【正文】 素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識(shí)和資源。記?。喝嗣}就是錢脈。所以當(dāng)我們?cè)鰡T一個(gè)新伙伴時(shí)，確實(shí)是為自己增加了一個(gè)同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手，但這是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人要在市場(chǎng)上永葆活力與斗志的最有效手段。新人需要解決的問題，,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？增員不必有太多局限在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績(jī)，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)是最好的考場(chǎng)。因?yàn)楹饬恳粋€(gè)銷售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)，是他是否能夠創(chuàng)造價(jià)值、能否讓客戶的滿意。簡(jiǎn)單地說,一個(gè)人能力可以慢慢提高，知識(shí)可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會(huì)造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。從經(jīng)營(yíng)的角度看過來,世界是不是有點(diǎn)不一樣?打破頭腦框框，一頭扎進(jìn)壽險(xiǎn)摘自：平安行銷77期 01/25/2005選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。但只要深入溝通，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有許多對(duì)現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰?。?dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的努力才行?！睉?yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒有穩(wěn)定的工作了?！惫ぷ鞣€(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會(huì)下崗。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上。”異議2 “保險(xiǎn)公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜耍荒茌p易去冒險(xiǎn)?！睉?yīng)答：“您是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報(bào)紙常常號(hào)召大家為一些無錢看病的孩子募捐。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因?yàn)闆]錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長(zhǎng)久的穩(wěn)定和幸福，我就不會(huì)這樣努力的工作了。關(guān)鍵在于所以收入都取決于您實(shí)際的付出。一分耕耘百分收獲?！庇缮厦娴睦硬浑y看出，針對(duì)滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過壽險(xiǎn)事業(yè)的宣導(dǎo)，通過對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場(chǎng)銷售環(huán)境?！碑愖h2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會(huì)道。會(huì)說的不如會(huì)聽的，既便我們?cè)诹嫜览X，如果心不誠(chéng)客戶也不會(huì)買我們的賬。” 應(yīng)答：“您是一個(gè)很能吃苦的人，實(shí)際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報(bào)是否相符。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評(píng)也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。第四篇：增員開拓建議書增員法 * 建議書增員法 適用范圍：在營(yíng)業(yè)區(qū)/區(qū)拓部產(chǎn)說會(huì)、三級(jí)機(jī)構(gòu)產(chǎn)說會(huì)中進(jìn)行 優(yōu)勢(shì)分析：在產(chǎn)說會(huì)中穿插對(duì)公司的介紹及最近招聘計(jì)劃，將增員動(dòng)作進(jìn)行前置，以產(chǎn)說會(huì)龐大的客戶量為依托，有效擴(kuò)大增員開拓量；有效促使平時(shí)不做增員的業(yè)務(wù)員，在產(chǎn)說會(huì)途中去重復(fù)做增員名單收集的動(dòng)作，并逐步養(yǎng)成習(xí)慣； * 對(duì)比一下 原有產(chǎn)說會(huì)流程 公司介紹 壽險(xiǎn)意義與功用 現(xiàn)場(chǎng)保單促成 產(chǎn)品介紹 加入增員操作后的流程 公司介紹 壽險(xiǎn)意義與功用 現(xiàn)場(chǎng)促成 產(chǎn)品介紹 招募計(jì)劃介紹 保單促成 增員轉(zhuǎn)介紹促成 已簽單客戶可做增員轉(zhuǎn)介紹促成； 未簽單客戶同樣可做增員轉(zhuǎn)介紹促成 公司招募計(jì)劃的背景及要求 主持人倡議大家填寫增員介紹名單 10分鐘 10分鐘 30分鐘 10分鐘 35分鐘 10分鐘 30分鐘 * 產(chǎn)說會(huì)增員的意義讓增員成為習(xí)慣 產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，無論平時(shí)做增員與否，都在最后加上增員促成環(huán)節(jié)，反復(fù)做增員動(dòng)作，讓增員像做單一樣成為習(xí)慣。