【正文】 )計算 10 元提成。 ? 底價提成額，按收回貨款的結(jié)算底價給業(yè)務(wù)員計算提成。 如： 30 天內(nèi)回款 的，一支 元 提成 ， 30 到 60 天的，一支 元，超 60 天，一支 元 。有些企業(yè)根據(jù)回 款計算的提成就可以直接支付了。 終端劃撥政策： 在藥品流入終端后，將回款提成劃撥給各崗位并細(xì)分到各費(fèi)用類別中的政策。 終端劃撥： 將回款提成單上的待劃撥回款提成，按終端 +政策劃撥分解到各個 崗位人員和各個 費(fèi)用類別。 一般是按照藥品流入終端的時間先后進(jìn)行劃撥的。 純銷提成子系統(tǒng) 純銷提成的 基本算法 ： 依據(jù)藥品（以醫(yī)藥行業(yè)為例）終端純銷數(shù)量計算銷售提成。 純銷提成可以用以下公式表示： 毛 提成金額 =純銷 數(shù)量 *(開票 單價 結(jié)算單 價 )*差價提成 % +純銷 數(shù)量 *數(shù)量提成單價。 公司提留 =純銷 數(shù)量 *開票 單價 *公司提留％。 純銷提成流程圖： 純 銷 提 成 政 策純 銷 提 成 單純 銷 梯 度 提 成 單費(fèi) 用 申 請 單純 銷 單純 銷 管 理 銷 售 提 成 費(fèi) 用 管 理提 成 劃 撥 政 策費(fèi) 用 預(yù) 算 單先 申 請關(guān) 聯(lián) 劃 撥 政 策不 關(guān) 聯(lián) 劃 撥 政 策費(fèi) 用 報 銷 單隔 月 壓 批后 報 銷也 可 以 直 接 做 費(fèi) 用 報 銷 流程說明： ? 根據(jù)純銷 單和純銷提成政策，生成純銷提成單（包括按數(shù)量梯度提成）。 ? 根據(jù)選項，純銷單上的促銷費(fèi)，可以關(guān)聯(lián)提成劃撥政策再細(xì)分到多個費(fèi)用管理類，生成費(fèi)用預(yù)算單。 純銷提成政策： 按客戶 +科室 +存貨制定終端純銷提成政策。 ? 可以按 差價分成模式制定純銷提成 (超過 結(jié)算底價以上的純銷金額按一定百分比分成給業(yè)務(wù)員 )； ? 可以按純銷金額的一定比例制定純銷提成； ? 可以按純銷數(shù)量計算純銷提成； ? 可以根據(jù)純銷數(shù)量制定梯度提成政策，如：月銷 1000 盒以 內(nèi)的，一支 元， 1000到 20xx 盒 的，一支 1 元，超 20xx 盒以上的 ，一支 元 ，即按不同的純銷數(shù)量執(zhí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)； ? 可以制定標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)票價格，對超此價格以上的開票扣除差價稅或公司提留（比如商務(wù)費(fèi)用）等； 純銷提成單： 根據(jù)純銷單 +純銷提成政策計算銷售提成的專用單據(jù) 。 所謂指標(biāo)，在很多企業(yè)也稱作計劃，或者叫任務(wù)，比如純銷指標(biāo)，也稱作純銷計劃，或純銷任務(wù) 。 目前版本關(guān)聯(lián)的指標(biāo)有：保底量、純銷完成率、純銷完成率 +回款完成率。 醫(yī)院賣給患者，稱為純銷。 ? 定義指標(biāo)提成政策，可以按提成類別 +存貨定義是否關(guān)聯(lián)指標(biāo) (不關(guān)聯(lián)、關(guān)聯(lián)保底量、關(guān)聯(lián)指標(biāo)完成率 )，是否進(jìn)行平衡補(bǔ)差。