【正文】 銷售預(yù)測，并與他們共同制定年度銷售計劃。 共同制定銷售和服務(wù)計劃 與渠道成員和分銷商就來年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達 成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來。 提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)方面的 培訓(xùn) LOVDOG 愛犬服裝有限公司營銷策劃書 第 24 頁 共 34 頁 24 就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項（包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點、銷售技巧等內(nèi)容）來培訓(xùn)分銷商的員工。然后， 把雙方的關(guān)系告知公眾。 （三）終端管理 終端是讓產(chǎn)品實現(xiàn)商品價值的最后一個環(huán)節(jié)，是所謂的臨門一腳，產(chǎn)品從概念產(chǎn)生直到消費者手中，前期大量工作價值的體現(xiàn)都取決于終端的銷售 。 終端陳列要在產(chǎn)品開發(fā)時做好規(guī)劃 ，具體應(yīng)做到以下幾點： 采用統(tǒng)一的設(shè)計元素。 要考慮適應(yīng)產(chǎn)品的組合和多種陳列方式，例如產(chǎn)品在堆碼上的展示效果，是否可以采用疊加，懸掛、傾斜、橫臥等等多種陳列方式?，F(xiàn)在賣場的貨架是寸土寸金，產(chǎn) 品能夠擠入貨架已經(jīng)是萬幸，除非是前三甲的品牌其他的很難爭取到足夠的陳列面積，因此產(chǎn)品設(shè)計時可以考慮到如何有更多的陳列空間。將多種產(chǎn)品集中陳列、單一產(chǎn)品大面積陳列、促銷活動LOVDOG 愛犬服裝有限公司營銷策劃書 第 25 頁 共 34 頁 25 主題化陳列等方式引起消費者注意。陳列是向消費者展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑，因此隨時要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。要分析賣場環(huán)境和消費者習(xí)慣，在目標(biāo)消費者最有可能到達的地方陳列產(chǎn)品。將自己產(chǎn)品放 到同一檔次及類型的區(qū)域里可以形成品牌、品種、價格等與其他同類產(chǎn)品的合理比較，避免非同類型產(chǎn)品的不合理比較。要把貨架充分留給暢銷的產(chǎn)品和品種。產(chǎn)品與消費者接觸的機會越多，銷售的機會就越大。不是對所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要劃分陳列區(qū)塊的大小，陳列位臵的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品。具體策劃如下 ： 開店當(dāng)天，舉辦寵物服裝秀。從而使群眾認知我們的品牌。 局部要注意事項： 一、 燈光要亮，客戶喜歡燈光效果好的、東西排列整齊的店。能及時疏導(dǎo)熱氣。 四、 墻面上要貼一些寵物狗模特的照片，渲染氣氛，激發(fā)消費者的 購買欲 （二） 促銷活動 隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要 。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)?shù)娜藛T推銷為主，使公眾認識和了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)目的，基本的在消費者心里樹立公司的企業(yè)形象，使一定數(shù)量的消費者能在公司購買產(chǎn)品 并利用他們對本公司良好服務(wù)態(tài)度宣傳公司。 店內(nèi)模特與寵物模特展示“親子裝”，吸引消費者注意。 同時采用適當(dāng)?shù)匿N售促進增加消費者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費習(xí)性，使消費者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者 。 這種 會員 式 營銷充分利用人們虛榮、從眾的心理，滿足人們對品牌的渴望。 成為我們寵物服裝店的會員，可以 享受如下待遇： 價格優(yōu)惠 持有會員卡的顧客可以在購物時出示會員卡，享受 折的優(yōu)惠。 方便購物 成為會員后消費者可定期收到 有關(guān)新 服裝 的 款式 、價格的資料。 情感交流 情感交流是以培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，樹立企業(yè)形象為目的開展的 ，它提供的是知識、信息、傳播的是一種文化。 我們采用終端俱樂部的形式開展會 員營銷。 同時在企業(yè)的網(wǎng)站上開設(shè)專門的寵友論壇，寵友之間可以相互交流經(jīng)驗。 開展俱樂部營銷應(yīng)事先設(shè)定清晰的目標(biāo)及所能提供的服務(wù)項目和費用的預(yù)算。 在品牌成長期，要增進消費者的興趣和偏好 。 LOVDOG 愛犬服裝有限公司營銷策劃書 第 28 頁 共 34 頁 28 采用 公關(guān)贊助促銷策略 ， 借助贊助項目的良好社會效應(yīng)提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象營造良好的生存發(fā)展空間。 a）公益活動的贊助： 公益活動體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會、關(guān)心人類、回報社會的經(jīng)營理念，企業(yè)通過贊助來提升品牌親和力，塑造了良好的品牌形象。 公關(guān)贊助類活動的最大優(yōu)點就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，創(chuàng)意獨特，組織完 善的公關(guān)贊助活動更勝過一些投資巨大而收獲甚微的廣告，它是企業(yè)進行品牌積累的一條捷徑。但這類活動需特定的機會企業(yè)必須善于抓住機會，甚至能夠創(chuàng)造機會。 