【正文】 款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。加強應(yīng)收賬款的日常管理。具體來講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應(yīng)的對策。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。(4)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標(biāo)，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(6)編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。供貨商要定期召開應(yīng)收賬款會議，要打印“業(yè)務(wù)往來余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務(wù)、銷售部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定有效方案，加大回款力度。根據(jù)國際會計準(zhǔn)則，賬齡在2年以上的應(yīng)收款項，應(yīng)視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴(yán)格執(zhí)行。（一）可采用賬齡分析法進行分析賬齡分析法是依據(jù)應(yīng)收賬款拖欠時間的長短來分段估計壞賬損失的一種方法。通過分析應(yīng)收賬款的賬齡，對不同的拖欠期限分別確定壞賬計提比例。另外，在清理應(yīng)收賬款時，對于應(yīng)收賬款余額較大的，可采用老賬優(yōu)于新賬的原則確定還款對象，即先發(fā)生，先償還。（二）采用應(yīng)收賬款余額百分比法計提壞賬準(zhǔn)備 我國現(xiàn)行分行業(yè)財務(wù)會計制度規(guī)定，可以按應(yīng)收賬款年末余額的3‰5‰計提壞賬準(zhǔn)備。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費用既不與企業(yè)實際發(fā)生的壞賬相對應(yīng)，也不與當(dāng)年發(fā)生的賒銷收入相對應(yīng)，其數(shù)額難以理解。（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費用與當(dāng)期的收入相配比其出發(fā)點是：壞賬損失的產(chǎn)生與賒銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)，壞賬損失估計數(shù)應(yīng)在賒銷凈值的基礎(chǔ)上乘以一定的比率來計算。其優(yōu)點是，不論各年實際發(fā)生的壞賬如何，只要賒銷業(yè)務(wù)收入波動不大，壞賬損失費用就將保持平穩(wěn)。其次，賒銷百分比法的出發(fā)點是本期發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù)量，而不問賒銷業(yè)務(wù)的后續(xù)情況。三、如何減少應(yīng)收賬款損失在市場經(jīng)濟條件下，各企業(yè)業(yè)務(wù)往來中，有商品賒銷就存在壞賬風(fēng)險。壞賬準(zhǔn)備分析主要是了解壞賬準(zhǔn)備是否按規(guī)定的提取比例提取，年內(nèi)“壞賬準(zhǔn)備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應(yīng)注銷的壞賬。財會部門的重要職責(zé)就是通過對應(yīng)收賬款的分析，盡早收回應(yīng)收賬款，減少壞賬發(fā)生，將應(yīng)收賬款損失降到最低。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業(yè)與客戶的關(guān)系，降低收賬費用。三、極有效的收賬政策對過期較短的顧客，不必過多的打擾，以免將來失去這一市場；對過期較長的顧客，頻繁地信件催詢；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴(yán)厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等等。在銷售產(chǎn)品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問題。然而，很多供貨商因為貨款催收不力，導(dǎo)致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。在催收貨款時，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回來。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的收款條件。有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。比如，關(guān)心一下零售客戶的經(jīng)營狀況并給予必要的指導(dǎo)、按期幫零售客戶進行必要的培訓(xùn)。三、讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣欠款是一種習(xí)慣，及時付款也是一種習(xí)慣，營銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休。因為拖得越久，貨款就越難收回。研究表明，貨款逾期時間與平均收款成功率成反比。