【正文】 家亞太地區(qū)也有40%，韓國也是，我們國內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛開展，費(fèi)用要比國外同類產(chǎn)品低10%20%呢，在世界上都算是低的。舉個(gè)例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應(yīng)提高。您提供給我們的資料越完整，額度也將會越高。關(guān)鍵點(diǎn)：提問發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。貸款客戶：你們的利息可以少一點(diǎn)嗎？小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費(fèi)用在第一次合作的時(shí)候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請的時(shí)候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請減少費(fèi)用的！貸款客戶：你們收費(fèi)這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約？（2）保護(hù)隱私：我們公司是正規(guī)機(jī)構(gòu)，有嚴(yán)格的信息安全措施保護(hù)您的隱私，不會給您帶來麻煩。（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費(fèi)，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計(jì)算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項(xiàng)直接打入您的借記卡，供您自由支配。相信您也會認(rèn)為這樣的獲款方式得不償失！（4）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責(zé)任。額度會比信用卡高，而且在申請方面，信用卡需要12個(gè)月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。小額信貸員：先生/小姐，俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的資金周轉(zhuǎn)渠道，不妨比較一下，在我們**市（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。（3）銀行您是比較了解，對個(gè)人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高。而且我們還會根據(jù)您的還款能力來審批金額的，您申請36期可能額度還會更高一些。暫時(shí)不能為您辦理,謝謝您的支持也請您理解。貸款客戶追問:為什么? 小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。因?yàn)檫@些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無法得知。若貸款客戶情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣：小額信貸員: 謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會向上級領(lǐng)導(dǎo)反映，祝您工作愉快!（處理要點(diǎn)：一定不要將拒絕原因透露給申請人；對貸款客戶的態(tài)度溫和，要表現(xiàn)出真摯的抱歉和遺憾。經(jīng)理：你的工資是銀行打卡還是發(fā)的現(xiàn)金？客戶：銀行，你們利息是怎么算的？經(jīng)理：（不用針對客戶的問題做證明的回答）請問你大概需要多少資金呢？客戶：5 萬左右經(jīng)理：那你目前有房產(chǎn)嗎?當(dāng)然房產(chǎn)只是一個(gè)財(cái)力證明，不需要你提供抵押的。經(jīng)理：那我給你介紹一下我們的費(fèi)率和還款方式好嗎？客戶：你說吧！經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費(fèi)率（如果說，%每月，%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個(gè)比方你申請的金額是10000 元，還款期限是10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是1000，利息最低是220，每個(gè)月 還 1220，還 10 個(gè)月就能全部結(jié)清。你只需要提供??客戶：哦，那我回去準(zhǔn)備一下小微貸款配套話術(shù)我：您好，請問是XX先生/小姐嗎？客戶：是的，請問你是哪位？我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經(jīng)理，我姓陳。我：XX先生/小姐，雖然您現(xiàn)在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時(shí)，很有可能會涉及到貸款業(yè)務(wù)，不耽擱您太久，讓我簡單介紹一下這個(gè)貸款產(chǎn)品，您就當(dāng)增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個(gè)底，以后貸款時(shí)也清楚容易些?？蛻簦汉冒?，你快說?？蛻簦捍_實(shí)是收不到，你幫我查查吧。放心好了，這是小問題。我：不客氣，我給您打電話是想跟您說一下，我們銀行現(xiàn)在推出個(gè)新的信貸產(chǎn)品，非常適合您?..1優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點(diǎn)：對此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力?。徊皇撬腥硕加袡C(jī)會申請到這么優(yōu)惠的條件）167。 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動(dòng)的XX車?yán)病? 私營業(yè)主切入點(diǎn)：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。 話術(shù)推薦：167。而購車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過，貸10萬元三年共計(jì)利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計(jì)劃，一舉兩得，多劃算啊！白領(lǐng)、上班族切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來整理話術(shù)167。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實(shí)現(xiàn)購車夢想的時(shí)間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理根據(jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。 話術(shù)推薦：167。 話術(shù)推薦：167。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長時(shí)間，對吧 ？切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對比）167。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系 統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實(shí)的擁有感，對吧？切入點(diǎn)四：多元化服務(wù) 話術(shù)推薦：167。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù) 專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下。 話術(shù)推薦：167。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對吧？167。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作?？咕茳c(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)理賠維修一體化167。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5 個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？第五篇：貸款話術(shù)表電銷話術(shù)表1：您好!我們公司是專業(yè)辦理銀行無抵押信用貸款的，請問您最近有融資的需求嗎？（若有則下，若無則客氣說：“不好意思，打擾您了，祝您生活愉快，再見.“:2：客戶答有則問：”請問您是上班的還是做生意的呢？”（如果兩者都有，先問是不是法人代表）3：上班族→X先生，請問您在現(xiàn)在這家單位工作時(shí)間多久了？/請問您的工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢？最近半年月均流水是多少？→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡有逾期嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好）→X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子（房子增加貸款的額度）？做生意→X先生，請問您是公司的法人代表嗎？若不是是合資的嗎？您占股多少？公司的營業(yè)執(zhí)照注冊時(shí)間多久了？→X先生，請問您對公賬戶和對私賬戶最近半年有多少流水？→請問您有幾張信用卡？總額度有多少錢？目前消費(fèi)了多少了？最長一張用了多久了？（了解客戶的負(fù)債，負(fù)債太高會影響貸款的額度）→X先生，最近半年辦過信用卡嗎？最近半年信用卡有逾期嗎？（如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好）→X先生，請問您在其他銀行貸過款嗎？有沒有貸款買過車？有沒有貸款買過房子？ 商品房→X先生，您的房子是按揭的還是一次性買斷的？是夫妻共有嗎（房產(chǎn)證是誰的名字）？多少個(gè)平方米？供了多久？月供多少？（一次性買斷的，適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力）三大問題的解答：利息高，風(fēng)險(xiǎn)很高。等于用銀行的錢去賺錢。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。額度低，小錢有小用，先建立一個(gè)融資平臺，為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會追加貸款，提高循環(huán)的額度。后續(xù)可做一個(gè)綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。：那你就告訴客戶，誰家里也不會放那么多錢等著別人借，就算有也是有用途的。手續(xù)難：最難就是流水賬，早上銀行九點(diǎn)開門，你八點(diǎn)半等著，銀行一開門馬上進(jìn)取，幾分鐘就搞定了。（為了避免客戶負(fù)債高，申請時(shí)最好提供近六個(gè)月的個(gè)人銀行流水賬）備注：按揭房最好提供抵押貸款合同，買斷的房產(chǎn)最好提供南方電網(wǎng)的發(fā)票，不然審批通過后要實(shí)地征信，這樣放款的速度會慢三天，客戶不喜歡。核對話術(shù)：X先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的XX公司的貸款專員小X，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧?昨天跟您確認(rèn)好的，所以打電話來提醒您一下。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料？跟您核對下，看看有沒有什么遺漏。