的工作進(jìn)展嗎？ 11：是否有自我改善的能力？ 12：如何讓培養(yǎng)自己的特色？ 13：你想在公司得到什么？是否有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)？ 14：每天的工作是否在快樂(lè)中進(jìn)行？是否學(xué)會(huì)提出意見(jiàn)？ 運(yùn)營(yíng)分析 （一） 日常性數(shù)據(jù)分析 1. 流量相關(guān)數(shù)據(jù)： 2. 訂單相關(guān)數(shù)據(jù)： 3. 轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù)： 1： IP 1：總訂單 1：下單轉(zhuǎn)化率 2 ： PV 2：有效訂單 2：付款轉(zhuǎn)化率 11 3 ：在線時(shí)間 3：訂單有效率 4 ：老用戶比 例 4：總銷售額 5 ：新用戶比例 5：客單價(jià) 6：毛利率 （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每日進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （二） 每周數(shù)據(jù)分析 用戶下單和付款不一定會(huì)在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對(duì)是精準(zhǔn)的，所以 我們把每周數(shù)據(jù)作為比對(duì)的參考對(duì)象，主要的用途在于，比對(duì)上周與上上周數(shù)據(jù) 間的差別，運(yùn)營(yíng)做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了某種調(diào)整，相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)也會(huì)有 一定的變 化，如果沒(méi)有提高，說(shuō)明方法有問(wèn)題或者本身的問(wèn)題并在與此。 分析時(shí)大家思考三個(gè)問(wèn)題： 1：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么訂單數(shù)減少了？但銷售額增加了？這是否是好事？ 2：對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤(rùn)率降低了？這是否是好事？ 3：對(duì)比數(shù)據(jù)，能否做到：銷售額增長(zhǎng)，利潤(rùn)率提高，訂單數(shù)增加？ （ 以上分析工作需要 XXXX 同事每周進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （三）：用戶分析 12 會(huì)員分析數(shù)據(jù)：會(huì)員總數(shù)、所有會(huì)員購(gòu)物比率（新會(huì)員，老會(huì)員） 1. 會(huì)員復(fù)購(gòu)率 2. 轉(zhuǎn)化率 （ 以上分析 工作需要 XXXX 同事每季度進(jìn)行計(jì)算匯總一次 ） （四）：流量來(lái)源分析 流量分析是為運(yùn)營(yíng)和推廣部門指導(dǎo)發(fā)展方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁(yè) 數(shù)、在線時(shí)間，訪問(wèn)深度等都是評(píng)估渠道價(jià)值的指標(biāo)。 2：模特圖 +文案 展示上身效果，激發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)。 4：細(xì)節(jié)圖 近距離展示商品亮點(diǎn)展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝），呈現(xiàn)面料、內(nèi)襯、顏色、扣子 /拉鏈、走線和特色裝飾等，細(xì)節(jié)：特別是領(lǐng)子、 袖子、腰身和下擺等部位， 如有色差需要說(shuō)明，如有促銷活動(dòng)或者節(jié)假日，加入文案設(shè)計(jì)。 總結(jié)： 一定要站在顧客的角度去思考，如果你要買這樣的 寶貝，關(guān)心哪些問(wèn)題，比如不同角度的照片、材質(zhì)、尺寸、市場(chǎng)價(jià)、你的優(yōu)惠價(jià)、重量、顏色、適合人群、寓意、使用與保養(yǎng)注意事項(xiàng)、寶貝相關(guān)文化、基礎(chǔ)知識(shí)、真假辨別、贈(zèng)品、服務(wù)承諾、支付方式等等。 2：寶貝描述優(yōu)化 用戶的轉(zhuǎn)化流程主要體現(xiàn)在瀏覽過(guò)程、購(gòu)買流程等。 4： 引導(dǎo)老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 對(duì)于已成交客戶，我們可以通過(guò)積分、折扣、禮品等形式來(lái)促進(jìn)老客戶再次消費(fèi) 。上百萬(wàn)會(huì)員的一致選擇。 3： 不同類型的商品，會(huì)提高客單價(jià)，因 為顧客如果購(gòu)買，是可以合并在一單購(gòu)買的，是在試用中互補(bǔ)的，類似外套搭配 內(nèi)搭 ，都是有關(guān)聯(lián)性的。 4： 價(jià)格梯度的設(shè)置 （ 1）： 活動(dòng)價(jià)格：比如說(shuō)一件包郵 98元，設(shè)置了 個(gè) 68元的關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者覺(jué)得值么？建議活動(dòng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的主推產(chǎn)品價(jià)格不要比活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格低（互補(bǔ)，功能組合產(chǎn)品例外） （ 2）： 寶貝描述頁(yè)產(chǎn)品價(jià)格分布：一個(gè)寶貝描述頁(yè)面，關(guān)聯(lián)的最好的方式是：高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，中價(jià)格的多點(diǎn)，三種梯度； （ 3）： 組合產(chǎn)品的價(jià)格：一般使用高低配的價(jià)格，或者多點(diǎn)產(chǎn)品，主要設(shè)置上讓相