不影響產(chǎn)說會(huì)流程及效果 產(chǎn)說會(huì)增員僅僅在公司介紹后，加入35分鐘的招募計(jì)劃簡(jiǎn)介，對(duì)整個(gè)產(chǎn)說會(huì)流程不造成影響，同時(shí)招募計(jì)劃中綜合金融理念的拋出，更能吸引客戶對(duì)公司的認(rèn)可。無損失、多機(jī)會(huì) 產(chǎn)說會(huì)增員模式無論多公司而言、對(duì)業(yè)務(wù)員而言都沒有任何損失。打消準(zhǔn)增員對(duì)象的畏難情緒。您說，對(duì)嗎？ 2010年行業(yè)收入排行我們來看看2010年收入排名前十的行業(yè)有哪些？（拿出增員建議書）仔細(xì)看看這些行業(yè)，大多數(shù)行業(yè)不是需要專業(yè)知識(shí)如廚師、網(wǎng)絡(luò)工程師、物流師等，就是需要很大的資金投入房地產(chǎn)商，對(duì)于我們來說，這些行業(yè)我們已經(jīng)來不及選擇了。為滿足金融領(lǐng)域戰(zhàn)略發(fā)展需要，公司正在進(jìn)行綜合金融精英招募計(jì)劃，擬招募100名。三類分別為銷售人員、營(yíng)銷管理、培訓(xùn)講師，十級(jí)分別為試用業(yè)務(wù)員、正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任、高級(jí)業(yè)務(wù)主任、資深業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、資深營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、資深總監(jiān)。第二步：豐厚的收入 在平安，您可以有銷售、管理、培訓(xùn)講師三條職業(yè)發(fā)展路線，但從10年平安收入盤點(diǎn)來看，管理路線的平均收入最高，試用業(yè)務(wù)員（1836元）、正式業(yè)務(wù)員（3781元）、業(yè)務(wù)主任（15953元）、部經(jīng)理（56133元）。在平安，能力決定收入。第四步：完善的福利在平安平安秉持為“為員工負(fù)責(zé)”的宗旨，為每一位員工提供了優(yōu)越的福利待遇，分為意外殘疾、意外傷害、疾病身故、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療五項(xiàng)從2000200000元不等的福利保障。結(jié)束語： 我們處在一個(gè)上有老，下有小的責(zé)任期，做的好不如選的好，選擇一份適合您的，有發(fā)展前景的工作更重要，您覺得我說的有沒有道理。我們先來做個(gè)測(cè)試，看您是否適合從事這份工作。無論如何，我們都會(huì)為您或您的朋友制定專業(yè)的職業(yè)發(fā)展建議，助您成就自我。只有激發(fā)出這些潛能，我們才能夠擁有平靜、喜悅、富裕與充滿愛...想有錢就會(huì)有錢》 一個(gè)人如果沒有“野心”，就沒有了工作和生活的樂趣。一個(gè)人沒有了動(dòng)力，只在原地踏步，能有美好的未來嗎？ Thank you * 增員開拓 * 成功來自計(jì)劃與選擇 1歲――20歲思想尚未成熟，學(xué)習(xí)階段依賴父母 60歲――80歲逐漸衰老靠人照顧 吃飯 工作 睡覺 工作時(shí)間只有 1 3 年 追求成功――與時(shí)間賽跑！假設(shè)人生只有80年 能否成功，就看你能否把握這短暫的13年時(shí)間 靠父母 養(yǎng)自己 職業(yè)決定性格 職業(yè)決定命運(yùn) 職業(yè)決定高度 主顧開拓 需求分析 銷售面談 成交面談 增員開拓 增員面談 異議處理 增員促成 銷售流程 增員流程 增員流程與銷售流程對(duì)比 跟銷售一樣，增員流程同樣有章可循。沒有足夠數(shù)量的名單，增員人便沒有“甄選”主動(dòng)權(quán)，不能增員到合適的業(yè)務(wù)伙伴。每個(gè)人應(yīng)根據(jù)自己的性格和特點(diǎn)尋找適合自己的增員開拓方法。――那是如何增員48人的呢？ 建立共同發(fā)展的盈利模式增員秘書增員： 龔學(xué)化擁有運(yùn)作成熟而又龐大的增員系統(tǒng)，通過 增員秘書的運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)增員上崗量的突破。適用時(shí)機(jī)：榮譽(yù)見證會(huì)、遞送保單、老客戶回訪 優(yōu)勢(shì)分析：榮譽(yù)見證會(huì)邀請(qǐng)親朋好友參加，見證成功。* 針對(duì)親戚、朋友、鄰居、同學(xué)等，通過推薦他們進(jìn)行性向測(cè)試為由，利用他們的好奇心，挖掘其從事銷售工作的潛力，進(jìn)行有效增員。通過做LASS為由，有效接觸陌生客戶，避免以推銷保險(xiǎn)接觸客戶引起反感。LASS測(cè)試是開拓市場(chǎng)的一個(gè)拜訪手段 市場(chǎng)不是自家的魚塘 你不做我做 你不要我要 你不搶我搶 你不占我占 LASS測(cè)試成為增員的突破口 LASS 測(cè)試量 創(chuàng)說會(huì) 代理人 報(bào)名量 代理人 通過率 崗前 培訓(xùn) 上崗 傳統(tǒng)增員模式 在傳統(tǒng)增員模式的前期，實(shí)現(xiàn)LASS測(cè)試前置，擴(kuò)大增員量的選擇； 利用LASS測(cè)試報(bào)告，激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象從事銷售行業(yè)的信心； 通過創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的講解，堅(jiān)定準(zhǔn)增員對(duì)象的從業(yè)意愿。