【正文】 人也提出了“企業(yè)不觸網(wǎng)必死”的新口號(hào)，傳統(tǒng)的中國(guó)企業(yè)——特別零售型的商業(yè)企業(yè)可要小心呵！第四篇：營(yíng)銷手段營(yíng)銷手段．營(yíng)銷過(guò)程的回憶回憶我們銷售公司一年來(lái)走過(guò)的歷程，實(shí)在是不平凡，興奮之余還略帶有一些悲壯和辛酸，但畢竟我們出色的完成了上級(jí)交給我們的任務(wù)，沒(méi)有辜負(fù)老總們的希望與信任，雖然4900萬(wàn)的總銷量不足掛齒，但在我們遼源的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境里，在今年各種不利因素的干擾和沖擊下，我們可以對(duì)老總們說(shuō)：我們盡力了！為了體現(xiàn)我們銷售團(tuán)隊(duì)的樂(lè)觀主義精神．和笑看云卷云舒的英雄氣魄，我們把過(guò)去的工作回憶整理成一些現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上比較流行的“四大．．．．．“四件最驕傲的事：1． 最驕傲的是開(kāi)盤：從12月24日到31日這幾天內(nèi)銷售額達(dá)到了880萬(wàn)元。前來(lái)看房的客戶特別多，我們每個(gè)銷售員忙的都像機(jī)器人似的，有時(shí)中午飯要等到下午4點(diǎn)多才能吃上。為了讓客戶來(lái)了以后不耽誤時(shí)間，我們大家就提前幫客戶填寫好了貸款手續(xù)。一些手續(xù)不合格或者干脆就沒(méi)有手續(xù)的客戶都在農(nóng)行辦理，為了讓客戶都能通過(guò)貸款，我們想了很多辦法，比方說(shuō)客戶張貴春愛(ài)人在外地做生意來(lái)不了，我們就在附近的發(fā)廊找一個(gè)女的來(lái)代替她簽了字，還有客戶史長(zhǎng)海的擔(dān)保人不能到場(chǎng)，我們就讓出租摩托的一個(gè)人代替，還有客戶的手續(xù)是假的，我們?yōu)榱瞬蛔屝刨J員發(fā)現(xiàn)，就裝著幫她干活，在集中貸款這幾天里這樣的事很多，在大家的共同努力下我們7天就完成了任務(wù)。我們每天都有專人統(tǒng)計(jì)當(dāng)天的銷售額，到最后一天統(tǒng)計(jì)時(shí)我們都丙住呼吸等待著結(jié)果，當(dāng)統(tǒng)計(jì)員告訴我們說(shuō)完成了任務(wù)而且這個(gè)月的總銷售額達(dá)到了1000萬(wàn)的時(shí)候，我們大家歡呼雀躍。財(cái)務(wù)部劉部長(zhǎng)為我們制作了進(jìn)戶明細(xì)軟件，我們貪黑起早忙了20多天把數(shù)據(jù)一筆一筆地打到電腦里，又一個(gè)一個(gè)地校對(duì)，大家都非常辛苦，但是看到新城業(yè)主能順利入住我們感到非常驕傲。2． 八月十五晚會(huì)：今年因?yàn)榉堑涞脑蚝枚嗷顒?dòng)都取消了，當(dāng)有人知道了隆基花園在長(zhǎng) 春請(qǐng)來(lái)了有名的歌唱家．表演藝術(shù)家等為中秋晚會(huì)祝興的時(shí)候，大家奔走相告，早早地來(lái)到觀看現(xiàn)場(chǎng)，演出開(kāi)始后人越來(lái)越多，他們?yōu)榱四芸吹剿囆g(shù)家的風(fēng)采，紛紛站到了桌子上。4． 圣誕晚會(huì)：如果感到幸福的話就拍拍手，這是晚會(huì)的開(kāi)場(chǎng)曲，當(dāng)音樂(lè)響起時(shí)小天使們走上臺(tái)，圣誕老人與美麗的姑娘們翩翩起舞，雪花紛紛飄落下來(lái)的時(shí)候，我激動(dòng)的落淚了。晚會(huì)后業(yè)主們都說(shuō)隆基花園象是一個(gè)大家庭，在這樣的大家庭里生活感到很幸福。2． 凈月壇會(huì)議：年初凈月壇會(huì)議確立了我們公司從做項(xiàng)目到做公司．做企業(yè)的戰(zhàn)略性 轉(zhuǎn)變，堅(jiān)定了我們?nèi)w員工的信心，增大了員工的工作熱情，從而促進(jìn)了銷售工作的順利進(jìn)行。在房展會(huì)期間SOLO成交額達(dá)到了839541元，售出了23套，達(dá)到了我們預(yù)期的效果。四大天王：1． 串銷王：韋銘鋼是銷售狀元，這在我們公司是公認(rèn)的，他的經(jīng)驗(yàn)就是串銷，是抓住一個(gè)點(diǎn)，帶動(dòng)一個(gè)面的銷售方式。