【正文】 理也是客戶的代表個人代理除了要為公司服務(wù)，多做業(yè)務(wù)提升業(yè)績外，也是客戶權(quán)益的代表。只有個人代理、客戶和財產(chǎn)保險公司形成一個“生態(tài)鏈”，你中有我，我中有你，客戶滿意才是公司長久發(fā)展之計。因此對其績效考核也主要針對這些方面來進(jìn)行，即包括銷售險種、客戶關(guān)系和服務(wù)、維護(hù)公司形象、良好的協(xié)作關(guān)系等。各家財產(chǎn)保險公司都以銷售業(yè)績來作為薪酬發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，在傭金制下，個人代理也自覺地提高自己的業(yè)績。為了讓銷售業(yè)績指標(biāo)能更好發(fā)揮激勵作用，需要事前做好準(zhǔn)備工作。要讓個人代理知道公司本年度要實現(xiàn)多少收入和利潤，這些公司總目標(biāo)的完成程度和個人年度獎金掛鉤。讓個人代理明晰本公司目前市場份額，全國和本地區(qū)的市場占有率，目的是了解現(xiàn)實和目標(biāo)之間的差距。具體指標(biāo)如表1所示：保費數(shù)量指標(biāo)能直接反映出個人代理工作成績，也符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)，是銷售業(yè)績首要考核指標(biāo)。因為，合理的客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)該符合正態(tài)分布，不是單單靠幾個大客戶，而是更多依靠中小客戶。保單延伸能體現(xiàn)出個人代理的談判能力，節(jié)約銷售成本并提高銷售收入。比如說，家庭客戶的銷售應(yīng)包括車險和家庭財產(chǎn)保險，企業(yè)客戶可發(fā)展運輸險、雇主責(zé)任險等。最重要的是指標(biāo)可反映員工的綜合能力，應(yīng)作為晉升的重要考核標(biāo)準(zhǔn)。風(fēng)險分擔(dān)服務(wù)的執(zhí)行有著時間上和空間上的不確定性，要有效為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要掌握客戶的信息?？蛻粼u價和投訴率指標(biāo)直接反映個人代理和客戶接觸過程中的行為表現(xiàn)，以及處理客戶疑問的能力。續(xù)保率作為客戶服務(wù)優(yōu)劣的考核指標(biāo)，是因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)才能吸引回頭客，客戶繼續(xù)與同一家財產(chǎn)保險公司同一個人代理購買保險，就是對其服務(wù)的認(rèn)可。客戶拜訪量一般由個人代理定制和上報，該指標(biāo)也可以作為客戶服務(wù)績效考核指標(biāo)之一，但必須結(jié)合其他客戶服務(wù)指標(biāo)共同分析，以確保準(zhǔn)確性。個人營銷代理制度在一定程度上削弱財產(chǎn)保險公司對個人代理的管理，個人代理的行為從客戶角度看卻是公司行為。這類指標(biāo)雖不能影響代理人傭金收入，但是培訓(xùn)晉升的重要指標(biāo)。個人學(xué)識尤其是與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)知識關(guān)系到工作能力。與團(tuán)隊成員關(guān)系需要個人代理人共同努力，作為考核指標(biāo)的目的是增加約束力，因為不能保持良好同事關(guān)系的人也不能與客戶維持長期關(guān)系。三、 績效溝通績效溝通一直以來都是被管理者忽視的一個管理環(huán)節(jié)。特別是上級如能在工作中，對員工出現(xiàn)的問題給予指導(dǎo)，其實就是很好的在職培訓(xùn)，對員工發(fā)展有極大幫助。溝通方法有正式和非正式兩種。非正式溝通包括不定期個別談話、小組會議等方式，隨時了解員工思想動態(tài)，工作困難?？冃贤ㄊ且粋€長期動態(tài)的過程，績效反饋則是績效溝通的重要環(huán)節(jié)。保險產(chǎn)品是無形的非必需品，需要激發(fā)客戶的保險意識。在績效反饋時，部門經(jīng)理需要綜合分析個人代理的績效，不能單純以業(yè)績評價績效高低，而是多與個人代理共同探討績效結(jié)果的原因，并給予指導(dǎo)，提出績效改進(jìn)的建議，最后要和個人代理對績效評估結(jié)果達(dá)成共識，同時要給予績效申訴的權(quán)利?？己私Y(jié)果可以為管理工作提供大量有價值的材料。（一）績效考核結(jié)果與薪酬目前，個人代理的薪酬是純傭金制度。為了使其他績效指標(biāo)真正產(chǎn)生作用，有必要給予物質(zhì)獎勵或懲戒。對于某個考核期限內(nèi)，某個指標(biāo)達(dá)到部門前列或公司前列的個人代理人應(yīng)給予獎金。（二）用于職位的升遷、調(diào)整績效評估的結(jié)果為營銷部門職位的變動提供一定的信息。當(dāng)年度綜合評估結(jié)果為“不稱職”者，可轉(zhuǎn)崗或降職；轉(zhuǎn)崗或降職后下一季度或半年度考核仍為“不稱職”者，即可淘汰；如出現(xiàn)嚴(yán)重違紀(jì)行為、騙取保費、詐騙賠償金等行為，予以辭退。人力資源部門還可通過分析績效評估結(jié)果，為代理人設(shè)計職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)培訓(xùn)計劃，這也是保持營銷隊伍穩(wěn)定的有效手段。營銷經(jīng)理和個人代理一起分析實際績效和期望水平之間差距的原因，并找出具體改進(jìn)措施。還要運用一定的強化手段促進(jìn)績效改進(jìn)，當(dāng)績效出現(xiàn)任何小的改進(jìn)或已經(jīng)朝著改進(jìn)方向發(fā)展，應(yīng)立即給予鼓勵或獎勵。現(xiàn)就上半年的工作做一總結(jié)并就下半年的業(yè)務(wù)發(fā)展提出具體措施。