年度酒店房務部工作總結(jié)與年度銷售計劃九步法匯編-閱讀頁
2024-11-22 22:56本頁面
【正文】 解為具體銷售任務的系統(tǒng)。步驟一：確立銷售目標銷售目標包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規(guī)模。操作注意事項，這是銷售計劃制訂的最大難點。舉例某企業(yè)XX年的銷售實際完成量是2億元，我們先假設XX年的目標銷售量是3億元，其間有50%的增加量。比如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、經(jīng)驗豐富執(zhí)行力強的團隊、不斷增長的市場規(guī)模、充沛的資金準備等。比如替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)?？赡艿耐蛭s、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。比如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場發(fā)展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發(fā)現(xiàn)新的融資渠道等。論證越詳細，目標就越貼切。步驟一工作樣表（見P60表1）表1：確定年度銷售目標操作表年度銷售目標描述銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持上年度銷售實際完成值匯總銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持年度差異銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持年度銷售目標論證產(chǎn)品資源團隊資源市場資源資金結(jié)論（修正值）銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點數(shù)銷售單位成本市場定價應收款規(guī)模市場支持步驟二：銷售目標月度分解計劃通過這個步驟我們將年度銷售計劃目標分解為月度銷售計劃。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。銷售量維護分銷商數(shù)減少分銷商數(shù)維護零售網(wǎng)點數(shù)新增零售網(wǎng)點數(shù)其他月份指標1月2月……步驟三：銷售計劃銷售商分解在這個步驟將銷售計劃分解到每個銷售商。操作注意事項1． 對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容。2． 經(jīng)銷商的銷售計劃要包括經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。步驟三操作樣表（見表3）表3：銷售計劃經(jīng)銷商分解計劃操作表經(jīng)銷商： 計劃責任人：經(jīng)銷商確認（簽章）：銷售目標如何陳列如何促進銷售預計投入資金預計資金周轉(zhuǎn)周期預計毛利月份指標1月2月……步驟四：月度實際銷售情況計劃預測進行月度實際銷售情況的計劃預測（進銷存預測），包括每月銷售目標執(zhí)行的分解預測、銷售商庫存數(shù)的銷售預測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。，更是客戶實際消化數(shù)。（如經(jīng)銷商）的確認。按實際銷售目標進行計劃分解。，通路是指其直接面對的客戶類別。，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷），所以它是銷售目標得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)。操作注意事項。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。步驟六操作樣表（見表6）表6：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解操作表經(jīng)銷商： 計劃責任人：經(jīng)銷商確認（簽章）：銷售目標零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務描述本步驟是對未來市場實際銷售的設計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。操作注意事項、傳播、服務、推廣、促銷等主要活動如何進行。，最好共同完成任務描述。操作注意事項差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。步驟八操作樣表（見表8）計劃目標 實際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預測分析操作表 經(jīng)銷商： 計劃責任人步驟九：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應對市場變化，在銷售目標不變的前提下及時調(diào)整銷售任務和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。操作注意事項。步驟九操作樣表（見表9）表9：每月（滾動）差異原因分析及改進措施描述樣表經(jīng)銷商： 計劃責任人計劃目標造成執(zhí)行差異原因改進/維護建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計劃從第四步開始循環(huán)，年度計劃則回到第一步開始循環(huán)。各要素信息的準確性和時間的統(tǒng)一性直接關系到系統(tǒng)的有效性。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走
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