【正文】 見面，要說 “ 久仰 ” 。請人批評，要說 “ 指教 ” ；請人指點，要說 “ 賜教 ” ；請人幫助，要說 “ 勞駕 ” ；托人辦事， 要說 “ 拜托 ” ；麻煩別人，要說 “ 打擾 ” ；求人諒解，要說 “ 包涵 ” ；等等。所說的 “ 萬能語 ” ，顧名思義就是表面場合中可以借助的字眼了，這也是說成是交談的技巧。 你早、你好、早上好、晚上好 ?? 請多指教、請多關(guān)照。它可以使對方很容易接受，既讓人感到對方很懂禮貌，又富有伸縮性。 您好： “ 您好 ” ，是一句標準的問候禮貌語。若對方先問候了自己，也要以此來回應(yīng)。 請： “ 請 ” ，是一句請托禮貌語。在此情況下，多用上一個 “ 請 ” 字，就可以逢山開路、遇水架橋，贏得主動，得到對方的照應(yīng)。每逢獲得理解、得到幫助、承蒙關(guān)照、接受服務(wù)、受到禮遇之時，都應(yīng)當立即向?qū)Ψ降酪宦?“ 謝謝 ” 。 對不起： “ 對不起 ” ，是一句道歉的禮貌語。這將有助于大事化小，小事化了，并且有助于修復雙方關(guān)系，也是必須掌握并運用的禮貌用語。在交談結(jié)束、與人作別之際，說上一句 “ 再見 ” ，可以表達惜別之意和對他的尊重之心?？谡Z交談是一種藝術(shù)，也是一種美。那些能言善辯，應(yīng)答如流，表現(xiàn)了非凡口才的，那些音質(zhì)優(yōu)美，吐珠瀉玉，言談娓娓動聽的，就會給人一種美感，使人樂于和他們交往。 13 說話的技巧，會影響到交談或社交的成敗，這并非是夸大之詞。舉例來說日?？谡Z的交談技巧：在一次聯(lián) 歡晚會上，一位女青年穿了一件新穎柔美的連衣裙，那款式和色彩都很引人注目，另一單位一位男青年看到后，在欣賞之余不由的脫口而說： “ 這件連衣裙多美呀！把人襯托得更漂亮了。如果這位女青年不是這樣說話，而是懷著反感，以粗話反擊： “ 誰要你管，流氓！ ” 這樣說不定就會引起一場爭吵，使氣氛緊張起來。 在社會交往與交談的場合中，怎樣運用自己的口才幫助交往的成功，說話要 誠懇，親切，謙虛，熱情，生動活潑，富有風趣，這樣才有吸引力，要讓對方喜歡聽。最低限度是讓人聽懂聽清，不致產(chǎn)生誤解。 說話技巧關(guān)鍵是要注意培養(yǎng)口才，講究方式方法，須含蓄的含蓄，須婉轉(zhuǎn)的婉轉(zhuǎn)，要善于以情動人，以理服人。應(yīng)盡量避免談到對方以前的過失，生理上的缺陷，或?qū)Ψ奖救思坝H屬中的某些難于啟齒的事。 總之，要懂得言談方 面的禮節(jié)與禮貌。 媒婆對姑娘說： “ 這個小伙子什么都好，就是眼下沒東西。 ” 媒婆又對小伙子說： “ 這個姑娘沒其他的毛病，唯一的是嘴不好。于是雙方都指責媒婆騙人。 仔細看看，媒婆的話妙在，巧用了口語中的多義現(xiàn)象。小伙子當然是從習慣語義上去理解，并相信時間能改變一個人，當然覺得沒關(guān)系。但是同樣有一種習慣意思，即 “ 什么都沒有 ” ，指的是缺財物。 當然這也只是個故事，現(xiàn)實生活未必真有其事。也可以看出說話時掌握一定的技巧，結(jié)果也是意想不到的。 第二節(jié) 說服他人的技巧 在日常生活中，人們常常遇到這樣一種情況：你在與別人爭論某個問題，分明自己的觀點是正確的，但就是不能說服對方，有時還會被對方 “ 駁 ” 得啞口無言。所以在日常口語交談中，說服別人的技巧是十分重要的交際手法，也對于你邁向成功的不可缺少的環(huán)節(jié)。說服別人要有耐心，更要有方法和技巧。說服別人先要說服自己，說服別人必須要有高姿態(tài)，說服別人應(yīng)當入情入理，強詞奪理，只會讓人產(chǎn)生對你的討厭。 如果你察顏悅色地用提問的方式代替命令，并給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛就是友好而和諧的，說服也就自然而然地成功了；反之，在說服時不尊重他人，拿出一副盛氣凌人的態(tài)度，那么說服大多數(shù)是失敗的。 