已決賠款xx萬元，未決賠款xx萬元。家財險完成簽單保費xx萬元， 完成全年任務(wù)的xx%，應(yīng)收保費xx萬元，已決賠款xx萬元，未決賠款xx萬元。建工險完成簽單保費xx萬元， 完成全年任務(wù)的xx%，應(yīng)收保費xx萬元，已決賠款xx萬元，未決賠款xx萬元。另一方面今年的保險業(yè)務(wù)通過中石油經(jīng)紀(jì)公司抽取20%的經(jīng)紀(jì)費用，造成公司費用嚴(yán)重不足?？茖W(xué)的提出財產(chǎn)險要加快調(diào)整，把握新疆發(fā)展的良好機遇和中石油良好的合作基礎(chǔ)，實現(xiàn)新增xx萬的奮斗目標(biāo)。各經(jīng)營單位與保戶單位的領(lǐng)導(dǎo)及安全、財務(wù)部門緊密聯(lián)系，及時掌握動態(tài)協(xié)調(diào)關(guān)系、安排好合同、資金等環(huán)節(jié)的銜接。形成了公司上下全力協(xié)調(diào)配合的強大合力。為此，公司從政策、資金、人員等方面做出了積極有效的調(diào)整?？偨?jīng)理室身先士卒，引領(lǐng)財產(chǎn)險業(yè)務(wù)發(fā)展，撲捉信息、洽談目，每個新項目中都可以看到總經(jīng)理室的身影；事業(yè)部在年初制定考核辦法時就充分強調(diào)非中石油業(yè)務(wù)、新增業(yè)務(wù)的重要，并在考核辦法中給予了充分的體現(xiàn)；為了財產(chǎn)險業(yè)務(wù)的發(fā)展公司還制定專項辦法、給予財產(chǎn)險業(yè)務(wù)發(fā)展提供專門的費用支持；集中業(yè)務(wù)骨干對不同的項目進(jìn)行跟蹤、落實。（三）積極發(fā)揮職能作用、充分保障業(yè)務(wù)發(fā)展事業(yè)部今年加大了對業(yè)務(wù)的服務(wù)和督導(dǎo)，及時為展業(yè)一線提供全方位的服務(wù)，隨時幫助展業(yè)一線解決展業(yè)中遇到的實際問題，在日常工作中只要遇到財產(chǎn)險的業(yè)務(wù)問題、服務(wù)問題等，事業(yè)部都積極幫助客戶經(jīng)理解決展業(yè)過程遇到的疑難問題，直接參與各業(yè)務(wù)單位的大型業(yè)務(wù)招投標(biāo)工作，直接對各新增項目的條款、費率適用提供政策及技術(shù)服務(wù)，幫助基層不斷開拓新業(yè)務(wù)。及時地解決業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的實際問題，在日常工作中只要遇到財產(chǎn)險的業(yè)務(wù)問題、服務(wù)問題等，區(qū)分公司事業(yè)部都積極給予及時、全面的幫助，解決我們在業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的疑難問題。16月，財產(chǎn)險保費收入xx萬，完成年計劃的xx%。費用不足、缺口較大。而且這部分業(yè)務(wù)的服務(wù)費用按照目前區(qū)分公司費用比率只剩xx%，嚴(yán)重影響和制約財產(chǎn)險的正常業(yè)務(wù)開展。從目前的財產(chǎn)險業(yè)務(wù)進(jìn)度來看，企財險進(jìn)度較快，而建工險和家財險任然是我們的業(yè)務(wù)短板，險種之間發(fā)展的不平衡對公司整體業(yè)務(wù)的完成帶來了負(fù)面影響。因此，下半年各單位的財產(chǎn)險發(fā)展壓力有大有小。財產(chǎn)險業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組的作用就是集中公司的各種資源，在外圍的大項目上有所突破，今后幾個月促成在外圍經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、中石油新建項目、新疆大發(fā)展相關(guān)項目等大項目的簽單。積極抓好各險種之間的同步發(fā)展問題，推進(jìn)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，特別是分散性業(yè)務(wù)的繼續(xù)大力推行，是今后工作中仍然要堅持的。針對業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行系統(tǒng)分析，定期和不定期對各經(jīng)營單位和客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行檢查、督導(dǎo)，充分利用公司的品牌效應(yīng)，從加大展業(yè)力度和深度上想辦法出注意，大力宣傳新險種、鞏固老險種，不斷擴展新業(yè)務(wù)。各經(jīng)營單位和客戶經(jīng)理要嚴(yán)格按照公司的授權(quán)進(jìn)行經(jīng)營，對超權(quán)限、高風(fēng)險業(yè)務(wù)事業(yè)部進(jìn)行跟蹤，認(rèn)真做好風(fēng)險評估工作，不斷提高每個客戶經(jīng)理的風(fēng)險防范意識，對超權(quán)限業(yè)務(wù)及時上報公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和上級部門，把好承保和理賠質(zhì)量關(guān)，降低承保風(fēng)險和賠付率。各經(jīng)營單位財產(chǎn)險產(chǎn)品線業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，掌握和了解業(yè)務(wù)進(jìn)度、經(jīng)營動態(tài)，提出改進(jìn)的措施和辦法及時掌握市場動態(tài)，適時調(diào)整經(jīng)營策略，促進(jìn)財產(chǎn)險產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，確保財產(chǎn)險線全年保費、利潤計劃等各項經(jīng)營指