【正文】 商的資金流順暢了，我們才能順暢，不然銷(xiāo)售商的資金出現(xiàn)問(wèn)題，就必然會(huì)以客戶沒(méi)付款為由拖欠我們的貨款，這樣矛盾焦點(diǎn)就出來(lái)了。很多銷(xiāo)售商通常會(huì)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)或數(shù)個(gè)品牌，有的銷(xiāo)售商開(kāi)始只經(jīng)營(yíng)我們一個(gè)品牌，但是后來(lái)又會(huì)去經(jīng)營(yíng)其他品牌，出現(xiàn)這種狀況，都是源于銷(xiāo)售商的自身利益需求。一般分幾種情況：A、對(duì)于一開(kāi)始就經(jīng)營(yíng)其他品牌后代理我們品牌的銷(xiāo)售商，我們要幫助他一起開(kāi)拓市場(chǎng)，鼓勵(lì)其將主要精力轉(zhuǎn)移到我們品牌上來(lái)，增加我們的銷(xiāo)售量；B、而一開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們品牌的，后又為了個(gè)人利益經(jīng)營(yíng)了其他的，就一定要根據(jù)公司政策和協(xié)議條款義正言辭的與其交涉，陳述利害，讓代理商認(rèn)識(shí)到嚴(yán)重性，并主動(dòng)放棄其他品牌的銷(xiāo)售。但是，不管銷(xiāo)售商通過(guò)何種方式來(lái)銷(xiāo)售其他品牌，進(jìn)行多品牌營(yíng)銷(xiāo)，這都是因?yàn)殇N(xiāo)售商想要獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。一方面公司要制定出更為合理的、有吸引力的、有品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的銷(xiāo)售政策來(lái)吸引銷(xiāo)售商；但是從銷(xiāo)售員的角度來(lái)說(shuō)，我們則是要做好銷(xiāo)售商的思想工作，統(tǒng)一到我們身邊來(lái)，讓他能夠舍棄短期利益，獲得長(zhǎng)期利益；如果銷(xiāo)售商想要做多品牌戰(zhàn)略來(lái)獲取利益，我們不妨幫助銷(xiāo)售商做一些分析和策劃，建議他可以做一些我們所沒(méi)有的產(chǎn)品，比如麥麩、料槽、牛補(bǔ)充料等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品既不與我們產(chǎn)品沖突，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還小，但是利潤(rùn)還大。幫助銷(xiāo)售商樹(shù)立正確的價(jià)格與價(jià)值理念。價(jià)格戰(zhàn)是我們中國(guó)人最喜歡做的事情，通過(guò)低價(jià)格來(lái)占有市場(chǎng)。因此，我們要教會(huì)銷(xiāo)售商做一個(gè)好的價(jià)格，通過(guò)多渠道，去宣傳產(chǎn)品的價(jià)值，如果一味的去拼價(jià)格，那么既不利于他們自身的利潤(rùn)獲取，也不利于公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗?。最后，完成了量拿到了返利，但是這一年他的利潤(rùn)是沒(méi)有的，而且由于現(xiàn)在產(chǎn)品的通用性，售后與配套的獸藥也沒(méi)能給他帶來(lái)多少利潤(rùn)回報(bào)。他的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成了一種低價(jià)位，在客戶的口碑相傳中，或者第一次購(gòu)買(mǎi)的客戶，他們心里已經(jīng)認(rèn)定，這就是國(guó)仁的價(jià)格，國(guó)仁就是這種低價(jià)的產(chǎn)品，同時(shí)他們也并不認(rèn)為國(guó)仁飼料有什么高附加值。結(jié)果一、漲價(jià)，銷(xiāo)量下滑，銷(xiāo)量下滑完不成任務(wù)，年底就拿不到返利。結(jié)果二、不漲價(jià)，維持銷(xiāo)量，虧本銷(xiāo)售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是虧本。結(jié)果三、代理商中斷合作，公司受損，兩敗俱傷，但是受損最大的還是銷(xiāo)售商。新的銷(xiāo)售商不能獲取好的利潤(rùn)，銷(xiāo)售難度很大，市場(chǎng)占有率必然下滑。如果公司一旦上調(diào)價(jià)格，或變更政策，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售商產(chǎn)生不利影響。幫助銷(xiāo)售商建立客戶檔案和銷(xiāo)售臺(tái)賬，同時(shí)建立自己管轄區(qū)域內(nèi)各個(gè)銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售臺(tái)賬。所以，我們要幫助銷(xiāo)售商養(yǎng)成一個(gè)客戶管理的習(xí)慣，建立客戶檔案和銷(xiāo)售臺(tái)賬，這樣我們才能知道我們飼料的走向和客戶群所在，也能為以后的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和回訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)。這是因?yàn)?，銷(xiāo)售商沒(méi)有建立自己的銷(xiāo)售臺(tái)賬，都是根據(jù)腦子中的概念來(lái)的，有時(shí)多了幾噸少了幾噸也弄不清楚。業(yè)務(wù)員自己也要建立客戶檔案和銷(xiāo)售臺(tái)賬，以便三方對(duì)賬。