某超市日化公司導購培訓手冊-閱讀頁
2025-07-09 21:42本頁面
【正文】 商品提示 在這一步驟中，商品提示的目的不僅是 導購代表把商品拿給顧客看看，還要求導購代表將商品本身的情況（款式、種類、做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 讓顧客了解商品的使用狀況。因此，導購代表一定要想方設法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括商品的款式、種類、試用方法、功能、原料、工藝等，這也是做商品展示的過程，展示的目的就是要使顧客看清商品的特點，減少挑選的時間，引起其購買的興趣。 盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品。 顧客在購買時都喜歡比較，在許多同類商品中挑選出一件他最中意的。一來滿足顧客的欲望，二來大多數(shù)顧客希望買到的商品是由自己判斷挑選的，而不是由導購人員推薦的。他們會選擇熱銷的商品。除此以外，以往顧客使用商品的情況、體驗與評價，都能作為說服顧客購買的依據(jù)。 導購代表要為顧客做商品說明，首先必須懂精通商品知識。推銷是互動的、雙向的溝通和交流。如果導購代表不顧及顧客的感受，顧客可能只記得你講的一小部分，還因不感興趣或反感而扭頭就走。 （ 2）、語言要流利，避免口頭禪 在商品說明時，要避免“啊”、“ `恩”、“大概”、“可能”等口頭禪或含糊不清的語言，輕則會讓顧客認為你對商品不熟悉，重 則認為你不誠實。但是，大多數(shù)的顧客在這個階段是不會沖動地立即掏出錢包的，在他們的腦海中還會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類商品，彼此間做個更詳細、綜合的比較分析；有的顧客也可能只是有一些猶豫，不知道該不該買？買得值不值？ 顧客的“比較權(quán)衡”是購買過程中買賣雙方將要達到頂點的階段，所以在此時，導購代表應把握機會，提供一些有價值的建議給顧客，供其參考，幫助顧客下 定決心。 （ 2）積極推介的四個原則 為了贏得顧客的信賴，導購代表不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要對競爭產(chǎn)品加以研究，這樣，推介才更有說服力。其次才是介紹其它特點。 處理反對意見 在推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔。 顧客提出反對意見是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。 為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，導購代表要抓住機會，了解隱藏在反對意見背后的真實動機。抱歡迎的積極態(tài)度，不能一副不屑的樣子；找出顧客誤解和反對意見的真正原因； 要不斷觀察顧客的反應； 機會稍縱即逝，要好好把握。反復關(guān)心某一優(yōu)點 或缺點時； 征詢同伴的意見時； 關(guān)心售后服務時； （ 2）、行為上的購買信號 不在發(fā)問，若有所思時； 不停地把玩、愛不釋手時； 不斷點頭時； 離開后又轉(zhuǎn)回來時； 不斷地觀察和盤算時。因為我們提供給顧客的是高科技、高品質(zhì)的產(chǎn)品，為什么不非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心呢？！ 成交 要盡快幫助顧客確定他喜歡的款式，包裝時要快捷，并檢查商品有無污損。 建立相關(guān)資訊 盡可能地記下顧客性別、年齡、教育程度等資料以便反饋回公司。要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 五、語言表達的技巧 第六章、導購代表行動規(guī)范 一、職業(yè)儀表要求 職業(yè)儀表是指促銷人員在工作時的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、給顧客帶來良好的感覺為標準。 修飾美 美觀、淡雅，講究個人衛(wèi)生。 情緒美 熱情洋 溢，精力充沛?！? “我不知道。” “這么簡單的東西你也不明白?！? “這些產(chǎn)品都差不多，沒什么可挑的。” “沒看我正忙著嗎？一個一個來！” 1“別人用得挺好的呀 ！” 1“我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀?！? 1“你怎么這樣講話的？” 1“你相不相信我？” 四、賣場紀律 不能珠光寶氣，香氣撲鼻。 不能發(fā)型、化妝怪異。 不能與顧客、賣場管理人員發(fā)生爭執(zhí)。 不能談天說地、嬉笑喧嘩、吃零食。 不能遠離工作崗位 ，到別處閑逛。 五、日常工作流程 上班 出門之前請檢查是否遺忘所需物品（如鑰匙、胸卡等）。向主管匯報前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋； 清點、申領(lǐng)助銷品。 （ 3）場地的清潔。及時要貨、補貨； 隨時保 持好標準化陳列和整潔； 營業(yè)即將結(jié)束時的工作 （ 1）清點、整理商品與助銷品； （ 2）報表、報告的完成與整理； （ 3）場地的清潔和整理。 晚例會 表現(xiàn)的自我評價與主管評價，接受批評和建議。向主管提交各項報表、報告，反饋消費需求信息與競品信息； 工作表現(xiàn)的評估與分析； 六、導購代表考核制度
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