【正文】 6075 ? 運輸方式 FOB, CIF, DDP, DDU(DELIVERED DUTY UNPAID) 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 AVL供應商管理 其他協(xié)議 ? 技術質量協(xié)議 – 產(chǎn)品標準， IQC接受標準（ PPM, AQL) – 提供可靠性實驗數(shù)據(jù) – 工藝控制標準（ SPC） – 原材料來源及要求 ? 電子商務協(xié)議： EDI方式 ? 保密協(xié)議書 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 AVL供應商管理 制造生產(chǎn)運作 ? 進料檢驗（批檢，免檢，等） 根據(jù)進料的頻率，特性設定來料檢查方案 在供應商處進行處貨檢查 ? 供應商生產(chǎn)現(xiàn)場進行定期審核 考察產(chǎn)品生產(chǎn)能力，生產(chǎn)的穩(wěn)定性，庫存等 檢查供應商控制質量的管理能力，原材料的進廠情況等 ? 考核供應商績效 定期與供應商回顧以往狀況，促使供應商改進 年度全面考核供應商業(yè)績，對供應商進行分類 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 AVL供應商管理 來料質量控制 ? 來料檢驗 ? 供應商 SCAR ? 質量成本 ? 免檢 安全產(chǎn)品 關鍵產(chǎn)品 非關鍵產(chǎn)品 通用產(chǎn)品 通用件 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 AVL供應商管理 現(xiàn)場定期審核 ? 質量問題解決 ? 供應商工廠質量審核 —在出現(xiàn)重大質量事故時，可隨時進行工廠質量審核 ? 供應商商業(yè)審核 —供應鏈的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題不能得到及時解決，可實行供應商其他評估 ? 與供應商的業(yè)績回顧 —質量，服務，價格，交貨，增強溝通 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商監(jiān)控 建立供應商業(yè)績評分系統(tǒng) ? 目的：使用評估 /測量工具來監(jiān)控和提高供應商的表現(xiàn)業(yè)績 ? 根據(jù)企業(yè)的實際狀況（優(yōu)先次序設立），例： 商業(yè)條款 30 產(chǎn)品質量 30 服務 30 不斷提高 10 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商績效評分的五項指標 ? 質量（產(chǎn)品一致性、質量體系） ? 交貨期 ? 服務 ? 價格 ? 技術創(chuàng)新（產(chǎn)品、工藝） ? 以上要求構成一個完整的采購價值體系。D 環(huán)境影響 …… 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商監(jiān)控 績效評分系統(tǒng) ? 建立供應商業(yè)績評分系統(tǒng)案例 ： NOKIA 準時交貨率 30% 質量 30% 服務 /反應 10% 成本 15% 技術 15% 產(chǎn)品的理解、共同設計、新品試制周期 ? 結果： A最優(yōu)、 B優(yōu)秀、 C推薦、 D合格、 E不合格供應商 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商監(jiān)控 績效評分系統(tǒng) ? 案例：某通信技術公司績效評分系統(tǒng) ? 季度績效考核得分： S=K1*X+K2*Y – 變量： X —準時交貨率得分； – Y —質量得分。 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 理解供應商分級管理系統(tǒng) 便于針對供應商質量等級的不同和提供服務性質的差異，對其表現(xiàn)進行評估，以確定該供應商的優(yōu)劣，為供應商的取舍提供數(shù)據(jù)支持 有利于在供應商之間提倡公平競爭，使其不斷提高服務質量 減少資源的浪費 質量類 初始樣品資料和產(chǎn)品的符合性及交付期 供應商質量體系評估 供應商產(chǎn)品質量 PPM 供應商質量缺陷扣分 供應商重大質量事故扣分 供應商質量培訓時數(shù) 供應商績效評估 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 ABC法則 ( Activity Based Costing ) ABC法則是意大利經(jīng)濟學家 Samazo總結的。 ? 對供應商供貨績效進行季度和年度考核，實施供貨比例分配。 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商關系 ?