【正文】 期的拜訪。 該代表每周 4天用于按線路拜藥店， 1天根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)重點(diǎn)店進(jìn)行回訪。） 設(shè)計(jì)拜訪路線圖： 將所轄區(qū)域劃成一張示意圖 住處 A級(jí) B級(jí)店 C級(jí)店 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)拜訪路線圖： 安排 6條基本路線 注意： 每條線路的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是你的住處或辦事處。 如果自己每天需拜訪 15家店，安排合適的交通工具，提高工作效率。 藥店分布與拜訪路線的設(shè)計(jì) 零售代表操作流程 . 三個(gè)固定 . 八個(gè)步驟 . 三個(gè)固定 I. 固定目標(biāo)客戶 . . . （ I）、固定目標(biāo)客戶 : ? 每位代表負(fù)責(zé) 100家以上目標(biāo)藥店 ? 季度更新檔案、更換目標(biāo)藥店 . （ II） 、固定拜訪線路 : ，將該市的 OTC終端編線，每城市編若干條線 路，線路按街區(qū)編制 . , 在每條線的起點(diǎn)標(biāo)上小紅旗 . 17家 , 每人負(fù)責(zé) 6條線 . 合計(jì)店數(shù) :100家 . 5人編為一小組 , 設(shè) OTC主管 . 每一省設(shè)一省區(qū)經(jīng)理 . 代表的工作效率、管理的清晰度 . 關(guān)鍵點(diǎn) : 1. 城市街道地圖 2. 標(biāo)出藥店位置 3. 制定拜訪路線 4. 優(yōu)化拜訪路線 （ III）、固定拜訪頻率 . ? 每月每位 OTC代表工作時(shí)間 24天 . ? 每日每位 OTC代表拜訪 17家藥店 ,即一條路線 . ? 每月工作內(nèi) . ? 拜訪藥店 : 20天 .. ? 市場(chǎng)活動(dòng) : 4天 . 具體活動(dòng)時(shí)間可在地區(qū)層級(jí)微調(diào) . ? 月拜訪藥店頻率 . ? A級(jí)店 ≥ 12次 . B級(jí)店 ≥ 8次 . C級(jí)店 ≥ 1次 . 散店可通過經(jīng)銷商及市場(chǎng)活動(dòng)幅射 . 注：如果某天因突發(fā)事件沒有按線路拜訪，必須提前告知主管，做好備案。 八個(gè)步驟 . OTC代表目標(biāo)藥店拜訪八個(gè)步驟 . 1. 訪前準(zhǔn)備 . 2. 現(xiàn)場(chǎng)拜訪 . 3. 時(shí)點(diǎn)庫存店頭存貨檢查 . 4. 陳列理貨 . 5. 店頭培訓(xùn) . 6. 店頭促銷 . 7. 競(jìng)爭(zhēng)信息收集及記錄 . 8. 訪后小結(jié) . 第一步：準(zhǔn)備 1. 月工作重點(diǎn) 2. 回顧線路客戶資料 3. 回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法 4. POP、宣傳品 5. 本日工作重點(diǎn) 時(shí)間： 1分鐘 第二步：打招呼 1. 保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情 2. 察顏觀色，提問積極，明確決策人 3. 前期承諾的解決 時(shí)間： 2分鐘 第三步：店情察看 1. SKU 2. 陳列（位置 /陳列面 /POP） 3. 庫存情況：貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉庫、電腦 /記錄冊(cè) 4. 產(chǎn)品價(jià)格、效期 5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 時(shí)間： 5分鐘 第五步：產(chǎn)品推廣 1. 結(jié)合市場(chǎng)部要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的教育 2. 新產(chǎn)品、SKU介紹 3. 促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果 時(shí)間： 4分鐘 第六步：促進(jìn)購買 1. 回顧客戶銷售記錄 2. 結(jié)合當(dāng)日庫存 3. 推廣 SKU 時(shí)間： 1分鐘 第七步：回顧與總結(jié) 1. 回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況： －當(dāng)日拜訪目標(biāo) －問題處理結(jié)果 －前期承諾的解決 －活動(dòng)情況跟進(jìn) 2. 下次拜訪的安排 時(shí)間： 2分鐘 第八步：行政工作 1. 填寫拜訪記錄 2. 對(duì)手情況匯總 3. 客戶情況匯總 4. 問題的匯報(bào) 第四步：陳列改善 1. 顯眼的位置和盡量多 的陳列面 2. 集中陳列、 SKU齊全 3. 張貼 POP和擺放宣傳品 4. 產(chǎn)品清潔 5. 清晰的價(jià)格牌 時(shí)間： 3分鐘 銷 售 代 表 門 店 拜 訪 八 步 驟 標(biāo) 準(zhǔn) 時(shí)間： 2分鐘 ? 時(shí)間：2分鐘 我們的崗位職責(zé) 直接上級(jí)：地區(qū)經(jīng)理 我們的崗位職責(zé) 本職工作：負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)各藥店的銷售及日常事務(wù)的處理，完成個(gè)人銷售指標(biāo)并積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)的安排。 