【正文】 ，內(nèi)容根據(jù)零售終端實際需求可從零售學、品牌培育技巧、專賣法規(guī)等方面著手。規(guī)范價格行為，提高零售戶經(jīng)營毛利穩(wěn)定零售價是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結果。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現(xiàn)象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。深入開展經(jīng)營指導，提升客戶的盈利水平按照市局（公司）零售客戶指導工作的成功經(jīng)驗，繼續(xù)創(chuàng)新深入推進此項工作。同時，對不足貨源予以指出并對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進而提高零售戶的滿意度。同時還要進一步加強零售客戶的自我監(jiān)督，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為，保障其自身合法經(jīng)營效益。占領了終端的品牌才能占領市場，因此卷煙企業(yè)的終端建設是一項長期而艱巨的工作，惟有強勢終端的鍛造，才能在不斷更新的市場競爭中占得先機。零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁，是卷煙產(chǎn)品流通過程中的末端也是最關鍵的環(huán)節(jié)，是連接卷煙消費者和煙草企業(yè)的橋梁和紐帶，是煙草企業(yè)占領和控制卷煙市場的前沿陣地。加強卷煙零售終端建設，是踐行“兩個至上”行業(yè)共同價值觀的發(fā)展需要、是積極應對《煙草控制框架公約》的現(xiàn)實要求、是實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要保障、是推動“營銷上水平”的關鍵所在。煙草行業(yè)的特殊性，決定了零售終端承擔著品牌宣傳的重任。這樣一來，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。何澤華副局長也在2009年全國卷煙銷售工作會上強調：“客戶是行業(yè)最重要的資源。如果能夠牢牢掌握客戶資源，今后產(chǎn)品促銷、品牌宣傳就有了比較好的平臺”。姜成康局長曾指出，“誰擁有了客戶，誰就擁有了市場。二、當前卷煙零售終端現(xiàn)狀及存在的問題（一）客戶素質參差不齊。（二）卷煙陳列不規(guī)范。（三）卷煙經(jīng)營重視程度不夠。（四）客戶間存在不規(guī)范行為。三、卷煙零售終端建設的策略（一）終端形象建設當前卷煙市場競爭愈演愈烈，通過建立一套統(tǒng)一、簡單、實用、美觀的卷煙終端形象標準，進一步優(yōu)化和完善卷煙網(wǎng)絡形象，建設具有本地煙草特色的卷煙社會網(wǎng)絡形象，不但可以提升煙草行業(yè)零售終端形象的整體統(tǒng)一，使宣傳的效果得到充分發(fā)揮，而且還有利于在消費者心目中營造一個安全、放心、舒心的消費環(huán)境，強化消費者對煙草商業(yè)企業(yè)充滿信心，是消費者選擇產(chǎn)品最有力的動力。（二）終端陳列建設經(jīng)營卷煙品牌要多樣化。如果一個店堂只陳列幾個牌號的卷煙，不論再費什么心機，也營造不出經(jīng)營氣氛，且在激烈的市場競爭中，消費者往往希望能有更多的選擇空間來滿足自身的個性化需求。卷煙陳列要重視擺放整齊有序。所謂有序就是把樣品按照一定的秩序分類后再擺放，如同一卷煙廠生產(chǎn)的卷煙擺在一起，或按照卷煙不同的價格擺放，我們本地區(qū)的陳列習慣大都以價格高低擺放為主。卷煙要做到明碼標價。特別是在新產(chǎn)品上市時，在做好了陳列后一定要對應地貼上價格標簽，讓消費者在選擇時可以多方比較?？傊?，卷煙終端陳列的生動化對于影響消費者購買行為和購買決策具有舉足輕重的作用，只有實現(xiàn)了卷煙品牌的生動化陳列，才能提升品牌競爭力和市場占有率。零售終端建設對我們營銷人員提出了更高的要求。以滿足客戶需求最為根本出發(fā)點。其次是分別從售前、售中、售后做好客戶服務。提高營銷人員的綜合素質以零售終端建設為契機，以印心服務品牌為抓手，要不斷提升我們的綜合素質，提升服務客戶的能力、提升服務質量，加強自身的業(yè)務學習。（四）加強對客戶的培訓通過客戶經(jīng)理市場拜訪加強客戶的經(jīng)營指導外，還應不斷開展有針對性的、不同形式的客戶培訓，提升客戶的營銷能力。內(nèi)容包括：煙草的法律法規(guī)及行業(yè)政策、卷煙產(chǎn)品特點、市場知識、服務禮儀、產(chǎn)品擺放、終端布臵等等。