不關(guān)聯(lián)指標(biāo)的，按純銷量直接計算提成 (比如醫(yī)生臨床費(fèi) )；關(guān)聯(lián)保底量的，完成保底銷量的才計算提成，沒 有完成保底銷量的，不計算提成 (比如代表月獎 )；關(guān)聯(lián)指標(biāo)完成率的，根據(jù)完成率取得不同的提成單價計算提成 (比如代表季獎 )。比如提成政策規(guī)定業(yè)務(wù)代表指標(biāo)完成率達(dá) 100%以上的，按 10 元 /盒計算月獎，完成 90%100%按 7 元 /盒計算月獎，年底進(jìn)行平衡補(bǔ)差。 ? 將銷售提成支付給各崗位人員 (比如業(yè)務(wù)代表、辦事處經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等 )。 支持對多個提成類別計算提成，比如臨床費(fèi)、 市場開發(fā)費(fèi)、 代表月獎、代表季獎、經(jīng)理季獎，提成類別由用戶自 由定義。 可以設(shè)定是否 做平衡補(bǔ)差，比如全年做一次平衡補(bǔ)差，或者是半年做一次平衡補(bǔ)差。 提成對象可以是普通的業(yè)務(wù)員，也可以是辦事處主任（經(jīng)理）。 當(dāng)期提成計算： 按提成政策計算當(dāng)期應(yīng)享受的提成?？梢园粗笜?biāo)完成率設(shè)定不同的提成比例， 完成率（也就是業(yè)績）越高提成也越高。 平衡補(bǔ)差計算： 確定之前各期因業(yè)績不佳按政策少計算的獎金是否應(yīng)該補(bǔ)齊。 6銷售返利 回款返利子系統(tǒng) 回款返利 政策 (按區(qū)間 )： 是指按回款所在的回款時間區(qū)間給予計算返利，比如 30 日內(nèi)回款給 3%的返利， 31 到 60 天給予 2%返利， 61 到 90 天給予 1%返利，超 91 天不給返利。 回款返利 政策 （按賬期）： 只有不超賬期 的回款才計算返利。 回款返利單： 根據(jù)發(fā)貨回款核銷情況結(jié)合回款返利政策計算回款返利的專用單據(jù)。計算返利金額時，先計算返利，再把自扣金額刨掉。 可以是給一個客戶制定總?cè)蝿?wù)，也可以是給一個客戶的各個品種制定分任務(wù)。 高開返利子系統(tǒng) 高開返利，是指 處理應(yīng)客戶要求高開發(fā)票價格 而 形成的發(fā)票價與發(fā)貨價的差額 ，并將該高開差額向 客戶返 還 。 即 支持如下業(yè)務(wù)：將 貨發(fā)給 A，應(yīng) A的要求將發(fā)票高開給 B，收回 B 的款后，將多收的部分打給 A。 ? 客戶 A 收貨后再將 貨賣給客戶 B，假定單價為 18 元 /盒。 ? 廠家應(yīng)客戶 A 的要求開具每盒 18 元的銷售發(fā)票給客戶 B，客戶 B 收到發(fā)票后將每盒 18 元的貨款打給廠家。 ? 廠家對收回貨款的銷售發(fā)票與發(fā)貨單做比較，對于發(fā)生高開的業(yè)務(wù)計算出多收的貨款并扣稅后，返還給客戶 A。 支持發(fā)貨客戶與發(fā)票客戶不同的返利。 高開 返利 以下兩個條件 ： ? 收回了貨款 (即 發(fā)票 _累計收款金額 0)； ? 且發(fā)生了高開 (即 發(fā)票單價 發(fā)貨單價 0)。從字義上看，是指企業(yè)用 CRM 來管理與客戶之間的關(guān)系。 