戰(zhàn)術供應商 ( Tactical Supplier) 交易關系 具有一定的商業(yè)優(yōu)勢（能提供相關的采購服務和競爭性的價格，產(chǎn)品表現(xiàn)等） ?綜合供應商 ( Integrated Supplier) 商業(yè)運作關系較密切 愿意提供信息交流，改善流程來達到雙方滿意 ?策略供應商 ( Stratigy Supplier) 在運作與管理層面密切的關系（分享遠景） 相互依賴，共擔風險，共享利益 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應鏈合作伙伴與戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展路線 ? 供應商質量評價（潛在） ? 供應商改進（最低標準關于質量，數(shù)量，交付，價格，服務，柔性，供應保證） ? 供應商合理化（減少供應商數(shù)目，增加單個供應商的收益 ? 供應商結盟（系統(tǒng)配合，溝通，中期承諾） ? 供應商合作伙伴（戰(zhàn)略配合 互相支持，持續(xù)改進，長期承諾） 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商管理部的主要職責 ? 新供應商認定及開發(fā) ? 供應商管理 ? 建立及維護經(jīng)公司認證可提供使用的物料數(shù)據(jù)庫 ? 接受及處理涉及供應商的質量投訴及MRP評審 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判 商務談判 采購談判與技巧 ? 采購談判 – 采購談判共同目標 雙贏原則 – 采購方優(yōu)勢劣勢分析 – 雙方在價格談判時應考慮的問題 ? 談判技巧 – 談判的準備工作 —五個法寶 – 談判的幾個階段 – 成功的設計，談判中的心理 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 采購談判 ? 采購談判共同目標 ? 采購方優(yōu)勢劣勢分析 ? 雙方在價格談判時應考慮的問題 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 采購談判 采購工作的一個重要方面是就支付給供應商的價格進行談判。 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 采購談判 ? 采購談判共同目標 – 獲得規(guī)定的質量 – 獲得公平合理的價格 – 確保供應上及時履行合同 – 履行合同方式上加一些控制 – 說服供應商給予最大合作 – 與有實力的供應商發(fā)展持久穩(wěn)固的關系 – 與高水平的供應商建立戰(zhàn)略伙伴關系 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 采購方優(yōu)勢劣勢分析 ? 哪些因素促使采購方強勢 – 采購數(shù)量、價格、合同期限 – 多個供應商、替代品開發(fā) – 庫存水平、降低成本計劃、運輸 ? 不同態(tài)勢時的談判 – 采購勢力強 – 雙方勢力均衡 – 銷售勢力強 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商在價格談判時應考慮的問題 ? 市場地位 ? 產(chǎn)品的需求彈性 ? 市場可以承受的價格 ? 價格是競爭產(chǎn)生的，索取更高價格的依據(jù)？ ? 供應方總需要生意可做 ? 客戶的長期價值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽 ? 該產(chǎn)品屬于 “ 標準 ” 產(chǎn)品還是 “ 特殊 ” 產(chǎn)品 ? 訂單數(shù)量 ? 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 采購方在價格談判時應考慮的問題 采購和定價方式具有的風險 采購方的市場地位 市場中產(chǎn)品供應商的多少，替代品 競爭對手的買價 學習曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品 價格的時效 以成本分析得出的合理價格是多少 多少時間內需要多少數(shù)量的產(chǎn)品 雙方認為的 “ 公平價格 ” 是多少 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 談判的準備工作 —五個法寶 ? 談判的幾個階段 ? 成功的設計 ? 談判中的心理 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 談判的定義：雙方相互影響、關系確認、合作平臺建立的博弈過程。 ? 談判的原則： 雙贏（不要剝奪賣方合理的利潤） 、自愿、平等、合作、合法、社會效益。 ? 沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問題的實質，避免做實質性的讓步。 ? 決定階段：清楚地總結協(xié)議，不利時由對方草擬