年度酒店房務(wù)部工作總結(jié)與年度銷售計(jì)劃九步法匯編-資料下載頁
2025-11-13 22:56本頁面
【正文】 數(shù)本月末庫存本月計(jì)劃實(shí)銷數(shù)本月訂單安排步驟五：銷售計(jì)劃月度通路分解通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市（賣場）。按實(shí)際銷售目標(biāo)進(jìn)行計(jì)劃分解。操作注意事項(xiàng)（代理商）渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商（代理商）以下的客戶類別。，通路是指其直接面對的客戶類別。，這樣才是代表所有的銷售可能。，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商密切配合完成。步驟五操作樣表（見表5）表5：銷售計(jì)劃月度通路分解計(jì)劃操作表經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)專業(yè)形象店專業(yè)市場三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者直銷超市（賣場）步驟六：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解前五個(gè)步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實(shí)銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的陳列及實(shí)際銷售數(shù)進(jìn)行計(jì)劃分解。操作注意事項(xiàng)。、賣場以具體的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。，經(jīng)銷商須對零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解進(jìn)行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。步驟六操作樣表（見表6）表6：銷售計(jì)劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）：銷售目標(biāo)零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述本步驟是對未來市場實(shí)際銷售的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計(jì)劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計(jì)劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事項(xiàng)、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動(dòng)如何進(jìn)行。、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的配合。，最好共同完成任務(wù)描述。步驟七操作樣表（見表7）表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表銷售商/零售商/網(wǎng)點(diǎn)： 計(jì)劃責(zé)任人銷售階段目標(biāo) 任務(wù)描述 完成時(shí)間 需要的資源和配合經(jīng)銷商確認(rèn)（簽章）步驟八：可能存在的差異情況預(yù)測分析本步驟主要用于一個(gè)銷售月度結(jié)束后的銷售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊(duì)的能力是否導(dǎo)致計(jì)劃在執(zhí)行過程中受到影響。操作注意事項(xiàng)差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析* 原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化；* 消費(fèi)者的需求是否發(fā)生了變化，比如從想要到想要更多再到想要更好；* 渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動(dòng)乃至渠道促銷；* 產(chǎn)品或品牌給消費(fèi)者的購買理由是否變了；* 網(wǎng)點(diǎn)是否太少；* 團(tuán)隊(duì)成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實(shí)際的銷售管理時(shí)間；* 消費(fèi)者對服務(wù)的要求是否更高。步驟八操作樣表（見表8）計(jì)劃目標(biāo) 實(shí)際完成 差異 造成原因表8：可能存在的差異情況預(yù)測分析操作表 經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人步驟九：每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述這是一個(gè)銷售計(jì)劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時(shí)調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動(dòng)修正銷售計(jì)劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點(diǎn)并提出改進(jìn)措施。操作注意事項(xiàng)。、何地、何時(shí)、做何事或何種行為動(dòng)作，以及如何檢查。步驟九操作樣表（見表9）表9：每月（滾動(dòng)）差異原因分析及改進(jìn)措施描述樣表經(jīng)銷商： 計(jì)劃責(zé)任人計(jì)劃目標(biāo)造成執(zhí)行差異原因改進(jìn)/維護(hù)建議在日常銷售管理中，本步驟完成后月度計(jì)劃從第四步開始循環(huán)，年度計(jì)劃則回到第一步開始循環(huán)。銷售計(jì)劃九步法是一套較為龐大的系統(tǒng)。各要素信息的準(zhǔn)確性和時(shí)間的統(tǒng)一性直接關(guān)系到系統(tǒng)的有效性。對于目前銷售管理水平尚不高的企業(yè)，筆者建議選取其中的若干步驟操作，循序漸進(jìn)，不可不顧客觀條件地全盤挪用。別忘了，九陰真經(jīng)是好，但也會讓功力不深的人走火入魔。
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