當(dāng) 產(chǎn)品步入成熟期 時 ，企業(yè)經(jīng)營策略重心 將 努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。 集點換物促銷的優(yōu)勢在于可以建立顧客多次購買行為，有利于培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度，提高產(chǎn)品的防御競爭力。 LOVDOG 愛犬服裝有限公司營銷策劃書 第 29 頁 共 34 頁 29 要做好此類促銷 要 注意幾點：獎品是活動成敗的關(guān)鍵因素，獎品的選定、設(shè)臵一定要吸引、刺激目標(biāo)消費群踴躍參加。兌獎地點、時間的選擇應(yīng)以消費者方便為主。 設(shè)計一些能讓主人與寵物參與互動的活動，例如： 拼字游戲：將品牌 或其他文字與游戲結(jié)合起來，加強消費者對品牌印象的一種促銷活動 。即可得到相應(yīng)的獎項。宣傳時須將游戲規(guī)則等內(nèi)容以醒目的圖形說明，讓人一目了然。 十、 廣告策劃 廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公 司廣告方案尤為重要。并糾正消費者對產(chǎn)品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產(chǎn)品形象），以促使消費者對公司初步需求的產(chǎn)生； （ 2） .在成長期采用勸說廣告，勸導(dǎo)消費者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費者形成品牌偏好； LOVDOG 愛犬服裝有限公司營銷策劃書 第 30 頁 共 34 頁 30 （ 3） .在成熟期采用提示廣告，提示消費者購買。 （ 2） .信息評估： 在公司針對產(chǎn)品市場和公司服務(wù)對象的基礎(chǔ)上，提出廣告語： LOVDOG 將您的 LOVE DOG 裝扮得更 加 LOVELY。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會所需要的公司形象。 1）原則： ① 服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。 ③ 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 2）實施步驟： ① 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ③ 節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ⑤ 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 LOVDOG 愛犬服裝有限公司營銷策劃書 第 31 頁 共 34 頁 31 十一 、預(yù)算 （一）、預(yù)計收入 由于公司產(chǎn)品剛投入市場 ，只在青島市進行銷售的基礎(chǔ)上，預(yù)計 20xx 年青島市寵物狗的數(shù)量約為 5 萬只， 會為寵物狗購買服裝的占 30% ， 每年花費在寵物狗服 裝上的費用平均為 1000 元，則公司一年的 銷售 收入可為 1500 萬 。則公司的總收入為 1600 萬 。用于日常運營維護及分銷商管理費用為 20 萬。 調(diào)研 調(diào)研采用問卷的形式，支出主要是問卷印刷費，一次調(diào)研的樣本總體大約為 500人， 一份問卷的成本為一元，一年要進行四次市場調(diào)研，則市場調(diào)研的成本 為 1萬。 則在開發(fā)產(chǎn)品 的人員 投資額約為 30 萬元 ，新產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)投資額為 100 萬。 品牌傳播 LOVDOG 愛犬服裝有限公司營銷策劃書 第 32 頁 共 34 頁 32 在品牌上的支出應(yīng)該占公司支出的大部分， 但 廣告支出要適宜，網(wǎng)站建設(shè)要投入適當(dāng)大的資金比例， 預(yù)計一年的網(wǎng)站建設(shè)費用為 50 萬 ， 其他的媒體廣告可以適當(dāng)減少投入，可以制作產(chǎn)品的廣告放在公司的網(wǎng)站上進 行展播，也能起到很好的效果。 則一年用于傳播的費用總共為 80 萬。用于材料選購上的費用為 50 萬?；顒淤M用可以與贊助商共擔(dān)。 具體投入方案 可以視情況作出調(diào)整。 LOVDOG 愛犬服裝有限公司營銷策劃書 第 33 頁 共 34 頁 33 附錄： 寵物市場消費 調(diào)查問卷 為了能夠更好地為廣大的寵友服務(wù)，特推出此次調(diào)查，希望您能抽出幾分鐘的寶貴時間，協(xié)助完成這份問卷，謝謝您的合作 ! 第一題： 您的性別： 男 女 第二題： 您的年齡： 20 歲以下 21~30 歲 31~40 歲 41~50 歲 51~60 歲 60 歲以上 第三題： 您的身份： 黨政機關(guān)人員 在校學(xué)生 下崗失業(yè)人員 離退休人員 軍 警人員 臨街經(jīng)營業(yè)主 其他 第四題： 您的月收入： 500 元以下 501~1000 元 1001~1500 元 1501~20xx 元 20xx~3000 元 3001~4000 元 4001~5000 元 5000 元以上 第五題： 您的家庭月收入： 3000 元以下 3001 元 ~5000 元 5001~10000 元 第六題： 您的婚姻狀況： 已婚，還沒有孩子 已婚，已有孩子 打算半年內(nèi)結(jié)婚 打算半年 ~一年內(nèi)結(jié)婚 打算 1 年后結(jié)婚 6 還不打算結(jié)婚 第七題： 您喂養(yǎng)了幾只寵物？ 沒有 一只 兩只 更多 第八題： 您喂養(yǎng)了哪些種類的寵物？（可多選） 狗 貓 花 鳥 魚 兩棲類（龜、蛙等） 另類寵物（蛇、蜥蜴、蜘蛛等） 其他 第九題： 您每月在寵物身上的花費是多少？ 50 元以下 50~100 元 100~200 元 200~400 元 400 元以上 第十題： 您是否會為您的寵物購買衣服？ 是 否 第十一題： 您為您的寵物買服飾類用品時考慮的因素有哪些？（可多選） 品牌 款式 顏色 價格 其他 第十二題： 您是 否會跟您的寵物買同一款式的衣服？ 是 否