【正文】 些門窗公開(kāi)招投標(biāo)的項(xiàng)目都需要一級(jí)資質(zhì)，無(wú)錫的保障房項(xiàng)目全部需要一級(jí)資質(zhì)的，這就使我們有些先天不足，失去了一部分投標(biāo)機(jī)會(huì)。具體工作措施第一、對(duì)外來(lái)的大型上市房產(chǎn)公司逐個(gè)拜訪溝通，宣傳公司實(shí)力及優(yōu)勢(shì)。第二、了解這些公司的組織架構(gòu)及關(guān)鍵人信息，并進(jìn)行關(guān)系接觸。第三、通過(guò)接觸溝通，進(jìn)行項(xiàng)目信息分析，圈定全年幾個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)項(xiàng)目，圍繞這些項(xiàng)目進(jìn)行全面跟蹤、公關(guān)、突破，最終取得中標(biāo)。全年力爭(zhēng)達(dá)成兩個(gè)以上項(xiàng)目中標(biāo)，完成銷售額2500萬(wàn)。(二)隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備引進(jìn)門窗類優(yōu)秀銷售人員，收集儲(chǔ)備項(xiàng)目經(jīng)理及施工隊(duì)伍信息，做到深入了解。(三)客戶發(fā)展方向客戶發(fā)展主要以a，b類這些大型上市公司或江蘇省內(nèi)大型房產(chǎn)公司為主，關(guān)注并積極參與本地保障性住房和大型工業(yè)廠房門窗工程。首先是項(xiàng)目立項(xiàng)，明確客戶需求，以便能聚焦資源，提高效率，控制費(fèi)用。第三，做好決策者、合約部、工程部、技術(shù)部的工作，盡可能擴(kuò)大支持面。(五)銷售費(fèi)用的管控 ，辦事處基本費(fèi)用本著節(jié)約，夠用的原則，做到不鋪張浪費(fèi)，注意辦公用品及水電的節(jié)省，盡量做到無(wú)紙篇二：2010年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃 2010年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃一、公司現(xiàn)狀分析金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。文由。三、具體執(zhí)行華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（implication questions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。文由。文由。要確保成本控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。文由。4）客戶資料的收集以及電話預(yù)約（5月1522日）區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠(本。方案范文庫(kù)為您搜集整理)等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(本。方案范文庫(kù)為您搜集整理)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。文由。接下來(lái)對(duì)第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類整理，找出有采購(gòu)意向的客戶進(jìn)行第二次電話交談，本次電話交流的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶接受我們到廠拜訪。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷經(jīng)理，獲批后方可出差。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。d、隨時(shí)接受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)。區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報(bào)告的工作。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通|方|案范|文庫(kù)=整理%^工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。門店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。6）對(duì)第一次出差成效的總結(jié)（6月68號(hào)）這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷人員收集回來(lái)的客戶資料、信息進(jìn)行系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。文由。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶跟進(jìn)。對(duì)第a、b類客戶通過(guò)電話方式（至少兩天一次電話）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，把握銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。d類客戶暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門店的潛在客戶。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法:~。7）第二次出差（6月10日至30日）通過(guò)對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。透過(guò)客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報(bào)價(jià)，如果客戶對(duì)我司產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開(kāi)戶并下采購(gòu)訂單。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，~范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)行溝通|方|案范|文庫(kù)=整理%^請(qǐng)示，必要時(shí)客戶請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶，完成每個(gè)客戶本月不少于10萬(wàn)的銷售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。文由。3, 收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、采購(gòu)負(fù)責(zé)人名字、電話(本。方案范文庫(kù)為您搜集整理)等。區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷售過(guò)程當(dāng)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并想好預(yù)防措施，進(jìn)行未雨綢繆。尤其是對(duì)還沒(méi)有取得一定業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員，一旦發(fā)現(xiàn)其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行心理輔導(dǎo)和精神激勵(lì)。2，通過(guò)營(yíng)銷人員提交的出差周報(bào)以及日?qǐng)?bào)進(jìn)行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交的時(shí)間，對(duì)營(yíng)銷人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫助營(yíng)銷人員盡快實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，另外一方面也可以對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有效監(jiān)督，防止?fàn)I銷人員做出“炒單”(本。