無(wú)論是業(yè)務(wù)員，還是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，你可以記不住法律條文，但不能沒(méi)有法律思維。比如，欠債的一方因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)困難，不能如期付清合同款，公司方面為了合作，又不好撕破臉皮，于是讓欠債方出具一份《還款承諾書(shū)》給債權(quán)人。欠款人：王五2012521 表面上看，這份《還款承諾書(shū)》沒(méi)有任何問(wèn)題，十分誠(chéng)懇。那么如果繼續(xù)違約了怎么辦？其實(shí)，這種還款承諾書(shū)就是一個(gè)還款協(xié)議。因資金周轉(zhuǎn)困難，本公司現(xiàn)承諾，最遲于2012年8月21日前一次性償還全部貨款。承諾到期時(shí)如仍未按時(shí)償還，則按照違約部分每日1%支付違約金直到全部還清為止。王五簽名*******有限公司（蓋章）法定代表或委托代表人簽名2011年5月21日如果是分期償還的，則還應(yīng)該加一條“如果任何一期還款逾期，則債權(quán)人有權(quán)要求一次性償還全部欠款！案例二、合同爭(zhēng)議一般簽訂合同，都會(huì)約定是在“合同履行地”或者“合同簽訂地”仲裁爭(zhēng)議。比如我們的銷(xiāo)售合同，一般因?yàn)楹灱s雙方不在同一地點(diǎn)，因此如何界定“合同簽訂地”。其實(shí)，合同法中規(guī)定，如果簽約雙方不在一個(gè)地點(diǎn)的，一般以后簽約地點(diǎn)為合同管轄地。我們有的業(yè)務(wù)員也時(shí)會(huì)借助代理商的名義做一些自己的訂單，以獲取自己的私人收入。一旦發(fā)生類(lèi)似的情況之后，不管你做的多么隱蔽或完美，最后總會(huì)被曝光，而產(chǎn)生糾紛。這個(gè)代理商是我06年開(kāi)發(fā)的，從5月份開(kāi)始代理我們叉車(chē)，而且他是新進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，以前根本不懂叉車(chē)。07年我將這個(gè)代理商交給了這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理去管理，但是07年整一年就賣(mài)了兩臺(tái)車(chē)，還拖欠10幾萬(wàn)貨款遲遲不付。交流中，他告訴我們，07年初這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理幫他吃進(jìn)了三臺(tái)二手叉車(chē)，一般3噸的二手叉車(chē)收購(gòu)價(jià)就在1萬(wàn)5左右，而這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理賣(mài)給他2萬(wàn)5左右一臺(tái)車(chē)，狠狠的宰了代理商一筆。然而，隨著時(shí)間的推移，代理商對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)有了更深的了解，知道自己上當(dāng)了，結(jié)果這三臺(tái)叉車(chē)很長(zhǎng)時(shí)間才賣(mài)出去，還虧本了。而這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理因?yàn)樽约盒奶摚惨恢辈缓靡馑枷蛩呖?。?dāng)然，作為經(jīng)濟(jì)行為和活動(dòng)，還涉及到許許多多的法律準(zhǔn)則，我們都必須要懂得，并防范于未然，才能讓自己在出現(xiàn)法律紛爭(zhēng)時(shí)立于不敗之地。市場(chǎng)中也許會(huì)隨時(shí)蹦出新的問(wèn)題來(lái)，也需要我們用我們的智慧和法律知識(shí)來(lái)維護(hù)。第五篇：渠道代理商管理?xiàng)l例固原市新月食品有限公司代理商管理制度一、前 言為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保固原市新月食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)新月公司）在各代理區(qū)域的順利銷(xiāo)售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級(jí)代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。原則上以地級(jí)行政區(qū)域作為劃分代理銷(xiāo)售區(qū)域的最小單位。：對(duì)代理商實(shí)行計(jì)劃管理制度。年終按照相關(guān) 規(guī)定對(duì)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。：雙方必須誠(chéng)實(shí)有信用，決不提供虛假信息。對(duì)違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。：新月公司立足市場(chǎng)，與代理商長(zhǎng)期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售工作。三、代理要求具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為新月公司合法代理商。