（五）深入經(jīng)營指導，提高客戶的盈利度?？蛻艚?jīng)理在市場的拜訪中，通過對客戶經(jīng)營能力、經(jīng)營情況、對卷煙重視程度、商圈環(huán)境等了解，也要對片區(qū)的客戶進行經(jīng)營指導，加強對客戶現(xiàn)有薄弱環(huán)節(jié)的培訓與指導，解決客戶經(jīng)營中存在的問題，不斷提升客戶的盈利水平。公司可利用新商盟網(wǎng)上訂貨和自助通平臺，向客戶宣傳行業(yè)政策、貨源信息等。增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設、客戶培訓、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將發(fā)展成為有時代特征的真正的“煙草電子商務”。通過網(wǎng)絡信息平臺，客戶足不出戶，就可將煙草行業(yè)的相關信息“盡收眼底”，為提高網(wǎng)上訂貨能力，提升卷煙經(jīng)營能力提供方便快捷的服務。依靠專賣管理力量整頓卷煙市場秩序，打擊非法經(jīng)營，取締倒煙大戶，凈化卷煙市場，為終端建設提供良好的、健康的市場環(huán)境。一、指導思想堅持以科學發(fā)展觀為指導，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，以努力促進零售終端建設“四個功能”有效發(fā)揮為核心目標，以培育“532”和“461”知名品牌為突出重點，以“工商零協(xié)同一體，共同服務消費者”為最終目的，按照寧夏煙草“整體規(guī)劃、覆蓋城鄉(xiāng)、典型示范、分類建設、提升價值、共同成長”的現(xiàn)代卷煙零售終端模式扎實運行，形成“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的客我關系，努力實現(xiàn)終端建設由局部推進向全面發(fā)展轉變，由側重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉變，由偏重硬件建設向注重軟硬件建設相結合轉變，由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代管理終端轉變。遵循市場規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，科學選擇功能終端，有效開發(fā)和充分利用終端資源，營造公平競爭的市場環(huán)境，構建規(guī)范有序，競爭適度，有利于重點品牌發(fā)展的終端營銷平臺。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調發(fā)展。（三）堅持規(guī)范統(tǒng)一原則。（四）堅持穩(wěn)步推進原則。要與社會環(huán)境、終端基礎條件相適應，整體規(guī)劃、分步實施、注重效果、有序推進。隨著三種類型的零售終端數(shù)量依次倍增，零售終端體系呈現(xiàn)“金字塔”形狀，為煙草全面推進現(xiàn)代零售終端建設打基礎、起好步。直營終端作為功能終端的一部分，是煙草企業(yè)投資建設和經(jīng)營的，發(fā)揮核心示范、形象展示、消費體驗等作用的卷煙零售客戶。按照規(guī)劃要求進行建設，充分利用現(xiàn)有場所，完成前期的選址、培訓等前期準備工作。一是統(tǒng)一經(jīng)營管理，做到連鎖經(jīng)營、自負盈虧、制度規(guī)范。三是統(tǒng)一業(yè)務模式，實行屬地管理、網(wǎng)上配貨、區(qū)域配送；實現(xiàn)宣傳促銷、消費跟蹤、消費體驗、示范引領功能。五是統(tǒng)一財務核算，做到門店日清日結、分公司核算報賬、總公司財務管理。功能終端指煙草商業(yè)企業(yè)根據(jù)卷煙營銷工作的需要，選擇誠信規(guī)范經(jīng)營且具有一定經(jīng)營能力和條件，并按照品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤四方面功能標準維護的卷煙零售客戶。二是以零售客戶經(jīng)營能力是否與建設要求匹配為出發(fā)點、采取培訓、測試的方式，對篩選的目標客戶的“經(jīng)營力”進行評價、篩選；三是從貢獻度、成長度兩個維度出發(fā)，對經(jīng)營能力匹配的零售客戶進行量化測評，根據(jù)測評結果、建設目標最終選定功能終端建設目標客戶。（2）簽訂協(xié)議明確責權利與選定的功能終端簽訂協(xié)議，明確功能終端、公司雙方的責權利，用合同的形式固化客我關系，解決客戶自愿參與的問題，并向功能終端授予“品牌示范店”牌匾，建立面向消費者的“三項承諾”即服務承諾、銷售承諾、促銷承諾，在所有終端客戶中起到良好的示范作用，著力提高功能終端現(xiàn)代經(jīng)營、品牌培育能力。