方案范文庫(kù)為您搜集整理)等有損公司利益的事情，對(duì)營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)的大客戶，區(qū)域經(jīng)理可以根據(jù)自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪工作。4，對(duì)營(yíng)銷人員提交的報(bào)銷發(fā)票進(jìn)行認(rèn)真審核，同時(shí)也可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)的出差狀況，防止?fàn)I銷人員“說(shuō)”和“做”不統(tǒng)一的行為出現(xiàn)。并迅速接管其名下所有客戶，知道公司安排新的營(yíng)銷人員過(guò)來(lái)。文由。第二階段（7月8月）經(jīng)過(guò)第一階段打下來(lái)的良好基礎(chǔ)，我們的營(yíng)銷人員對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶有了一個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。具體策略以及方法:~如下，1，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行swot分析通過(guò)上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)做出如下分析。優(yōu)勢(shì)分析(strenth):明確自己的“矛”, 結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)比我司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析，找出客戶最看重我們的某些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)(本。方案范文庫(kù)為您搜集整理)等(本。方案范文庫(kù)為您搜集整理)等，選擇有效的手篇三：區(qū)域銷售計(jì)劃書區(qū)域銷售計(jì)劃書 目的將現(xiàn)有公司的oa以項(xiàng)目的形式向，北京，天津，河北，和貴州等地推廣，同時(shí)收集公司原有客戶向其推廣我們的產(chǎn)品針對(duì)用戶群體市場(chǎng)背景 oa作為一個(gè)發(fā)展了多年的成熟軟件，其模型以相對(duì)比較固定，所以，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)上實(shí)施都不需要做太多的工作，服務(wù)架構(gòu)需求背景用戶群體 公司優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 新的銷售，區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)下一的營(yíng)銷工作計(jì)劃。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和過(guò)去1～3年的銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開(kāi)支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。提出明確的新銷售的產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴⑦M(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。價(jià)格策略通常與促策略結(jié)合實(shí)施。就渠道促銷與終端促銷的費(fèi)用投入比例，整體促銷費(fèi)用的額度，本共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用如何控制等內(nèi)容作出具體計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排?！傲魉桓?，戶樞不蠹”，對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)全年進(jìn)行幾次正式的營(yíng)銷培訓(xùn)的時(shí)間與費(fèi)用等做具體的計(jì)劃。上一頁(yè) 頁(yè)碼：[1 2 ] 下一頁(yè)二、怎樣做好營(yíng)銷計(jì)劃書要做一份全面、翔實(shí)、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷計(jì)劃書，我們必須遵循一些基本原則： 原則一：前瞻性與預(yù)測(cè)性。如：市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)等。如銷售額（量）、價(jià)格、費(fèi)用等。良好的業(yè)績(jī)來(lái)自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。原則三：全面性與綜合性。原則四：指令性與指導(dǎo)性。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。營(yíng)銷計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)人的積極性。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。第五篇：如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃（ ）如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃2010年03月09日星期二11：48 ，對(duì)于我們每一個(gè)服務(wù)于營(yíng)銷事業(yè)的人員來(lái)講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗(yàn)，如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃。正所謂“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析；SWOT分析；準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及確定銷售相關(guān)目標(biāo)并分解目標(biāo)至各級(jí)各類渠道；完成目標(biāo)的策略；依據(jù)策略制定行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃；費(fèi)用使用及控制。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來(lái)分析判斷：①、整體營(yíng)業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當(dāng)?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計(jì)劃制定的不完善性。幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的布控；目標(biāo)渠道、客戶、消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鎖定；制定相應(yīng)的調(diào)整計(jì)劃。更清楚的了解自己，認(rèn)訓(xùn)自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)預(yù)測(cè)未來(lái)短期內(nèi)(三個(gè)月、半年)市場(chǎng)銷售量及市場(chǎng)地位。分解銷售目標(biāo)：依據(jù)銷售目標(biāo)分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)工責(zé)任到人。價(jià)格管控策略：嚴(yán)格制定和執(zhí)行各類各級(jí)瘧疾供貨價(jià)格體系。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計(jì)劃：①、KA賣場(chǎng)計(jì)劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：促銷策略：消費(fèi)者促銷，渠道激勵(lì)促銷。六、費(fèi)用預(yù)算及控制：詳細(xì)科學(xué)的做好每項(xiàng)計(jì)劃的運(yùn)作成及費(fèi)用比例，并詳細(xì)說(shuō)明每項(xiàng)計(jì)劃如何控制，使費(fèi)用使用節(jié)約化，運(yùn)作成最小化，經(jīng)營(yíng)效益最大化