14 有一位中學老師就善于調(diào)節(jié)氣氛來說服他們的學生，他接管的是一個差班班主任工作，正好趕上學校安排各班級學生參加平整操場的勞動。后來這個老師想到一個以退為進的辦法 ，他問學生們： “ 我知道你們并不是怕干活，而是都很怕熱吧？ ” 學生們誰也不愿說自己懶惰，便七嘴八舌說，確實是因為天氣太熱了。 ” 學生一聽就高興了。在說說笑笑的玩樂中，學生也接受了老師的這種說服方法，不等一會就開始愉快地勞動了。這是用善意的威脅使對方產(chǎn)生恐懼感，從而達到說服目的的技巧。當大家風塵仆仆地趕到事先預定的旅館時，卻被告知當晚由于某方面原因，原來訂好的套房（有單獨浴室）中竟沒有熱水。 領(lǐng)隊：對不起，這么晚還把您從家里請來。 經(jīng)理：這事我也沒有辦法。 領(lǐng)隊：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過話要講清，套房一人 50 元一晚是 有單獨浴室的。 經(jīng)理：那不行的！ 領(lǐng)隊：那唯一的辦法供應(yīng)套房浴室熱水。 領(lǐng)隊：您一定有辦法的！ 經(jīng)理：你說有什么辦法？ 領(lǐng)隊：您有兩個辦法：一是把失職的鍋爐工召回來；二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。這次交涉的結(jié)果是經(jīng)理被那個領(lǐng)隊說服了，派人找回了鍋爐工， 40分鐘后每間套房的浴室都有了熱水。第二 ，講清后果，說明道理。 消除防范，以情感化，一般來說，這種方法是，在你和要說服的對象較量時，彼此都會產(chǎn)生一種防范心理，尤其是在危急關(guān)頭。如何消除防范心理呢？從潛意識來說，防范心理的產(chǎn)生是一種自己保護自己的心理，也就是當人們把對方當作假想敵時產(chǎn)生的一種自衛(wèi)心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反復給對方一些暗示，表示自己是朋友而不是敵人。 有一個出租車女司機把一男青年送到指定地點時，那個男青年掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕樣交給歹徒 300 元錢說： “ 今天我就掙這么點兒，我還有一把零錢也給你吧。見 “ 的姐 ” 如此爽快，歹徒有些迷惑。這么晚了，家人肯定等著急了。她趁氣氛緩和， “ 的姐 ” 也不失時機地啟發(fā)歹徒： “ 我家里原來也非常困難，咱又沒啥技術(shù)，后來就跟人家學開 車，干起這一行來。何況自食其力，窮點兒還會怕誰笑呢！ ” 見歹徒沉默不語， “ 的姐 ” 繼續(xù)說： “ 唉，男子漢四肢健全，干點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。去學一門技術(shù)再自食其力吧！ ” 一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把 300多元錢往 “ 的姐 ” 手里一塞說： “ 大姐，我以后餓死也不干這事了。在這個事例中， “ 的姐 ” 典型地運用了消除防范心理的技巧，而最終達到了說 服的目的，自己也沒有任何損失。要做到這一點，最重要的是 “ 知己知彼 ” ，惟先知彼，而后才能從對方立場上考慮問題，而說服他人。由于迫在眉捷，總廠負責人只得讓那個小廠盡快重新制造，但小廠負責人認為他是完全按總廠的規(guī)格制造的，不想再重新制造，雙方僵持了許久。今天幸好是由于你們幫忙，才讓我們發(fā)現(xiàn)竟然有這樣的缺點。 ” 那位小廠負責人聽完，欣然應(yīng)允。 