2． SOLO王：鄭寶輝，他是02年年底來(lái)到我們公司做銷售員的，在開(kāi)始的幾個(gè)月 里只買了一套房子，銷售業(yè)績(jī)始終不好。使他在銷售SOLO中取得了個(gè)人銷售16套，排名第一的成績(jī)，被黃總稱為SOLO王。通過(guò)自己不斷的努力工作，不斷的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷的研究客戶的購(gòu)買心里。就這樣有了收尾王的稱號(hào)。四大尷尬：在工行現(xiàn)場(chǎng)辦公的當(dāng)天，由于我們的工作沒(méi)有做到對(duì)農(nóng)行保密，至使農(nóng)行的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)，并且不理智地說(shuō)了一些不該說(shuō)的話，當(dāng)時(shí)有很多客戶在場(chǎng)，我們覺(jué)得挺尷尬。3．是有一個(gè)八十多歲的趙大爺，在一期買過(guò)3＃樓的房子，但是由于他生病家里又把房子賣了，今年他幾次來(lái)到銷售部要買房子，可是他的女兒哭著說(shuō)他有病不能買房子，但是老人一來(lái)就不走非要買房子，還說(shuō)自己是老干部。4．是一次覺(jué)得最尷尬的一件事，田總前幾天帶人來(lái)參觀SOLO樣板間，當(dāng)時(shí)由于負(fù)責(zé)打掃樣板間衛(wèi)生的員工辭職了，一時(shí)沒(méi)有專人打掃，屋里很亂，當(dāng)時(shí)田總沒(méi)有說(shuō)什么，過(guò)后我們開(kāi)會(huì)做了總結(jié)，吸取了教訓(xùn)，并規(guī)定由SOLO王鄭寶輝每天負(fù)責(zé)打掃。2． 姜華的父母這對(duì)夫婦退休后在家經(jīng)常收看中央2臺(tái)的關(guān)于房地產(chǎn)銷售方面的一些 節(jié)目，對(duì)房地產(chǎn)的銷售多少有一點(diǎn)了解。3． 沈紅霞是購(gòu)買的21＃樓的615室，她從7月份劉澤領(lǐng)著看的房子，一到到12月份剛辦完手續(xù)，這中間多次找人講價(jià)，到最后辦理進(jìn)戶時(shí)又給她讓了450元，辦理進(jìn)戶時(shí)她來(lái)了兩次都沒(méi)辦，劉澤告訴她在12月31日辦理進(jìn)戶手續(xù)可免半年的物業(yè)管理費(fèi)，到1月5日她來(lái)辦進(jìn)戶時(shí)卻說(shuō)不知道此事，非．讓我們同樣給免半年的費(fèi)用。4．唐冬梅他爹他是購(gòu)買20＃樓門市的客戶，這個(gè)客戶最有特點(diǎn)，每次來(lái)手里都是 拎著一袋小金魚，而且每次都是喝的醉熏熏的，一來(lái)就和接待的幾個(gè)女孩大喊大叫，到樓上我和他一講道理他就不說(shuō)話，過(guò)一會(huì)就走了?？墒堑浆F(xiàn)在也沒(méi)簽合同，也不說(shuō)要進(jìn)戶。因?yàn)榭蛻裟軄?lái)到我們這說(shuō)明他們是喜歡并且相中了我們隆基的房子和物業(yè)管理，再說(shuō)買房子對(duì)一般老百姓來(lái)說(shuō)也是一件大事了，我們?cè)诓粨p害公司利益的前題下耐心細(xì)致地做客戶的工作，直到最后我們沒(méi)有損失一個(gè)客戶?？蛻魜?lái)看房時(shí)大罵趙廣志，還說(shuō)到死都不會(huì)換房間。2． 接待小組的客戶李艷，她是購(gòu)買的17＃樓的505室，當(dāng)時(shí)賣樓梯 間的閣樓時(shí)張麗先給她打的電話，她說(shuō)考慮一下明天給信，張麗告訴她我們只給一天考慮時(shí)間，因?yàn)樗龥](méi)來(lái)我們就把閣樓賣給了506室，她知道后來(lái)找我說(shuō)沒(méi)人通知她還說(shuō)業(yè)務(wù)員是在說(shuō)慌，我們拿出電話記錄后她還不承認(rèn)。4． 是在辦理進(jìn)戶時(shí)客戶因?yàn)榻衲甑倪M(jìn)戶費(fèi)比一期的多，還有最多的 問(wèn)題是出在可視門鈴和維修基金上。有的客戶以為收費(fèi)是我們自己說(shuō)了算，一再地說(shuō)小話要求不交維修基金和可視門鈴的費(fèi)。雖然我們有很多委屈，我們卻能默默地承受下來(lái)，這并不是我們無(wú)能，而是為了我們共同的事業(yè)和隆基的形象。71平方米，她覺(jué)得大我們給她換到了17＃的506室，原來(lái)是貸款我們說(shuō)還是現(xiàn)金吧，她什么都沒(méi)說(shuō)就交了款。