【正文】 將控制對(duì)象營銷活動(dòng)的實(shí)際績效與營銷控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，找出偏差， 確定偏差的程度 衡量營銷活動(dòng)的績效 銷售部經(jīng)理 根據(jù)營銷控制的任務(wù)、期限等進(jìn)行人員配備，并對(duì)銷售任務(wù)進(jìn)行分解、合理分配 配備人員 13 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品重組表 序號(hào) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品主要功能 產(chǎn)品主要消費(fèi)群 產(chǎn) 品 等 級(jí)(五級(jí)最高） 利潤率 (%) 營銷投入 競(jìng)爭性產(chǎn)品 低 高投入 少量 /不投入 高 戰(zhàn)略性 產(chǎn)品 盈 利 產(chǎn)品 價(jià)格 特征 /目 標(biāo) 品牌發(fā)展 與管理要點(diǎn) 戰(zhàn)略性產(chǎn)品 盈利性產(chǎn)品 競(jìng)爭性產(chǎn)品 14 運(yùn)營與營銷推廣 運(yùn)營發(fā)展策略 （詳見：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告書） 建立行業(yè)新模式： BT 模式 推廣策劃方案 品牌帶動(dòng)加盟。 按消費(fèi)群體 研發(fā)差異化產(chǎn)品， 重組產(chǎn)品形成產(chǎn)品的核心價(jià)值和核心利益。 渠道建立手段要硬 BT商業(yè)模式 。 成功模板全部復(fù)制， 該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。當(dāng)今的營銷市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競(jìng)爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。 （ 2）必須提供良好的信用。 隱形渠道建立的對(duì)象 （ 1）建筑工程公司 （ 2）園林規(guī)劃建筑公司 （ 3）市政建設(shè)公司 (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。并根據(jù)本企業(yè) 的承受能力，有償 +無償提供類別服務(wù)。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專門店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專賣區(qū)。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè) 10 家專門店。 (2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。 (2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開拓： A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。 (3)建設(shè)兩個(gè)樣板終端。 B類終端（商照專門店） 適合對(duì)象：適用于 1， 2， 3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商 產(chǎn)品配置： 以 3星產(chǎn)品為主， 5星產(chǎn)品為鋪。 C類終端（純零售店） 適合對(duì)象：適用于 1， 2， 3級(jí)市場(chǎng)同城分銷和 2， 3級(jí)經(jīng)銷商和核心分銷商‘ 產(chǎn)品配置： 以 3星產(chǎn)品 為主， 5星產(chǎn)品為鋪 店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花 經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式 經(jīng)銷商利潤 稅票補(bǔ)助 16 BT 模式商務(wù)中所有利潤 完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與 %— 1%的返利獎(jiǎng)勵(lì) 營銷部員工薪金 營銷人員績效考核圖 ： 營銷人員（包括成交手、電話營銷人員等）薪資組成：基本工資 （圖 11） +全勤獎(jiǎng) 200+開單激勵(lì)獎(jiǎng)（圖 21）+提成獎(jiǎng)勵(lì)（圖 31） 考核標(biāo)準(zhǔn)： 136 法則（ 1 個(gè)月 個(gè)人綜合能力考核， 3 個(gè)月業(yè)績加業(yè)務(wù)操守能力考核， 6 個(gè)月職業(yè)發(fā)展綜合能力考核）通過 136法則考核轉(zhuǎn)正，將享受公司統(tǒng)一轉(zhuǎn)正的福利。 連續(xù) 5 個(gè)月后三名將對(duì)處罰后的相關(guān)人員，做勸退和調(diào)離相關(guān)職位。 營銷總監(jiān) ：底薪 15000+團(tuán)隊(duì)提成 %，如非公司資源問題未能達(dá)到計(jì)劃業(yè)績將扣除所有提成。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年 %左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。 1 活動(dòng)目的： 培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷模式｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價(jià)切入市場(chǎng)： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格 情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價(jià)比的超低特價(jià)形式推出，時(shí)間為一個(gè)月。 18 以特價(jià)為主題促銷， 免費(fèi)送 ，由公司支持 。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。 ? 以舊換新 憑任何品牌同類產(chǎn)品換購 本公司 同類產(chǎn)品一律給予 。） ｛廣告?zhèn)鞑ィ? ? 活動(dòng)傳單 內(nèi)容：促銷活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量： 10000張 /縣 發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 ? 小區(qū)公益廣告牌 內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳 數(shù)量 ： 200塊 投放地點(diǎn)：居民小區(qū) ※ 后方支持 ※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。 ? 終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。 ? 根據(jù)目標(biāo)專賣店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化 的陳列。 D、產(chǎn)品優(yōu)化組合 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷商的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量； ? 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月 10號(hào)、 20號(hào)、 30 號(hào)向運(yùn)營中心報(bào)庫存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì) 劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時(shí)作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整 。 19 ? 即時(shí)處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品 分公司 設(shè)定專門庫存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營中心的庫存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。 ? 協(xié)同經(jīng)銷商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳 ****產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。 ? 協(xié)同經(jīng)銷商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝 ,本市客戶免費(fèi)送貨 。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。一個(gè)月上門回訪、三個(gè)月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。對(duì)于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。 G、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展 提升經(jīng)銷商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷商及運(yùn)營中心前 來參觀并召開座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。 《業(yè)務(wù)員年度績效考核表》 《辦事處經(jīng)理年度績效考核表》 股權(quán)激勵(lì)制度（略）