【正文】 。要怎么選擇？可以從以下幾點判斷：A、有無需要，B、有無付款能力，C、有無決定權(quán)，D、有無接近的可能性。對實際負責人的調(diào)查了解：A、人品；B、在企業(yè)中的地位，其人的學歷經(jīng)驗與服務年資；C、興趣及俱樂部活動的情況；D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境；E、朋友關(guān)系；F、飲酒、抽煙等嗜好；G、收入程度；H、與上司和同事間的關(guān)系。具體計劃如下：A、確定訪問對象，B、擬定訪談內(nèi)容要點，C、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過，有無被拒絕過的話，是什么理由？必須仔細加以調(diào)查，然后擬出最佳的應付辦法。不要在電話中講的太多，應該保留一些關(guān)鍵問題，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。C、報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價、報價、傭金），第一次報價要留有余地，可以是試探性的，為面談做好鋪墊。達成上門拜訪有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客，由于工作繁忙，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩，甚至拒推銷員于門外，使沒有經(jīng)驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來。A、選擇約見時間：客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務的時候；對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經(jīng)驗表明，這樣的環(huán)境下前往拜訪，往往會感動顧客。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭，辦公室，公共場所，社交場合等。四、說服客戶：推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的，還是會見顧客，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務，以便爭取顧客的合作。A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。C、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關(guān)心，才能了解顧客感興趣的事物是什么，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意。面談：A、預約準備：客戶所走航線的海運費：時場價、底價、報價、傭金；人民幣費用；客戶潛在的需要，準備如何解答、特殊需要等。C、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術(shù)，誰愿意“對牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當?shù)幕貞?。E、必要的告辭：太易于應付的客戶，實際上并不熱衷與你合作；業(yè)務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。A、投其所好，曉之以理；先做朋友，后做生意。C、為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。五、正確面對拒絕：推銷時被拒絕是避免不了的，有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。而且，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善，是情有可原的。處理各種拒絕的方法：推銷員若要避開反對與拒絕，創(chuàng)造有利的形勢，可在兩個階段上著手研究辦法。主要是推銷員須先創(chuàng)造一種平靜的氣氛，培養(yǎng)一種肯定性的氣氛，把對方籠罩起來，以減少反對與拒絕。第三篇：做貨代業(yè)務員必備五大點金術(shù)做貨代業(yè)務員必備五大點金術(shù)當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。當然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務溝通是否有效。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發(fā)出一個有價值的客戶，能否就一次運價調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務溝通能力。在這里，結(jié)合實踐工作，談談我的體會，與大家相互交流，學習。一、業(yè)務員必備的知識與心理素質(zhì)：作為業(yè)務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。對公司業(yè)務的了解：A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。對市場進行調(diào)查：A、了解同行的運價水平；B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；C、預見將來市場情況。調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上A、1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務員存在的必要；一見到業(yè)務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。實際上也無法滿足他的所有要求。來到公司已經(jīng)1個月在這一個月中，由于缺乏經(jīng)驗使得我在色會時間中遇到了許多困難也得到了許多磨練的機會。為了更好的為明年的工作做準備特別做了如下的計劃一：2012年工作計劃對于已經(jīng)打過電話上門拜訪過的客戶要經(jīng)常地保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下送一些小的禮物盡量穩(wěn)定好和這些老客戶的關(guān)系。三：想要擁有好的業(yè)績就必須要加強學習，開闊視野，豐富知識，采取多種多樣的形式特別是要豐富鶴塘地區(qū)關(guān)于石板材的種類，規(guī)格，樣式類型等方面知識的積累從而把自身的學業(yè)務與交流技能向集合從而更好的發(fā)展自己。及時的發(fā)現(xiàn)自己本身工作上有哪些失誤從而及時改正要求自己不要再犯。4：對客戶不能有欺騙和隱瞞，這樣不會有忠誠的客戶。在很多問題上擬合你的客戶是一致的。6：客戶遇到什么問題，都不能置之不理一定要全力幫助他們解決。7：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能泰低聲下氣。8：自信是一個業(yè)務員必備的基本素質(zhì)。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。這些就是我2012的工作計劃希望可以按時完成