各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；愿意專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)“新月公司”產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充滿信心；能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受新月公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保持與新月公司戰(zhàn)略決策的一致性；全面贊同新月公司各項(xiàng)制度，并能積極參加新月公司為各代理商所舉辦的各種活動(dòng)；必須具有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將“新月公司產(chǎn)品 ”市場(chǎng)拓展開(kāi)。六、價(jià)格、竄貨新月公司公司按統(tǒng)一的價(jià)格向代理商供貨；代理商須參照新月公司公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，不得私自降價(jià)或抬高價(jià)格銷(xiāo)售不得隨意調(diào)價(jià)擾亂市場(chǎng)價(jià)格秩序；代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展代理產(chǎn)品各種合法銷(xiāo)售活動(dòng)，嚴(yán)禁未經(jīng)新月公司公司書(shū)面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷(xiāo)售活動(dòng)；嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷(xiāo)售及一切變相擾亂市場(chǎng)銷(xiāo)售的行為；如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，新月公司公司可不追究；如代理商有惡意竄貨行為，新月公司公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。造成損失的，新月公司公司將依法追究其法律責(zé)任。新月公司充分尊重代理商在銷(xiāo)售代理協(xié)議書(shū)指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷(xiāo)售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，新月公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：a 年終匯總清算時(shí)，代理商未能完成雙方約定的銷(xiāo)售責(zé)任總額的； b 新月公司公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；c 代理商經(jīng)營(yíng)管理不善，造成造成市場(chǎng)工作無(wú)法正常開(kāi)展的； d 國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?f 其他嚴(yán)重?fù)p害新月公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。在約定時(shí)間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時(shí)，新月公司有權(quán)無(wú)條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。對(duì)于沒(méi)有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與新月公司取得溝通，得到書(shū)面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過(guò)相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。a 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，且無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按新月公司的要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一的合作。c未達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)信息的代理商，新月公司將考慮取消代理資格。各代理商對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各代理商在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，并報(bào)新月公司公司相關(guān)部門(mén)妥善處理。價(jià)格 代理商對(duì)外銷(xiāo)售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格。貨款的繳付以新月公司財(cái)務(wù)部收到為期限，財(cái)務(wù)部書(shū)面通知新月公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部才能發(fā)貨。十、附 則本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。代理商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向新月公司提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)本新月公司確定后。如新月公司公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由新月公司所在地法院裁