電銷部門規(guī)章制度-閱讀頁
2025-01-06 08:10本頁面
【正文】 話內(nèi)容和客戶情況，要求簡潔和完整。 有意向和沒意向的客戶分類清楚，以便以后跟進。 電話銷售人員在打電話前必須做好客戶信息的詳細資料，和媒體產(chǎn)品的相關(guān)文案資料。 電話銷售人員可靈活借用曾經(jīng)的目標消費者聯(lián)系過，來消除電話障礙。溝通過程中語言通俗易懂，避免過多使用術(shù)語造成溝通障礙。 對于溝通中出現(xiàn)的異議，銷售 人員應(yīng)結(jié)合媒體產(chǎn)品特點解答客戶問題，將異議轉(zhuǎn)換為機 會，不可消極應(yīng)對。 有意向客戶需定時跟進，并反饋給部門主管。月度考核及年度考核作為績效獎金及年終獎金的依據(jù)。 五、附則 第十四條 本制度由行政部負責起草和修訂 第十五條 本制度經(jīng)公司總經(jīng)理審批后實施。 二、人員組成 團隊人員結(jié)構(gòu) 崗位職責 電銷主管： 電銷組長： （ 1）根據(jù)項目整體戰(zhàn)略目標及績效考核標準，完成電話銷售任務(wù) 。 （ 3）能夠結(jié)合客戶的需求，提供準確、專業(yè)的服務(wù)，并從中發(fā)掘銷售機會，并 最終達成銷售目標 。 三、團隊管理方法 根據(jù)團隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團隊的發(fā)展管理方法也會有所側(cè)重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓(xùn)則是始終貫徹整個銷售和管理過程中。 管理方案：一過程管理為主、嚴格控制業(yè)務(wù)員工作行為；要清晰低告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團隊提供明確的方向和目標；宣布對隊伍以及每一位業(yè)務(wù)員的期望；幫助團隊成員之間盡快熟悉；加強產(chǎn)品知識、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程的培訓(xùn)；建立必要的規(guī)范；樹立威信；留意團隊好苗子。 團隊動蕩期 突出問題：團隊成員之間越來越熟悉；規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品 和行業(yè)知識了解加深；電話銷售技巧的運用不夠；對經(jīng)理的依賴性較強；隱藏的問題逐漸暴露；業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話；業(yè)績不穩(wěn)定；有挫折和焦慮感；決心開始動搖，懷疑目標能否完成等。 培訓(xùn)內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、職業(yè)前景規(guī)劃、產(chǎn)品對比等。 管理方案：著重建立團隊文化，一文化來熏陶團隊成員；加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓(xùn)練等；要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難；倡導(dǎo)快樂工作、快樂生活。 團隊進入成熟期 突出問題：團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定。 管理方案：領(lǐng)導(dǎo)要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果；隨時注意調(diào)整目標，引導(dǎo)成員制定距挑戰(zhàn)性的目標；監(jiān)控工作的進展，更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標。 隊友出現(xiàn)問題的時期 突出問題：出現(xiàn)兩個極端 ，一是工作出現(xiàn)倦怠，不想打電話，東張西望，或盯著資料漫無目的地看，整日胡思亂想，對所從事 的行業(yè)出現(xiàn)信任危機；一是工作成功，業(yè)績出色，感到強烈的成就感，工作熱情高漲。對成功的業(yè)務(wù)員進行必要的精神與物質(zhì)上的獎勵，讓他們看到更大的行業(yè)與自身的發(fā)展空間，促使他們更加努力的工作。 月會：總結(jié)匯報本月工作，根據(jù)考核標準獎懲，分析管理與業(yè)務(wù)執(zhí)行中存 在的問題，討論并總結(jié)出針對薄弱環(huán)節(jié)而實施的解決方案，制定下月工作目標，鼓勵隊員努力完成目標。） 獎懲方案 激勵方案（精神激勵、物質(zhì)激勵、團隊文化） 考核方案 員工活動
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