【正文】 學(xué)管理銷售形象之著裝管理銷售工作著裝規(guī)范與禁忌領(lǐng)帶、佩飾的禮儀銷售人員場合著裝的TPO原則第三部分：營銷中的溝通禮儀與技巧——良好溝通助您一馬平川一、溝通的基本內(nèi)容二、銷售人員的溝通禮儀與技巧用魅力笑容建立人際溝通的橋梁客戶服務(wù)中的情緒控制與表情神態(tài)運用合理的目光與客戶交流如何運用積極的肢體語言與客戶溝通營銷溝通中“說”的禮儀和技巧與客戶溝通中“聽”的技巧贊美讓你成為客戶喜歡的人三、電話溝通中讓客戶聽出你專業(yè)的形象四、人的性格分析與營銷溝通中的應(yīng)用第四部分：銷售的禮儀與營銷技巧——營銷中展示您的素養(yǎng)和企業(yè)的品牌一、銷售場合會面的禮儀親切的問候讓客戶賓至如歸見面致意的禮節(jié)讓客戶感受真誠自我介紹與為他人作介紹握手傳遞出熱情誠懇和謙虛拉近距離的話題從名片遞送開始二、營銷服務(wù)與營銷技巧銷售過程中的服務(wù)意識與態(tài)度如何迎接與引導(dǎo)客戶營銷中的距離與位次送別客戶的禮儀客戶營銷技巧營銷技巧：如何接近客戶 營銷技巧：挖掘客戶需求 營銷技巧：產(chǎn)品推介營銷技巧：客戶異議處理 營銷技巧：促成客戶購買三、銷售中客戶接待的演練第三篇：【銷售技巧】銷售高手的口才訓(xùn)練與說話技巧銷售高手的口才訓(xùn)練與說話技巧對任何一名銷售員來說，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。本課程旨在幫助企業(yè)管理人員，客戶經(jīng)理、銷售人員了解銷售禮儀及面對客戶營銷時的溝通營銷技巧，掌握銷售禮儀的要領(lǐng)，懂得如何與客戶溝通的技巧，掌握營銷的技巧，應(yīng)對多樣客戶營銷的場合??完善、提升企業(yè)的整體形象；為上企業(yè)創(chuàng)造出更好的經(jīng)濟效益和社會效益，樹立企業(yè)優(yōu)秀品牌而設(shè)計。第二篇：銷售禮儀與溝通營銷技巧銷售禮儀與客戶溝通營銷技巧課程綜述：個人形象是構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石，企業(yè)員工是否懂得和運用現(xiàn)代交往的基本禮儀，不僅反映出員工自身的素質(zhì)，而且體現(xiàn)出其所在單位嚴謹?shù)墓芾硭?。拖沓：不?zhǔn)時赴約表明您不把別人當(dāng)回事。舉個例說，私下里把顧客或主顧叫作伙計似乎給人以一種哥們義氣的感覺。根據(jù)場合的不同，兩種著裝風(fēng)格都會給人以完全錯誤的信息。1給人以錯誤的印象外表：著裝時不拘禮節(jié)表明您要么對交流溝通的另一方漠不關(guān)心，要么您想先聲奪人。當(dāng)人們從您說話的內(nèi)容和方式作出判斷，認為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。如果聽者沒有按您的要求行事，您就有理由懷疑，認為他們根本就沒有把您的話聽進去。弱化商業(yè)氛圍會議營銷成功的最高境界，在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會議營銷同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會議營銷操作對企業(yè)對很多消費者造成了很不好的負面影響，所以無論會議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費者進行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動，如很多人圍著一個消費者讓其盡快下單，不時的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。樹立權(quán)威形象在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們的消費者久病成醫(yī)，我們面對的目標(biāo)消費人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對于醫(yī)學(xué)知識的掌握程度很高，對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。強化前期溝通前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動邀約等環(huán)節(jié)，成功的會議營銷銷售的關(guān)鍵其實就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感，讓消費者對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達到一定程度；二要建立親和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達到很親切的程度，這樣在會場需要強化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強化和高度認可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強化前期溝通。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學(xué)術(shù)語。例如，當(dāng)要表達我們需要些信封時卻說信封用完了了。沒有正確的闡述信息思想和信息要轉(zhuǎn)換成能用于傳遞的信息需要您進行正確的理解。靈活掌握策略溝通策略和價格策略不是死的，不是一成不變的，健康代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下，一定不要把話說死，切忌一刀切，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對價格極其敏感的消費者，可以放到會后解決，或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報。有時候許多問題都是由溝通不當(dāng)或缺少溝通而引起的，結(jié)果會不可避免地導(dǎo)致誤傳或誤解。第一篇：營銷口才銷售口才銷售技巧的溝通要點營銷口才銷售口才銷售技巧的溝通要點[導(dǎo)讀]： 在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個會議營銷銷售成功的關(guān)鍵，也是整個會議營銷的核心和靈魂所在，同時在會議營銷日益競爭激烈的今天，對于銷售溝通的技巧和策略的要求也越來越高，該怎么做銷售溝通呢？溝通的技巧,溝通的技巧與藝術(shù),人際溝通與銷售技巧,與人溝通的技巧,溝通技巧,溝通技巧培訓(xùn),有效溝通技巧在工作中，您需要與您的上級、下級、相關(guān)部門、尤其是您的客戶進行各種不同層次的溝通，如果您發(fā)現(xiàn)自己與人交流溝通不當(dāng)，認真想一下是否因為自己沒能重視溝通呢？有了良好的溝通，辦起事來就暢行無阻。溝通涉及到獲取信息或提供信息，在這種或那種之間，或?qū)λ耸┮杂绊懸岳斫饽闹家獠⒃敢飧鶕?jù)您的愿望行事。強調(diào)換位溝通成功的溝通在于雙方強烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長，無奈的痛苦，浪費的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴重的負面影響，能夠換位思考進行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握消費者。有兩點可能會影響良好的溝通：不能對溝通的內(nèi)容進行清晰而有邏輯的思考。