【正文】 一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。“教育”你的客戶之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。根據推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。如果不能在30秒內的關鍵時間內消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結果。因為一旦形成第一印象后，每個人都會自然傾向于找更多的證據來確定他們已形成的結論，而不會去找證據來反駁它。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。要知道，銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號角，進而也就有了成功的希望。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。做到這一點并不難，只要在實踐中注重加強口才訓練，掌握正確的訓練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。資料來源：（美）崔西．銷售中的心理學．王有天，彭偉譯．北京：中國人民大學出版社，2007（有刪改）．那么，這個愛爾蘭婦女為什么成功了呢？道理很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。這方法絕對值得你牢記心頭。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲。二、銷售高手的說話技巧：銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。客戶說的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^,也不是回答的越多越好,這和精準并不矛盾,客戶在了解產品時,肯定要問到的問題,:問你產品的規(guī)格時,你就要盡量的把產品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,、認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。舉例：如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應該說：“我理解。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”（新浪佛學）果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”三、客戶的心理分析從心理學的角度看，客戶面對推銷時會有兩個心理反應：希望獲益和害怕損失?？蛻舻南M心理分析有經驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經歷一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等；而且不同的客戶心理反應也各不相同。從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。2．求美心理愛美之心，人皆有之。具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。這種類型的心理，在經濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。6．仿效心理這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落后”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。7．偏好心理這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續(xù)性的特點。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。9．疑慮心理這是一種瞻前顧后的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。因此，他們會反復向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關心售后服務工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。11．隱秘心理有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”。年輕人購買與性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。（新浪佛學）李嘉誠先生就是從做銷售起步的。李嘉誠嘗試了各種辦法都沒有任何的效果。這孩子十分喜歡看賽馬，但是老板一直都沒有時間陪他一起去看。此舉無疑讓老板十分感動，不久即在李嘉誠那里采購了大量的鐵桶。第五篇：向喬布斯學習營銷口才技巧來源中國金牌講師口才專家呂波口才網：:// 成功網://前言：文章來源于呂波口才網 :// 成功網 ://（中國成功網）提供我們先來看看史蒂夫?喬布斯的演講風格——史蒂夫?喬布斯是蘋果公司的創(chuàng)始人，公認的“蘋果”之父。1955年2月，喬布斯生于加州的硅谷。在他離開蘋果公司很長一段時間之后，于1997年戲劇性地重返蘋果公司，并且將當時奄奄一息的蘋果公司帶上了健康的發(fā)展軌道。