李姐，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應(yīng)），我這里有一份性項(xiàng)測(cè)試報(bào)告（拿出LASS測(cè)試卷）是我們公司花費(fèi)兩億從美國(guó)一家專業(yè)咨詢公司購(gòu)買的一份性格分析報(bào)告，根據(jù)這份測(cè)試報(bào)告結(jié)果顯示，如果測(cè)試成績(jī)達(dá)到4分以上，說明具有一定的銷售潛質(zhì)，如果達(dá)到7分以上，說明極具銷售天分，這個(gè)測(cè)試反映結(jié)果的準(zhǔn)確率很高。機(jī)會(huì)難得，在下周一我們公司會(huì)為這批精英召開擇業(yè)培訓(xùn)，為您詳細(xì)介紹公司對(duì)你們的培養(yǎng)計(jì)劃，您有沒有興趣參加。您不妨把他的聯(lián)系方式給我提供一下。二、通過LASS測(cè)試增員法進(jìn)行增員轉(zhuǎn)介紹 女士，感謝您對(duì)于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友?通過這次溝通，相信你對(duì)于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。團(tuán)隊(duì)發(fā)展、價(jià)值永遠(yuǎn)。價(jià)值最大化，利益最大《增員口號(hào)》正文開始牽手增員，相約成功。抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。幫助別人就是幫助自己，成就他人才能成就自己。壽險(xiǎn)事業(yè)，有你有我有他；營(yíng)銷職涯，為己為人為司。我的團(tuán)隊(duì)我的家。1快速發(fā)展，把握機(jī)會(huì)。1意氣風(fēng)發(fā)一時(shí)起，持續(xù)奮斗雙夢(mèng)成。1敢在風(fēng)暴當(dāng)頭立，勇做浪尖弄潮兒。1美好的事業(yè)，希望的事業(yè)，團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，永久的事業(yè)。1攜手百年共行，邁步壽險(xiǎn)雙贏自閉門戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)代已落伍，走團(tuán)體組織的策略是迎向國(guó)際化前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。2集體力量：一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。2組織成長(zhǎng)，增員第一；善用職場(chǎng)，廣開人際；悉心引領(lǐng)，解惑答疑；新舊攜手，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。2人生無處不增員，言傳身教每一天。壽險(xiǎn)生命的意義在增員。月月增六員，經(jīng)營(yíng)萬萬年。攻則勝、守則敗。欲知過去因（組織），就看現(xiàn)在果（業(yè)績(jī)）；欲知未來果（業(yè)績(jī)），就看現(xiàn)在因（組織）有“心”就有“新”，有“新”就有“薪”1有木才有材，有人才有財(cái)；育才如增財(cái)，育才如置產(chǎn)。1樹大好遮蔭，人多業(yè)績(jī)廣。1增員要有量，增員要有步，增員要有法，增員要有力，增員要有恒。1戰(zhàn)力等于兵力乘裝備乘技術(shù)乘精神。1迎新保舊做得好，組織業(yè)績(jī)沒煩惱。2業(yè)績(jī)靠士氣，人才靠培育 增員不順利，問題在自己。2今日不增員，明天就后悔。2有組織才有體力，有活動(dòng)才有業(yè)績(jī)。2銷售拼士氣，增員靠風(fēng)氣。1你增員我增員，人人增員天地寬1“XXXX”齊增員，組織拓展永向前不怕增員難,就怕不增員2增員增業(yè)績(jī),增員增效益2增員增力量,增員增活力2今日不為增員作努力,明日必為業(yè)績(jī)掉眼淚2組織業(yè)績(jī)好,增員不可少2人心齊，泰山移；多增員，多舉績(jī)2觀念一變天地寬，堅(jiān)定信心開新篇2人人都增員，渠道窄變寬2增組、增部、增組織；新人、新單、新業(yè)績(jī)2有員才有援，有為才有位增員、增賢、增人氣，經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、促業(yè)績(jī)3他增我，我增你，壽險(xiǎn)精英齊努力3樹大枝繁葉茂，人多氣足財(cái)旺3一人身單力簿，眾人拾柴火旺3組織架構(gòu)落實(shí)好，增員舉績(jī)不得了3知難而進(jìn)，重鑄輝煌3我成長(zhǎng)，我晉升，我是親人的驕傲牽手增員，相約成功。抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。幫助別人就是幫助自己，成就他人才能成就自己。壽險(xiǎn)事業(yè)，有你有我有他；營(yíng)銷職涯，為己為人為司。我的團(tuán)隊(duì)我的家。1快速發(fā)展，把握機(jī)會(huì)。1意氣風(fēng)發(fā)一時(shí)起，持續(xù)奮斗雙夢(mèng)成。1敢在風(fēng)暴當(dāng)頭立，勇做浪尖弄潮兒。1美好的事業(yè)，希望的事業(yè)，團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，永久的事業(yè)。1攜手陽光共行，邁步壽險(xiǎn)雙贏自閉門戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)代已落伍，走團(tuán)體組織的策略是迎向國(guó)際化前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。2集體力量：一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。2組織成長(zhǎng)，增員第一；善用職場(chǎng)，廣開人際；悉心引領(lǐng)，解惑答疑；新舊攜手，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。2人生無處不增員，言傳身教每一天