（4）強化培訓，提高軟實力一是制定零售客戶培訓計劃，分層級分批開展零售終端培訓，滿足不同終端類型客戶的需求，提高零售客戶卷煙經(jīng)營的能力，實現(xiàn)與煙草公司共同成長的目的。三是以“講授式”的方法，向功能終端客戶講解卷煙經(jīng)營狀況分析、商品展示知識、推銷技巧、促銷工具使用，提高客戶面向消費者的知名品牌終端推介能力。五是以競賽形式，組織功能終端參與終端陳列競賽、知識競賽活動，通過客戶卷煙主題陳列活動評比活動，客戶經(jīng)理指導客戶根據(jù)自己的經(jīng)營能力和消費特征選擇品牌培育目標、參與品牌創(chuàng)優(yōu)競賽，并對客戶營銷的全過程指導，努力提升零售客戶培育品牌的能力，積極推動零售終端培育知名品牌功能的發(fā)揮。六是以觀摩學習、經(jīng)驗介紹、專題培訓會，經(jīng)驗交流會等形式開展宣傳活動，并利用電視媒介，客戶經(jīng)理上門指導等多種形式等方式不斷提高“功能終端”人員的服務技能、經(jīng)營能力、綜合素質和提高獲利能力。一是改善終端店面形象和陳列形象。二是牢固客我利益關系，增強客戶品牌培育意愿。三是提升客戶經(jīng)營能力，增強品牌宣傳推介水平。四是搭建現(xiàn)代化培育平臺，引導消費者品牌消費習慣。五是深化精準營銷，加強卷煙品牌分析。具體操作是在進行客戶細分的基礎上，根據(jù)目標市場消費規(guī)律、品牌市場發(fā)展狀態(tài)特點，以煙草商業(yè)為主、工業(yè)協(xié)同選擇確定適銷的功能終端目標客戶，形成若干個“品牌客戶群”，并根據(jù)品牌與市場的發(fā)展需要和客戶關系管理要求，定期評估和動態(tài)優(yōu)化調整“品牌客戶群”的范圍，為貨源投放、新品培育和宣傳促銷等工作提供精確指導。二是利用門店柜臺、廣告圖片、LED顯示屏、電視媒體播放、布置促銷工具等形式，與工業(yè)共同開展終端宣傳合作，展示知名品牌的文化和品牌價值。（7）提升能力，發(fā)揮信息采集功能在信息采集上，功能終端客戶要運用信息工具采集進銷存、銷量、毛利率等數(shù)據(jù)，收集來自于消費者市場的評價舉報、銷售動態(tài)等信息。依托終端信息管理系統(tǒng)，引導其配置掃碼槍，采集客戶銷售記錄和進、銷、存數(shù)據(jù)報表。實現(xiàn)消費檔案管理、卷煙消費信息采集等功能。三是是搜集信息，著力提高把握市場的能力。（8）提升能力，發(fā)揮消費跟蹤功能在消費跟蹤上，功能終端客戶要收集代表經(jīng)營能力的核心消費者信息，跟蹤維護消費者信息檔案，開展消費者信息分析。二是做好消費者跟蹤回訪工作，建立消費者定期跟蹤機制，定期通過電話、郵寄等形式和方法，跟蹤消費者動態(tài)變動信息，掌握消費變化趨勢。配套制定功能終端評價機制，圍繞功能終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤四大功能，展開公平合理的監(jiān)督評價工作，通過功能終端評價，達到持續(xù)改善客戶服務、動態(tài)調整功能終端、全面提升功能發(fā)揮水平的目的。制定《功能終端評價管理規(guī)定》，各部門對“功能終端”進行日常考核，并把考核結果反饋營銷中心；考核周期分為季度、半或考核；營銷中心依據(jù)考核結合實現(xiàn)對“功能客戶”的獎勵與更換。為功能終端和直營終端以外的其他卷煙零售客戶。（2）實行標準化服務根據(jù)普通終端的特點，實行標準化的營銷服務策略，以客戶經(jīng)理“135”工作法和“1234”拜訪服務標準有機結合，通過普通終端“標準服務”和“提升服務”內(nèi)容及要求，以“統(tǒng)一陳列設施、協(xié)商量監(jiān)控表、動銷臺賬、提升經(jīng)營能力”為 依托，有針對性地提供盈利分析、消費分析、庫存管理等標準化服務。（4）推進貨柜統(tǒng)一，改善形象各市場部要嚴格按照《終端亮化三年實施規(guī)劃》的要求，加大普通終端客戶的統(tǒng)一貨柜的占有比例，提高普通終端的卷煙出樣效果，普通終端嚴格按照卷煙陳列統(tǒng)一規(guī)則陳列，明確陳列分區(qū)及陳列標準，凸顯普通終端陳列量化效果。（6）借助“兩臺一網(wǎng)”提高信息共享利用短信群發(fā)平臺和“”網(wǎng)絡平臺及“新商盟”網(wǎng)上訂貨等媒介發(fā)揮其快速反應市場，終端培育品牌和代表客戶訴求的窗口作用，探索網(wǎng)上互動與網(wǎng)下互動相結合、業(yè)務互動與情感互動相結合的客我互動方式，進一步貼近客戶、貼近需求，促進工作