【正文】 男裝商場，雖然只有不足三十家業(yè)戶，但家家的背景不簡單。正因?yàn)槿绱?，二樓的商管人員更換地如同“走馬燈”。商管人員陷入兩難境地：不管不行，上頭反復(fù)強(qiáng)調(diào)要嚴(yán)格管理；管多了還不行，這些老板個個有來頭，搞不好，自己就得回家。與這些導(dǎo)購員接觸長了，知道了她們的性格、秉性，就采取不同的對待方法。就是有時開出罰單，導(dǎo)購員一樣不會去交，而這時我們竟然沒有一點(diǎn)辦法。三、如何采取人性化的管理方式如果讓導(dǎo)購員接受處罰，心服口服，以筆者的經(jīng)驗(yàn)可以從以下三方面來嘗試，或許可以收到意想不到的效果。處罰不是目的，只是一種管理的手段。一名導(dǎo)購員的平均工資，在城市各行業(yè)的收入中是偏低的。所以，適當(dāng)?shù)膶τ诒憩F(xiàn)優(yōu)異的導(dǎo)購員進(jìn)行獎勵，會讓大家覺得商場不是以處罰為一種謀利的手段，而是要通過處罰使得導(dǎo)購員的管理處以一種健康、有序的狀態(tài)。而良好的人際關(guān)系，對于提高服務(wù)效率，促進(jìn)商場銷售會起到一種潛移默化的作用。在商場中，商管人員是最得罪人的一個崗位，稍有不慎，就會成為營業(yè)員的“罵柄兒”。所以商場一般選兩種人去做商管，一是新入職或剛提升的員工，這類人員心氣頗盛、遇到困難會一往無前；二是性格耿直，不怕得罪人的員工，這類人心理承受能力較強(qiáng)，不會囿于一人一事的困擾。因?yàn)樯坦懿块T是商場內(nèi)唯一有權(quán)對員工進(jìn)行處罰的科室，所以如何把握處罰的尺度，做到公平、公正，就是衡量這個部門工作口碑的一個重要因素。筆者建議商管人員不要“拿著雞毛當(dāng)令箭”，認(rèn)為自己“大權(quán)在握”就想罰誰就罰誰。畢竟工作需要大家的配合，如果失去了民心，又談何管理呢？三是嚴(yán)管深愛。事實(shí)也是如此，零售業(yè)沒有節(jié)假日，因?yàn)樵趧e人休假的時候，往往是商機(jī)最盛的時候； 零售業(yè)沒有止境，社會在變，市場在變，零售業(yè)要伺機(jī)而動，這就要求零售業(yè)的從業(yè)人員要保持常變常新的知識，要有靈活應(yīng)變的頭腦和一顆永遠(yuǎn)年輕活躍的心態(tài)。而廠家只關(guān)心銷售額，也疏于對她們的管理。如果換位思考，導(dǎo)購員也是商場的一份子，她們同樣需要關(guān)心，需要理解。對我而言，無論我走到哪里，都以我是一名零售人而光榮，也將它作為自己一生追求的事業(yè)。零售業(yè)需要你不停地思考，不停地工作，才能實(shí)現(xiàn)一個又一個看似他很小的目標(biāo)。我們給予導(dǎo)購員關(guān)愛，其實(shí)正是對所從事行業(yè)的尊重，也是一種責(zé)任心的體現(xiàn)。主要負(fù)責(zé)市區(qū)及郊區(qū)縣十幾家大賣場。但由于當(dāng)?shù)仄放戚^多，光強(qiáng)勢品牌就有三家，占據(jù)整個市場近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。在Q市場，過去七八個月的時間里，A品牌在走下坡路，不到一年時間里公司也換了三個業(yè)務(wù)員。導(dǎo)購員隊(duì)伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無激情，大多進(jìn)公司時未接受系統(tǒng)培訓(xùn)，有的連產(chǎn)品知識都不是記得很清楚，更別言戰(zhàn)斗力。一年后，因?yàn)榻K端管理的有聲有色。小胡受到公司的獎勵，一日。歷練導(dǎo)購內(nèi)外兼修人人都說“新官上任三把火”。于是他給自己安排了個工作進(jìn)度表，按照他的計(jì)劃，他要在第一個月的時間里熟悉各賣場導(dǎo)購工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導(dǎo)購員。辦公室里很少見得到他的身影。有時。除了業(yè)務(wù)上的工作外。他細(xì)心觀察、學(xué)習(xí)、交流以及實(shí)踐。對目前的導(dǎo)購員進(jìn)行系統(tǒng)的評估。有的缺乏銷售技巧。第一。大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。起初導(dǎo)購員也是這樣想的。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價格也不記得，更有甚者連主推機(jī)型的優(yōu)勢功能和賣點(diǎn)都不能精確描述，更別說企業(yè)文化了解多少了。尤其是產(chǎn)品知識更是提升導(dǎo)購員銷售能力的根本，作為導(dǎo)購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時才能有的放矢，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。