【正文】 保養(yǎng)：“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后……”各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。你也可以搜索一下怎樣銷售男裝，多看看這方面的知識，再加上多實踐，肯定能成功，加油。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質量等方面有不同的需求?？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時代一去不復返了。消費者將根據(jù)自身的消費經驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發(fā)展變化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調的搭配，給人以不倫不類的感覺。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。在市場上，人們常?？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。銷售服務包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過程。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產生警戒心，應選定合適的時機接近顧客。當聽到顧客召喚，或看到具有購物情緒時，首先要以明確的聲音，說：“馬上來”，并以正確的行走方式，快速接近，同時表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購物氣氛。二、顧客接待商場營業(yè)員在接待顧客時要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購商品時，不可過近,也不能太遠。抓住最佳時機，采取響應招呼方式進入店內顧客分為三類：（1）實現(xiàn)既定購買目的的顧客，一般進店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動提出購買要求，營業(yè)人員應在顧客臨近貨品前，主動輕聲招呼，介紹商品。A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對商品興趣一般，目標不明確，營業(yè)人員還應耐心觀察其變化。過早打招呼，會沖淡顧客購買頭緒與興趣，甚至使顧客產生緊張情緒和戒備壓迫心理，過晚招呼則可以使顧客產生冷淡心理，應看準時機，主動招呼。對這類顧客不臨近就主動招呼、若突然停止觀看，或店內轉一圈，又來看某商品，營業(yè)人員應適時接觸。分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營業(yè)員，應主動為其詳細介紹服務。（3）當顧客長久在某類商品前搜尋時，營業(yè)人員應結合顧客要求，做為選擇性推薦。為了促成顧客購買我們的貨品，店員應盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問題，引導他們說出所需款式，并細心聆聽他們的回答，構思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求?！?店員要快樂、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”?！?把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來。三、產品介紹產品介紹原則A、名牌商品著重介紹產地和企業(yè)信譽；B、新品種要著重介紹其特點；C、對高檔產品著重介紹其質量和保養(yǎng)知識。推薦、引導顧客的方式A、實事求是介紹；B、投其所好介紹；C、產品比較說服顧客。使顧客實施購買的技巧A、請求購買歸納產品的特點和顧客得到的售后服務，抓住時機，幫助抉擇；B、選擇商品法用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；C、假設購買法當顧客對某一產品興趣濃厚，營業(yè)員應先準備包裝物，促使顧客購買；D、揚長避短顧客列舉幾點擔心事項時，營業(yè)員應將這些擔心排除，并用其長處說服顧客，顧客只看短處時，應推崇其長處優(yōu)點；E、調動顧客贊譽法根據(jù)顧客身體、膚色、著力強調顧客最佳適用度，贊賞顧客；F、肯定顧客贊譽法肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質；G、最后機會法某一產品存貨不多時，應采用錯過機會很難買到介紹，促使購買；H、時尚介紹針對產品暢銷流行品種，強調現(xiàn)時的消費時尚化?！?對顧客已決定購買的商品，如果有相關連的產品并在此時以推薦的話，那這種相關的商品也很容易地被賣出。六、接待顧客時的說話技巧每一位店員都應利用說明的方法來掌握顧客的心理，使其購買我們的產品，同時應尊重顧客，使其愉快地購物是每一位店員的職責，在同顧客交談時，應注意如下幾點：□ 盡量避免使用命令式語氣，而應多用請求式?！倍鴳f：“這個款式您能看一下嗎？”□ 少用否定句，多用肯定句?！?要用請求式語句說出拒絕的話?！薄?要一邊說話，一邊觀察顧客的反應，依照顧客的反應作出正確的應對，避免自言自語而顧客已對商品失去購買欲。例如：顧客因商品價格高，猶豫不決時，導購員可使用負正法解說，如“價格雖然稍高一點，但是這款機器的功能、性價比是目前最好的。”七、如果你在招呼顧客的時候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問時，你應該：□ 第一向他微笑，點頭打招呼，表示你已注意到他；□ 在適當?shù)臅r間，盡快找同事幫助；□ 同事也招呼顧客走不開時，我們應說聲“對不起，請稍候”?！?脾氣暴躁的顧客，營業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣?！?不想說話的顧客，營業(yè)員就須從顧客的動作、表情中判斷他對什么比較有興趣?！?愛說話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會很不舒服?！?猶豫不決的顧客，在他目光轉來轉去，很難決定的時候，營業(yè)員必須適時給予決定性的建議，幫助顧客下購買決心?！?容易起疑心的顧客，營業(yè)員須對顧客的疑問加以明確的說明，絕對不可有曖昧的說話。九、成交后付款包裝收付款禮儀要求A、收到顧客付款后應把金額報清；并重申服裝應付款項。包裝要求A、配齊各種配件，并給顧客確認，填寫必要的售后服務卡；B、裝前在合格證（信譽卡）上填寫售出日期和經手人姓名。E、包裝袋交付顧客時要鄭重，切不可隨意置于柜上。十一、處理營業(yè)糾紛對待挑剔型顧客：禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。當同店營業(yè)員發(fā)生糾紛時：一旦發(fā)生糾紛，同柜營業(yè)員應及時從中調解，將發(fā)生爭吵的營業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。這表示你每聽到一個投訴，就有24個你未聽到的投訴。如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來。9%的顧客因為換工作、搬家、意外而不再回來。14%的顧客因為不喜歡我們的產品而不再回來。例如一位顧客因為服務員不關他所購買衣服的顏色、質地、價格、大小、售后服務等問題發(fā)生不愉快而不再回來。這樣你賣東西的時候有底氣，這是一個銷售人員必須具備的。比如：不要問人家是不是買鞋，到你這來當然是買鞋的了，上來就要問喜歡什么風格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。最后，要自信，不買不是你的錯，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對待下一位客人的心情。三天開楦，7天加墊。真皮鞋多少都會出褶。雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產生距離，使顧客