用友醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān) 系管理，是在總結(jié)大量醫(yī)藥生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)客戶關(guān)系管理方面需求的基礎(chǔ)上研發(fā)的，專門面向醫(yī)藥生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)應(yīng)用的行業(yè)軟件，主要包括：目標(biāo)醫(yī)院管理、醫(yī)院開發(fā)管理、對醫(yī)生的拜訪管理等內(nèi)容。只有通過審批的醫(yī)院和藥店，才可以申請開發(fā)、流向跟蹤、投入費(fèi)用等?？蛻袈?lián)系 人清晰記錄所屬科室、適宜拜訪時間、適宜拜訪地點、月規(guī)定拜訪次數(shù)、 拜訪最長間隔天數(shù) 、門診 坐診時間、門診量、病房值班時間、所轄病床數(shù)等。 根據(jù)拜訪計劃拜訪客戶聯(lián)系人。拜訪記錄單可以定義審批流，銷售代理填報的拜訪記錄單，根據(jù)制定的審批流通知負(fù)責(zé)人審批拜訪記錄。 拜訪分析：未提交拜訪記錄查詢、拜訪明細(xì)表（一個代表拜訪過哪些聯(lián)系人）、拜訪頻率分析、拜訪的投入產(chǎn)出分析等。 客戶檔案子系統(tǒng) 客戶檔案管理的客戶范圍包括醫(yī)藥公司、醫(yī)院和 藥店，包括醫(yī)藥公司的聯(lián)系人，醫(yī)院的科室和醫(yī)生，藥店的門店和導(dǎo)購，構(gòu)成一個信息齊全、實時更新的客戶資源信息庫。 藥廠的直接客戶，主要有醫(yī)藥公司、醫(yī)院和藥店。但醫(yī)藥公司也可能是間接客戶，比如二級醫(yī)藥公司。 客戶級別： 按客戶的重要程度定義客戶級別，比如把醫(yī)院分作戰(zhàn)略核心醫(yī)院、重點醫(yī)院、價值醫(yī)院、一般醫(yī)院。 客戶檔案： 包括 醫(yī)藥公司和醫(yī)院、藥店等。同時錄入客戶分類、行業(yè)分類、分管部門、分管業(yè)務(wù)員等信息。標(biāo)準(zhǔn)科室的作用 是將各目標(biāo)醫(yī)院的千差萬別的科室名稱統(tǒng)一為標(biāo)準(zhǔn)的科室名稱，利于數(shù)據(jù)歸集和數(shù)據(jù)分析。 如果是連鎖藥店，也可以把各門店比照醫(yī)院的科室來處理。對于醫(yī)生，完善門診量、醫(yī)師等級、月拜訪次數(shù)、最大間隔天數(shù)等資料。辦事處要 對區(qū)域內(nèi)醫(yī)院的重要程度進(jìn)行分析，并且細(xì)化到科室，細(xì)化到醫(yī)生，哪些值得開發(fā)，哪些容易開發(fā)，哪些優(yōu)先開發(fā)。增長的潛力在哪兒，如何挖掘增長的潛力，是銷售團(tuán)隊每天都在思考的問題。 醫(yī)院開發(fā)分析 表 ： 按客戶級別 查詢哪些醫(yī)院已經(jīng)開發(fā)，哪些醫(yī)院有待開發(fā) 。 報表以客戶級別（ 比如 核心 戰(zhàn) 略醫(yī)院、戰(zhàn)略醫(yī)院、一般醫(yī) 院）為行標(biāo)題 展開 。 醫(yī)院開發(fā)分析表，意在幫助用戶規(guī)劃醫(yī)院開發(fā)計劃，從醫(yī)院開發(fā)上挖掘銷售增長。比如一個醫(yī)院有三十個科室，已經(jīng)開發(fā)了十個科室，還有二十個科室等待開發(fā)。醫(yī)生級別包括潛力級別和實際級別兩種分級。實際級別也分作 A、 B、 C、 D、 E 五個級別，是根據(jù)醫(yī)生的實際處方量劃 分的。從醫(yī)生開發(fā)和開發(fā)程度上發(fā)現(xiàn)和挖掘增長的潛力。從患者開發(fā)上發(fā)現(xiàn)和挖掘增長的潛力。