【正文】 ，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對(duì)客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。（4）談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色。但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！a、政策性東西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自決策；c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽；d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。（1）識(shí)別成交機(jī)會(huì)哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。（2）巧言妙語促成交在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?！盇、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交?！绷硗?，問話要盡量多用肯定的語氣問。實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來一個(gè)顧客說：“用過**產(chǎn)品，效果不錯(cuò)”。實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評(píng)價(jià)打動(dòng)說服顧客?？蛻粽r(shí)不要妨礙其正常的工作，未經(jīng)客戶的允許不要去辦公室以外的其它地方。應(yīng)告訴肝素的客戶，一般情況下如果需要我公司給予提供肝素作效價(jià)樣品時(shí)，公司需要收取部分押金。拉骨油的客戶如需要公司購買墊板的話，每個(gè)墊板按55元/個(gè)收費(fèi)，由客戶自行支付。公司庫存情況嚴(yán)禁告訴客戶，包括現(xiàn)公司每天加工多少小腸，現(xiàn)有庫內(nèi)的產(chǎn)品規(guī)格、生產(chǎn)日期等；除非客戶有需求的可以先咨詢公司后再給客戶答復(fù)。望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解。不要給對(duì)方說“不”的機(jī)會(huì)有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請(qǐng)問你對(duì)**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。那么到底有沒有讓對(duì)方說“不”的辦法？推銷員的開場白也是一樣。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。還有一種簡單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。因私護(hù)照商務(wù)簽證團(tuán)組簽證時(shí)間（留足2個(gè)月）。三、確實(shí)不懂英語者，最好用中文交流，但對(duì)在美國期間如何解決交流中的語言問題應(yīng)有明確說法，如聘用翻譯等。四、除涉及保密內(nèi)容外，向美方提供的信息均須真實(shí)，尤其是以往赴美簽證記錄情況，比如有否被拒簽等。五、在出訪事宜上與邀請(qǐng)單位保持正常聯(lián)系，并告邀請(qǐng)方，美駐華使領(lǐng)館可能對(duì)此次出訪活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查，請(qǐng)對(duì)方做好接受查詢的準(zhǔn)備。赴 美 簽 證 面 談 材 料一、基本資料：（一）護(hù)照：有效期要留足半年以上。邀請(qǐng)方要有詳細(xì)的通訊地址、聯(lián)系電話、傳真等。（三）照片：簽證申請(qǐng)表上使用，51mmX51mm白底無邊框的彩色照片。（五）詳細(xì)的出訪日程表（根據(jù)邀請(qǐng)方安排日程填寫）。以上材料按順序排列好。（二）單位蓋章的薪水收入（含所有工資和獎(jiǎng)金、其他社會(huì)收入）證明，可月薪，也可年薪（此項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)當(dāng)?shù)匦劫Y水平填寫）。（四）本人學(xué)歷、畢業(yè)證書、語言等級(jí)證書、其他學(xué)術(shù)證書等。（六）家庭成員介紹（配偶單位工作情況等），結(jié)婚證書，子女情況。三、面談中可能會(huì)涉及的問題：（一）詳細(xì)的訪美目的，有何實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，出訪要解決的問題。（三）本人基本情況（受教育程度，工作經(jīng)歷，年限，年收入。（五）本人所在單位基本情況，企業(yè)人員要準(zhǔn)備介紹企業(yè)的資料：公務(wù)人員會(huì)問及所轄區(qū)域的人口、面積、經(jīng)濟(jì)情況等。四、培訓(xùn)團(tuán)組需準(zhǔn)備的材料及有關(guān)問題（一）材料訓(xùn)方（學(xué)校等）詳細(xì)情況，詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃、內(nèi)容、課時(shí)安排（包括理論授課課時(shí)和實(shí)地考察、交流課時(shí)）如有語言問題，要出具由培訓(xùn)方提供的解決語言問題的函件，例如進(jìn)行雙語教育等?；貒髮⒃鯓樱看穑涸谠瓖徫贿\(yùn)用學(xué)到的東西發(fā)揮更大作用等。五、參展團(tuán)組需準(zhǔn)備的材料及有關(guān)問題（一）材料參展的攤位證明，付費(fèi)憑證。和美方經(jīng)貿(mào)往來的傳真、函件等。（二）問題所參加的展會(huì)的基本情況，通過何種方式參展（如已有多年參展經(jīng)歷也可以介紹）。企業(yè)為何選派你參展等（要告訴美方你的工作就是負(fù)責(zé)搞對(duì)外經(jīng)貿(mào)的）。省外辦為因公出國人員申辦美國簽證而出具的照會(huì)具有政府擔(dān)保性質(zhì)。同時(shí)，要注意保守國家機(jī)密。面談時(shí)要注意著裝整潔大方，不能太休閑。等候時(shí)不要大聲喧嘩。如未能獲簽，也要沉著冷靜，表示遺憾即可，不必大聲吵鬧。赴 美 簽 證 照 片 要 求照片規(guī)格：每一位申請(qǐng)人的照片必須提供新一代在線簽證申請(qǐng)數(shù)碼照片?！罢妗笔侵干暾?qǐng)人拍照時(shí)需要正對(duì)照相機(jī), 眼光不能向下看或斜視, 臉部需占整張照片的50%。關(guān)鍵的要求是從照片可以清晰地辨別申請(qǐng)人。頭部(從頭頂至下巴)在1英寸至1又3/8英寸之間(即25毫米至35毫米), 眼睛到照片底部的距離為1又1/8英寸至1又3/8英寸。要求背景為白色的彩色照片, 照片無邊框,網(wǎng)上填寫DS160表時(shí)需要直接上傳提交。特 別 提 醒一、由于美方增加了面談程序，凡持有因公普通護(hù)照申請(qǐng)赴美簽證的團(tuán)組應(yīng)留足簽證時(shí)間（目前約45天）。所以要充分考慮我們所不能左右的客觀因素。三、面談?wù)哒?qǐng)?zhí)崆?0分鐘到