【正文】 所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面?？跉庥H切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹Ｒ粋€(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話先寫出來(lái)，透過(guò)這種“寫”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。練習(xí)。（2）、利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。（4）、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查： 哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應(yīng)如何？（七）、訪前準(zhǔn)備：物品準(zhǔn)備： 含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。信息準(zhǔn)備： 主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn)。”謀略就是“出其不意，攻其不備。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢的條件下取得成功。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？ 訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)?quot。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話，馬上掏出錢來(lái)，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。”如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。于是，售貨員便達(dá)到了目的。激將法并不適用于任何人。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。（2）使用激將法言辭要有講究。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。既防止“過(guò)”，又避免不及。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。“我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你。顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。他幽默地說(shuō)：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢買尼古丁來(lái)吸嘛。吸煙還不如放屁39。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。聽(tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬 場(chǎng)。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買。白金龍39。我自從抽了39?？人陨倭?，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……“ 聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。幽默談諧謀略 幽默無(wú)處不顯其能。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。什么都不明白“的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手”英雄無(wú)用武之地“。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。顯而易見(jiàn)，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用”裝愚示傻“法來(lái)向美國(guó)人談判。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面。這一演示，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開(kāi)房燈，充滿自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：”你們認(rèn)為我們所談的如何？“ 誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：”我們不明白?！?美方主談判覺(jué)得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：”你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白？“ 第三位日方代表慢條斯理地答道：”你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：”那你們希望我們?cè)趺崔k？“ 三位日方代表異口同聲地回答：”希望你們?cè)俳榻B一遍。再說(shuō)，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？ 結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了”什么都不懂“的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開(kāi)，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。利用老客戶發(fā)展新的客戶例：目標(biāo)：3單寫為3+1或2目標(biāo)4單反饋erp或客戶積累本4個(gè)A類客戶4A BCD如何做好客戶轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)工作：8步改進(jìn)提高工作效率