目標(biāo)是把導(dǎo)購員打造成產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問。由于已往不是很重視培訓(xùn)，導(dǎo)購員的銷售能力參差不齊，由于導(dǎo)購員銷售能力偏低，很長一段時間里，他們都賣低價位型號，主推機(jī)型因價位高，沒有很好得到主推，造成大量庫存積壓。導(dǎo)購員自己也覺得銷售力不從心。推銷技能培訓(xùn)包括商務(wù)禮儀和推銷技巧兩個方面。第三。從公司的角度來說。還是一名品牌傳播者。不論從廠家還是商家看來。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線戰(zhàn)斗人員。另外。對自己品牌忠誠度極高。同時。讓他們掌握基本推廣技巧。導(dǎo)購是最為重要了。導(dǎo)購要具備兩方面的能力:。怎么辦?這個時候?qū)з徔梢栽诮?jīng)過請示批準(zhǔn)后。以便對競品實(shí)施有效的終端攔截。市場瞬息萬變。?。還有賣（商）。引入考核嚴(yán)加管理由于A公司在Q市場未設(shè)立導(dǎo)購主管，也沒有市場推廣專員。很長一段時間里。每周一的例會內(nèi)容不外是報(bào)報(bào)每周銷量、要點(diǎn)贈品而已。也就是賣的差的批評幾句。對導(dǎo)購?fù)耆湃巫粤鳌I(yè)務(wù)只能粗略地知道哪個賣場賣的怎么樣。所以。填寫各種報(bào)表也是應(yīng)付工作。小胡來了后。主要是采用表格化管理。當(dāng)然對表格填寫的內(nèi)容要真實(shí)詳細(xì)。虛報(bào)數(shù)字。表格化管理使小胡知道每周各賣場導(dǎo)購銷售狀況。光是幾張表格也是不管用的。對工作怠慢松懈、缺乏熱情的。要記錄在案。嚴(yán)重的給予罰款。注重引導(dǎo)和激發(fā)他們的工作熱情。首先每月銷售業(yè)績要考核。一定以實(shí)際銷量為準(zhǔn)。主要參考依據(jù)是各項(xiàng)表格填寫情況。銷售技巧等方面的考試。比如。我愛A品牌演講比賽等等。還激發(fā)了他們的工作熱情。管理不可避免的有各種處罰。要想提高導(dǎo)購的工作激情和端正他們的心態(tài)主要靠表揚(yáng)、根據(jù)“二八”法則，重點(diǎn)關(guān)注占銷量百分之八十的四家賣場，做到重點(diǎn)明確、主次分明?；ハ嘧鹬匾龑?dǎo)提高由于各種原因，在Q市場導(dǎo)購離職頻繁，流動性很大，工作兩年以上的只有兩名，人心渙散，缺乏凝聚力，非常不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。小胡了解情況后采取了三項(xiàng)舉措。根據(jù)馬斯洛的人的五大需求理論，人都有渴望被得到尊重的需求。在大多數(shù)公司，導(dǎo)購沒有被認(rèn)為是正式的員工，加之他們工作在最基層，被認(rèn)為地位最低，很少受到重視和尊重。試想，沒有導(dǎo)購我們能把公司成千上萬的產(chǎn)品銷售給千千萬萬的消費(fèi)者？沒有他們，光靠幾個電視報(bào)紙廣告我們能把品牌形象和產(chǎn)品信息準(zhǔn)確地傳達(dá)到消費(fèi)者心中去？因而，我們要充分尊重我們的同事導(dǎo)購，讓他們感覺到自己是公司重要的一份子，感覺到自己的勞動能得到公司的認(rèn)同和尊重。具體工作中要做到：1，在薪酬考核上體現(xiàn)多勞多得，獎優(yōu)罰劣，讓導(dǎo)購在工作中得到成就感。3，企業(yè)是一所大學(xué)，人都有學(xué)習(xí)的需求，盡量提供導(dǎo)購培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，在學(xué)習(xí)中促進(jìn)他們成長。人不光有物質(zhì)追求還有精神追求。假如你問微軟的員工：你在哪里上班？他會很自豪地大聲地回答你：微軟！因?yàn)槲④浤芙o他帶來榮譽(yù)感和成就感。在這方面，小胡的做法是：1，建立完整的導(dǎo)購個人相關(guān)信息檔案。2，每年適當(dāng)舉行一些娛樂活動。3，對優(yōu)秀的導(dǎo)購頒發(fā)榮譽(yù)證書。第三，給導(dǎo)購進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。人人都渴望進(jìn)步提高，誰都不想永遠(yuǎn)做士兵。在現(xiàn)實(shí)中不泛有一些營銷高手，甚至公司中高級管理人員從一線導(dǎo)購踏踏實(shí)實(shí)干出來的。對導(dǎo)購進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，主要從以下兩方面著手：1，職業(yè)定位。不然，枯燥簡單的導(dǎo)購工作很難讓他們長時間保持激情?！翱战当睍r代已成過去，任何人只有做好了基礎(chǔ)工作才能得到提高。另一方面要敢于挑戰(zhàn)自己向更高發(fā)展，要積極向上，每天充滿熱情、斗志，提高銷量