【正文】 估計(jì)沒幾個(gè)船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見面！為了完成電話量，有個(gè)方法我用的不錯(cuò)。給大家參考：晚上電話聯(lián)系。因?yàn)楣S一般晚上都會(huì)加班。 做船務(wù)的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點(diǎn) ~~呵呵，只是好點(diǎn)。別指望熱情?。。?！ 開發(fā)電話，可以一直打到晚上 9 點(diǎn)。其實(shí)你每天 30 個(gè)有效電話，只要堅(jiān)持半個(gè)月，不超過(guò) 20 天。就可以做到下面的要求了。 第二，每周見客戶不少于 6 家。 這個(gè)數(shù)字是計(jì)算過(guò)的。 我不知道是公司里面誰(shuí)根據(jù) TMD 什么計(jì)算出來(lái)的，反正 TW 經(jīng)理就這樣要求我們。 開周會(huì)的時(shí)候， TW 經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因?yàn)槲矣袠I(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又一些現(xiàn)成的客戶，所以要比其他新人要求高點(diǎn)。一個(gè)月要求我至少見30 家客戶 ~~~~人帥，就是被欺負(fù) ~~~－＿－！ 約見客戶不難，有新人會(huì)覺的想見客戶好難啊 ~~~別人都不答應(yīng)見面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是＂小鳥＂。 我的經(jīng)驗(yàn)是：（分幾步走，曲線救國(guó)啊。沒辦法，誰(shuí)叫我們貨代人多，別人不想見呢。） 1，電話約見客戶不必確定具體時(shí)間，在快結(jié)束的時(shí)候說(shuō)句＂。下次有機(jī)會(huì)去你們那里，大家見個(gè)面吧。先給你個(gè)電話。＂這時(shí)候會(huì)拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去 ~~呵呵 2，在記錄電話開發(fā)資料的時(shí)候，如果你有和客戶說(shuō)上這句話。請(qǐng)記下來(lái)， 再次電話聯(lián)系的時(shí)候，重復(fù)這句話。加深印象。 3，安排好時(shí)間和路線，以及拜訪客戶的數(shù)量。建議最少 4 家才出門，那樣不浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。 也會(huì)碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅(jiān)決，呵呵，說(shuō)點(diǎn)好話了。比如 不會(huì)占用很多時(shí)間的，只是交換一下卡片，我回去寫報(bào)告也好看點(diǎn)。 等等 第一次 :面訪： （ 1）了解客戶，做市場(chǎng)調(diào)查工作：客戶工廠的飽和量、貨值、在國(guó)內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、探客戶的主要需求和價(jià)值取向（價(jià)格、服務(wù)、貨物運(yùn)送情況、貨物運(yùn)送速度 、國(guó)外代理的服務(wù)情況。）聽得越多越好，對(duì)客戶的了解越多越好。 （ 2）加強(qiáng)自身的功底：對(duì)船公司詳細(xì)了解，以便給客戶提供最好的航線參考，推薦最適合客戶的船公司；對(duì)市場(chǎng)行情有清晰的足夠的了解。對(duì)客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識(shí)，以便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶最為滿意的方案。 （ 3）重視第一次：第一次見面、第一次報(bào)價(jià)、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現(xiàn)出誠(chéng)意，真心誠(chéng)意的與客戶交流，自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關(guān)系，不是做一次生意，而是做長(zhǎng)期的生意。 （ 4）回應(yīng)對(duì)客戶的承諾，一諾千金。每一次對(duì)客戶的回答，都要經(jīng)過(guò)充分的思考，要確定能夠得到滿足的情況下，才能夠給予承諾。 （ 5）在客戶處要充分考慮客戶的利益，在與公司利益不相背的情況下，從客戶的利益開始考慮問(wèn)題。 拜訪客戶后： （ 1）作好拜訪客戶的記錄，詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求，及時(shí)回答客戶提出的當(dāng)時(shí)不能立即回復(fù)的相關(guān)問(wèn)題。 （ 2）記下給客戶的承諾，在約定的時(shí)間內(nèi)，給予客戶準(zhǔn)時(shí)的回復(fù)。 （ 3）介紹客戶與公司內(nèi)部的合作，以加強(qiáng)客戶對(duì)公司的了解，建立更進(jìn)一步 的聯(lián)系。 （ 4）不斷提高自身的專業(yè)知識(shí)，給予客戶更好的服務(wù)。 總結(jié)：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè)，是拜訪客戶后的工作要求。 售后跟蹤： （ 1）在與客戶達(dá)成交易后，要跟蹤客戶貨物的具體情況。（操作、文件、價(jià)格、船公司的具體服務(wù)等的情況），目的是達(dá)到客戶最大的滿意度。 （ 2）合作完成后，好及時(shí)的與客戶溝通，以了解還有那些地方做的不夠好，發(fā)現(xiàn)不足和需要改進(jìn)的地方。 （ 3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處弱點(diǎn)。才能夠長(zhǎng)期的保持同客戶的關(guān)系。 售后跟蹤的目的是：不斷提 高自己，了解對(duì)手，提高客戶滿意度、與客戶建立更長(zhǎng)期的，跟牢固的合作與溝通關(guān)系。 貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在： （ 1）拿艙位的能力，能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。 （ 2）放艙的速度。 （ 3）與船公司的關(guān)系，從船公司拿 MB/L 單的速度。 （ 4）文件的出錯(cuò)率，能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。 （ 5）與拖車行的關(guān)系，能否在繁忙時(shí)間拿到拖車、是否準(zhǔn)時(shí)、司機(jī)是否禮貌、價(jià)格是否合理等。在每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。 CALLING 時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人 ,對(duì)方問(wèn) :你是哪里 ?有什么事 。 當(dāng)自我介紹后 ,對(duì)方馬上響應(yīng) :她不在 或 她在忙 ,就要結(jié)束此通電話 . ,打擾了 ,請(qǐng)問(wèn)貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐 ?貴姓呢 ?分機(jī)幾號(hào) ? 至少得到這些信息后 ,可以在下一通電訪時(shí) ,直接切入找到本人 ,避免被惡意阻檔掉 . :全世界都有出 A2.不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你 ,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū) 域價(jià)格非常的好 , 絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本 ,請(qǐng)問(wèn)你有出日本嗎 ?美國(guó)呢 ?香港呢 ?上海呢 ?廣東省呢 ?東南亞呢 ? 。確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f(shuō) :我先提供這些點(diǎn)先給你參考 ,創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì) ,并且持續(xù)追蹤 . CALLING 時(shí)都沒問(wèn)到出貨品名及淡旺季 ... ，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在 CALLING 該線 的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。 知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān) ,是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物 ...可提醒客戶做好包裝或 檢具文件資料等等 ... ... SHPR 連絡(luò)一段時(shí)間仍然問(wèn)不出個(gè)所以然來(lái)，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后 的老板 ,可以問(wèn) SHPR 決定者是誰(shuí)，可請(qǐng)代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能 有較明顯的效果。 ,不多談 ,即掛斷 ,順便問(wèn)其是否為公司行號(hào) ,有無(wú)進(jìn)出口 ,一通撥錯(cuò)的電話 ,或許 是一個(gè)商機(jī)。