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)村信用社改革的深入,我國(guó)農(nóng)村信用社陸續(xù)開(kāi)展了一些中間業(yè)務(wù),但發(fā)展品種少、速度慢、效益低,與發(fā)展的要求相比還相差甚遠(yuǎn)。關(guān)鍵詞：中間業(yè)務(wù)；農(nóng)村信用社 中間業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中的地位中間業(yè)務(wù)是指銀行以中間人或代理人的身份，為客戶辦理代理、委托、擔(dān)保和信息咨詢等并收取服務(wù)費(fèi)的業(yè)務(wù)，與資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)并列為銀行的三大業(yè)務(wù)。同時(shí)，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成功營(yíng)銷為銀行帶來(lái)了可觀的收入。同時(shí)，2007年銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入增幅極其驚人，超過(guò)50%的銀行實(shí)現(xiàn)了翻番的增長(zhǎng)。 農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀盡管中間業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行如火如荼地發(fā)展起來(lái)，但是在農(nóng)村信用社還處于起步階段。目前農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展步伐非常緩慢，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：一是業(yè)務(wù)范圍窄。電子銀行、網(wǎng)上銀行、咨詢理財(cái)?shù)戎R(shí)密集型、科技含量高的產(chǎn)品幾乎為空白。從某縣農(nóng)村信用社近兩年中間業(yè)務(wù)收入看，年實(shí)現(xiàn)收入521萬(wàn)元，%；年實(shí)現(xiàn)收入為1283萬(wàn)元，%，中間業(yè)務(wù)收入的比重非常之小。農(nóng)村信用社雖然經(jīng)歷了５０多年發(fā)展，但在管理體制上滯后。二是電子化水平落后。三是設(shè)施投入不足。四是缺少專業(yè)人才。 加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展的思路對(duì)策目前農(nóng)村信用社中間業(yè)務(wù)發(fā)展在品種、規(guī)模、水平、層次等方面都與其他商業(yè)銀行有非常大的差距，而且差距還在加大。 更新觀念、提高認(rèn)識(shí)新思想、新觀念決定新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，農(nóng)村信用社員工要從思想上意識(shí)到加快中間業(yè)務(wù)拓展是經(jīng)濟(jì)社會(huì)對(duì)農(nóng)信社服務(wù)功能提出的新要求，是競(jìng)爭(zhēng)能力提升的重要標(biāo)志，是提高服務(wù)質(zhì)量、滿足客戶需求的重要手段，也是提升經(jīng)營(yíng)效益、增強(qiáng)盈利能力的有效舉措，一是解決對(duì)中間業(yè)務(wù)概念模糊的問(wèn)題；二是解決對(duì)中間業(yè)務(wù)效益低下、不值得開(kāi)辦的狹隘認(rèn)識(shí)問(wèn)題；三是貧困地區(qū)不存在中間業(yè)務(wù)的謬誤認(rèn)識(shí)問(wèn)題；四是解決搞中間業(yè)務(wù)是不務(wù)正業(yè)，會(huì)影響主營(yíng)業(yè)務(wù)的片面認(rèn)識(shí)問(wèn)題。 深入調(diào)查、研發(fā)產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)屬中介性業(yè)務(wù)，其前提是接受客戶委托。而要適應(yīng)客戶的需要，首先要了解客戶對(duì)金融服務(wù)的要求。