用尋求一致，以短補長的辦法來說服對方，有一些習慣于頑固拒絕他人說服的人，經(jīng)常都處于 “ 不 ” 的心理組織狀態(tài)之中，所以經(jīng)常會呈現(xiàn)僵硬的 表情和姿勢。所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓對方贊同你遠離主題的意見，從而使之對你的話感興趣，而后再想法將你的主意引入話題，而最終達到了目的，使對方接受了自己的意見。這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問： “ 你相信姻緣天注定嗎？ ” 姑娘眼睛盯著天花板答了一句： “ 當然相信了。我出生的時候，未來的新娘便已經(jīng)配給我了。我當時向上帝懇求： “ 上帝啊，一個駝背的婦女將是個悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘。她把手伸向他，而成了他最摯愛的妻子。但最重要的是會說話，就很容易達到說服人的目的了。他留心訪求人才，請荊州名士司馬徽。 ” 劉備多方打聽，得知 “ 伏龍 ” 就是諸葛亮，此人隱居在襄陽城西二十里的隆中，住茅廬草棚，耕作自養(yǎng)，精研史書，是個杰出人才，便親自到隆中去拜訪。劉備大為嘆服，請他出山相助，重興漢室。 以后，諸葛亮變成為劉備的主要謀士，幫助劉備東聯(lián)孫吳，北伐曹魏， 占據(jù)荊、益兩州，北向中原，建立蜀漢政權(quán)，形成與東吳、曹魏三國鼎立的強盛局面。其實最重要的在于劉備說話誠懇，有誠意；而不以自己的身份向他人威脅性的說話，也正是他知道和運用說話技巧來說服諸葛亮的。要說服他人 ,首先要讓他知道他的觀點是錯的 ,一定要使他的思路回到 正確的方向 ,不然 ,他永遠都是錯的，你也不會說服他。你看，我辦公室用的微波爐也需用電許可證才能使用，這樣吧，你妹妹的飯菜拿到我辦公室來熱，這樣也可以吧？ ” 患者的姐姐： “ 我已經(jīng)把微波爐帶來了，你就允許吧！ ” 護士長： “ 不好意思，我真的不能違反原則！ ” 患者的姐姐： “ 那就麻煩你了！ ” 護士長： “ 沒關(guān)系！應(yīng)該的！ ” 護士長在說服患者家屬時，通過與其交流，既說服對方遵守規(guī)章制度，把握了說服對的原則，又解決了患者的實際困難。以免引起住戶的反感，應(yīng)該平靜、溫和地說： “ 先生／小姐，實在很抱歉，對于這個問題，我們以前已認真地討論過，要親切地告訴他目前政府已明確規(guī)定不允許在外墻 面安裝防盜網(wǎng)。 ” 這樣不但從道理上讓他理解，同時也給他一個信心上的保證，照這說大多數(shù)人都不會再堅持他的想法了。以事喻理。小中見大。從淺顯的事情中，就能摸透道理。 用道理說服人，不要反反復復。否則，一定會讓人聽了厭煩，甚至聽不進去，也不會達到說服的效果，點到即可。我將 “ 當然 ” 、 “ 一定 ” 、 “ 無疑 ” 改用 “ 我想、假設(shè)說 ” 一件事該這樣或那樣，或者 “ 目前我認為如果 ?” 。我在回答的時候，在表示他的意見在某些條件下沒有錯的條件下，再說出目前稍有不同，等等。以謙虛的態(tài)度來表達自己的意見，不但容易被接受，更減少一些沖突；這樣即使我有錯也不會有難堪的場面。 ” 富蘭克林是美國的一個偉大政治家，他有一個好口才，很會說服他人。那么，什么是富蘭克林推銷法呢？先聽聽這個故事吧！ 有一位女子剛結(jié)婚，就回家向父母訴說 丈夫的缺點。 “ 閨女點呀點呀，點了很多點，說這些都是丈夫的缺點。父親說： “ 你換一個角度再看看。父親說：那個空白的地方正代表著你丈夫的好處，比比看，是點多還是空白多呢？女兒果然想到丈夫還有更多的優(yōu)點。很多時候，當某個人做錯事時，如果我們一開始就說對方錯誤的話，對方都會有一種自尊心受到傷害的意識，從而進行自我辯護或固執(zhí)已見，而不接受你的說法。 針對不同性格特征的人采取不同的說服方法，也是我們所應(yīng)掌握的說服他人的技巧之一。