溝通，始終貫穿貨物運(yùn)輸企業(yè)的整個(gè)攬貨過(guò)程，下面將根據(jù)行為過(guò)程的主體與客體以及動(dòng)作行為的不同談?wù)撘韵聨c(diǎn)： 一、尋找客戶的方法 Ａ．黃頁(yè)。深圳黃頁(yè)，中國(guó)黃頁(yè)，深圳外商投資等。提供信息包括客戶名稱，聯(lián)系電話，地址，客戶簡(jiǎn)介。 Ｂ．上網(wǎng)?，F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如，深圳企業(yè)網(wǎng)、深圳人才網(wǎng)、深圳三資企業(yè)、中國(guó)企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁(yè)網(wǎng)等。 Ｃ．社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。 Ｄ．指定貨的客人。走海運(yùn)時(shí)記下目的港收貨人的公司，地址，電話，聯(lián)系人， EMAIL 等，然后發(fā)送郵件給他們。Ｅ．尋找貨主的途徑還有很多，平時(shí)要多留意，要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。 二、電話溝通（初次聯(lián)絡(luò)） Ａ．咨詢關(guān)鍵人。可以這樣提問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)在負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)貨運(yùn)，國(guó)內(nèi)物流等方面的？” Ｂ．了解情況 —— 主要的發(fā)貨目的地，月均貨量，現(xiàn)配合公司，所走運(yùn)價(jià)，服務(wù)時(shí)效、貨物類型，付款方式等。 Ｃ．報(bào)價(jià) —— 必須慎重，要事先準(zhǔn)備（市場(chǎng)價(jià)、底價(jià)、報(bào)價(jià)、傭金），第一次報(bào)價(jià)要留有余地，可以是試探性的，為面談做好 鋪墊。 Ｄ．預(yù)約 —— 初步了解后，應(yīng)試探性地預(yù)約 對(duì)方，如對(duì)方同意，就立即確定見面時(shí)間，而見面時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)。如對(duì)方同意見面， 但沒有確定具體的時(shí)間，就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。 注意：預(yù)約見面既然是和對(duì)方見面接觸，那么約定時(shí)間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上，但客戶是上帝，盡量主便。 住：打電話是為了安排一次約會(huì)，而不是完成這次交易，不要在電話中傳遞太多的信息，應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問(wèn)題，有機(jī)會(huì)見面時(shí) 再進(jìn)行充分的銷售陳述。 三、面談（短時(shí)多次） Ａ．預(yù)先準(zhǔn)備 ——注意自己能做到哪些，以及哪些可以通過(guò)雙方的能力才能達(dá)到）。 Ｂ．制造氣氛 —— 很好的談話是取得效果的關(guān)鍵；要善于把握談話的氣氛。及時(shí)調(diào)整自己，與客戶面談時(shí)應(yīng)該注意，得體的稱 呼、穿著，禮貌的舉止，交談距離。 Ｃ．善于傾聽 —— 這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰(shuí)愿意“對(duì)牛彈琴”呢？聽的同時(shí)也要注意與對(duì)方交流，如表情、 姿勢(shì)、當(dāng)?shù)胤从车取? Ｄ．報(bào)價(jià)（根據(jù)客戶情況及市場(chǎng)行情而定）。 Ｅ．把握關(guān)鍵點(diǎn) —— 通過(guò)交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運(yùn)價(jià)，優(yōu)勢(shì)的運(yùn)力資源，貨物安全性、時(shí)效性保證能力， 良好的服務(wù)信用等。 Ｆ．必要的告辭 —— 不易于應(yīng)付的客戶，實(shí)際上并不熱衷與你合作；業(yè)務(wù)員的銷售時(shí)間分秒必爭(zhēng)，不要浪費(fèi)在不必要的談話上。 四、跟蹤 每隔一段時(shí)間就應(yīng)找機(jī)會(huì)，和客戶電話溝通或是登門拜訪。 第四篇：貨代銷售經(jīng)理年終總結(jié) 貨代業(yè)務(wù)工作總結(jié) 一、從業(yè)務(wù)員那里拿來(lái) pi,s/c 和工廠的信息后，開始聯(lián)系工廠。 詢問(wèn)： ①有沒有現(xiàn)貨？要不要商檢？ ②如果走空運(yùn)有沒有空運(yùn)鑒定？ ③如何包裝？毛重？體積？ ④ hs 編碼， casno.⑤付款的銀行資料有沒有給過(guò)？ 