只要及時(shí)了解客戶不斷增長(zhǎng)的需求，結(jié)合農(nóng)村信用社自身的客戶群體和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，從實(shí)際出發(fā)，有步驟地推出和提供優(yōu)質(zhì)、高效、全方位的系列化金融服務(wù)，才能促進(jìn)中間業(yè)務(wù)健康、快速、穩(wěn)步地發(fā)展。農(nóng)村信用社要對(duì)現(xiàn)有銀行產(chǎn)品進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)既有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化，又有業(yè)務(wù)和服務(wù)的產(chǎn)品化。 改進(jìn)設(shè)施、培養(yǎng)人才中間業(yè)務(wù)是金融業(yè)的“高技術(shù)”產(chǎn)業(yè)，具有集人才、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資金和信用于一體的特征，信用社正處于中間業(yè)務(wù)發(fā)展初期，需投入大量的人力、物力來(lái)支持業(yè)務(wù)發(fā)展。鑒于農(nóng)村信用社目前的人員結(jié)構(gòu)和知識(shí)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)情，省市管理機(jī)構(gòu)應(yīng)成立專門的中間業(yè)務(wù)部門，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立起定期的培訓(xùn)機(jī)制，采取專業(yè)化培訓(xùn)和交流培訓(xùn)相結(jié)合，理論研討和實(shí)務(wù)操作相結(jié)合等培訓(xùn)方式，加大對(duì)一線員工中間業(yè)務(wù)理論知識(shí)和操作技能的培訓(xùn)；繼續(xù)面向社會(huì)高起點(diǎn)、嚴(yán)格要求公開(kāi)引進(jìn)一批既具有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)知識(shí)，又具有豐富銀行業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才，為中間業(yè)務(wù)的研發(fā)提供智力支持，從而保證中間業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。一是推行一體化營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)綜合化經(jīng)營(yíng)，做到集中營(yíng)銷與分散營(yíng)銷相結(jié)合、重點(diǎn)營(yíng)銷與全面營(yíng)銷相結(jié)合、存貸業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)相結(jié)合。二是因地制宜、全面宣傳。 協(xié)調(diào)關(guān)系、強(qiáng)化內(nèi)控完善的監(jiān)督和管理措施是中間業(yè)務(wù)健康發(fā)展的有效機(jī)制，農(nóng)村信用社應(yīng)特別注重對(duì)中間業(yè)務(wù)的規(guī)范化管理。參考文獻(xiàn)［1］［N］.河北經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 20070411.?。?］［Ｎ］.金融時(shí)報(bào), 20050630.［3］楊代平,［J］.南方金融, 2004,(01).［4］［J］.金融理論與實(shí)踐, 2004,(10).［5］袁護(hù)平,［J］.價(jià)格月刊, 2004,(08).［6］［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)探討, 2004,(07).［7］［J］.江蘇商論, 2004,(07).［8］高彬,［J］.中國(guó)金融, 2004,(18).［9］李夢(mèng)覺(jué),［J］.財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐, 2004,(03).［10］［J］.廣西金融研究, 2004,(09).文章來(lái)源課件 w YK 3