【正文】 ”或者相反的沒有得到訂單時(shí)，“為什么沒有成功”要時(shí)時(shí)反身自省。 訪后分析要項(xiàng) ?對比訪前計(jì)劃與實(shí)際訪問的績效 ,確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。 ?以顧客的立場重新想一想被訪問的感覺，商談的印象與感覺。 ?記錄要點(diǎn)，約定事項(xiàng)之按排預(yù)定，下次訪問時(shí)間預(yù)定。 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 生動化演練 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客戶管理 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 客情管理 ?客情影響你銷售進(jìn)展。 ?把握關(guān)鍵時(shí)刻。 拜訪客戶應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 （ 1）定期拜訪 （ 2）張貼海報(bào) （ 3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 （ 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達(dá) （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 什么是“好客戶” 好客戶從不挑剔 好客戶逆來順受 好客戶作人宰割 好客戶是童養(yǎng)媳 好客戶可以軟土深挖 好客戶真的好嗎？ 銷售上的三個(gè)基本概念 ?怎樣幫助客戶買好產(chǎn)品，以得到最大利益。 ?贏得并留信客戶的方法 ——建立客情。 ?服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。 好的服務(wù)工作 ?進(jìn)貨，訂貨，庫存。 ?退換貨處理。 ?商品陳列 ?客戶交代事情處理。 ?偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。 客戶在什么情況下不再購買 頂讓不再經(jīng)營 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 ? 你只會聽到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 哪些行為可看出客戶不滿 如何適當(dāng)處理客戶不滿 客戶管理 ?銷售責(zé)任區(qū) ?客戶等級的劃分 ?客戶目標(biāo)設(shè)定 ?時(shí)間投次 ? 客戶等級 ? 客戶目標(biāo) 拜訪頻率設(shè)定 批發(fā)客戶 級 別 A 級 B 級 C 級外埠客戶 每月1 訪停留天數(shù)依實(shí)際市場需要設(shè)定市內(nèi)批發(fā) 每周2 訪 每周1 訪 每周1 訪業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 目標(biāo)管理 課程目標(biāo) ?了解目標(biāo)內(nèi)容 ?了解目標(biāo)設(shè)定方法 ?了解區(qū)域規(guī)劃，路線規(guī)劃與營業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系 目標(biāo)金字塔 ?組織使命 ?組織目標(biāo) ?部門目標(biāo) ?所目標(biāo) ?組目標(biāo) ?個(gè)人目標(biāo) 目標(biāo)管理項(xiàng)目 ?銷售： ? 達(dá)成比 ? 新開客戶 ? 鋪貨率 ?帳款： ? 應(yīng)收帳款 ? 逾期帳 ? 壞帳 ? 收現(xiàn)比 ?表報(bào)： ? 客戶卡 ? 日報(bào)表 ? 專案追蹤表 ?市場： ? 定期拜訪 ? 客戶關(guān)系 ? 促銷執(zhí)行 ? 同業(yè)動態(tài) ? 店頭執(zhí)行 ? 不良品 ?其它： ? 出勤狀況 ? 服裝儀容 ? 參與感 ? 向心力 目標(biāo)設(shè)定基本原則 ?具體的 ?可計(jì)量的 ?切合實(shí)際的 ?可達(dá)成的 ?有時(shí)間性的 目標(biāo)設(shè)定基本考慮 ?市場規(guī)模 ?產(chǎn)品在市場之占有率 ?產(chǎn)品在市場之成長機(jī)會 ?競品的市場活動 ?客戶數(shù) ?季節(jié)指數(shù) ?區(qū)域性差異 ?新產(chǎn)品上市 ?促銷 ?企圖心 目標(biāo)管理：比較 與去年同期比 與上個(gè)月比 與競品比 區(qū)域規(guī)劃要素（一） ?合理的工作時(shí)間 ? 距離 ? 客戶數(shù) ? 拜訪頻率 ?適當(dāng)?shù)某砷L空間 ? 水平成長 ? 垂直成長 ? 通路組織發(fā)展 區(qū)域規(guī)劃要素（二） ?有效的市場管理 ? 市場反饋 ? 客戶滿意度 ? 同業(yè)動態(tài) ?高度的成本效益 ? 拜訪效率 ? 配送效益 ? 路線數(shù) 區(qū)域規(guī)劃要素（三） ?其他 ? 地理?xiàng)l件 ? 特殊限制 ? 行政區(qū)域 路線規(guī)劃 ?資料搜集 ?頻率 /時(shí)間 /銷量分析 ?路線規(guī)劃 ?新路線頻率 /時(shí)間分析 ?新路線編排 /拜訪日編排 ?財(cái)務(wù) /貸帳 /合約移交清冊之建立完成 ?依各路線拜訪日重組成冊 頻率、時(shí)間、銷量分析 ?依據(jù)“協(xié)同拜訪記錄表”及“銷量表” 進(jìn)行分析 ?使用銷售頻率分析表（日表、匯總表） ?每條拜訪路線單獨(dú)使用表單 ?分級及頻率設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 ?使用分割前現(xiàn)有客戶頻率及時(shí)間分析表 路線規(guī)劃與分析 ?依據(jù)路線設(shè)立之頻率 /戶數(shù) /時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算，得出應(yīng)有路線別 ?將現(xiàn)有路線完整顯示于地圖上 ?依據(jù)合理性、邏輯性分割原則將新設(shè)路線資料與地圖上試行作業(yè)填入路線規(guī)劃表 ?匯總路線規(guī)劃表資料轉(zhuǎn)入分割后客戶頻率時(shí)間分析表，進(jìn)行合理性分析，并作必要性之調(diào)整。 銷售目標(biāo)設(shè)定之流程 ?每月 20日各工作科組依據(jù)目標(biāo)設(shè)定之基本考慮與原則，由下往上提出預(yù)估目標(biāo)量與達(dá)成作法。 ?依據(jù)季節(jié)指數(shù)、區(qū)域特性及市場行銷策略對預(yù)估目標(biāo)提出合理性之修正，并于會中討論次月工作重點(diǎn)與執(zhí)行進(jìn)度，達(dá)成共識，共同執(zhí)行。 ?公司于收到呈報(bào)目標(biāo)后，須再確認(rèn)與評估，并于24日前呈報(bào)。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 4:21:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息