二、跟貨代聯(lián)系訂倉(cāng) ①制作托書托書上注意運(yùn)費(fèi)，出運(yùn)港，目的港，件毛體 ②索要進(jìn)倉(cāng)地址（入貨通知） ③走空運(yùn)的情況下，要給貨代空運(yùn)鑒定，非危保函（蓋公章） ④海運(yùn)情況下，給貨代非危保函，有的還需要 msds 三、 .做美金情況下，需要制作劃匯資料：合同，發(fā)票。英文 劃匯資料本來(lái)應(yīng)該工廠制單， 用來(lái)描述工廠和我外貿(mào)公司次票用美金付款的貨物的情況。 用作我外貿(mào)公司對(duì)工廠劃匯的依據(jù)。內(nèi)容跟采購(gòu)合同一致。 蓋上工廠的章，交給財(cái)務(wù)。 四、跟工廠確認(rèn)嘜頭。逐字核對(duì)！ 注意嘜頭上要顯示 cas 號(hào)碼 批號(hào)要正確（要與分析單上一致）生產(chǎn)日期到期日期 伍、關(guān)于商檢 ①做美金的情況下，工廠自己做商檢，給工廠提供目的港，出運(yùn)港信息 ②做人民幣情況下，可以委托工廠做商檢。 看工廠要正本的商檢文件還是傳真件就可以。 ③制作商檢資料：采購(gòu)合同，商檢發(fā)票，商檢箱單，商檢委托書（蓋章）。 ④商檢做好后，讓工廠傳真商檢憑條，確認(rèn)無(wú)誤后傳給貨代，讓貨代去換通關(guān)單。 六、關(guān)于報(bào)關(guān) ①做美金時(shí)，工廠自己報(bào)關(guān)。提供出運(yùn)港，目的港 ②做人民幣時(shí)，讓貨代公司幫忙報(bào)關(guān)。 ③給貨代公司寄報(bào)關(guān)資料：報(bào)關(guān)發(fā)票，報(bào)關(guān)箱單，報(bào)關(guān)單，核銷單（備案到出運(yùn)港），④ 報(bào)關(guān)委托書，準(zhǔn)備 4 張蓋了單證章的空白紙讓貨代備用。 ⑤注意都要蓋好章，報(bào)關(guān)單上顯示的品名要注意，是工廠可以開發(fā)票的品名。 ⑥零退稅產(chǎn)品報(bào)關(guān)，要跟財(cái)務(wù)說(shuō)，問(wèn)財(cái)務(wù)報(bào)關(guān)金額怎么寫，因?yàn)橐欢悾痤~要少報(bào)注意，商檢資料和報(bào)關(guān)資料上的數(shù)量金額沒有特殊要求的情況下， 都按照與國(guó)外客人成交的數(shù)量金額來(lái)報(bào)關(guān)商檢。 七、嘜頭確認(rèn)好，付款底單給工廠傳真過(guò)去，敦促工廠按時(shí)發(fā)貨。索要發(fā)貨進(jìn)倉(cāng)的追蹤方式。 八、和貨代聯(lián)系，確認(rèn)是否按時(shí)進(jìn)倉(cāng)。 九、確認(rèn)提單。注意： ①出運(yùn)港 ②目的港 ③客人名稱地址，通知人，發(fā)貨人，逐字核對(duì) ④件數(shù)，毛重（不要顯示成了凈重），體積，逐字核對(duì)?、蒿@示運(yùn)費(fèi) ⑥出運(yùn)日期 ⑦顯示裝船指示上要求的內(nèi)容 ，要投信用證保險(xiǎn)。 ①打印一張議付的發(fā)票，發(fā)票右上角寫上 hs 編碼和出運(yùn)日期。 ②一定要確認(rèn)提單簽發(fā)的日期，與申請(qǐng)信保時(shí)發(fā)票上寫的日期一致。 ①做美金時(shí)，用工廠寄來(lái)的分析單給客人，一定要讓工廠顯示上cas 號(hào)碼 ②做人民幣時(shí)，讓工廠傳真分析單，我公司重新制作，蓋上自己公司的章。③同樣要注意 cas 號(hào)碼，批號(hào)和嘜頭上的是否一致。生產(chǎn)日期保質(zhì)期，品名。 ，裝船開航后。讓貨代寄提單。 需要付款買單的，先讓他們開發(fā)票，傳真過(guò)來(lái)，付款，寄單。 1.給貨代付運(yùn)費(fèi)時(shí)要在友邦登記，財(cái)務(wù)管理－運(yùn)費(fèi)登記－新建－發(fā)票號(hào)金額幣種 （申請(qǐng)付款通知書銀行資料） ，讓工廠開增值稅發(fā)票， 有疑問(wèn)的要根據(jù)貨代那里報(bào)關(guān)預(yù)錄單的品名開。數(shù)量，金額也要對(duì)應(yīng)一致。 。 ①做美金時(shí)，讓工廠寄商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單（ 2 份顯示有 cas號(hào)碼） ②做人民幣時(shí)，讓工廠寄增值稅發(fā)票，合同正本，正本分析單 13.制作 co 的發(fā)票后，記得要蓋章，和付款申請(qǐng)單一起交給財(cái)務(wù)。 。保單上被保險(xiǎn)人寫出口商，保單上顯示的出運(yùn)日期要與提單上顯示的一致。 ，將增值稅發(fā)票復(fù)印留底。 正本合同、增值稅發(fā)票、報(bào)關(guān)預(yù)錄單、提單復(fù)印件、給曉燕。 14.收到貨代提單，復(fù)印留底。 。詢問(wèn)財(cái)務(wù)交單交單哪個(gè)銀行。匯票上注意發(fā)票號(hào)碼，金額。日期為提單日 。商業(yè)發(fā)票，箱單，分析單，產(chǎn)地證。仔細(xì)核對(duì)：蓋章是否