比如張醫(yī)生 001 存貨的潛力銷量 1000 盒，潛力級別是 A，但目前實際處方量只有 300 盒，潛力級別是 C，表示開發(fā)程度 不足，潛力達(dá)成僅30%，有待提高。計劃周期，可以是周計劃，也可以是月計劃。 工作匯報： 業(yè)務(wù)代表（也可以是辦事處經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、內(nèi)勤會計等）， 做工作匯報的專用單據(jù)。 可詳細(xì)記錄拜訪的對 象 (哪個醫(yī)生 )，拜訪時間和地點，拜訪的費(fèi)用，拜訪是否達(dá)成既定目標(biāo)。幫助銷售管理人員了解每個醫(yī)藥代表的銷售行為。 工作匯報未提成 查詢 ： 可以查義某一天有哪些代表沒交，也可以查詢一個代表有哪幾天沒有交： 拜訪 查詢： 查詢一定時間內(nèi)一個業(yè)務(wù)代表拜訪過哪些客戶（醫(yī)生），或在一定時間內(nèi)一個客戶被拜訪過幾次。 8應(yīng)用價值 ? 流向采集與導(dǎo)入管理： ? 流向自動采集，減少代表流向采集的辛勞和時間，全心全意做好藥品推廣； ? 避免人工采集時有意無意的差錯，確保流向真實可靠； ? 人工采集時受時間和成本的約束，采集周期一般只能到月，使用自動采集工具后，就可以設(shè)置日采集，大 大 縮短采集周期，及時掌握商業(yè) 銷量和庫存。 ? 提供 終端、代表、區(qū)域的指標(biāo)完成 分析 ，按照完成率排序得到名次， 提供終端、代表、區(qū)域的銷售量排名， 對代表和區(qū)域的考評 科學(xué)有據(jù) 。 ? 準(zhǔn)確掌握區(qū)域發(fā)貨 的消化情況，對缺貨的終端及時補(bǔ)貨，對超儲的特別是臨近保質(zhì)期的藥 品 及時向銷 售形勢好的區(qū)域調(diào)劑，增加銷售機(jī)會，減少渠道存貨風(fēng)險； ? 費(fèi)用管理： ? 實現(xiàn)費(fèi)用預(yù)算的自動控制，當(dāng)申請報銷的費(fèi)用超預(yù)算時，系統(tǒng)自動報警； ? 一切費(fèi)用基于申請和活動，確保每一筆費(fèi)用服務(wù)于公司效益提升 ； ? 當(dāng) 報銷人 提交費(fèi)用申請 后 ，根據(jù)設(shè)定的審批流，審批請求可通過手機(jī)短信、郵件、U8 消息平臺通知審批人， 實現(xiàn)事找人，審批人可以在線審批，提高審批效率。 ? 銷售提成： ? 提高銷售提成計算效率和準(zhǔn)確率，避免在銷售提成計算過程中的人為差錯，確保公司銷售提成政策及時、準(zhǔn)確、公平、公正的得到執(zhí)行。 ? 客戶關(guān)系管理： ? 全面的客戶資源管理，包括商業(yè)渠道、終端客戶和客戶聯(lián)系人 ，構(gòu)成一個信息齊全、實時更新的客戶資源信息庫 ，客戶資源從私有變公有，不因代表流失而使客戶資源流失。 ? 詳細(xì)記錄代表 對于客戶的拜訪，包括時間投入、成本投入等， 幫助管理者了解和管理每個醫(yī)藥代表的銷售行為。在管理上需要管理醫(yī)院或藥店的開發(fā)過程，需要分析終端的開發(fā)效果，需要管理醫(yī)藥代表的銷售行 為。在管理上需要跟蹤商品流向，管理客戶庫存。 ? 目標(biāo)用戶有一個重要特征：產(chǎn)品的銷售一般是在以下場合實現(xiàn)：超市、賣場、醫(yī)院、藥店、酒店等。 ? 費(fèi)用管理目標(biāo)用戶： ? 有費(fèi)用發(fā)生的地方 就有費(fèi)用管理的需求。