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正文內(nèi)容

貨代業(yè)務(wù)員的五大素質(zhì)精選5篇(編輯修改稿)

2024-10-21 03:37 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 獲取信息。準(zhǔn)客戶的選擇:收集客戶資料之后,把它做成一份名冊,然后根據(jù)名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。要怎么選擇?可以從以下幾點判斷:A、有無需要,B、有無付款能力,C、有無決定權(quán),D、有無接近的可能性。三、接近客戶:準(zhǔn)備接近客戶,對預(yù)定的準(zhǔn)客戶或是已有往來的顧客,我們需要調(diào)查了解幾個要素:A、資信狀況、營業(yè)狀況及將來性;B、在同行業(yè)中的地位,及經(jīng)營者的實際情形;C、主要往來客戶及銷售地區(qū);D、從業(yè)員的狀況及資本背景。對實際負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解:A、人品;B、在企業(yè)中的地位,其人的學(xué)歷經(jīng)驗與服務(wù)年資;C、興趣及俱樂部活動的情況;D、年齡、家庭構(gòu)成、教育程度家庭環(huán)境;E、朋友關(guān)系;F、飲酒、抽煙等嗜好;G、收入程度;H、與上司和同事間的關(guān)系。擬訂訪問計劃:作為業(yè)務(wù)員就必須訪問客戶,接近客戶,否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。具體計劃如下:A、確定訪問對象,B、擬定訪談內(nèi)容要點,C、從已有的資料中,研究該訪問對象有無推銷員去訪問過,有無被拒絕過的話,是什么理由?必須仔細(xì)加以調(diào)查,然后擬出最佳的應(yīng)付辦法。電話拜訪:打電話是為了安排一次約會,而不是完成這次交易。不要在電話中講的太多,應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題,在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來。A、咨詢關(guān)鍵人B、了解情況:主要港口、是否指定、柜量柜型、現(xiàn)配合船東及貨代、所走運價(PP/CC)、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式(月結(jié)票結(jié))。C、報價:必須慎重,事先要有準(zhǔn)備(市場價、底價、報價、傭金),第一次報價要留有余地,可以是試探性的,為面談做好鋪墊。D、預(yù)約:初步了解后,應(yīng)試探性的預(yù)約對方,如允許需馬上確定時間,必須準(zhǔn)時赴約,如允許但沒有確定時間,就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。達(dá)成上門拜訪有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感,而且還能夠表示歡迎,熱情招待推銷員的到來;但也有一些顧客,由于工作繁忙,害怕受外界打擾,他們對推銷員活動深感厭煩,甚至拒推銷員于門外,使沒有經(jīng)驗的推銷員接近不得,未曾交手便很快敗下陣來。因此,為了成功地接近顧客,就必須事先預(yù)約。A、選擇約見時間:客戶剛開張營業(yè),正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候;對方遇到喜事吉慶的時候,如晉升提拔、獲得某種獎勵等;顧客剛領(lǐng)到工資,或增加工資級別,心情愉快的時候;節(jié)日、假日之際,或者碰上對方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際;客戶遇到困難,急需幫助的時候;顧客對原先的服務(wù)有意見,對你的競爭對手最不滿意的時候;下雨天,酷暑,通常情況下,許多經(jīng)驗表明,這樣的環(huán)境下前往拜訪,往往會感動顧客。B、選擇約見地點:在與推銷對象接觸的過程中,選擇一個恰當(dāng)?shù)募s見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有:顧客的家庭,辦公室,公共場所,社交場合等。這主要要因人、因時而異。四、說服客戶:推銷工作雖有種種前提條件,但是,最重要的,還是會見顧客,施展推銷方法,使顧客充分了解我司的服務(wù),以便爭取顧客的合作。引起顧客注意:引起顧客注意,是要把顧客的心理活動、精力、注意力吸引到推銷員的所推的服務(wù)上來,以便為以后的推銷活動奠定基礎(chǔ)。A、重視給客戶的第一印象:推銷人員應(yīng)該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。B、人們只注意與自己密切相關(guān)的事物:推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時,就必須從顧客最關(guān)心、與顧客切身利益有關(guān)的事物或話題開始推銷。C、顧客只注意他們感興趣的事物:推銷人員必須處處留意,事事關(guān)心,才能了解顧客感興趣的事物是什么,然后從顧客感興趣的事物開始推銷,才能引起顧客的重視與注意。D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關(guān):越是新奇的事物越能引起顧客的注意;刺激的對比度越大越能引起顧客的注意;顧客往往會被與眾不同的事物所吸引,推銷人員要設(shè)計出與其他推銷人員不同的推銷方法。面談:A、預(yù)約準(zhǔn)備:客戶所走航線的海運費:時場價、底價、報價、傭金;人民幣費用;客戶潛在的需要,準(zhǔn)備如何解答、特殊需要等。B、制造氣氛:很好的談話氛圍是面談取得效果的關(guān)鍵;要善于把握談話的氣氛,適時調(diào)整自己,與客戶面談時應(yīng)注意:得體的稱呼、穿著;禮貌的舉止、交談距離等。C、善于傾聽:這是得到客戶信息的重要途徑,聽是一門藝術(shù),誰愿意“對牛彈琴”呢,聽的同時也要注意與對方交流,如:你的表情、姿勢、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)等。D、把握關(guān)鍵點:通過交談應(yīng)知道客戶最需要的是什么,如:優(yōu)惠運價、通關(guān)能力、良好的服務(wù)、信用等等。E、必要的告辭:太易于應(yīng)付的客戶,實際上并不熱衷與你合作;業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭,不要浪費在不必要的談話上。情感激發(fā):推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶,使其在情感上*近推銷人員,繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣,然后再進行推銷活動。A、投其所好,曉之以理;先做朋友,后做生意。B、為顧客著想,通過調(diào)查分析,充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難,并盡可能為客戶準(zhǔn)備好規(guī)范和有價值的業(yè)務(wù)建議書。C、為顧客當(dāng)參謀,幫顧客出主意、想辦法。D、制造氣氛,協(xié)調(diào)情緒,推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進行溝通。五、正確面對拒絕:推銷時被拒絕是避免不了的,有辦法使失敗轉(zhuǎn)為成功才是關(guān)鍵。做好面對拒絕的心理準(zhǔn)備:推銷是從被拒絕的時候開始的,被拒絕了之后才能找出最恰當(dāng)?shù)耐黄品绞?;如果能這么想的話,被拒絕時的震驚就能得到緩和。而且,客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候,口氣不太友善,是情有可原的。經(jīng)驗豐富的推銷員一定明白,第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事,因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高,了解了這一點之后,才能知道如何來準(zhǔn)備對
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