不能理解對方的關(guān)注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。重視親情服務(wù)在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括企業(yè)和消費者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪，生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。貫徹用藥指導(dǎo)我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對于藥品的服用方法、成份、每種方子的特點，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法，以上問題是消費者最為關(guān)心的，我們的健康代表一定要以專家的形象對消費者貫徹用藥指導(dǎo)，消費者對我們產(chǎn)品的認同感會更強，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時的對于消費者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。療程弱價格由于我們的消費者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費了很多金錢，而且沒有治療效果，所以在面對新產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品功效的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現(xiàn)出對價格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠，還要抱怨價格過高，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消費者的心理，如果在產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下，一定要把握溝通的底線，同時在整個溝通過程中，以中藥的理論一定要強調(diào)服藥必須按療程服用的特點，強化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。沒有恰當(dāng)?shù)伛雎牣?dāng)您說話時人們在干些其他事，如看報，或者轉(zhuǎn)著手上的筆，他們也會告訴您，他們在聽您說話。如果人們沒有聆聽，他們也是有可能聽到片言只語的，但會錯失至關(guān)重要的部分，因為他們的注意力已開小差了，或者，他們只拾得您的一些牙慧，反把它當(dāng)作全部了。重要的不是您所傳達信息的內(nèi)容，而是把信息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽。破爛的牛仔褲和邋里邋遢的運動鞋與筆挺氣派的西裝給人以不同的印象。措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲信息。但他也不知不覺地傳達出對別人的輕視。如果某人守時，別人就會認為他很在意，把別人放在心上，但如果總是遲到，就會給人不守時的印象。尊重他人是現(xiàn)代交往禮儀的重要原則；真誠、自律和適度是不變的禮儀法則。授課對象：管理人員，客戶經(jīng)理，銷售人員，希望提升個人修養(yǎng)與交際水平的各界商務(wù)人士。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時間內(nèi)消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。因為一旦形成第一印象后，每個人都會自然傾向于找更多的證據(jù)來確定他們已形成的結(jié)論，而不會去找證據(jù)來反駁它。當(dāng)你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。要知道，銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號角，進而也就有了成功的希望。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場拓展不開。做到這一點并不難，只要在實踐中注重加強口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。資料來源：（美）崔西．銷售中的心理學(xué)．王有天，彭偉譯．北京：中國人民大學(xué)出版社，2007（有刪改）．那么，這個愛爾蘭婦女為什么成功了呢？道理很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。這方法絕對值得你牢記心頭。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲。二、銷售高手的說話技巧：銷售專業(yè)中最重要的字就是“問”。客戶說的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。當(dāng)我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習(xí)慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,這和精準(zhǔn)并不矛盾,客戶在了解產(chǎn)品時,肯定要問到的問題,:問你產(chǎn)品的規(guī)格時,你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,、認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務(wù)絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。舉例：如果客戶說：“我沒時間！”那么營銷員應(yīng)該說：“我理解。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題??”如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么營銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”（新浪佛學(xué)）果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么營銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”三、客戶的心理分析從心理學(xué)的角度看，客戶面對推銷時會有兩個心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失?？蛻舻南M心理分析有經(jīng)驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等；而且不同的客戶心理反應(yīng)也各不相同。從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。2．求美心理愛美之心，人皆有之。具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。這種類型的心理，在經(jīng)濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