企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校等有費(fèi)用發(fā)生的，都是我們的目標(biāo)用戶。 ? 需要詳細(xì)核算費(fèi)用報銷， 費(fèi)用報銷需要多級審批的，是我們的目標(biāo)用戶。 ? 關(guān)心費(fèi)用的使用效果，需要做投入產(chǎn)出分析的，是我們的目標(biāo)用戶。沒有行業(yè)局限。 ? 銷售返利管理目標(biāo)用戶： ? 有銷售業(yè)務(wù)并且根據(jù)回款或回款任務(wù)完成情況給客戶計算返利的企業(yè)，是我們的目標(biāo)用戶。 ? 高開銷售發(fā)票給客戶返還多收回的差價的企業(yè)，是我們的目標(biāo)用戶。 10競爭優(yōu)勢 ? 醫(yī)藥客戶關(guān)系管理的競爭優(yōu)勢： ? 國內(nèi)主流 ERP 軟件唯一一款專門面向醫(yī)藥行業(yè)開發(fā)的客戶關(guān)系管理。 ? 醫(yī)院開發(fā)分析系列報表，是基于國內(nèi)知名的醫(yī)藥行業(yè)咨詢企業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗，結(jié) 合多家藥廠的管理實踐開發(fā)而成，對醫(yī)藥企業(yè)非常適用。 ? 強(qiáng)大的數(shù)據(jù)采集與錄入功能。 ? 計劃完成分析，是考核業(yè)務(wù)員、辦事處績效的重要指標(biāo)?？梢钥鋸埖恼f，純銷管理軟件提 供了當(dāng)前市面上最完善、最先進(jìn)的計劃編制和分析方案。 ? 集成度高。 ? 領(lǐng)域針對性強(qiáng)。象超預(yù)算審批，抵票報銷，投入產(chǎn)出分析等都是費(fèi)用管理領(lǐng)域中很個性的問題。 ? 銷售提成是有銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)的廣泛需求，特別是銷售提成計算比較復(fù)雜的企業(yè)，迫切需要銷售提成軟件作為計算銷售提成的工具。 ? 銷售返利管理競爭優(yōu)勢： ? 高開返利在醫(yī)藥行業(yè)非常普遍，被采取經(jīng)銷商銷售模式的企業(yè)普遍采用，目前在國內(nèi)所有 ERP 軟件中都不能夠支持。 ? 回款返利可以按回款區(qū)間定義不同的返利比率，對自扣的處理，也非常的細(xì) 節(jié)。 11 成功案例 北京北陸藥業(yè)股份有限公司 北京奧特舒爾 (減肥茶 )有限公司 北京百奧制藥有限公司 中國醫(yī)藥對外貿(mào)易公司 山東達(dá)因生物制藥有限公司 江蘇正大天晴藥業(yè)有限公司 南京正大天晴制藥有限公司 江蘇正大豐海制藥有限公司 廣西花紅藥業(yè)有限公司 貴州信邦制藥有限公司 貴州益康制藥有限公司 江西濟(jì)民可信藥業(yè)有限公司 江西德泰生物 (嬰兒食品 )有限公司 中山三才制藥有限公司 海南中玉藥業(yè)有限公司 上海中信國健制藥有限公司 上海通用醫(yī)療器械有限公司 上海 景峰 制藥有限公司 沈陽三生制藥有限公司 遼寧 諾康制藥有限公司 沈陽藥聯(lián)制藥有限公司 四川善諾制藥有限公司 四川邁克醫(yī)療器械有限公司 四川新綠色制藥有限公司 湖南洞庭制藥有限公司 湖南漢森制藥股份有限公司 湖北絲誠醫(yī)藥有限公司 河北頸復(fù)康制藥有限公司 承德怡達(dá)食品有限公司 陜西漢王制藥有限公司 陜西天寧制藥有限公司 山西雙鶴藥業(yè)有限公司 北京望爾生物技術(shù)有限公司 河北石藥集團(tuán)中諾醫(yī)藥有限公司 天津紅日藥業(yè)股份有限公司