如關(guān)羽提出要從荊州到四川與馬超比武，諸葛亮便給他寫了一封信進行說服：馬超等人只能與張飛等人為伍，怎能與你 “ 美髯公 ” 相比呢？再說，你擔當鎮(zhèn)守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！關(guān)羽看了信后說：“ 孔明知我心也。 諸葛亮在說服關(guān)羽時，實際上是激起對方的自尊心。 在說服孫權(quán)與劉備聯(lián)手抗擊曹操一事，更充分地體現(xiàn)諸葛亮的這種說服技巧。于是派諸葛亮必須江東說服孫權(quán)，當然他也有說服孫權(quán)的辦法。但是諸葛亮卻相反，而是擺出一副強硬的態(tài) 17 度，以打動孫權(quán)的自尊心： “ 將軍您是否也要權(quán)衡自己的力量，以處置目前情勢。 ” 年輕氣盛的孫權(quán)果然被激起了強烈的自尊心： “ 照你的說法，劉備為何不向曹操投降呢？ ” 諸葛亮便說： “ 你知道田橫的故事嗎？他是齊國的壯 士，忠義可嘉，為了不愿侍二主而自我了斷。 ” 劉備之所以能在 “ 赤壁之戰(zhàn) ” 中反敗為勝，很大程度上應(yīng)歸功于諸葛亮說服孫權(quán)的功勞。 激將法也是一種說服人的 方法與技巧。 唐天祐年間，叛臣朱全忠用計誘騙五路兵馬反駐守太原的唐晉王李克。本意留他在帳前聽用，可高思繼卻執(zhí)意要回山東老家過 “ 苦身三頃地，付手一張犁 ” 的田園生活，改惡從善。晉王將士皆啞然相對，無人請戰(zhàn)，晉王見狀，痛哭一場。 李嗣源來到山東農(nóng)村，直接就奔高家莊尋高思繼。今日相見，別談這些。對高將軍好言相求， 難以收效，必須巧用激將之法，激其就范。我與王彥章交戰(zhàn)被他趕下陣來。待我請來，與你對敵。 高思繼和李嗣源快馬加鞭，日夜兼程，趕到唐營，不但唐晉王喜出望外，三軍將士亦是異常振奮。這次戰(zhàn)了平手，但卻是唐營軍民出師以來的第一次，軍威大振，信心大增，個個摩拳擦掌，準備來日再戰(zhàn)。李家雖對他有再生之恩，但正面動員他出山，重返軍旅時，他卻以 “ 與世無爭 ” 相拒?？梢?，激將法的確是說服別人的一個好方法。 說服他人時，從對方的利益出發(fā)，也可達到說服的目的。 一次，護士小王走進 4床房間，說： “ 王大嫂，該抽血了！ ” 患者拒絕說： “ 不抽，我太瘦了，沒有血，我不抽了！ ” 小王耐心地解釋： “ 抽血是因為要檢查骨髓的造血功能是否正常，例如，白細胞、紅細胞、血小板等等，血象太低了，就不能繼續(xù)做放療，人 會很難受，治療也會中斷！對身體也不好。再說還可以補充過來呀。因為考慮問題的角度不同，人們會選擇不同的行為來維護自己的權(quán)益。如果小王那樣 “ 那你不能這樣做！ ” 、 “ 你怎么能這樣做呢？ ” 、 “ 你怎么又不抽血呢？就你主意多！ ”?? 這些批評人的話， 容易引起患者反感，也會配合她。 巧妙的表達可增強說服力 有時，說服他人時，用巧妙的表達可增強說服力，美國心理學家?？寺c學生辯論 “ 應(yīng)不應(yīng)該廢除死刑 ” ，學生都主張 “ 死刑完全應(yīng)該廢止 ” ，?？寺谡f服學生時，自始至終只是重復 “ 很好 ” 這句話，可到頭來卻使學生自動地改變了自己的意見。而?？寺母呙髦幵谟?，開始完全接受對方，使對方消除了戒意，因勢利導，使對方改變了自己觀點，也接受他的觀點。 有些人說服他人接受自己的觀點時，很多情況下就是因為自己一開始就想教訓對方，結(jié)果增強了對方的抗拒心理。這樣，對方就會感到，這些小事何必跟他爭論得那么激烈？這簡單的一招效果之大，也說服了對方，效果可超出我們的想象。 這一更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話， 即使那些人并不在現(xiàn)場，也會達到所要的效果。 ” 事實上，是你借鄰居而為你有效的回答了這個問題，盡管你的鄰居并不在旁邊