如果欠款拖至一年以上，%，超過二年，%。當(dāng)然，如果零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多，應(yīng)該有計劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款。如果營銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)Ｖ古c營銷員的交易，使?fàn)I銷員進退兩難。參考文獻： 1．陳顯蘭，《企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考》，《四川會計》2002年第6期。3．張采風(fēng)、李忠江，《應(yīng)收賬款的管理和清收》，《黑龍江財會》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應(yīng)收賬款管理》，《稅收與企業(yè)》2002年第5期。6．陳德萍，《財務(wù)會計》, 2009年08月第四篇：應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理我們發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營不善、甚至倒閉并不是因為沒有盈利能力，而是沒有重視應(yīng)收賬款管理。一、客戶檔案管理客戶檔案應(yīng)該包括：客戶法律身份的確定。合同、發(fā)貨單證、發(fā)票、對賬單、還款計劃、重要的往來信函等債權(quán)憑證。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權(quán)憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風(fēng)險。（二）常見的拖欠行為（躲、推、拖、賴）聯(lián)系人表示自己無權(quán)處理貨款問題，但是又拒絕透露負(fù)責(zé)人的姓名和聯(lián)系方式；或安排沒有決策權(quán)的采購、行政人員來應(yīng)付催收人員，始終難以談到核心的賬款問題。不斷用各種借口搪塞。僅僅是口頭承認(rèn)欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。表示沒有收到貨，或者貨款已經(jīng)付清了。（三）應(yīng)收賬款催收開展催收前，應(yīng)收集整理合同、送貨單、發(fā)票、來往文件、付款記錄等資料，詢問業(yè)務(wù)和財務(wù)人員，全面了解債務(wù)發(fā)生的過程和詳細的拖欠金額和時間，客戶公司的負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。一般來說，在發(fā)生貨款拖欠的早期，還不宜采取強硬的措施來催收，而應(yīng)從維護與客戶今后業(yè)務(wù)關(guān)系的角度出發(fā)，主要以溝通的、非敵對的方式進行催收。催收過程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調(diào)整催收策略。催收的階段性目標(biāo)是得到付款承諾或?qū)崿F(xiàn)回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標(biāo)。第五篇：淺析應(yīng)收賬款管理年末將近,各公司都面臨著流動資金加速回籠,加快資金周轉(zhuǎn),減少貨款風(fēng)險的情況,也都紛紛加強了對下游客戶應(yīng)收賬款收繳的措施和力度。尤其是每年年初的時候,各商業(yè)公司為了提升銷量、擴大市場份額、打壓競爭對手,陸續(xù)的給地區(qū)大客戶核定出賬期或是貨款壓批的政策支持。筆者在催繳應(yīng)收賬款的過程中經(jīng)歷過其中的痛苦和煎熬,也積累些許經(jīng)驗與教訓(xùn),在這里與正面臨著這種窘境的營銷同行一同交流切磋:一、從公司制度上進行管理和約束商業(yè)公司的管理者要從公司內(nèi)部財務(wù)應(yīng)收賬款制度和流程上加以約束,做到區(qū)域客戶的應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)人員的提成績效相掛鉤。通過與自身利益掛鉤才能強迫業(yè)務(wù)員催繳應(yīng)收貨款這個事情由被動工作變?yōu)橹鲃雨P(guān)注,從而減少由于公司內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的因素行為影響應(yīng)收賬款的及時收繳。作為商業(yè)公司的區(qū)域業(yè)務(wù)員必須熟悉了解地區(qū)客戶,尤其是公司給予政策支持的大客戶,業(yè)務(wù)人員應(yīng)相當(dāng)了解客戶的月度采購量及對方的銷售情況、資金使用情況、對方主要負(fù)責(zé)人員調(diào)整變動情況等等。三、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員貨款及時清繳的習(xí)慣逐步培養(yǎng)商業(yè)公司的地區(qū)業(yè)務(wù)員做好日常貨款的管理工作,適時掌握轄區(qū)市場大客戶的應(yīng)收賬款金額,養(yǎng)成對應(yīng)收賬款及時催繳的習(xí)慣,不要等到月末或是欠款金額較大的時候再催繳,試想下游客戶在一個時期面臨多個客戶做付款的時候,到那時估計你的貨款會被各種理由被延遲。任何業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)都是利益所在“各取所需”,只要雙方秉著坦誠相待、真誠合作、長期共贏的話,相信這一切都