【正文】 個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過 50%， 35個大中城市中有 10個城市投資增幅超過 70%。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢必使房地產(chǎn) 開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。 其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在： 重后期推銷輕前期營銷，本末倒置 盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行 。二是前期無任何營銷策劃，在項目建設過程中直接做廣告以 便推銷 。三是征地手續(xù)的辦理和項目可行性分析同時進行 。四是開發(fā)前期雖有市場調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項目或為銷售某一產(chǎn)品不得不進行的一種活動。 第四篇：房地產(chǎn)營銷策劃方案 .::房地產(chǎn)營銷策劃方案 ::. 一、營銷概況： 房地 產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經(jīng)過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒 的韌勁和毅力。 二、創(chuàng)意理念： 房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成： 具有高度的自信野心； 富于競爭，且樂此不倦； 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)； 感性認識和理性認識相處融洽； 注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。 三、構思框架： 1）以塑造形象為主，渲染品味和意念； 2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢； 3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活； 4）直切消費群生活心態(tài)。 四、實戰(zhàn)流程： 形象定位： 對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位臵、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等 ,都進行精碉細鑿，力爭完美。 好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位臵不同，交通條件不同，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同 ，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。 主要賣點： 對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成： 1）地理位臵； 2）、樓盤設施結構； 3）、樓盤做工用料； 4）、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。 繪制效果圖： 根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售， 需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。 廣告訴求點： 1）闡述樓盤的位臵； 2）闡述樓盤所在地的歷史淵源； 3）闡述樓盤交通條件； 4）闡述樓盤人口密度情況； 5）闡述樓盤的升值潛力； 6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽； 7）闡述樓盤的背景； 8）闡述樓盤的舒適溫馨； 9）闡述樓盤的實用率； 10）闡述樓盤的付數(shù)計劃； 11）闡述樓盤的品質； 12）闡述樓盤的深遠意義； 13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。 廣告階段劃分： 對樓盤的品牌推廣是一個長 期的行為，應有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段： 第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。 第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。 第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口 碑，可結合已經(jīng)入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。 總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應依據(jù)具體情況靈活使用和調整。 廣告表現(xiàn)： 在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬 間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。 預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。 首期廣告內(nèi)容及時間安排： 內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ①樓盤效果圖。 ②樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。 ③售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。 ④工地圍板的設計、繪制。 ⑤展銷場地宣傳旗臶、宣傳畫和橫幅的設計制作。 ⑥展銷場地道路指導牌的制作。 ⑦展板（兩套，每套 12 張）的設計、制作和擺放。 ⑧影視廣告創(chuàng)意構思及拍攝制作。 ⑨報紙廣告首 5 期的設計、完稿及定版。 ⑩圍繞展示會其它促銷宣傳用品。 五、勾勒賣點途徑。 確立行銷要求： 樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值，進而滿足購屋大眾獨有的品味與格調。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點是營銷方面應重點考慮的問題。 ①時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。 ②生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。 ③安全性：各項設備充實，設施完善，以強化生活安定性。 ④方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。 ⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎的品質。 ⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。 ⑦自由性：使生活、休閑、購物緊密結合。 進行消費者背景分析： ①選購本樓盤的動機： A、認同規(guī)劃設計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。 B、經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。 C、想在此地長久居住者。 D、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α? E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。 F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。 ②排斥本樓盤的理由： A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。 B、比較之后認為附近有理想的樓盤。 C、購買個體者較少，對后市看空。 ③購買本樓盤的理由： A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。 B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質者。 設計完美的行銷動作： ①塑造產(chǎn)品的獨特的風格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。 ②強勢吸引廣大的自住型 購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。 ③根據(jù)本區(qū)域的地理位臵，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。 ④慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。 ⑤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛 圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。 六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務的策略： 引導期： 首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲 ①工地現(xiàn)場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。②合約書、預約單及各種記錄表制作完成。 ③講習資料編制完成。 ④價格表完成。 ⑤人員講習工作完成 ⑥刊登引導廣告 ⑦銷售人員進駐。 注意事項： ①對預約客戶中有望客戶做 DS（直接拜訪）。 ②現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。 ③定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。 ④不定期舉行業(yè)務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 ⑤有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位臵及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。 ⑥主控臺位臵及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。 公開期及強銷期： 公開期（引導期之后 715 天）及強銷期（公開后第 7 天起）。 ?、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。 ?、每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還 每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。 ?、每周周一由業(yè)務部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（ SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。 ?、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（ SP）活動人員編制調度表。 ?、于 SP 活動前 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。 ?、若于周 六、周日或節(jié)日 SP 活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配 合。 ?、每逢周 六、周日或節(jié)目 SP 活動期間，善用 35 組假客戶，應注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。 ?、周 六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結與獎懲。 ?、實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 ?、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。 ?、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施 DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。 ?、每逢周日，節(jié)日或 SP 期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 持