保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)材料-閱讀頁(yè)
2024-09-28 16:34本頁(yè)面
【正文】 出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶，只有更新保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，在認(rèn)真研究市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場(chǎng)定位，同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場(chǎng)后，按照客戶的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，占領(lǐng)并不斷鞏固市場(chǎng)份額。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中，消費(fèi)者更多地注意在商品的購(gòu)買與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。這里，建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客15的成本。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成；例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外，還應(yīng)加強(qiáng)合作，共同開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來(lái)越具有文化性。服務(wù)做為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征，無(wú)論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來(lái)的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。了解保險(xiǎn)營(yíng)銷面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一。人是有多方面、多層次需求的。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價(jià)值追求提到首位的管理方法，正好恰恰滿足了這一需求。第10頁(yè) 共10頁(yè)
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