加強(qiáng)與藥店相關(guān)店員的溝通，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性和利益，并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦，提高本公司產(chǎn)品的首薦率； 每月安排至少 4次店員小型培訓(xùn)會(huì)； 保證柜臺(tái)內(nèi)我公司重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的主陳列位超過競(jìng)爭(zhēng)品牌，每個(gè)重點(diǎn)推廣品種至少 3個(gè)以上陳列面；在 A級(jí)店面達(dá)到 3個(gè)以上陳列層； 對(duì)所轄 OTC終端（藥店或非目標(biāo)醫(yī)院）的總體銷量負(fù)責(zé)； 崗位職責(zé) 主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況； 合理使用公司配給的各種促銷工具； 積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)或公關(guān)活動(dòng)； 1指導(dǎo)、管理臨時(shí)促銷員； 1定期查詢并確保藥店有 20天左右的庫存；每周向上級(jí)主管匯報(bào)A、 B級(jí)藥店庫存情況； 1及時(shí)、準(zhǔn)確完成各種報(bào)表； 1及時(shí)、客觀向上級(jí)主管反饋消費(fèi)者及店方投訴。而大家都不知道你們?cè)谡f什么 追蹤 培訓(xùn)結(jié)束是活動(dòng)的開始 推廣會(huì)后再次拜訪客戶 ,了解店員的反應(yīng) ,確定是否已經(jīng)達(dá)到推廣會(huì)的目的 安撫有不滿情緒的店員 對(duì)于培訓(xùn)的要求可以印發(fā)有獎(jiǎng)問卷，確保店員真正掌握培訓(xùn)內(nèi)容 注意事項(xiàng) ,保持自己的風(fēng)格 ,不要刻意模仿別人 ? 注意 : 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 再準(zhǔn)備 關(guān)鍵 區(qū) 域 管 理 自我管理 客戶管理 指標(biāo) 管理 費(fèi)用 管理 時(shí)間 管理 零售 資料 店員 資料 提高銷售效率 OTC代表自我管理 日常管理 ?制定鋪貨目標(biāo)、 ?銷售目標(biāo) ?陳列目標(biāo) ?費(fèi)用 ?時(shí)間 ?每周計(jì)劃 ?每日評(píng)估。 為了具體說明專心的重要，老師叫一名學(xué)生上臺(tái)，雙手各持一支粉筆，命其在黑板上同時(shí)用右手畫方，左手畫圓，結(jié)果學(xué)生畫得一團(tuán)糟。追逐兩兔，不如追逐一兔?！? 這個(gè)小故事告訴我們，要成功，只能一次選定一個(gè)目標(biāo)，咬住不放，鍥而不舍。 所以，不論就業(yè)或創(chuàng)業(yè)，一定要選好自己的目標(biāo)，在選定了目標(biāo)之后，萬萬不可操之過急，要勤奮努力，遭到挫折也不放棄。人生就象爬階梯一樣，必須一步一階，絲毫取巧不得；只要一步一階，終必抵達(dá)山頂。 2024/8/152024/8/15Thursday, August 15, 2024 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2024/8/152024/8/152024/8/15Aug2415Aug24 1故人江海別，幾度隔山川。 2024/8/152024/8/152024/8/152024/8/158/15/2024 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2024年 8月 2024/8/152024/8/152024/8/158/15/2024 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2024/8/152024/8/152024/8/152024/8/15 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2024/8/152024/8/152024/8/158/15/2024 3:40:23 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2024/8/152024/8/152024/8/15Thursday, August 15, 2024 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2024年 8月 15日星期四 2024/8/152024/8/152024/8/15 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2024/8/152024/8/15August 15, 2024 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2024/8/152024/8/15Thursday, August 15, 2024 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2024/8/152024/8/152024/8/15Aug2415Aug24 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2024年 8月 15日星期四 2024/8/152024/8/152024/8/15 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2024/8/152024/8/15August 15, 2024 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息