他散發(fā)出來的個人魅力俘獲了成千上萬個稱得上“蘋果系統(tǒng)忠誠者”的客戶、員工和同僚。當時蘋果公司已經成功上市，他本人被稱為十分傲慢的青年企業(yè)家。兩人看著哈得遜河兩岸美麗的風光，聊著開心的話題。改變世界，是一項偉大的工程，一般人是沒有膽量說出口的，但正是這句話打動了心里同樣埋藏著堅定信念的斯卡里，為了改變世界的夢想，他決定加盟蘋果公司。也正是這種遠大的抱負，使他身邊的人相信自身是從事改變世界的工作，富有激情和使不完的力量。著名企管專家胡一夫老師請各位想象一下：依靠你的口才，通過與對方機智地談判，你贏得了一筆數額巨大的業(yè)務；依靠幽默和富有氣質的口才魅力，你贏得了心愛的女孩的歡心，并且與她共同邁進了婚姻的殿堂；依靠極具說服力的口才，你使一個國家停止了對另一個國家使用武力，使億萬人民避免了戰(zhàn)爭的災難，你受到了人們的尊敬等等還有什么比這更加吸引人的呢?為什么有的人一開口就能抓住對方注意力，在談話過程中巧妙引導對方心理，悄無聲息地突破對方心理防線，而有的人卻只能眼睜睜地看著自己面前的人茫然地隨聲附和，敷衍地點頭，眼神一片空洞，思緒完全飄到了其他地方??怎樣才能一下子把話說到對方心坎里，讓他人聽從你的建議，甚至積極為你效力？這是每一個人都需要掌握的技巧！超級口才技巧，從我的理解——應該由“口”與“才”兩大部分組成。口才，“口”和“才”是缺一不可的，有口無才，便是山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空；有才無口，則為茶壺煮餃子，滿腹經綸也倒不出來。在《高僧傳》和《晉書?藝術傳；佛圖澄》里記載：后趙國主石勒在襄國（今邢臺）召見佛圖澄，想試驗他的道行。第二個故事——中國古代第一流的佛經譯者：鳩摩羅什圓寂前曾經立下誓言，“若我所譯經典，合乎佛意，愿我死后，荼毗（火化）時，舌根不壞。我們知道佛經翻譯的過程也是講經的過程，我個人的理解——大家覺得這位大師翻譯的太好了，講學講的太好了，所以流傳了這個故事。縱觀古今中外，社會的文明和進步，人際交往的頻繁和擴大，口才實際上已成為一個人成功的重要條件。歷史上，毛遂自薦，救趙于危；晏子使楚，不辱使命；墨翟陳辭，止楚攻宋。當代社會，口才的效應同樣突出，口才的應用無處不在。當然，我們今天的課程是銷售口才技巧，那么，我們就圍繞銷售人員的口才方面的話題展開內容。進房間放下旅行包，見房內已有一位客人，正躺在床上看報紙?！罢垎枎煾祦矶嗑昧?”答：“我也剛來一刻。”“啊，棗莊是個好地方!我在讀小學時就在《鐵道游擊隊》的連環(huán)畫上知道了?！甭犃诉@話，那位棗莊人精神為之一振，立即起床，先是遞煙，互贈名片，接著一起進餐。胡一夫老師（預定超級營銷口才技巧培訓，請聯系***）建議初入銷售部門的年輕人，必須盡早去鍛煉自己的口才，因為好的口才能夠讓你快速、和諧地融入人際關系網，最終成就你的事業(yè)。她雖然無緣寶座，卻被當選總統(tǒng)提名為美國國務卿。她深深地為馬丁?路德?金的激情所感染，并在老師的介紹下，與這位民權運動領袖握了握手。從此，她就下定決心要做一名口才卓著的政治家。在課堂上，她抓住老師安排的課堂討論機會，積極與自己的同學們進行討論；她積極思考，善于提出一些有爭議性和啟發(fā)性的問題，讓同學們樂于和她爭辯、討論。這樣，在不斷的討論、爭辯中，她的口才有了很大提高。希拉里每天放學后總是去老師辦公室，談她的種種想法。同時，老師還不斷向她介紹一些有用的書籍，要求她讀完后再一起討論，而希拉里也總能按時完成老師布置的閱讀任務，并積極思考，列出自己不懂的問題，及時找老師討論，解釋疑惑。而每一次的討論不僅提高了我的認識，也使我的口才有了飛速進步。由此可見，只有刻苦勤奮、堅持不懈地努力練習，才會獲得令人驚奇和矚目的成功。我們常說，一個說話受別人歡迎的人，等于在銀行中有取之不盡的存款，那哪里都能夠通行無阻?？萍嫉陌l(fā)展，使得不僅僅是面對面的交流更加頻繁了，而且電視、廣播、電話等現代設備向人類的口語表達能力提出了更高的要求，如果沒有一定的口語表達能力，人們就無法適應這種信息社會的生活。胡一夫老師了解到，有的人之所以不重視自己的口才，是因為他覺得自己天生嘴笨，怎么努力也無濟于事。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家，無一不是靠刻苦訓練而獲得成功的。他聽到那些云游八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長空的布道，回來后也學他們的樣子。日本前首相田中角榮，少年時曾患有口吃病，但他不被困難嚇倒。還有我們都知道的瘋狂英語創(chuàng)始人李陽，他天生就是一個能說會道的人嗎？不是，他上高中的時候，連一句完整的英語都說不出口，常常遭到同學們的嘲笑。社會上大多數人都認為做業(yè)務員的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業(yè)務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。（這種情況多發(fā)生在剛入職的業(yè)務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業(yè)務員就變得不會說了！我的建議就是一句話：置之死地而后生！）；會說、不能說。（經過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳！筆者的看法啊，這就需要一點悟性和堅持了，過了這個關口，下面就進入了新的境界。（優(yōu)秀的業(yè)務員再談業(yè)務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又